OTC經(jīng)理必讀資料全

1、OTC經(jīng)理必讀出處: 一、OTC區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場 將目標(biāo)市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致一樣為考慮圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。 當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。 （二）規(guī)劃各個OTC代表的責(zé)任轄區(qū) 在公司的某個區(qū)域市場，預(yù)計有位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當(dāng)?shù)姆峙渲廖籓TC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力

2、（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與、承接客戶、銷售服務(wù)、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。 企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪家經(jīng)銷商，每月拜訪家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC

3、代表數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。 除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如公里是半天的配送圍，那么公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。 （三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進行銷售路線的拜訪。 所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 采取“銷售路線”

4、做法，具有以下功能： （1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。 （2）作為新產(chǎn)品上市，與實施促銷活動的路線與零售點選擇基礎(chǔ)。 （3）對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)。 （4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)與其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”，要盡責(zé)經(jīng)營市場。 （一）繪制“行銷地圖” OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)各個

5、經(jīng)銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。 （二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略 OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動： （1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？ （2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的圍如何？ （3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？ （4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？ （5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？ （6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。 （7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

6、 （8）配送貨物路徑的總結(jié)。 （9）如何降低物流成本。 （三）責(zé)任轄區(qū)的行動順序 OTC代表在責(zé)任轄區(qū)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計劃、有效率地加以執(zhí)行。 （1）透過市場開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。 （2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。 （3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。 （4）整理區(qū)域藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。 （5）為考慮任務(wù)達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以。 （6）每

7、條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。 （7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小區(qū)域各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以23個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為23個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。 （1）選擇診所的條件： 愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔(dān)保； 所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕； 所選擇的診所信譽較好，在當(dāng)?shù)孛?/p>

8、氣較大； 所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用； 選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔(dān)保），并進行公證。 （2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個問題： 劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心； 為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。 （3）選擇的診所的作用： 做為銷售免費服務(wù)點； 做為小型活動的產(chǎn)品推廣點； 成為OTC藥的直接使用點； 成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。 （4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點： 增加可信度； 增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)（1）城市營銷： 城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之

9、地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。 A、醫(yī)院工作 醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。 第一步、藥品進入醫(yī)院。 藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點進行： 對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任與主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）； 和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使

10、我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院； 做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。 第二步、臨床工作： 藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下： 建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況： 可以和醫(yī)生正面接觸。 a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。 b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家

11、里做各種工作等。 c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。 d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。 e、OTC零售市場： 藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手： 利用電視，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播； 進行終端包裝，利用條幅、貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳； 對聯(lián)系好的藥店布貨； 做藥店營業(yè)員的工作。 （2）農(nóng)村工作： A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。 B、利用電視品牌，促進零售。 C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布

12、貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 （3）OTC監(jiān)控措施： 1、貨、款監(jiān)控 市場部核定各周邊縣區(qū)與市的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。 各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負(fù)責(zé)人對貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財產(chǎn)擔(dān)保。 各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。 貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。 取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進行操作。 布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。 各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要與時向市場部匯報，采

13、取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點，另設(shè)銷售點。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。 市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，與時匯報給市場部與財務(wù)部，嚴(yán)肅處理。 市場部要加強對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。 2、人員監(jiān)控、管理： （1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。 （2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。 （3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核容，與時做出處理。 （4）

14、對各級人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。 3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控： （1）對工作進行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。 基層宣傳員的監(jiān)控。 A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。 B、會議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓(xùn)，進行總結(jié)部署。 每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細(xì)研討。會議要有詳細(xì)的記錄。 縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管

15、理： A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。 B、周末會或月末會主要課題： 前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術(shù)研討。 每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、

16、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？ 答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。 工商管理機關(guān)主要是審批、發(fā)布與廣告容等。 城管主要是對宣傳品的投遞與咨詢活動的操作等。 衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。 2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？ 答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。 3、市場啟動方案如何制定？容包括什么？ 答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段與宣傳方式等。 容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預(yù)算等。 4、什么是“站穩(wěn)腳跟

17、”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？ 答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有： （1）按計劃開展工作； （2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛； （3）市場占有率呈上升狀態(tài)； （4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強； （5）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況； （6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。 5、人員如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？ 答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。 選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是： 企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗； 業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道； 財務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。 6、人員招聘后培訓(xùn)的容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？ 答：人員招聘后

18、培訓(xùn)容： 企業(yè)文化、理念； 產(chǎn)品知識； 咨詢活動操作，宣傳品投遞； 營銷知識與技巧； 人員組織培訓(xùn)方法； 模擬法； 員工參與法； 激勵法； 以會代培法。 7、組織普投前應(yīng)進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？ 答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記； 組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解； 如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。 8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？ 答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類與其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。 9、如何與媒體打交道？洽談廣告？ 答：（1）兩路出擊，大膽殺價； （2）通過同行了

19、解； （3）通過廣告公司了解價格； （4）長期合同分期付款； （5）與同臺的兩個人同時談價； （6）感情； （7）淡季、旺季價格； （8）對比談價； （9）注意時段、價格。 10、經(jīng)理如何分析市場？分析容包括什么？ 答：分析市場通過渠道、組織“三個關(guān)注”進行。具體容： 渠道暢通情況； 組織結(jié)構(gòu)是否合理； 三個關(guān)注： A、關(guān)注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素； B、競爭對手的定位與廣告策略； C、廣告媒體的廣告容。 11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？ 答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實找差距，與時發(fā)現(xiàn)、糾正。 過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能與時發(fā)現(xiàn)、

20、糾正偏差。 12、市場部經(jīng)理每月上報的表格與資料有什么？ 答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。 13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？ 答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以與市場操作技巧。 14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？ 答：當(dāng)月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等； 運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅； 找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度； 下月宣傳思路。 15、市場部每月的工作主線是什么？ 答：市場部每月工作的主線是營銷企劃方案的落實過程。市場部的各項工作

21、都是保證每月營銷企劃方案的落實而展開的，營銷企劃方案中的各項工作都與時的落實到位，就保證了每月銷售計劃的完成，也保證了費效比的控制（利潤的產(chǎn)生）與市場部的發(fā)展。 市場現(xiàn)狀分析和營銷方式展望出處: 市場現(xiàn)狀分析和方式展望新華社信息月日電據(jù)國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所提供的信息，業(yè)人士指出，針對未來幾年市場的新特點，企業(yè)必須積極適應(yīng)新的市場形勢，研究有效、創(chuàng)新的營銷方式。一、市場現(xiàn)狀分析年，我國藥品銷售額大約億元，其中藥品在億元左右，按廣義的可零售藥（包括一些可在藥店銷售購買的處方藥）統(tǒng)計也不會超過億元。此數(shù)據(jù)根據(jù)年有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字按增長率計算。我國的醫(yī)療保健費用在中所占比重很低，因此在相當(dāng)長的時間將

22、保持至少兩倍于經(jīng)濟發(fā)展的速度增長。在藥品監(jiān)管新政策頻繁出臺的形勢下，這尚是一個保守的估計。當(dāng)前，市場格局有如下特征：、統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，名牌產(chǎn)品的銷售額已占到所有藥品的。 、那個“占山為王、分疆裂土”的時代即將逝去，取而代之的是 “群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時代。例如：由于風(fēng)波，中美史克的億元市場一夜頓失，“感康”、“快克”等迅速做大，現(xiàn)在復(fù)方氨酚烷胺類產(chǎn)品大約占有的感冒藥市場份額，其它也獲益不少。雖然新康泰克巧妙地借用商品名原路殺回，但沒有相當(dāng)?shù)囊欢螘r間恐怕難以重現(xiàn)輝煌。在咽喉用藥領(lǐng)域，“克咳”系列藥品與“急支糖漿”等新老品牌的較量也正在進行中。3、市場的“國產(chǎn)炸彈”群體正在形成。以年銷售額超過

23、億元為指標(biāo)，市場的重量級產(chǎn)品有銀杏葉（舒血寧）片、烏雞白鳳丸、復(fù)方丹參滴丸、排毒養(yǎng)顏膠囊、斯達舒、揚帆牌新膚螨靈霜、嗎丁啉（多立酮）、利君沙、六味地黃丸、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、三九皮炎平、安神補腦液、金施爾康、奇正消痛貼、鈣爾奇片等品種。 、在大量超飽和轟炸后，市場反映明顯遲鈍。那種期望個月迅速啟動市場的企圖開始落空，如太太藥業(yè)的正源丹運作合理，但銷售欠佳。市場投入產(chǎn)出不成比例的例子屢見不鮮，甚至出現(xiàn)了一些無效廣告。如果倒退年，以今天的廣告投入量定會引起不少產(chǎn)品熱銷。、當(dāng)市場支持力度（廣告、）降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。二、未來幾年市場策略回顧年來的市場，一些藥廠的飛

24、速發(fā)展令人驚羨。在未來的幾年里，這樣的“好日子”可能一去不返。企業(yè)必須“與時俱進”，保持合理的可觀利潤。、選擇治療領(lǐng)域相對大或者嶄新的市場。除常見的五大市場外，零售市場還有：減肥市場歷來是保健品的市場，現(xiàn)在藥品主要有西布曲明、奧利司他；婦科炎癥我國衛(wèi)生條件相對較差，受傳統(tǒng)觀念束縛，不少患者羞于就醫(yī)；泌尿系統(tǒng)感染經(jīng)濟發(fā)展、畸形消費的副產(chǎn)品；美容養(yǎng)顏符合國際上“藥物化妝品”的觀念，主要競爭對手是美容護膚產(chǎn)品和保健品；益氣補血傳統(tǒng)進補觀念的產(chǎn)物；補腎壯陽與偉哥類似的市場，自飛龍的延生護寶液到今天旺銷的匯仁腎寶，產(chǎn)品層出不窮。 、選擇空白的細(xì)分市場，避免激烈競爭。如治療口腔潰瘍的“意可貼”，上市年多，

25、太太藥業(yè)以嫻熟的市場運作，銷售形勢空前看好，而“本是同根生”的“正源丹”則運氣差多了。 3、新的治療領(lǐng)域、新的銷售圍。成功的例子有“復(fù)方阿膠漿”從單純補血功能擴展到用于手術(shù)、放化療病人的康復(fù)；“紅桃生血劑”向農(nóng)村和一線城市的銷售拓展。、使用新的營銷手段?！熬弈茆}”市場推廣時采用的診斷式銷售曾創(chuàng)造年銷售額達億元的顛峰紀(jì)錄。但現(xiàn)在，國家已禁止各種未經(jīng)審批的促銷性質(zhì)的義診、，有待創(chuàng)造嶄新、合法、有效的市場推廣形式。5、新穎獨到的廣告策略。 6、不可忽視藥品銷售的基礎(chǔ)醫(yī)院。國企業(yè)產(chǎn)品銷售起伏往往較大，而外資藥廠如中美史克、森、強生、施貴寶、諾華等的產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)。這是因為醫(yī)生處方是建立藥品品牌的

26、第一因素，也不例外。 7、重視藥店終端促銷，加強對店員的教育。據(jù)說部分二線品牌（介于暢銷與滯銷之間的品牌），開始了大比例針對店員的掛金促銷等措施。在全面禁止處方藥廣告投放大眾媒介后，產(chǎn)品對醫(yī)院的病歷本、藥店的燈箱、招貼等宣傳陣地的爭奪正在激烈展開；而這些廣告形式的合法性尚有待于相關(guān)部門的確認(rèn)。摘自中國醫(yī)藥網(wǎng) 藥品為何95%以失敗告終？(2002-12-13)日前，“首屆中國企業(yè)招商論壇”在國際會議中心召開。來自全國各地的以醫(yī)藥保健品企業(yè)為核心的工商界代表、其他經(jīng)銷商、招商媒體以與招商服務(wù)機構(gòu)齊聚一堂，探討一個共同的話題 藥品招商回報太低 “在中國，每年有近百億元招商費用打了水漂，有近萬種招商產(chǎn)

27、品銷聲匿跡，有95%的企業(yè)招商失敗。”21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)總經(jīng)理志起在“首屆中國企業(yè)招商論壇”上發(fā)出感慨。 志起認(rèn)為，長期以來，由于企業(yè)招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，而招商成功率卻偏低的局面。 據(jù)報載，太極集團的曲美招商會，曾引來全國20多個省、市的120多個商家前來投標(biāo)，在以保證金和回款作為競標(biāo)依據(jù)的拍賣角逐中，41個商家獲得曲美的區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，太極集團當(dāng)場獲得3800萬元預(yù)約保證金，參加競標(biāo)的前提就是保證2000年812月銷售回款2個億 在藥品招商中，像曲美這樣通過招商運作成功地啟動市場的案例實在太少。更多的是，“廣告成本不斷遞增，但廣告投入盲

28、目而簡單，招商作用很小或近似于零，導(dǎo)致回報率低?！?“少的幾十萬，多則上百萬甚至上千萬，只要藥品一面世，廠家就迫不與待地投錢，在全國不分區(qū)域地大面積招商，結(jié)果往往敗多勝少。”海王集團的廣告總經(jīng)理高錦民說，“一旦藥品招商不成功，廠家的投入就只能自己埋單。不但招商廣告費打了水漂，而且很可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品的消失?！?招商的成功率往往與企業(yè)的招商成本成反比，這讓制藥企業(yè)陷入迷茫。 招商水平有待提高 “目前，大多數(shù)企業(yè)在運作招商廣告時都比較草率。藥品上市前，企業(yè)自己隨便委托廣告公司找上幾家媒體合作，廣告制作簡單，媒體發(fā)布沒有深度?！泵鎸λ幤氛猩痰默F(xiàn)狀，志起有幾分憂慮。他說，由于招商觀念滯后，藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、招商媒體以與招商服務(wù)機構(gòu)之間缺乏溝通的平臺，導(dǎo)致相互之間的信息不對稱，以至于招商效率十分低下。 種瓜得瓜，種豆得豆。招商的水平高低直接決定藥品招商的成敗。同樣， “一