武漢房地產(chǎn)新政下營銷專題研究偉業(yè)

1、偉業(yè)顧問武漢市場部武漢新政下營銷專題研究目 錄第一部分 新政對(duì)武漢的影響第二部分 新政下武漢營銷策略第三部分 新政下營銷建議第一部分 新政對(duì)武漢的影響武漢新政簡析武漢市場反應(yīng)2011.3.10 漢九條細(xì)則首套房首付比例首套首付一律30%第二套及以上住房貸款對(duì)貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。二套以上住房禁購非本地居民購房二套以上禁購，無納稅或社保證明禁購限購已有1套房的本市戶籍家庭、有1年納稅、社證明，限購1套住房；已有2套及以上住房的本市戶籍家庭、有1套及以上住房的非本市戶籍家庭、無法提供1年納稅、社證明的，暫停在本市內(nèi)購房。 新政抬高了購房

2、的門檻，對(duì)客戶結(jié)構(gòu)和量進(jìn)行了限制影響抬高購房門檻大部分外地客戶和部分本地客戶被限制最終影響客戶的結(jié)構(gòu)和量武漢新政簡介4月，武漢市商品房價(jià)格7774元/，環(huán)比上漲了615元/，漲幅8.6%。漢九條出臺(tái)以后，4月市場成交情況受影響，但價(jià)格仍呈現(xiàn)高位波動(dòng)。國家調(diào)控對(duì)武漢樓市的影響效果較緩，成交價(jià)格尚未出現(xiàn)明顯松動(dòng)。新政對(duì)武漢樓市的影響效果較緩，成交價(jià)格仍處于高位表現(xiàn)1價(jià)格新政后武漢商品房成交量下跌，3-4月逐漸回暖，主要是受傳統(tǒng)淡季和春節(jié)的影響，受政策影響不大4月，武漢市商品房成交9299套，環(huán)比了減少了883套，跌幅達(dá)8.6%。同比減少了6489套，減幅41.1%。本月商品房成交情況受漢九條的限購

3、影響逐漸明顯。表現(xiàn)2成交量新政后各線產(chǎn)品銷量出現(xiàn)波動(dòng)，成交房源主要集中于首置首改產(chǎn)品在武漢市4月總成交量出現(xiàn)較大幅度下跌的形勢下，4月各戶型的成交量均出現(xiàn)了不同幅度的下跌。由于兩房及三房產(chǎn)品一直是市場需求的主流產(chǎn)品，在4月成交量較上月成交量下跌的背景下，其下跌之勢尤為明顯。在價(jià)格方面除四室及以上產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度的上漲之外，其余各類戶型產(chǎn)品均保持平穩(wěn)態(tài)勢。表現(xiàn)3成交結(jié)構(gòu)在走量與限購的矛盾下，各大開發(fā)企業(yè)均有轉(zhuǎn)向推售剛需產(chǎn)品的趨勢樓盤名稱推售價(jià)格推售產(chǎn)品新政前（1月）新政后（3月）新政前新政后（4、5月將推產(chǎn)品）福星惠譽(yù)水岸國際1000040-90一房一廳LOFT90-130兩房兩廳、三房兩廳瑞安

4、御江苑35000250-310四房兩廳、五房兩廳無新產(chǎn)品推售計(jì)劃武漢萬達(dá)中心24000-11000240-330三房兩廳30-60一房一廳5梯20戶SOHO產(chǎn)品萬科紅郡8500+10086-180兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳73-89一房兩廳、兩房兩廳金地圣愛米倫10000+1000（暗降）125-153平米6層電梯洋房不詳復(fù)地東湖國際18000-4500278-368三房兩廳、四房三廳97三房兩廳及部分201 疊墅華潤中央公園13000120-139三房，88-95兩房，160四房仍以目前產(chǎn)品為主表現(xiàn)3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)部分開發(fā)商選擇觀望，開盤量銳減，加劇下半年競爭態(tài)勢開發(fā)商對(duì)政策反應(yīng)銷售目標(biāo)萬科謹(jǐn)慎

5、，可能調(diào)低銷售目標(biāo)。武漢萬科100億；金色城市，萬科紅郡均為15億。金地樂觀，認(rèn)為終極改善是影響不大。金地瀾菲西岸10億華潤謹(jǐn)慎，走量為先，可適當(dāng)犧牲價(jià)格橡樹灣15億，一期清盤。中冶樂觀，項(xiàng)目均不在限購區(qū)。是利好創(chuàng)業(yè)苑上半年5萬平米清盤萬達(dá)不大在意政策，不會(huì)因?yàn)檎吒淖冧N售計(jì)劃與策略。走量要求高。萬達(dá)公館1-2年賣完。綠地集團(tuán)謹(jǐn)慎，2011年綠地將加快上市步伐，對(duì)走量要求較高。不詳，但可以肯定走量要求高。四新綠地46萬平米計(jì)劃2年清盤。開盤量銷售目標(biāo)全國72個(gè)大中城市中，60個(gè)城市商品房的2月開盤數(shù)環(huán)比下降，占比達(dá)83.3%；武漢2月實(shí)際開盤8個(gè)，環(huán)比降近60%；石家莊、鄭州、太原等15個(gè)城市

6、2月出現(xiàn)零項(xiàng)目開盤，占比21%。調(diào)控必定導(dǎo)致成交量萎縮,各大開發(fā)商對(duì)銷售目標(biāo)制定較高，對(duì)走量要求較高。表現(xiàn)4企業(yè)態(tài)度樓盤名稱外地客戶比例（限制客戶）新政前（1月份）新政后（3月份）百瑞景中央生活區(qū)31.18%5.45%泛海國際居住區(qū)31.43%4.76%福星惠譽(yù)水岸國際33.97%38.28%復(fù)地東湖國際60.53%14.29%華潤中央公園33.33%11.76%瑞安御江苑66.67%25%世茂錦繡長江46.32%0%萬達(dá)公館49.11%20.69%萬科紅郡13.95%4.08%納帕溪谷57.14%13.33%武漢長島50%0%除商業(yè)不限購項(xiàng)目以外，高端項(xiàng)目外地客戶購房基本被限制表現(xiàn)5客戶結(jié)構(gòu)

7、變化（外地客戶占比）樓盤名稱多改投資客戶比例（限制客戶）新政前（1月份）新政后（3月份）百瑞景中央生活區(qū)31%7%泛海國際居住區(qū)41%6%福星惠譽(yù)水岸國際57%48%復(fù)地東湖國際77%16%華潤中央公園59%14%瑞安御江苑83%28%世茂錦繡長江59%2%萬達(dá)公館81%23%萬科紅郡33%6%納帕溪谷89%36%武漢長島93%0%新政對(duì)多改投資客戶的限制尤其嚴(yán)厲，對(duì)多改產(chǎn)品項(xiàng)目影響較大表現(xiàn)6客戶結(jié)構(gòu)變化（多改投資客戶占比）武漢屬于快速發(fā)展中城市，剛性需求客戶厚度大，新政推出后對(duì)房地產(chǎn)市場價(jià)格和銷售量影響不大，在客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有一定的變化量價(jià)成交表現(xiàn)開發(fā)商表現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)3月觀望和傳統(tǒng)淡季導(dǎo)

8、致銷量銳減，4月成交回暖，價(jià)格因?yàn)閼T性仍小幅上揚(yáng)；開發(fā)商銷售壓力較大，跑量要求高，轉(zhuǎn)而加快剛需產(chǎn)品的推售；本地多改投資及外地客戶被限制購房；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)剛需產(chǎn)品的入市量開始增多，對(duì)多改型產(chǎn)品是利好。小結(jié)第二部分 新政下武漢營銷策略新政下企業(yè)應(yīng)對(duì)策略武漢熱銷樓盤案例分析經(jīng)開萬達(dá)50以下商業(yè)小戶供應(yīng)量較大，拉升了整體小戶型供應(yīng)產(chǎn)品比例；緊湊型兩房和小三房供應(yīng)占比明顯加大，成交效果而相應(yīng)舒適型產(chǎn)品占比下滑。限購令后，別墅產(chǎn)品暫時(shí)無供應(yīng)，開發(fā)商盡量避免加推限購沖擊最大的高端、戶型大、總價(jià)高的產(chǎn)品，別墅市場疲軟。房型面積段1.1-2.19供應(yīng)占比2.20-3.31供應(yīng)占比一房x5016.56%24.49%5

9、0 x709.74%8.17%x701.82%2.63%兩房x700.10%1.21%70 x9018.40%21.13%90 x11018.97%7.63%x1100.00%0.35%三房x901.92%6.05%90 x1102.77%7.59%110 x14017.89%11.26%x1406.04%1.44%四房及以上x1400.70%1.94%140 x1802.63%5.17%x1801.06%0.92%別墅聯(lián)排1.34%0.00%獨(dú)棟0.06%0.00%新開項(xiàng)目供應(yīng)占比情況開發(fā)商在政策影響下主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由于限購利好于公寓產(chǎn)品，50以下產(chǎn)品供應(yīng)量劇增，其次為70-90首置型產(chǎn)

10、品應(yīng)對(duì)策略一：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新政下多數(shù)企業(yè)推出小戶型產(chǎn)品，調(diào)整出貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)對(duì)新政樓盤名稱推售價(jià)格推售產(chǎn)品新政前（1月）新政后（3月）新政前新政后（4、5月推產(chǎn)品）武漢萬達(dá)中心24000-11000240-330三房兩廳30-60一房一廳5梯20戶SOHO產(chǎn)品萬科紅郡8500+10086-180兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳73-89一房兩廳、兩房兩廳復(fù)地東湖國際18000-4500278-368三房兩廳、四房三廳97三房兩廳及部分201 疊墅恒大名都5500-29286-100兩房兩廳、三房兩廳80-144雙湖景豪宅葛洲壩國際廣場13000+1000107平兩房116平及108平兩房變?nèi)?7-

11、160兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳錦繡龍城6500+100083-129平米全景公園華宅45-115平一居室室、兩房兩廳、三房兩廳現(xiàn)代森林小鎮(zhèn)三期CGO峰匯6800+600130-140兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳80-140三房兩廳、四房兩廳應(yīng)對(duì)策略二：調(diào)整推售策略項(xiàng)目名稱應(yīng)對(duì)策略備注泛海國際借名買房借名買房操作難度不大，風(fēng)險(xiǎn)較高；拆分戶籍操作難度不大，風(fēng)險(xiǎn)較高；補(bǔ)繳納稅證明難度大，風(fēng)險(xiǎn)不大；公司名義購房難度小，無風(fēng)險(xiǎn)。華潤中央公園借名買房、拆分戶籍武漢天地補(bǔ)交納稅證明萬科紅郡 補(bǔ)交納稅證明百瑞景中央生活區(qū)借名買房、補(bǔ)交納稅證明復(fù)地東湖國際拆分戶籍華潤橡樹灣借名買房、拆分戶籍萬達(dá)公館公司名義

12、購房納帕溪谷補(bǔ)交納稅證明新政后企業(yè)主要通過補(bǔ)交納稅證明、借名買房、拆分戶籍等策略來拓寬受限制客戶渠道應(yīng)對(duì)策略三：政策填補(bǔ)鉆空22.2.18媒體投放量增大，緊湊型產(chǎn)品媒體推廣占比增加4月房地產(chǎn)類廣告投放金額整體情況較3月上揚(yáng)46.2%，各大報(bào)紙的投放量都有不同程度增長。5月開盤及加推項(xiàng)目較多，受4月中旬二套房首付50%新政的影響，4月的房地產(chǎn)廣告投放增多。應(yīng)對(duì)策略四：媒體策略新政前后各物業(yè)類型媒體投放占比對(duì)比圖22.2.18廣告媒體營銷更加精準(zhǔn)，公寓商辦以“不限購、不限貸”吸引客戶眼球；部分項(xiàng)目針對(duì)客戶群體進(jìn)行營銷針對(duì)受限客戶進(jìn)行營銷針對(duì)首置客戶進(jìn)行營銷針對(duì)地域客戶進(jìn)行營銷應(yīng)對(duì)策略五：廣告營銷策

13、略項(xiàng)目名稱備注效果銀湖御園最高優(yōu)惠1萬抵3萬，開盤93折促進(jìn)作用不大金龍百靈景都1萬抵10萬促進(jìn)作用不大果嶺半島現(xiàn)購房可享受總價(jià)減10000元優(yōu)惠促進(jìn)作用不大萬科金域藍(lán)灣最高折前減現(xiàn)6000！4.24開盤去化284套，去化率110%保利中央公館認(rèn)籌高層1萬抵3萬，英倫疊墅5萬抵10萬促進(jìn)作用不大華潤置地橡樹灣登記即可享受 2 萬元優(yōu)惠促進(jìn)作用不大萬科紅郡加入VIP可優(yōu)惠6000元4.10開盤去化417套，去化率100%保利拉菲開盤當(dāng)天98折優(yōu)惠促進(jìn)作用不大銀湖翡翠二期倚湖軒享受1萬抵3萬的優(yōu)惠促進(jìn)作用不大優(yōu)活城全款98折，按揭99折優(yōu)惠促進(jìn)作用不大華潤置地中央公園二期認(rèn)籌5000元抵30000

14、元促進(jìn)作用不大香奈天鵝湖開盤享額外95折促進(jìn)作用不大所有企業(yè)通過不同程度的打折優(yōu)惠來吸引客戶，品牌開發(fā)商效果較好，其他企業(yè)促銷作用不大應(yīng)對(duì)策略六：促銷策略項(xiàng)目名稱活動(dòng)金地圣愛米倫3.5-3.27，連續(xù)四次周末舉辦法國美食品嘗周活動(dòng)2011年4月4日，現(xiàn)場舉辦風(fēng)水沙龍活動(dòng)；萬科紅郡 3.8春滿三月愛活動(dòng)、3.19“春天之聲琴動(dòng)心弦”演奏會(huì)3.26紅郡首屆賞櫻游園會(huì)5.2奧運(yùn)明星魏軼力親臨萬科紅郡5.22萬科紅郡相親會(huì)心動(dòng)有約華潤置地公館5.1華潤置地公館小長假舉辦攝影展5.20 Apple周末暖場會(huì)萬達(dá)公館2.26 “萬達(dá)公館中國行”現(xiàn)場展示500萬元瑪莎拉蒂名車活動(dòng)3.5“女王的演講”沙龍暨風(fēng)

15、尚鄂商評(píng)選啟動(dòng)儀式開啟。萬科金色城市3.21“新絲路”佳麗盡顯魅力4.10世紀(jì)佳緣大型姻緣緣定萬科金色城市4.30“金色之約 傾城之戀”新派交友會(huì)新政后開發(fā)商加強(qiáng)活動(dòng)頻率和力度，最大限度拓客華潤置地公館小長假舉辦攝影展萬科紅郡相親會(huì)心動(dòng)有約“金色之約 傾城之戀”新派交友會(huì)應(yīng)對(duì)策略七：活動(dòng)策略針對(duì)客戶結(jié)構(gòu)和量的變化，企業(yè)做出了一系列的應(yīng)對(duì)策略，其中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推售策略和促銷策略效果較好，填補(bǔ)空缺操作難度大，風(fēng)險(xiǎn)高，媒體宣傳和活動(dòng)策略效果較差策略實(shí)現(xiàn)效果情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整推售策略填補(bǔ)鉆空媒體策略廣告營銷策略促銷策略活動(dòng)策略注： 越多表示實(shí)現(xiàn)效果越好小結(jié)熱銷樓盤營銷案例案例一：恒大名都案例二：保

16、安陽光花園香樟里 一季度銷售冠軍熱銷樓盤之恒大名都項(xiàng)目介紹：位于城市低密度湖景華宅區(qū)、產(chǎn)品線豐富、宜居生態(tài)地產(chǎn)l恒大名都位于武漢“第四鎮(zhèn)”盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)核心地段，區(qū)域內(nèi)立體交通網(wǎng)縱橫捭闔，四通八達(dá)。完善的交通使得恒大名都與城市中心城區(qū)幾大商圈的距離，均在30分鐘以內(nèi)可任意通達(dá)。l項(xiàng)目總占地約37.8萬，總建筑面積約79萬，分多期開發(fā)，首期產(chǎn)品涵蓋精裝修的70-120高層精裝華宅、130-2003+1情景花園洋房，以及140-230的高檔聯(lián)排別墅。l整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)以城市島居生活為理念，天然原生態(tài)湖長湖結(jié)合三大人工內(nèi)湖資源，讓湖景貫穿整個(gè)項(xiàng)目。案例一：恒大名都業(yè)績實(shí)現(xiàn)：2011年3月：逆勢開

17、盤，當(dāng)月銷售336套，收金1.98億2011年4月：持續(xù)旺銷，當(dāng)月銷售285套，收金1.81億 實(shí)現(xiàn)武漢市一季度銷售榜排名第一，銷售套數(shù)達(dá)990套。時(shí)間推出套數(shù)面積當(dāng)天銷售銷售面積銷售金額銷售均價(jià)銷售率2011.33303.733363.731.985300100%2011.42853.212853.211.815647100%項(xiàng)目背景l(fā)項(xiàng)目定位：宜居生態(tài)低密度產(chǎn)品，整體價(jià)格與城中心樓盤相比低很多l(xiāng)目前主推產(chǎn)品：86-144兩到三居戶型，戶型性價(jià)比很高l項(xiàng)目優(yōu)惠活動(dòng)：起價(jià)5208元/平方米，送1500元/平豪裝。 案例一：恒大名都關(guān)鍵成功要素一：拓展項(xiàng)目客源是關(guān)鍵打破傳統(tǒng)的剛需定義、將其涵括的

18、需求類型延伸至：首置和養(yǎng)老、度假、抗通脹保值型需求，且本項(xiàng)目均能滿足該類客戶對(duì)產(chǎn)品生命周期、功能定位的要求。重要客戶群偶得客戶群漢口投資客戶漢口度假客戶武漢養(yǎng)老、自住客戶周邊城市投資/度假客戶漢口自住客戶漢口養(yǎng)老客核心客戶群案例一：恒大名都低密度別墅樹立豪宅形象高層產(chǎn)品出貨主力，實(shí)現(xiàn)快速消化每日盤查、按需補(bǔ)充、不讓客戶流失中低密度產(chǎn)品僅次于別墅地塊，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)其他產(chǎn)品作為銷售任務(wù)的補(bǔ)充關(guān)鍵突破策略二：產(chǎn)品搭配，持續(xù)加推，不讓客戶流失案例一：恒大名都關(guān)鍵成功要素三：小步快跑、滾動(dòng)認(rèn)籌、滾動(dòng)開盤滾動(dòng)認(rèn)籌滾動(dòng)開盤3月18日2月27日2月5日1月15日截止3月底認(rèn)購990套開盤售罄開盤認(rèn)購285套預(yù)選

19、房336套團(tuán)購預(yù)選房115套發(fā)布會(huì)預(yù)選房245套案例一：恒大名都突破策略四：采取應(yīng)對(duì)限購限貸的舉措限購應(yīng)對(duì)- 暗示可通過離婚購買-通過補(bǔ)交一年社保和納稅證明購買-針對(duì)雙拼，名下只有1套房的，掛一個(gè)親戚名字-企業(yè)名義購買（共有20多套以企業(yè)名義購買，其中約10套出于企業(yè)置業(yè)需求，包括在附近辦公的知名速遞公司購房用于接待大客戶。10套左右為規(guī)避限購）成交客戶職業(yè)次數(shù)結(jié)構(gòu)情況案例一：恒大名都項(xiàng)目熱銷原因解析234Factor 3產(chǎn)品打造以緊湊型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主，送1500元/平方米的豪華裝修擴(kuò)大客戶結(jié)構(gòu)不同類型產(chǎn)品搭配，延伸至不同客戶類型，不讓客戶流失開發(fā)模式小步快跑，滾動(dòng)認(rèn)籌，滾動(dòng)開盤限購令下，填補(bǔ)鉆

20、空協(xié)助受限客戶購房針對(duì)市場變化打造產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶結(jié)構(gòu)和小步快跑的推盤策略以及填補(bǔ)鉆空是恒大名都熱銷的主要營銷手段案例一：恒大名都小結(jié) 開盤當(dāng)天售罄關(guān)鍵詞：一二環(huán)間、高性價(jià)比、首置產(chǎn)品熱銷樓盤之寶安陽光花園香樟里案例二：寶安陽光花園香樟里銷售情況2月18日開盤，本次推出336套，當(dāng)日銷售336套（截止到20：30），當(dāng)天開盤銷售率為100%；對(duì)外報(bào)價(jià)6700元/，實(shí)際成交起價(jià)6280元/，均價(jià)6450元/ ；開盤活動(dòng)：VIP卡客戶優(yōu)惠3000，認(rèn)籌客戶1萬抵1萬5。項(xiàng)目規(guī)劃說明：總占地1.1萬，規(guī)劃總建面2.93萬，僅2棟18F小高層住宅，容積率2.66，綠化率36%；本次推售產(chǎn)品說明：本次推出

21、2棟所有房源，1#、2#樓均為18F小高層，其中1#樓為3個(gè)單元，2#樓為2個(gè)單元，1#樓2單元為2梯3戶，1#樓1、3單元及2#樓2個(gè)單元均為2梯4戶，本次推出房源共計(jì)336套，以85-893房為主。寶安陽光花園香樟里開盤當(dāng)日情況案例二：寶安陽光花園香樟里寶安陽光花園香樟里開盤當(dāng)日情況開盤情況：該項(xiàng)目前期認(rèn)籌約450組客戶，該項(xiàng)目2月17日下午16：:0左右取得預(yù)售許可證，2月18日凌晨開始陸續(xù)通知前期認(rèn)籌客戶前往售樓部排隊(duì)等待開盤，截止到2月18日9:30，已排隊(duì)至300余號(hào)。開盤現(xiàn)場較為混亂。本次開盤一次性推出2棟住宅全部336套房源，當(dāng)天售罄。客戶來源：購房客戶以在南湖工作居住的為主體

22、，也有近20%為在襄樊等武漢市周邊城市的購房者。案例二：寶安陽光花園香樟里關(guān)鍵行動(dòng)：廣撒網(wǎng)抓重點(diǎn)布準(zhǔn)點(diǎn)建圈層陌拜商圈掃描企業(yè)拜訪戶外巡展專場接待日突破策略一：營銷前置找準(zhǔn)客戶主動(dòng)出擊逐步深入以點(diǎn)帶面圈層擊破線下深挖客戶由淺入深的挖掘南湖區(qū)客戶，以點(diǎn)帶面，建立圈層影響力區(qū)域房地長市場發(fā)展迅速，競爭激烈。經(jīng)反復(fù)調(diào)研，鎖定以南湖區(qū)域客戶為核心結(jié)果呈現(xiàn)：客戶積累量質(zhì)齊升，最終實(shí)現(xiàn)高誠意度、高價(jià)值認(rèn)知，成交客戶主要來自于南湖區(qū)域工作居住客戶，60%成交客戶來自于陌拜積累的客戶。案例二：寶安陽光花園香樟里關(guān)鍵突破策略二：梳理工具，通過營銷創(chuàng)新、持續(xù)旺場和促成交“擬消費(fèi)”：引進(jìn)“積分制”及“菜單式”消費(fèi)服務(wù)

23、，客戶定期憑積分在售樓處領(lǐng)取實(shí)物禮品，保證了每周上門量及現(xiàn)場氛圍?！敖鹋茦I(yè)主”活動(dòng)：對(duì)品牌追隨客戶進(jìn)行持續(xù)激勵(lì)，促使“老帶新”成為 “成交第一渠道”。案例二：寶安陽光花園香樟里關(guān)鍵成功要素三：穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)+資源保障成立大兵團(tuán)專門服務(wù)小組： 銷管：與支援分公司銷管對(duì)接，負(fù)責(zé)食宿等后勤工作策劃：銷售物料和培訓(xùn)資料籌備寶安陽光花園香樟里前后共調(diào)派臨時(shí)支援銷售110人，其中發(fā)布會(huì)現(xiàn)場共計(jì)支援銷售80人，有序的組織和統(tǒng)籌管理是大兵團(tuán)作戰(zhàn)成功的關(guān)鍵。案例二：寶安陽光花園香樟里項(xiàng)目熱銷原因解析234Factor 3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以緊湊型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主營銷前置，找準(zhǔn)客戶，主動(dòng)出擊梳理工具，營銷創(chuàng)新穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和資源保障針對(duì)

24、市場變化調(diào)整產(chǎn)品，營銷前置找準(zhǔn)客戶結(jié)構(gòu)和梳理工具營銷創(chuàng)新以及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)、資源保障是保安陽光花園香樟里熱銷的主要營銷手段案例二：寶安陽光花園香樟里從武漢市場應(yīng)對(duì)策略來看，產(chǎn)品性價(jià)比客戶的敏感點(diǎn)；營銷前置，找準(zhǔn)客戶和小步快跑的推盤策略是熱銷樓盤主要應(yīng)對(duì)策略。對(duì)于新政下的后期營銷，產(chǎn)品打造是基石，有針對(duì)性的媒體營銷和全方面的拓寬客戶渠道是最主要的營銷手段?？偨Y(jié)第三部分 新政下營銷建議偉業(yè)建議：在營銷策劃中按照“532”原則，即產(chǎn)品占50%，營銷策略占30%，市場溝通和廣告占20%。做好房產(chǎn)產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)團(tuán)體的心理，化被動(dòng)為主動(dòng)，善于引導(dǎo)消費(fèi)者購房。新政下武漢整體市場影響不大，市場觀望氣氛濃厚，我們應(yīng)該怎么辦？營銷建議新政下營銷建議：在傳統(tǒng)的營銷基礎(chǔ)上偉業(yè)建議：產(chǎn)品、產(chǎn)品、還是產(chǎn)品！新政之下，捕捉客戶敏感需求點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品力的塑造與提升將顯得尤為關(guān)鍵！在售項(xiàng)目產(chǎn)品重點(diǎn)維護(hù)樣板段要求項(xiàng)目在銷售開始至銷售到95%的階段，樣板區(qū)都要盛裝亮相，持續(xù)保持開盤時(shí)的效果、品質(zhì)；交房后維持常態(tài)。持續(xù)做好產(chǎn)品，重點(diǎn)是營造出驚艷的樣板段。產(chǎn)品策略營銷建議一：產(chǎn)品策略開發(fā)策略：從產(chǎn)品維度看，項(xiàng)目入市時(shí)采取差異化營銷策略，逆勢突圍物業(yè)類型建議首置型/首改型物業(yè)：建議平價(jià)入