天然氣價(jià)格上漲后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探索

1、天然氣價(jià)格上漲后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探究天然氣作為一種高效清潔能源，受到了全世界的廣泛關(guān)注。近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展，人們對(duì)天然氣的需求量也在逐漸上升，同時(shí)天然氣價(jià)格也在不斷調(diào)整的同時(shí)持續(xù)上漲，這對(duì)于燃?xì)鈨r(jià)格一直相對(duì)較低的天然氣企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨著宏大的挑戰(zhàn)。一、當(dāng)前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與問(wèn)題以長(zhǎng)慶油田目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為例，中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司PCOC是隸屬于中國(guó)石油天然氣股份PetroChina的地區(qū)性油田公司，總部設(shè)在陜西省西安市，工作區(qū)域在中國(guó)第二大盆地-鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內(nèi)蒙古、晉五省區(qū)，勘探總面積37萬(wàn)平方公里。中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司現(xiàn)有24378名員工，其中專(zhuān)業(yè)

2、技術(shù)人員3854人，占員工總數(shù)的15.8%，高級(jí)技術(shù)專(zhuān)家315人，中級(jí)技術(shù)人員1165人，博士12人，碩士150人，本科學(xué)歷1967人。中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司擁有資產(chǎn)總額390.51億元。長(zhǎng)慶油田的天然氣銷(xiāo)售主要分為外部銷(xiāo)售和內(nèi)部銷(xiāo)售兩部分組成，外部銷(xiāo)售的主要負(fù)責(zé)部門(mén)是油氣銷(xiāo)售部的天然氣分布負(fù)責(zé)，同時(shí)下設(shè)了四個(gè)銷(xiāo)售分布，分別為：呼和浩特、靖邊、銀川和咸陽(yáng)。這些地區(qū)分部對(duì)上主要向消費(fèi)運(yùn)行處負(fù)責(zé)，同時(shí)與相關(guān)的分公司協(xié)調(diào)工作；內(nèi)部銷(xiāo)售主要是內(nèi)部結(jié)算。1、銷(xiāo)售形式落后。天然氣作為一種不可再生資源，使得天然氣市場(chǎng)具有它的特殊性。所以，不能對(duì)有限的資源過(guò)分的開(kāi)采利用，需要科學(xué)合理有方案的開(kāi)發(fā)天然氣資源，使得

3、天然氣產(chǎn)業(yè)持續(xù)開(kāi)展。對(duì)于天然氣的開(kāi)采的宏觀調(diào)控也會(huì)直接影響到天然氣的價(jià)格和銷(xiāo)售形式。當(dāng)前我國(guó)的天然氣銷(xiāo)售形式是隨著長(zhǎng)期以來(lái)天然氣的開(kāi)展而逐漸形成的具有獨(dú)特特點(diǎn)的銷(xiāo)售形式。一方面，形成了當(dāng)前以天然氣首站為主，直供為輔的經(jīng)營(yíng)形式促使天然氣的銷(xiāo)售形式形成了以省天然氣公司為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，地區(qū)的天然氣公司為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的形式。這種形式下就形成了地區(qū)天然氣公司成為了天然氣的主要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主體，天然氣消費(fèi)主體地位的油田方面，很難直接參與到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作往往比較滯后，甚至不具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。另一方面，地區(qū)的天然氣銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織構(gòu)造過(guò)于簡(jiǎn)單，職能也比較單一，只是局限在定期收款和與客戶做必要的溝通

4、。這樣的運(yùn)作形式是很難適應(yīng)當(dāng)前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不利于公司的長(zhǎng)期開(kāi)展。2、用氣方案不合理。天然氣公司缺乏對(duì)用氣的管理，未能制定全面的用氣方案，從而使盲目的用氣方案造成了大量資金的浪費(fèi)。當(dāng)前，天然氣的開(kāi)發(fā)形式主要是通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)制定產(chǎn)量，因此，用氣方案在產(chǎn)能制訂中影響重大，假設(shè)用氣方案存在偏向，就會(huì)對(duì)氣田的規(guī)劃和銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。目前，大部分的天然氣下游用戶在制定用氣方案時(shí)往往存在方案量大于實(shí)際需求量的現(xiàn)象，這就使得天然氣田的投資產(chǎn)生浪費(fèi)。3、儲(chǔ)氣庫(kù)管理混亂。當(dāng)前，天然氣企業(yè)的儲(chǔ)氣庫(kù)的所有權(quán)和管理一般都由相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)，從而使天然氣銷(xiāo)售公司不可以對(duì)庫(kù)存儲(chǔ)氣進(jìn)展及時(shí)有效的管理，再加受騙前的儲(chǔ)氣庫(kù)存技術(shù)手

5、段的欠缺，從而無(wú)法對(duì)儲(chǔ)氣庫(kù)存進(jìn)展有效的盤(pán)點(diǎn)，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致不能確定儲(chǔ)氣庫(kù)存量，這就對(duì)天然氣的銷(xiāo)售平安產(chǎn)生影響，不利于天然氣營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定合理的進(jìn)展。4、營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售程度低。由于我國(guó)的天然氣行業(yè)目前存在壟斷的性質(zhì)，因此企業(yè)缺乏對(duì)員工進(jìn)展專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，大部分員工不具有相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程度，缺乏理論和理論經(jīng)歷，知識(shí)簡(jiǎn)單的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，缺乏利用數(shù)據(jù)進(jìn)展銷(xiāo)售分析，從而制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案。5、計(jì)量管理仍需創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的天然氣銷(xiāo)售公司只是委托相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)展所有的貿(mào)易計(jì)量交接。但是隨著當(dāng)前天然氣行業(yè)的迅速開(kāi)展以及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，傳統(tǒng)的人力和監(jiān)管手段，已經(jīng)無(wú)法對(duì)所有管網(wǎng)進(jìn)展有效計(jì)量監(jiān)視，

6、從而難以對(duì)天然氣的進(jìn)量和銷(xiāo)量進(jìn)展全面的掌握。二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定1、確定目的市場(chǎng)。針對(duì)當(dāng)前天然氣價(jià)格上漲的趨勢(shì)，相關(guān)的天然氣銷(xiāo)售公司必須加強(qiáng)對(duì)目的市場(chǎng)的選擇。通過(guò)利用營(yíng)銷(xiāo)組合理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展規(guī)劃，并且將綠色營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，面對(duì)當(dāng)前天然氣經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生的變化積極應(yīng)對(duì)。同時(shí)要進(jìn)一步開(kāi)展相關(guān)的可中斷用戶，比方：天然氣汽車(chē)用戶、相關(guān)工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)，對(duì)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的橫向業(yè)務(wù)和縱向業(yè)務(wù)進(jìn)一步深化拓展。一方面要積極開(kāi)拓中小城鎮(zhèn)居民用氣，加強(qiáng)農(nóng)村天然氣根底設(shè)施建立，推動(dòng)農(nóng)村等潛在用戶的天然氣使用；另一方面開(kāi)展鼓勵(lì)原有的直供用戶，讓他們參與到天然氣的二三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中。2、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立。天然

7、氣公司在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和建立，加強(qiáng)對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和評(píng)估，同時(shí)可以建立獎(jiǎng)懲清楚的營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)機(jī)制；另外，根據(jù)不同的消費(fèi)波動(dòng)時(shí)期，針對(duì)不同的消費(fèi)構(gòu)造，采取非常具有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)；除此之外，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合的同時(shí)要始終站在消費(fèi)者的角度，充分理解消費(fèi)者的特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同的消費(fèi)者需求特點(diǎn)的不同，來(lái)制不同的組合策略。3、提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售程度。天然氣公司要定期對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)展培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售理念的培訓(xùn)，進(jìn)步銷(xiāo)售人員的整體程度。使他們始終與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，并且還要以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，增強(qiáng)他們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，建立高效的顧客關(guān)聯(lián)和反響

8、機(jī)制，及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，提早做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，有效應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)變化，從而進(jìn)步銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保證企業(yè)銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)和良好的利潤(rùn)回報(bào)。4、天然氣企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理。在營(yíng)銷(xiāo)理論中天然氣企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，需要企業(yè)親密結(jié)合天然氣行業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念和綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定針對(duì)性強(qiáng)，手段靈敏的銷(xiāo)售策略。保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與顧客建立高效的溝通渠道，以及保持長(zhǎng)期的親密關(guān)系，企業(yè)要始終做到和顧客共同應(yīng)對(duì)天然氣行業(yè)季節(jié)波動(dòng)帶來(lái)的不利影響，并且企業(yè)要根據(jù)顧客需求變化做出積極預(yù)測(cè)方案，保證銷(xiāo)售方案的前瞻性和有效性。同時(shí)還要突出天然氣能源的綠色環(huán)保的特點(diǎn)，制定合理的價(jià)格體系，可以在天然氣促銷(xiāo)中積極宣傳綠色文化和生

9、態(tài)環(huán)保意識(shí)，以此來(lái)有效促進(jìn)天然氣的營(yíng)銷(xiāo)工作。5、保證天然氣質(zhì)量走可持續(xù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)道路。天然氣作為一種特殊商品，也具有獨(dú)特的質(zhì)量特點(diǎn)。從地下開(kāi)采出來(lái)的天然氣往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫會(huì)發(fā)生化學(xué)法應(yīng)生成硫酸等具有較強(qiáng)腐蝕性的酸性物質(zhì)，進(jìn)而會(huì)對(duì)天然氣管道產(chǎn)生腐蝕，同時(shí)天然氣中的二氧化碳也會(huì)影響天然氣的熱值。所以，天然氣企業(yè)，在對(duì)天然氣進(jìn)展凈化處理時(shí)，一定要嚴(yán)格遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)天然氣進(jìn)展脫水、脫碳以及脫硫。保證天然氣的質(zhì)量，從而減少給中下游用戶天然氣設(shè)備帶來(lái)?yè)p壞。只有用戶使用了達(dá)標(biāo)合格的天然氣，才能進(jìn)一步提升天然氣的銷(xiāo)量。完畢語(yǔ)在目前天然氣價(jià)格上漲的趨勢(shì)下，天然氣用戶市場(chǎng)的變化日新月異，天然氣行業(yè)也面對(duì)現(xiàn)