客戶關(guān)系管理有效開發(fā)：蒙牛

1、客戶關(guān)系管理有效開發(fā)：蒙客戶關(guān)系管理有效開發(fā)：蒙牛牛 二、蒙牛飛躍史 三、產(chǎn)品策略 四、價(jià)格策略 五、分銷策略 六、促銷策略 七、蒙?？蛻糸_發(fā)策略評估 八、蒙?？蛻糸_發(fā)策略建議一一、蒙牛集團(tuán)簡介蒙牛集團(tuán)簡介 蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)60多億元，職工萬人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)330多萬噸/年。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列300多個(gè)品相，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”等榮譽(yù)。產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)以來，他們創(chuàng)造了舉世矚目的

2、“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。二二、蒙牛飛躍史蒙牛飛躍史時(shí)間時(shí)間銷售額銷售額行業(yè)排名行業(yè)排名19991999年年第第11161116位位20002000年年2.472.47億元億元第第1111位位20012001年年7.247.24億元億元第第5 5位位20022002年年16.6816.68億元億元第第4 4位位20032003年年40.7140.71億元億元第第3 3位位20042004年年72.1472.14億元億元第第2 2位位20052005年年108108億元億元第第2 2位位20062006年年162.46162.46億元億元第第1 1位位蒙牛的客戶開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分

3、銷策略 促銷策略三、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品功效：蒙牛產(chǎn)品有常溫液態(tài)奶，低溫鮮奶，冰激凌，奶品四大品類。產(chǎn)品架構(gòu)上，依舊價(jià)格和消費(fèi)量，分為高中低三檔。 產(chǎn)品質(zhì)量：通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系，“國家免檢” 。低檔冰激凌中檔常溫液態(tài)奶和奶品高檔低溫鮮奶產(chǎn)品策略 產(chǎn)品品種: 蒙牛LABS益生菌系列 牛肉雪松 酸酸乳（草莓）酸酸乳（草莓） 松仁玉米 酷愛(香草) 奶粉系列產(chǎn)品 蒙?；勐攱胗變合盗心谭?蒙牛嬰幼兒系列奶粉 天然系列奶粉 奶食品系列產(chǎn)品 中式奶酪 ET濃心奶球 民族風(fēng)情系列產(chǎn)品 奶茶粉 香米奶茶粉 鮮奶干吃片系列產(chǎn)品 乳鈣系列奶片 迷咔系列奶片 無蔗糖奶片無蔗糖奶片 普通系列奶片 產(chǎn)品特色：

4、 ，蒙牛推出蒙牛“晚上好奶”，向消費(fèi)者者傳遞，牛奶的營養(yǎng)與安睡作用，并相繼推出蒙牛“早餐奶”、“未來星成長奶”等系列功能奶。 ，高端奶“特侖蘇”，蒙語即金牌牛奶，向消費(fèi)者宣揚(yáng)其源于純正奶源，高科技、高營養(yǎng)。 產(chǎn)品品牌： 蒙牛給自身品牌定位為：品牌、管理、服務(wù)，全 心諦造“百年蒙牛”。 “中國名牌” 、“中國馳名商標(biāo)” “胡潤2006民營品牌榜中國50個(gè)最具價(jià)值的民營品牌” 中蒙牛以60億元的品牌價(jià)值排名第一。 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝 蒙牛logo: 綠色為底，白色作圖，給人一種清新明快的感覺。 綠色，容易讓人聯(lián)想到大草原，在某種意識上會(huì)對蒙牛生產(chǎn)廠家產(chǎn)生強(qiáng)大的信任。白色的圖，讓人聯(lián)想到牛角，新鮮的牛

5、奶，有種迫不及待想要去嘗試蒙牛乳液的沖動(dòng)。 產(chǎn)品包裝:蒙牛奶品的產(chǎn)品包裝四、價(jià)格策略 折扣定價(jià)：蒙牛會(huì)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入終端的時(shí)間的長短進(jìn)行相應(yīng)的折扣，很明顯的例子就是奶品快要到達(dá)保質(zhì)期的期限時(shí)，會(huì)做一定的價(jià)格折扣。 歧視定價(jià)（差別定價(jià)）：在不同的競爭市場，蒙牛采取不同的價(jià)格策略。例如蒙牛當(dāng)時(shí)進(jìn)駐香港市場的時(shí)候就采取的高位定價(jià)的方法，適應(yīng)了香港消費(fèi)者的消費(fèi)心理。五、分銷策略 分銷渠道策略： 牛根生選擇“財(cái)散人聚”策略，通過讓經(jīng)銷商以及管理團(tuán)隊(duì)參股，以資本為紐帶，團(tuán)結(jié)了一群對蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。 蒙牛同時(shí)采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進(jìn)行合作。 、傳統(tǒng)渠道蒙牛乳業(yè)蒙

6、牛乳業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商大賣場大賣場超級市場超級市場便利店便利店個(gè)體奶攤個(gè)體奶攤單位食堂單位食堂 蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜,實(shí)現(xiàn)了渠道模式的多元化。 、直銷渠道蒙牛乳業(yè)蒙牛乳業(yè)網(wǎng)上訂奶網(wǎng)上訂奶送奶到戶送奶到戶蒙牛專賣店蒙牛專賣店六、促銷策略 廣告策略：“陸空結(jié)合”策略 蒙牛在“陸地”上進(jìn)行人員促銷、免費(fèi)品嘗、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)。與之相匹配的是在“空中” 投放大量廣告。蒙牛的廣告出現(xiàn)在中央電視臺(tái)給消費(fèi)者帶來了很大的信心。在蒙牛優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，再輔以“空軍”和“陸軍”推拉結(jié)合的策略，蒙牛成功的攻克了一線城市。這種策略已經(jīng)成為了蒙牛攻克市場的制勝法寶。蒙牛廣告詞： 來自大草原的牛奶 一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族

7、 每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人 自然好味道 真我新聲代 強(qiáng)健神州夢想 快樂成長好伙伴 學(xué)習(xí)航天員 一天三杯奶 酸酸甜甜就是我酸酸甜甜就是我 中國航天員專用牛奶中國航天員專用牛奶蒙牛廣告 蒙牛贊助湖南衛(wèi)視的超級女聲，選取歷屆的“超女”作為“酸酸乳”的代言。 相比蒙牛其他乳品來說，口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的濃香，產(chǎn)品附加值較高，屬中高檔奶產(chǎn)品系列。所以，該產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體定位為1525歲的女孩子。六、促銷策略 公共關(guān)系： 蒙牛蒙?！八湍坦こ趟湍坦こ獭?。極大的增強(qiáng)了消費(fèi)者對 蒙牛的忠誠度。“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人”。 贊助神舟六號成功飛天事件的“太空人專太空人專用牛奶用牛

8、奶”公關(guān)活動(dòng)。促銷事件一： 北京：北京：1999年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后，推出的第一個(gè)產(chǎn)品就是“蒙牛大冰磚”。11月18日，大冰磚首次沖擊北京市場，插入點(diǎn)直指人流插入點(diǎn)直指人流量最多的王府井量最多的王府井。在王府井，蒙牛做起了買贈(zèng)促銷，并訂做了5000張POP，上面的信息簡單而集中跳躍而出的冰磚盒，旁注碩大的一句導(dǎo)購語：“蒙牛大冰磚，買二贈(zèng)一！” 這是中國冰淇淋發(fā)展史上的第一次買贈(zèng)活動(dòng)，這是中國冰淇淋發(fā)展史上的第一次買贈(zèng)活動(dòng)，開創(chuàng)了一種全新的促銷模式。買贈(zèng)表現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力，11月18日初推時(shí)，大冰磚一天能賣1000箱，一個(gè)月后的12月18日，上升為1萬多箱/日。 促銷事件二： 上海：上

9、海：蒙牛首先采取了產(chǎn)品試用模式，借助易購產(chǎn)品試用模式，借助易購365365，將蒙牛牛奶的樣品免費(fèi)贈(zèng)送給經(jīng)過細(xì)致分析精心挑選出的5000戶家庭，請這些客戶品嘗，隨后蒙牛還進(jìn)行了一定程度的跟蹤及回訪。接著，蒙牛又委托易購365向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)送奶票，奶票的價(jià)值正好是一個(gè)家庭一個(gè)月的牛奶用量。 當(dāng)蒙牛總的買贈(zèng)投資增到1000萬的時(shí)候，整個(gè)上海市場都打開了！ 蒙牛成功打入上海市場。 促銷事件三： 香港：香港：當(dāng)時(shí)，蒙牛請了103個(gè)導(dǎo)購員在商場里搞免費(fèi)品嘗，“打破了香港自有人造食品以來人員打破了香港自有人造食品以來人員推廣的最高紀(jì)錄推廣的最高紀(jì)錄”。況且，香港的人工工資非常高，當(dāng)時(shí)導(dǎo)購員的工資是每天300

10、元，一個(gè)月就是9000。蒙牛這種氣概不得不讓人佩服。 而在定價(jià)策略上，蒙牛初入時(shí)，堅(jiān)持“第一的品質(zhì)，第二的價(jià)格”，三個(gè)月后，“蒙牛走到哪兒，哪兒的牛奶就降價(jià)”的規(guī)律在香港再演。 七、蒙牛客戶開發(fā)策略評估 產(chǎn)品策略評估 優(yōu)勢：，產(chǎn)品種類豐富，能夠符合各種細(xì)分市場的需求。，特色鮮明，符合年輕消費(fèi)群體的個(gè)性需求。，品牌強(qiáng)勢，知名度大，具有良好的知名度和美譽(yù)度。 劣勢： ，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品類之間無明顯差異。 ，配送服務(wù)在一些地區(qū)存在較大問題。 ，質(zhì)量監(jiān)管不能得到很好的控制。七、蒙牛客戶開發(fā)策略評估 價(jià)格策略評估 優(yōu)勢：蒙牛實(shí)行比附定位的策略，在價(jià)格制定上參照的是伊利同類同檔次的產(chǎn)品價(jià)格，無需進(jìn)行價(jià)格測試，進(jìn)行撇脂定價(jià)。 劣勢：，折扣定價(jià)法一定程度上會(huì)影響到消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，降低品牌價(jià)值。，跟進(jìn)的價(jià)格策略會(huì)影響到蒙牛產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)造性。七、蒙?？蛻糸_發(fā)策略評估 促銷策略評估 優(yōu)勢：，