濱江一號開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案

1、20140419濱江一號_開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案 謹呈：汨羅東方置業(yè)有限公司濱江一號開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案一、 背景分析二、 蓄客目的三、 蓄客目標四、 蓄客節(jié)點安排及階段工作重點五、 鎖客活動執(zhí)行方向一、背景分析：1、項目層面：n 項目2014年住宅入市產(chǎn)品1、2、3棟總套數(shù)328套，面積約44000，按均價4300元/算，總市值約1.9億元。樓座層數(shù)面積戶型種類套數(shù)合計1#2+30130三房兩廳兩衛(wèi)60120142（3+1）房兩廳兩衛(wèi)602#5+26132三房兩廳兩衛(wèi)52104134（3+1）房兩廳兩衛(wèi)523#5+26133三房兩廳兩衛(wèi)52104134（3+1）房兩廳兩衛(wèi)52n 根據(jù)目前工

2、程進度預測，預計項目5月中旬出正負零，預計在2014年7月初取得預售證。2、市場層面：n 杭州樓盤降價風波，導致客戶觀望情緒濃厚，整體市場宏觀層面不容樂觀；n 項目入市前有多個樓盤（御文臺、錦繡華府、城市陽光等）提前入市，客戶進入搶奪戰(zhàn)階段，存在一定的客戶截留；n 根據(jù)客戶摸排，濱江一號與其他樓盤客戶存在相容情況，客戶在本項目與幸福家園、錦繡華府、御文臺之間存在一定的選擇。二、蓄客目的:n 確保項目儲備足夠客戶量，支撐開盤房源去化；n 維持市場對項目的關注度，為后期銷售奠定客戶基礎；n 調(diào)查客戶誠意度狀況、購房心態(tài)、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標:1、目前蓄客現(xiàn)狀：n 辦卡：目前總計辦卡

3、76張，其中2013年辦卡41張（含7張商鋪辦卡），2014年辦卡35張；n 來訪：項目2014年累計來訪218批，來訪約3批/天，辦VIP卡35批張，約6批來訪轉一批辦卡；2、蓄客目標：n 以首批推售單位1、2棟（暫定），總計224套，開盤當日50%以上銷售率（金額約6500萬）計算，開盤銷售目標110套（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進行評估）;n 按市場60%的開盤項目解籌率，對項目認籌量進行綜合評估，需要在開盤前達到保底認籌客戶數(shù)量約為200批以上（交納誠意金的客戶）;n 按6批來訪客戶轉一批認籌計算，按目前實際有效住宅辦卡數(shù)量約60張算，總計還需120張卡，還需720批上門登記客

4、戶；n 按目前進度計算，從目前至開盤時間間隔約2個半月約75天，即每天須均達到10批，按目前3批/天來訪，與實際蓄客目標相差太大。3、推動認籌工具：n 卡帶卡：已辦卡客戶成功帶其他人辦卡，可享受辦卡獎勵500元現(xiàn)金；（開發(fā)商不同意）n 開盤大抽獎：凡在本項目參與首批認籌，并通過升級的客戶，開盤成功選房的客戶均有機會抽取汽車大獎，前期置于項目銷售中心門口。抽獎說明：1、 前期做好噴繪廣告于銷售中心門口2、 開盤當天不抽獎，在二批加推前首批基本售罄時進行抽獎（以客戶答謝形式） 四、蓄客節(jié)點安排及階段工作重點1、節(jié)點安排：注：上述開盤時間暫定7月5日，具體根據(jù)工程進度做調(diào)整；2、各階段重點工作安排：

5、階段一：客戶蓄積階段n 階段目標：項目客戶蓄積階段，網(wǎng)羅實力客戶，鎖定實力辦卡客戶，防止客戶流失；n 時間：4月中旬-6月7日n 推廣主題：濱江壹號 即將榮耀面世VIP優(yōu)惠誠意登記中n 儲客目標：360批，辦卡60張（按6批來訪轉認籌）n 口徑釋放：不對外釋放項目價格，通過對項目賣點優(yōu)勢及優(yōu)惠的強調(diào)，拔高客戶對項目價格預期。n 推廣渠道及儲客分解1） 推廣渠道：線上：現(xiàn)有戶外（售樓部、平江、汨羅江大橋、河邊、高鐵站），增加墻體噴繪廣告（古培、政務公開中心）線下：增加中心區(qū)展點，啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（業(yè)務員帶兼職形式、汨羅周刊報夾海報），競品截留客戶、圍擋路過、銷售CALL客、企業(yè)拓展啟動Ø

6、外展點：外展點選址：根據(jù)目標客戶來源以及競爭對手所在區(qū)域，建議外展點選在老城區(qū)商場入口(天恒、心連心等)；外展場蓄客時間：集中5月份，蓄積一個月時間；外展場所需物料：銷售物料（樓書、戶型單頁、海報、名片、客戶電話登記本）、資料架、易拉寶、帳篷、桌椅等其他相關物料；Ø 銷售CALL客：資源：（銀行金卡客戶、4S店、車管所電話資源聯(lián)系）CALL客：前期統(tǒng)一電話說辭，進行業(yè)務員培訓，充分利用各種資源主動出擊，通過電話拜訪，加強客戶對項目的認知，提升有效蓄客量；Ø 企事業(yè)單位拓展：客戶拓展方式：a) 由項目拓展小組（項目經(jīng)理、銷售代表等項目成員組成）前期聯(lián)系好企事業(yè)負責人，攜帶禮品

7、和項目資料，上門拜訪客戶，通過項目推介形式加強客戶對項目的認知，從而增加有效誠意客戶量； b) 企業(yè)團購開盤享受優(yōu)惠1個點，成交5套以上；客戶拓展物料：項目銷售物料、禮品、車輛（發(fā)展商提供）； 2） 儲客分解：渠道時間預計登記量平均日登記量戶外持續(xù)（已更新VIP優(yōu)惠畫面）701.2 派單+競品截留+展點4月底（待物料到位）1001.7 銷售CALL客5月初（待資源到位）300.5 企業(yè)拓展5月初-6月初500.8 圍擋路過持續(xù)1101.8 備注：相關工作準備物料：拓展禮品、資料架、易拉寶、帳篷、銷售物料（樓書、戶型單頁、海報）其他：音響、宣傳片、電話資源、微信公眾號等階段二：引爆階段n 階段目

8、標：啟動客戶升級，線上線下全面引爆項目，迅速提升項目辦卡量；n 時間：6月初-7月5日n 推廣主題：濱江壹號+LOGO 即將盛大開盤，豪車相送n 儲客目標：360批，辦卡60張（按6批來訪轉認籌）n 口徑釋放：開盤前半個月進行價格初步口徑釋放，均價預計4300元/n 推廣渠道及儲客分解1） 推廣渠道：線上：現(xiàn)有戶外、墻體（更新開盤前畫面），增加若干鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)視頻宣傳車（1500元/天，持續(xù)半個月）、投放電視廣告（汨羅臺、影視臺、經(jīng)視臺密集鋪放，集中在開盤前半個月）、車身廣告投放（4路公交）線下：持續(xù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（業(yè)務員帶兼職形式、汨羅周刊報夾海報），競品截留客戶、圍擋路過、持續(xù)企業(yè)拓展

9、2） 儲客分解：渠道時間預計登記量平均日登記量戶外持續(xù)（更新開盤畫面）501.7 派單+競品截留開盤前持續(xù)派發(fā)702.3 銷售CALL客持續(xù)200.7 電視廣告開盤前半個月802.7 視頻宣傳車開盤前一個月401.3 企業(yè)拓展持續(xù)301.0 圍擋路過持續(xù)702.3 五、鎖客活動執(zhí)行方向案場暖場+節(jié)日活動：五一節(jié)、端午節(jié)n 操作方式：通過節(jié)日增加案場小出品，提升項目的檔次感，如端午針對業(yè)主免費領粽子，粽子DIY活動等，對業(yè)主進行維護；n 活動目的：現(xiàn)場增加暖場活動提升案場銷售氛圍，聚攏人氣，提升項目熱銷氛圍，促進銷售及辦卡，進一步對目標客戶灌輸項目價值點，提高認籌數(shù)量。端午龍舟賽活動：借龍舟節(jié)活動，借勢蓄積客戶n 操作方式：冠名送門票（針對已辦卡客戶，免費贈送龍舟賽門票，維系老業(yè)主），派單截留客戶、在沿江大道增加項目空飄進行項目展示、看房車（增加接送車輛，免費派水活動，接送客戶至項目現(xiàn)場）n 活動目的：借人氣網(wǎng)羅客戶，提升項目知名度。開盤活動：開盤儀式+抽車活動n 操作方式：前期購置車輛置于項目現(xiàn)場，做噴繪展示，后期進行抽車；開盤成交客戶抽家電，提升客戶尊貴感，