市場(chǎng)細(xì)分讀后感(共4頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場(chǎng)細(xì)分讀后感近段時(shí)間學(xué)習(xí)了屈云波、張少輝編著的市場(chǎng)細(xì)分一書，感受頗深，特別是書中那句話“不懂市場(chǎng)細(xì)分，就是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，也就是不懂如何做商業(yè)決策”，讓我們深感市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義重大，本書對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、方法和流程進(jìn)行了詳細(xì)的分析和講解，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法、選擇策略、選擇模式進(jìn)行了生動(dòng)的描述，并且結(jié)合許多成功的真實(shí)案例，讓我們能夠理論聯(lián)系實(shí)際，從中受益，以本人愚見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分相比與之前看過(guò)的細(xì)節(jié)營(yíng)銷，寫得更加深入，專業(yè)性更強(qiáng)，為企業(yè)營(yíng)銷人員制定出一套系統(tǒng)的、科學(xué)的、可執(zhí)行的操作流程和方法，書中有很多見(jiàn)解和系統(tǒng)性的理論需要我們細(xì)細(xì)品味，仔細(xì)揣摩，下面本人就

2、通過(guò)學(xué)習(xí)本書且結(jié)合工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)談?wù)勛约簩?duì)于市場(chǎng)細(xì)分的一些淺薄之見(jiàn)。市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)柺访芩褂?0世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的，所謂市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)購(gòu)買者的不同特征或市場(chǎng)需求的差異性，對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和分類，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供選擇和比較的空間，企業(yè)面對(duì)著成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，他們的需求和欲望是千差萬(wàn)別的并且分散于不同地區(qū)，而又隨著環(huán)境因素的變化而變化，對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)、資金實(shí)力雄厚的大公司，都不可能滿足市場(chǎng)上全部顧客的所有需求，企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，從事某方面的生產(chǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)，選擇力所能及、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，因此細(xì)分市場(chǎng)是必然的。我

3、很喜歡書中寶潔公司細(xì)分制勝的成功案例，確實(shí)，提及市場(chǎng)細(xì)分，不得不說(shuō)寶潔公司，寶潔的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是非常成功的，以其在中國(guó)洗發(fā)水的市場(chǎng)為例，它先后提出了飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣等多個(gè)品牌的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的市場(chǎng)定位，飄柔突出柔順，潘婷倡導(dǎo)護(hù)理，海飛絲強(qiáng)調(diào)去屑，沙宣引領(lǐng)時(shí)尚，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，每個(gè)產(chǎn)品都在細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)最大限度的滿足了目標(biāo)客和的需求，其洗發(fā)水產(chǎn)品的整體市場(chǎng)份額也得以最大化。寶潔公司的細(xì)分市場(chǎng)告訴我們，在任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著這種可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能，企業(yè)在既定的市場(chǎng)需求面前絕不是無(wú)所作為的。作為冷鐓鋼品種而言，我們不僅要知道主要需求在哪里，我們更應(yīng)了解到某個(gè)地區(qū)

4、的總需求量有多少，單個(gè)品種如6A、35K、ML40CR等的需求各是多少，主要下游客戶的品種需求是多少，用途是哪些，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投放量是多少，質(zhì)量檔次如何等等，才能為我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和銷售提供依據(jù)。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。1、有利于選擇和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的。

5、同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和。2、有利于發(fā)掘，開(kāi)拓新市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制開(kāi)拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去

6、爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。工業(yè)品客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括采購(gòu)活動(dòng)，都是以贏利為目的，而不是為了滿足某種帶有感性偏好的需求，他們的核心采購(gòu)活動(dòng)永遠(yuǎn)希望以最低的成本，在可以承受的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)，取得足夠的質(zhì)量及服務(wù)，在工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買的競(jìng)爭(zhēng)中，并非總是低價(jià)格者取勝，因?yàn)椴少?gòu)成本不等于采購(gòu)價(jià)格，在消費(fèi)品市場(chǎng)，款式、品牌、文化認(rèn)同感等非經(jīng)濟(jì)因素可以較

7、大地提高特定客戶群對(duì)商品價(jià)值的評(píng)價(jià)，而在工業(yè)品市場(chǎng)，這一切將會(huì)變得非常簡(jiǎn)單，工業(yè)品價(jià)值幾乎完全等于該產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效用，從客戶的角度，判斷產(chǎn)品是否能為自己帶來(lái)增值也就成為選擇供應(yīng)商的核心過(guò)程。工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分方法必須以價(jià)值評(píng)估理論及市場(chǎng)細(xì)分理論為基礎(chǔ)，同時(shí)運(yùn)用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，供應(yīng)鏈管理及消費(fèi)者行為學(xué)的相關(guān)知識(shí)，建立一個(gè)基于價(jià)值評(píng)估的工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的模型，并運(yùn)用這一模型來(lái)估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠?yàn)闈撛诳蛻魩?lái)增值，從而鎖定目標(biāo)客戶，估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品為現(xiàn)有的客戶帶來(lái)的增值程度來(lái)調(diào)整包括定價(jià)，服務(wù)等策略，提高公司的贏利水平。這將對(duì)市場(chǎng)的定性分析轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的增值程度的定量分析，從而更為深刻的揭示出潛在客

8、戶購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的可能性及現(xiàn)有客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供更加有意義的指標(biāo)。許多用來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可用于細(xì)分工業(yè)品市場(chǎng)，如根據(jù)地理、追求的利益和使用率等變量加以細(xì)分，不過(guò)，由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者在購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為上存在差別，除了運(yùn)用快速消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)外，還可用一些其他新的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。1、用戶的規(guī)模：在工業(yè)品市場(chǎng)中，有的用戶購(gòu)買的量很大，而另外一些用戶購(gòu)買量很小，以鋼材市場(chǎng)為例，像造船廠、汽車制造公司、標(biāo)準(zhǔn)件廠等對(duì)鋼材的需求量很大，而一些小的機(jī)械加工企業(yè)，如小五金生產(chǎn)廠，購(gòu)買量相對(duì)較小，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)用戶規(guī)模大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)用戶和客戶的規(guī)模不同，企業(yè)的營(yíng)銷組合

9、方案也應(yīng)有所不同，對(duì)于大客戶，特別是生產(chǎn)廠，可采取直供模式，在價(jià)格等方面給予更多優(yōu)惠，而對(duì)于眾多小客戶，可采取由經(jīng)銷商代理模式去組織供應(yīng)。2、產(chǎn)品的最終用途：產(chǎn)品的最終用途不同也是工業(yè)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)之一，工業(yè)者用戶購(gòu)買產(chǎn)品，一般是供再加工之用，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品通常都有特定的要求，比如，同是鋼材用戶，有的需要冷鐓鋼，有的需要號(hào)鋼，有的需要焊線，同是冷鐓鋼ML40CR品種，有的用來(lái)生產(chǎn)外六角，有的用來(lái)生產(chǎn)內(nèi)六角，還有的用來(lái)生產(chǎn)法蘭螺母，企業(yè)可根據(jù)同一產(chǎn)品不同用途，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行等級(jí)分類，如三明，同是ML08AL，分1/2、1/3、1/4冷鐓進(jìn)行出廠檢驗(yàn)，并根據(jù)變形量和客戶使用要求的不同，設(shè)定不同的價(jià)格策略

10、。3、產(chǎn)業(yè)群的分布：企業(yè)可根據(jù)某一地區(qū)產(chǎn)業(yè)群的特點(diǎn)，制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，如鋼材產(chǎn)業(yè)群，標(biāo)準(zhǔn)件行業(yè)主要分布在江浙、廣東一帶，江浙又以溫州、寧波、嘉興、上海、蘇杭一帶更加集中，再分細(xì)一點(diǎn)，寧波、上海等地主要是高檔次標(biāo)準(zhǔn)件為主，海鹽、溫州主要是以低檔次標(biāo)準(zhǔn)件為主，可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分做準(zhǔn)確了，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)就不會(huì)兩眼摸瞎，什么地方該投放什么品種就有明確的指導(dǎo)方向了。目前國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)面臨成本上升，嚴(yán)重供大于求，價(jià)格震蕩運(yùn)行，行業(yè)利潤(rùn)水平低的局面，做為銷售人員，我們更應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于思考，不斷提高自身銷售技能，雖說(shuō)目前做建筑材的鋼廠普遍利潤(rùn)較好，但湘鋼肯定會(huì)堅(jiān)定不移的走品種化道路，南鋼去年鋼鐵產(chǎn)量在全國(guó)排名23位，可其利潤(rùn)率卻在全國(guó)前3強(qiáng)，比行業(yè)平均利潤(rùn)率2.6%高出近3個(gè)百分點(diǎn)，有人說(shuō)目前做板材的效益不好，可舞鋼和新余中厚板利潤(rùn)都很客觀，邢鋼是專業(yè)做精品線材的，2010年銷售利潤(rùn)率達(dá)到5.4%,是行業(yè)平均利潤(rùn)率的2倍，這不僅取決于邢鋼充分發(fā)揮高端線材專業(yè)化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量前提下，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快品種研發(fā)速度，更重要的是，邢鋼堅(jiān)信“產(chǎn)品生產(chǎn)的完成只是企業(yè)工作的一半，只有銷售出去了才把產(chǎn)品變成商品，才完成了企業(yè)的全部工作?！盀榇耍箱撛谥匾暜a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，積極構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，其北京邢鋼焊網(wǎng)公司