深圳中原最佳策劃項目決賽報告：萬科棠樾

1、本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。棠樾就像一個孤膽英雄，棠樾就像一個孤膽英雄，部隊來自深圳，扎根東莞；部隊來自深圳，扎根東莞；得不到當(dāng)?shù)氐闹С?，也很難獲得總部的援助。得不到當(dāng)?shù)氐闹С?，也很難獲得總部的援助。風(fēng)火執(zhí)行董事風(fēng)火執(zhí)行董事棠樾業(yè)主董丹青棠樾業(yè)主董丹青本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年年萬科棠樾，萬科棠樾，以東莞土地，吸納以東莞土地，吸納90%90

2、%以上來自深圳的客源以上來自深圳的客源（超過（超過75%75%來自深圳福田、南山、羅湖三大主來自深圳福田、南山、羅湖三大主城區(qū)），城區(qū)），賣出了深圳市場的價格賣出了深圳市場的價格。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年年萬科棠樾，萬科棠樾，在沒有本地客戶的情況下在沒有本地客戶的情況下，唯有盡可能拓展，唯有盡可能拓展外部渠道，全年不斷思索，不斷創(chuàng)新，不多外部渠道，全年不斷思索，不斷創(chuàng)新，不多實踐，實踐，在渠道拓寬、縱深方面取得一些成果。在渠道拓寬、縱深方面取得一些成果。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前

3、，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年年萬科棠樾，萬科棠樾，在沒有大批量客戶、沒有大投入推廣，沒有影響在沒有大批量客戶、沒有大投入推廣，沒有影響力活動、上半年沒有新貨供應(yīng)的情況下力活動、上半年沒有新貨供應(yīng)的情況下，從絕地，從絕地反擊到鳳凰涅槃，全年完成了反擊到鳳凰涅槃，全年完成了1111億元億元的的銷售金額。銷售金額。其實，其實，20092009年，是這樣年，是這樣20082008年，也是這樣年，也是這樣本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。所以所以我不想談我不想談面對面對困難時，棠樾是如何應(yīng)對的。困難時，

4、棠樾是如何應(yīng)對的。困難年年有，今年特別多？困難年年有，今年特別多？本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。我想反思的是我想反思的是為什么棠樾每年都會為什么棠樾每年都會遇到遇到這樣的問題？這樣的問題？本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。因為因為我們不但成功應(yīng)對了種種難題，我們不但成功應(yīng)對了種種難題，最重要的是最重要的是我們找到了我們找到了一直困擾棠樾一直困擾棠樾的的解決之道解決之道！20102010年，棠樾注定不凡！年，棠樾注定不凡！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許

5、可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。策劃萬科棠樾策劃萬科棠樾事業(yè)一部事業(yè)一部黃奇鋒黃奇鋒ShenZhen.1.2011ShenZhen.1.201120102010年，棠樾做了三件事情！年，棠樾做了三件事情！ 確立了棠樾整體的開發(fā)主題！確立了棠樾整體的開發(fā)主題！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。2008-20092008-2009 在東方在東方 生活當(dāng)以境界甄別！生活當(dāng)以境界甄別！20082008年年“現(xiàn)代東方美墅現(xiàn)代東方美墅”+ +“三大中央別墅區(qū)三大中央別墅區(qū)”l“三大中央別墅區(qū)”借勢啟動陌生區(qū)域運營l與奧斯

6、卡美學(xué)大師葉錦添大師的嫁接傳遞中式元素的運用及東方生活美學(xué)本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。2008-20092008-2009 在東方在東方 生活當(dāng)以境界甄別！生活當(dāng)以境界甄別！20092009年年強化風(fēng)格及品牌內(nèi)涵強化風(fēng)格及品牌內(nèi)涵“國宅國宅”l著重加強棠樾“品牌資產(chǎn)”的投入，深化棠樾品牌內(nèi)涵；l以國宅形象提升項目品牌調(diào)性，再一次通過風(fēng)格差異化吸引高端客群；本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。但是，但是，進入進入20102010年，我們發(fā)現(xiàn)年，我們發(fā)現(xiàn)棠樾存在四大難

7、題。棠樾存在四大難題。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。1 1、區(qū)位認知尷尬、區(qū)位認知尷尬20092009年，棠樾區(qū)位價值認同度仍然偏低，屢屢成為制約客年，棠樾區(qū)位價值認同度仍然偏低，屢屢成為制約客戶最終決策的瓶頸。戶最終決策的瓶頸。如何分享土地紅利，始終是橫亙在棠樾面前待解決的重要課如何分享土地紅利，始終是橫亙在棠樾面前待解決的重要課題。題。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。2 2、產(chǎn)品推盤節(jié)奏密集、復(fù)雜、產(chǎn)品推盤節(jié)奏密集、復(fù)雜主要集中在主要集中在20102010年

8、下半年發(fā)售，年下半年發(fā)售，各期產(chǎn)品推售之間的市場各期產(chǎn)品推售之間的市場預(yù)熱和推廣期都非常有限，而且產(chǎn)品線復(fù)雜，預(yù)熱和推廣期都非常有限，而且產(chǎn)品線復(fù)雜，總價段涉及總價段涉及150150萬的高層萬的高層30003000萬的獨棟。萬的獨棟。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。3 3、客戶擴容、同質(zhì)產(chǎn)品客戶升級、客戶擴容、同質(zhì)產(chǎn)品客戶升級20092009年通過有限的推盤量、全新的產(chǎn)品形態(tài)，還能吸納愿年通過有限的推盤量、全新的產(chǎn)品形態(tài)，還能吸納愿意為意為資源型非主流項目資源型非主流項目埋單的客戶的話，那么，進入埋單的客戶的話，那么，進入201

9、02010年之后，年之后，如何實現(xiàn)客戶擴容，也將成為一大現(xiàn)實問題。如何實現(xiàn)客戶擴容，也將成為一大現(xiàn)實問題。從瀾山居后期的銷售乏力、誠意客戶明顯不足、我們已經(jīng)感從瀾山居后期的銷售乏力、誠意客戶明顯不足、我們已經(jīng)感受到了陶山居的客戶容量壓力，受到了陶山居的客戶容量壓力，未來還要面對一樣的產(chǎn)品，未來還要面對一樣的產(chǎn)品，景觀還不如但價格要更高的困境。景觀還不如但價格要更高的困境。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。4 4、品牌溢價、品牌溢價基于對基于對20082008年東方生活美學(xué)品牌線的傳承和提升，年東方生活美學(xué)品牌線的傳承和提升，200

10、92009年年棠樾在品牌體系方面主推了棠樾在品牌體系方面主推了“國宅國宅”（別墅）、（別墅）、“境界行境界行館館”（高層），但二者均未能充分得以塑造，品牌溢價能（高層），但二者均未能充分得以塑造，品牌溢價能力相對弱勢。力相對弱勢。未能有效建立起產(chǎn)品線與品牌線之間的價值未能有效建立起產(chǎn)品線與品牌線之間的價值關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年年在東方在東方 生活當(dāng)以境界甄別生活當(dāng)以境界甄別？本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年

11、上半年年上半年是棠樾是棠樾最痛苦最痛苦的半年！的半年！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。僅僅僅僅2929套的二期悅?cè)磺f雙拼別墅套的二期悅?cè)磺f雙拼別墅從從20102010年年1 1月至月至6 6月份，銷售月份，銷售1919套；套；至至9 9月份，才基本售罄！月份，才基本售罄！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。期間，在沒有大推廣配合，在萬科不斷的追數(shù)的情況，期間，在沒有大推廣配合，在萬科不斷的追數(shù)的情況，通過一系列策略、組合拳、節(jié)點、口徑、說辭、千方百計通過一系列策略、組

12、合拳、節(jié)點、口徑、說辭、千方百計艱難的完成一套又一套的銷售。艱難的完成一套又一套的銷售。2009年秋,正式面世2010年利用“棠會”啟動造星計劃推出“悅?cè)磺f大宅”，成功認購4套。2010年利用制造“616節(jié)點”，多組合拳配合一口價實現(xiàn)目標(biāo)8套單位的清盤。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。二期悅?cè)磺f銷售困境二期悅?cè)磺f銷售困境為何變成一場持久戰(zhàn)？為何變成一場持久戰(zhàn)？本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。二期悅?cè)磺f的銷售困惑？二期悅?cè)磺f的銷售困惑？l為什么客戶下定時很沖動，回頭

13、就后悔？l為什么棠樾二期雙拼總會陷入一套房賣上多個來回的怪圈？l為什么市場投資熱浪襲人的時候，棠樾卻坐了冷板凳？l為什么市場退潮時，受影響最大的還是棠樾？l棠樾作為一個千畝大盤，目前開發(fā)體量僅1/4，面對波動周期時，不能只通過價格調(diào)整來解決銷售困局？誠意金重來就不靠譜！一套房最多重復(fù)賣了5次！4月初市場大賣棠樾后知后覺！4月后政策調(diào)整，棠樾最先反應(yīng)！短暫的價格策略能實現(xiàn)目標(biāo)，但客戶的預(yù)期只會越來越低！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。揭開銷售迷局揭開銷售迷局不買棠樾的三大理由不買棠樾的三大理由使用效率低使用效率低不能作為第一居所，

14、短期不具備投資價值，近千萬買來做什么？不能作為第一居所，短期不具備投資價值，近千萬買來做什么？土地屬性抗性大土地屬性抗性大東莞盤、深圳價賣給深圳客？東莞盤、深圳價賣給深圳客？景觀資源配置不匹配景觀資源配置不匹配客戶對景觀資源最敏感，但棠樾迄今為止最貴的二期客戶對景觀資源最敏感，但棠樾迄今為止最貴的二期雙拼景觀資源配置不支撐雙拼景觀資源配置不支撐核心障礙：核心障礙：棠樾的價值建立及市場認同棠樾的價值建立及市場認同不解決這個問題，不解決這個問題，搞定了一個悅?cè)磺f，還是會有千千萬萬個悅?cè)磺f！搞定了一個悅?cè)磺f，還是會有千千萬萬個悅?cè)磺f！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部

15、分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。上半年一邊艱難的賣著房子，一邊思索著：上半年一邊艱難的賣著房子，一邊思索著：l難道難道東方生活美學(xué)、現(xiàn)代中式社區(qū)東方生活美學(xué)、現(xiàn)代中式社區(qū)就是棠樾開發(fā)主題的終極定義？就是棠樾開發(fā)主題的終極定義？l2 2年多來，經(jīng)歷了兩輪市場調(diào)整周期，年多來，經(jīng)歷了兩輪市場調(diào)整周期，299299戶別墅業(yè)主、戶別墅業(yè)主、232232戶高層戶高層業(yè)主業(yè)主為什么選擇了棠樾？為什么選擇了棠樾？l棠樾作為一個才開發(fā)了棠樾作為一個才開發(fā)了1/41/4的千畝大盤，的千畝大盤，未來未來4-54-5年要靠什么持續(xù)走年要靠什么持續(xù)走下去？下去？20102010年年 全新審視全新審視棠樾棠樾本報告僅供

16、客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。風(fēng)格風(fēng)格讓位讓位于客戶需求于客戶需求賣點賣點讓位讓位于買點于買點2010 2010 全新審視全新審視棠樾棠樾基于開發(fā)主題思考的營銷戰(zhàn)略方向調(diào)整：基于開發(fā)主題思考的營銷戰(zhàn)略方向調(diào)整：客戶的需求：換一種與深圳中心城區(qū)完全不同的生活狀態(tài)客戶的需求：換一種與深圳中心城區(qū)完全不同的生活狀態(tài)客戶的買點：自然資源，而非風(fēng)格客戶的買點：自然資源，而非風(fēng)格棠樾的生活棠樾的生活代表代表一種趨勢一種趨勢買棠樾就是把握先機買棠樾就是把握先機棠樾領(lǐng)引新的生活方式潮流棠樾領(lǐng)引新的生活方式潮流正如萬科的開發(fā)：四季花城、萬科城、十七英里正

17、如萬科的開發(fā)：四季花城、萬科城、十七英里基于生活方式建立的價值體系梳理：基于生活方式建立的價值體系梳理：2010 2010 全新審視全新審視棠樾棠樾本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。棠樾的生活棠樾的生活可以可以落地落地棠樾是棠樾是可以可以拿來用的拿來用的基于逐步成熟的配套運營支持：基于逐步成熟的配套運營支持：麒麟湖由水塘變?yōu)楹瑫δ?、社區(qū)配套的不斷完善麒麟湖由水塘變?yōu)楹?，會所功能、社區(qū)配套的不斷完善2010 2010 全新審視全新審視棠樾棠樾本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、

18、復(fù)制和傳播。20102010年下半年年下半年深圳深圳“家庭養(yǎng)生度假式居住家庭養(yǎng)生度假式居住”首選目的地首選目的地一個看似矛盾卻高度統(tǒng)一的開發(fā)主題定義，一個看似矛盾卻高度統(tǒng)一的開發(fā)主題定義，用度假去打動客戶，用居住來落定客戶用度假去打動客戶，用居住來落定客戶，前者是棠樾已有的優(yōu)勢，后者是棠樾運營的基礎(chǔ)目標(biāo)。前者是棠樾已有的優(yōu)勢，后者是棠樾運營的基礎(chǔ)目標(biāo)。2010 2010 全新審視全新審視棠樾棠樾本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。2010 2010 基于開發(fā)主題建立的基于開發(fā)主題建立的價值體系價值體系客戶客戶（生活方式改變）（生活方

19、式改變）棠樾新的價值體系核心是棠樾新的價值體系核心是建立具備使用效率的生活方式！建立具備使用效率的生活方式！產(chǎn)品產(chǎn)品（配套差異化）（配套差異化）土地土地（資源差異化）（資源差異化）本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。土地（資源差異化）土地（資源差異化）深圳深圳3030分鐘生活圈內(nèi)唯一同時擁有原生態(tài)的湖泊、山嶺、島嶼分鐘生活圈內(nèi)唯一同時擁有原生態(tài)的湖泊、山嶺、島嶼這三種適合家庭長期養(yǎng)生度假式居住的資源條件，除棠樾無他。這三種適合家庭長期養(yǎng)生度假式居住的資源條件，除棠樾無他。在弱勢片區(qū)建立項目強勢區(qū)隔，實現(xiàn)競品差異化。在弱勢片區(qū)建立項目

20、強勢區(qū)隔，實現(xiàn)競品差異化。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。客戶（生活方式改變）客戶（生活方式改變）越是發(fā)達的國家、發(fā)達的城市，隨著城市生命周期發(fā)展，財富越是發(fā)達的國家、發(fā)達的城市，隨著城市生命周期發(fā)展，財富階層的生活由城市中心向自然中心轉(zhuǎn)變是一種趨勢，階層的生活由城市中心向自然中心轉(zhuǎn)變是一種趨勢，棠樾開啟了深圳的這種趨勢。棠樾開啟了深圳的這種趨勢。成為客戶買點，解決購買理由。成為客戶買點，解決購買理由。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。產(chǎn)品（配套差異化）產(chǎn)品（配套差

21、異化）基于開發(fā)主題確立后統(tǒng)一棠樾配套體系，基于開發(fā)主題確立后統(tǒng)一棠樾配套體系，1 1座湖心島座湖心島2 2大景觀中大景觀中軸軸3 3大主題會所的硬件、酒店公司服務(wù)落地的軟件，生活方式落地大主題會所的硬件、酒店公司服務(wù)落地的軟件，生活方式落地具備基礎(chǔ)。具備基礎(chǔ)。營銷指導(dǎo)設(shè)計，強化價值體系，實現(xiàn)開發(fā)主題落地。營銷指導(dǎo)設(shè)計，強化價值體系，實現(xiàn)開發(fā)主題落地。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。家庭養(yǎng)生度假式居住家庭養(yǎng)生度假式居住開發(fā)主題開發(fā)主題全年推廣語：全年推廣語：原島湖山原島湖山 城市養(yǎng)心大境城市養(yǎng)心大境本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中

22、原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年，棠樾做了三件事情！年，棠樾做了三件事情！ 確立了棠樾整體的開發(fā)主題！確立了棠樾整體的開發(fā)主題！ 亮燈計劃！亮燈計劃！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。什么是亮燈計劃？什么是亮燈計劃？棠樾自棠樾自0808年銷售以來，隨著一期悅水莊、三期懷山館的先后入伙，年銷售以來，隨著一期悅水莊、三期懷山館的先后入伙，目前入住率僅目前入住率僅14%14%一期悅水莊一共一期悅水莊一共124124戶，入伙戶，入伙1515戶；戶；三期懷山館一共三期懷山館一共140140

23、戶，入伙戶，入伙2323戶。戶。20102010年年7 7月，二期悅?cè)磺f入伙；月，二期悅?cè)磺f入伙；20102010年年1212月，四期瀾山居入伙月，四期瀾山居入伙不解決不解決“亮燈亮燈”問題，棠樾只會是一座空城。問題，棠樾只會是一座空城。老帶新做不起來（客戶不愿意介紹、客戶不愿意回來）老帶新做不起來（客戶不愿意介紹、客戶不愿意回來）沒有人氣（周六日旺場的人都沒有）沒有人氣（周六日旺場的人都沒有）居住落地只會是一紙空談。居住落地只會是一紙空談。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。亮燈計劃亮燈計劃讓更多的人住進來讓更多的人住進來“亮燈計

24、劃亮燈計劃”讓開發(fā)主題落地讓開發(fā)主題落地l通過通過優(yōu)化優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值產(chǎn)品力提升銷售附加值l通過通過優(yōu)化優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心配套服務(wù)能力提升客戶居住信心本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。A A、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值基于棠樾家庭養(yǎng)生度假式居住開發(fā)主題，著眼解決短期度假需求的落地，啟動別墅精裝修試點。7月份在二期悅?cè)磺f雙拼率先試行別墅花園精裝修。一方面也創(chuàng)造了銷售節(jié)點，同時也讓一度冷卻的棠樾再度成為市場關(guān)注的焦點。7 7月，別墅精裝修試點啟動月，別墅精裝修試點啟動花園精裝修花園

25、精裝修本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。1111月，別墅精裝修正式落地月，別墅精裝修正式落地小雙拼精裝修小雙拼精裝修A A、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值精裝修的交樓解決了度假客和自住客裝修煩惱，實際加快了客戶入住的時間。40%的成交客戶選擇精裝修！11月，小雙拼適中的面積（180平）更適合成為別墅精裝修的首個試點產(chǎn)品。自住客對于精裝修高度認可，成為傳奇小雙拼熱銷的有力武器之一！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。A A、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷

26、售附加值、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值1010月，高層戶型優(yōu)化改造月，高層戶型優(yōu)化改造純度假轉(zhuǎn)向度假自住兼宜純度假轉(zhuǎn)向度假自住兼宜97平米一房（原總統(tǒng)套房）97平米兩房（度假自住兼宜）根據(jù)瀾山居高層（第一批高層）銷售情況反饋，客戶對于97平豪華度假產(chǎn)品接受度不高，97平單位為瀾山居高層滯銷產(chǎn)品，尾盤銷售產(chǎn)品。將97平大套房改造為兩個房間的度假自住均適宜產(chǎn)品，吸納更多自住客。改造后成為陶山居高層（第二批高層）的暢銷產(chǎn)品，目前已全部售罄！瀾山居陶山居u其它產(chǎn)品改造11月份：106平兩房改成三房12月份：89平一房改成兩房本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅

27、自引用、復(fù)制和傳播。A A、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值、通過優(yōu)化產(chǎn)品力提升銷售附加值1111月，深圳萬科首個帶租約家庭度假酒店行館月，深圳萬科首個帶租約家庭度假酒店行館背景：客戶認籌率低，缺乏市場興奮點（10月1日-10月17日半個月時間內(nèi)到訪新客戶約300批，認籌33個，認籌率僅10%）結(jié)合開發(fā)主題提出產(chǎn)品競爭核心選擇的是深圳財富階層主流生活方式未來的高成長性家庭長期養(yǎng)生度假式居住，承載的是一種未來具備必然趨勢的強大購買力。落地差異化“一體三翼”投資的是有別于市場上其它酒店公寓的全新理財模式，既不同于觀瀾湖酒店的純商務(wù)性，也不同于金海灣公寓的純度假性，棠樾具備“一體三翼”的投資功能，可以出

28、租獲利，可以選擇自住，可以靈活變現(xiàn)。短線投資、長期投資、自住需求可以各取所需。租：現(xiàn)在可以獲取每個月稅后租：現(xiàn)在可以獲取每個月稅后2500元固定回報；2年后可以分享家庭度假型酒店業(yè)務(wù)模式成熟后持續(xù)增長的經(jīng)營收益?。含F(xiàn)在可以獲取每年?。含F(xiàn)在可以獲取每年30天免費入住權(quán)（70%平時，30%周末），解決短期非長住、度假為主的個性化需求；2年后可以視具體情況收回自己長住（長期養(yǎng)生度假式居?。┵u：現(xiàn)在搶占市場先機持有深圳財富階層優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，應(yīng)對通賬；賣：現(xiàn)在搶占市場先機持有深圳財富階層優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，應(yīng)對通賬；2年后財富階層居住趨勢更成熟，同時分享棠樾社區(qū)配套更完善后的土地紅利出手套現(xiàn)。萬科棠樾美境寓館開盤受追

29、捧萬科棠樾美境寓館開盤受追捧 熱銷近熱銷近8 8成，成，100%100%為深圳客戶為深圳客戶本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心V.O.V.O.模式模式建立高端項目新的客戶關(guān)系維護模式建立高端項目新的客戶關(guān)系維護模式整合萬科資源，引入萬科酒店管理公司引入萬科酒店管理公司（中國知名私人游艇會浪騎游艇會管理機構(gòu)）進行酒店式管理。V.O.Vanke Organizer（萬科東道主）賓客關(guān)系專員“定制式的奢逸”提供家庭養(yǎng)生度假生活私享的全面定制服務(wù)。本報告僅供客

30、戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心制定軟性制定軟性增值服務(wù)提升計劃增值服務(wù)提升計劃l早餐吧服務(wù)：下午提供下午茶服務(wù)l24小時送餐服務(wù)（早餐吧及棠樾會館）l免費行李保管服務(wù)（前臺）：提供行李保管服務(wù)，但不包含貴重物品l商務(wù)服務(wù)（復(fù)印、掃描、打印、傳真）l免費訂票服務(wù)：預(yù)訂從深圳出發(fā)的火車票、飛機票l洗衣服務(wù)：為業(yè)主提供干濕洗衣服務(wù)，并可上門收取衣物l日常用品售賣及送貨上門l家政服務(wù)（打掃衛(wèi)生、房屋巡檢等）l免費代訂球場（棠樾內(nèi)部網(wǎng)球場、高爾夫練習(xí)場、棋牌室、卡拉OK

31、、桌球）l免費電招電瓶車、高爾夫球場l新鮮蔬果配送本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心棠樾會館開通中心城家樂福購物巴士棠樾會館開通中心城家樂福購物巴士本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心通過優(yōu)化配套服務(wù)能力提升客戶居住信心1212月，棠樾會館瀾山居客房試營業(yè)月，棠樾會館瀾山居客房試營業(yè)“長期養(yǎng)生度假式居住”的資源差異化+產(chǎn)品差異化，創(chuàng)造了“家庭度假型

32、酒店行館”生意模式的差異化。 l“家庭式家庭式”定位模式：定位模式：棠樾酒店行館主要定位為“5人模式”（“夫妻+小學(xué)以下子女” +父母，三代）及“3人模式”（夫妻+中學(xué)以上子女，兩代）的經(jīng)營方向，順應(yīng)的是深圳家庭度假市場發(fā)展需求趨勢。l最大化投資效率：最大化投資效率：棠樾酒店行館產(chǎn)品定位為89-97平米的1+1套房，可以最大化效率的解決“5人模式”及“3人模式”，攤薄家庭度假人均消費成本，具備差異化的市場競爭空間，這這種模式是棠樾資源最適合的。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。基于開發(fā)主題的配套建設(shè)體系基于開發(fā)主題的配套建設(shè)體系棠

33、樾棠樾“1 1島島2 2軸軸3 3會所會所”配套建設(shè)體系：配套建設(shè)體系：1島：企洞水庫白鷺島2軸：麒麟湖、山谷公園3會所：l棠樾會館商務(wù)休閑功能l霽風(fēng)休閑會所家庭休閑功能l朗月體育中心運動健身功能實施意義：實施意義：l2010年，配套真值兌現(xiàn)，支撐了價值提升；l差異化定位的產(chǎn)品配套體系，支撐了無可替代的項目價值優(yōu)勢確立（同時具備原生態(tài)湖泊、山嶺、島嶼資源的唯一性優(yōu)勢不僅存在于外部，而且融入到了產(chǎn)品自身規(guī)劃中）l全面滿足家庭全生命周期成員養(yǎng)生度假生活所需，使開發(fā)主題落地成為可能。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。亮燈計劃是一個持續(xù)的

34、工程亮燈計劃是一個持續(xù)的工程“亮燈計劃亮燈計劃”讓開發(fā)主題落地讓開發(fā)主題落地20112011年，將一如既往年，將一如既往本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010年，棠樾做了三件事情！年，棠樾做了三件事情！ 確立了棠樾整體的開發(fā)主題！確立了棠樾整體的開發(fā)主題！ 亮燈計劃！亮燈計劃！ 營銷活動配套化經(jīng)營！營銷活動配套化經(jīng)營！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。什么是營銷活動配套化經(jīng)營？什么是營銷活動配套化經(jīng)營？利用外部資源營銷活動利用外部資源營銷活動邀請活動公司組

35、織，結(jié)合項目特色，項目調(diào)性，客戶人群等進行活動統(tǒng)籌和安排。邀請活動公司組織，結(jié)合項目特色，項目調(diào)性，客戶人群等進行活動統(tǒng)籌和安排。結(jié)合自身資源營銷活動結(jié)合自身資源營銷活動依托項目自身配套，讓客戶在參與活動的同時，親自體驗項目的配套，感受項目價值。依托項目自身配套，讓客戶在參與活動的同時，親自體驗項目的配套，感受項目價值。星河丹堤峰景會所；觀瀾湖球會資源基于將配套融入活動，參與活動同時感受配套價值；基于將配套融入活動，參與活動同時感受配套價值；1 1、配套化：、配套化：將活動成為項目配套的一部分；將活動成為項目配套的一部分；2 2、經(jīng)營化：發(fā)揮自身優(yōu)勢、經(jīng)營化：發(fā)揮自身優(yōu)勢把活動作為配套設(shè)施去經(jīng)

36、營。把活動作為配套設(shè)施去經(jīng)營。棠樾棠樾“營銷活動配套化經(jīng)營營銷活動配套化經(jīng)營”本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。營銷活動配套化經(jīng)營營銷活動配套化經(jīng)營“營銷活動配套化經(jīng)營營銷活動配套化經(jīng)營”讓生活方式落地讓生活方式落地l差異性的營銷活動配套化差異性的營銷活動配套化l活動人群細分化活動人群細分化l活動功能細分化活動功能細分化本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。A A、差異性的營銷活動配套化差異性的營銷活動配套化核心：根據(jù)棠樾項目擁有的稀缺山林、湖泊、島嶼自然資源，實核心：根

37、據(jù)棠樾項目擁有的稀缺山林、湖泊、島嶼自然資源，實現(xiàn)項目差異化價值，定制差異化、配套化特色活動項目?，F(xiàn)項目差異化價值，定制差異化、配套化特色活動項目。麒麟湖水上自行車麒麟湖花燈湖畔篝火晚會高爾夫球體驗游泳池水上趣味活動在棠樾原生的湖山島境間感受養(yǎng)心逸趣。在棠樾原生的湖山島境間感受養(yǎng)心逸趣。 本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、活動人群細分化、活動人群細分化核心：針對三大類客戶（老人、小孩和中青年），定制活動項目。核心：針對三大類客戶（老人、小孩和中青年），定制活動項目。全面滿足家庭全生命周期成員養(yǎng)生度假生活所需。全面滿足家庭全

38、生命周期成員養(yǎng)生度假生活所需。針對小孩森林課堂、兒童廚房、寵物樂園兒童廚房教小孩子包餃子、做湯圓、做蛋糕、燒餅等森林課堂制作植物標(biāo)本，植物認知、小工藝制作等寵物樂園動物認領(lǐng)、喂食等金寶貝教學(xué)本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。B B、活動人群細分化、活動人群細分化瑜伽教學(xué)民間游戲抽陀螺古人游戲投壺民間游戲抖空竹休閑怡情垂釣古人運動 蹴鞠休閑怡情環(huán)湖自行車本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。CC、活動功能細分化、活動功能細分化核心：日常類核心：日常類( (主要解決住戶的生活

39、休閑問題主要解決住戶的生活休閑問題, ,逐步固化逐步固化) )、 特色類特色類( (是活動開展的主線，主要解決客戶休閑不單調(diào)、持續(xù)回頭的問是活動開展的主線，主要解決客戶休閑不單調(diào)、持續(xù)回頭的問題題) )、時令類、時令類( (配合促銷暖場配合促銷暖場) )四大主題家庭度假活動：四大主題家庭度假活動：春棠、夏趣、秋養(yǎng)、冬賞春棠、夏趣、秋養(yǎng)、冬賞一年一度的品牌活動一年一度的品牌活動“棠會棠會”川劇變臉本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。CC、活動功能細分化、活動功能細分化萬客會社區(qū)專場東海岸、蘭喬圣菲萬客會社區(qū)專場湖南同鄉(xiāng)會萬圣節(jié)活動萬圣

40、節(jié)活動特色燒烤本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。一站式家庭度假解決方案一站式家庭度假解決方案 家庭套票主要依托棠樾3億打造的城市養(yǎng)心配套，定制差異化的家庭養(yǎng)生度假項目?；顒娱_展針對老、中、幼老、中、幼開展，全面滿足家庭全生命周期成員度假休閑生活所需，針對“5 5人模式人模式”、“3 3人模式人模式”量身定做。隨著未來社區(qū)配套完善，活動內(nèi)容更加豐滿，活動內(nèi)容更加豐滿，未來客源豐富。未來客源豐富。“酒店住宿酒店住宿+ +養(yǎng)生度假養(yǎng)生度假”家庭套票。家庭套票。全天候滿足全家庭生命周期成員養(yǎng)生度假生活所需1、瀾山居客房1間/夜 8、 桌球

41、室2、瀾山居早餐吧中式早餐2份9、游戲室3、免費洗燙上衣2件10、麻將VIP室4、免費使用健身中心（含健身房）11、高爾夫練習(xí)場5、釣魚12、網(wǎng)球場6、 劃船/水上單車13、定向越野、湖畔漫步7、雙人自行車騎行1輛/單人自行車2輛14、全天中式運動體驗本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播?！盃I銷活動配套化經(jīng)營營銷活動配套化經(jīng)營”讓生活方式落地讓生活方式落地營銷活動配套化經(jīng)營營銷活動配套化經(jīng)營任何時候棠樾均有活動任何時候棠樾均有活動結(jié)合棠樾資源特色，依托配套活動經(jīng)營，結(jié)合棠樾資源特色，依托配套活動經(jīng)營，傳遞棠樾生活方式，支持開發(fā)主題落地

42、，傳遞棠樾生活方式，支持開發(fā)主題落地，促進銷售走量及溢價實現(xiàn)。促進銷售走量及溢價實現(xiàn)。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。家庭養(yǎng)生度假式居住家庭養(yǎng)生度假式居住亮燈計劃亮燈計劃營銷活動配套化營銷活動配套化棠樾整體的開發(fā)主題：棠樾整體的開發(fā)主題：開發(fā)主題落地：開發(fā)主題落地：生活方式落地：生活方式落地：價值營銷價值營銷過去一年來，過去一年來，棠樾棠樾“生活境界生活境界”的內(nèi)涵更加飽滿，的內(nèi)涵更加飽滿，價值落地更加堅實！價值落地更加堅實！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。將將資

43、源優(yōu)勢提升到唯一性資源優(yōu)勢提升到唯一性建立區(qū)隔性的市場建立區(qū)隔性的市場本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。將將外部配套與城市關(guān)系整合外部配套與城市關(guān)系整合提升產(chǎn)品的使用效率提升產(chǎn)品的使用效率本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。將將城市生命周期與客戶生命周期相結(jié)合城市生命周期與客戶生命周期相結(jié)合提升生活方式的溢價能力提升生活方式的溢價能力本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。將將產(chǎn)品規(guī)劃體系與外部資源相融合產(chǎn)品規(guī)劃

44、體系與外部資源相融合在區(qū)隔性市場基礎(chǔ)之上在區(qū)隔性市場基礎(chǔ)之上建立項目的無可替代性建立項目的無可替代性本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。20102010價值提升年價值提升年養(yǎng)生度假式居住，只在棠樾養(yǎng)生度假式居住，只在棠樾本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。9-129-12月，城市養(yǎng)心別墅月，城市養(yǎng)心別墅【萬科棠樾小雙拼萬科棠樾小雙拼】連環(huán)熱銷傳奇大揭密連環(huán)熱銷傳奇大揭密 本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。9

45、9月月2626日日1111月月1414日日1111月月2121日日1111月月2828日日1212月月5 5日日悅茗莊第一批單位開盤悅茗莊第一批單位開盤第二批第二批單位開盤單位開盤第三批第三批單位開盤單位開盤第四批第四批單位開盤單位開盤第五批第五批單位開盤單位開盤為確保開盤旺銷，將任務(wù)分解，連續(xù)四周開盤：銷售為確保開盤旺銷，將任務(wù)分解，連續(xù)四周開盤：銷售5656套套首批單位銷售首批單位銷售1414套套2222天天9 9月月1818日日9 9天天五次開盤回顧五次開盤回顧 3030天完成銷售天完成銷售7070套別墅，金額超套別墅，金額超4 4億！億！地點：萬科梅林大廈首次開盤，奠定熱銷信心地點：萬

46、科營銷中心連續(xù)推售，連環(huán)熱銷！緊湊的推盤節(jié)奏制造市場熱銷氣場。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。萬科棠樾進入第四季度以來，終于迎來年度新品【悅茗莊】面世！n市場缺乏棠樾聲音n棠樾面臨全產(chǎn)品線銷售，銷售流線長且復(fù)雜n推廣時間短n面臨觀湖園、觀瀾湖競品競爭悅茗莊肩負使命：悅茗莊肩負使命：1 1、品牌重塑：、品牌重塑：經(jīng)過對產(chǎn)品盤點，陶然島獨棟為項目標(biāo)桿產(chǎn)品，主要肩負棠樾級別感和樹立價格標(biāo)桿；陶山居高層由于受制于產(chǎn)品及市場，目前二居類度假產(chǎn)品較難取得較好的銷售預(yù)期；悅茗莊別墅作為棠樾年度的新品別墅，一線臨湖的景觀，適中的總價，有機會在形

47、象調(diào)性及銷售口碑上重塑棠樾的品牌價值。2 2、銷售引領(lǐng)：、銷售引領(lǐng)：通過悅茗莊的熱銷，帶動陶山居高層及陶然島獨棟的旺場氛圍，從而帶動其它兩種產(chǎn)品銷售。堅定悅茗莊小雙拼銷售目標(biāo)：開售必定旺銷！堅定悅茗莊小雙拼銷售目標(biāo)：開售必定旺銷！逐一為大家揭秘，熱銷背后的原因！逐一為大家揭秘，熱銷背后的原因！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。揭秘一：營銷揭秘一：營銷創(chuàng)造創(chuàng)造價值價值何為何為“小雙拼小雙拼”？觀湖園疊拼觀湖園疊拼300300萬，棠樾要賣到萬，棠樾要賣到600600萬？萬？而且觀湖園是深圳產(chǎn)權(quán)，棠樾是東莞產(chǎn)權(quán)。而且觀湖園是深圳產(chǎn)權(quán)，棠

48、樾是東莞產(chǎn)權(quán)。僅僅靠一個第三代疊拼的說法是否具備吸引力？僅僅靠一個第三代疊拼的說法是否具備吸引力？慣性思維：慣性思維：獨棟獨棟 雙拼雙拼 聯(lián)排聯(lián)排 疊拼疊拼本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。揭秘二：營銷揭秘二：營銷發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)價值價值城市三個城市三個“擠出效應(yīng)擠出效應(yīng)”1 1、“環(huán)境擠出效應(yīng)環(huán)境擠出效應(yīng)”城市已無香蜜湖！棠樾環(huán)境資源值得向往！城市已無香蜜湖！棠樾環(huán)境資源值得向往！2 2、“資產(chǎn)擠出效應(yīng)資產(chǎn)擠出效應(yīng)”限購限不了資金保值增值熱情限購限不了資金保值增值熱情 ！棠樾不受限購令！棠樾不受限購令！3 3、“價格擠出效應(yīng)價格擠出效應(yīng)

49、”香蜜湖對決棠樾，香蜜湖對決棠樾，3030分鐘分鐘5 5倍價差！倍價差！ 市場炒作熱點市場炒作熱點+ +現(xiàn)場銷售口徑！現(xiàn)場銷售口徑！本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。揭秘三：揭秘三：閃銷策略！閃銷策略！滾動制造影響力！滾動制造影響力！1 1、無論開盤結(jié)果如果，對外、無論開盤結(jié)果如果，對外統(tǒng)一售罄統(tǒng)一售罄，剩余單位封盤暗賣，同時啟動積累第二批單位客戶。，剩余單位封盤暗賣，同時啟動積累第二批單位客戶。2 2、銷售期間面臨多產(chǎn)品銷售，流線長客戶選擇多，銷售人員把握不夠，、銷售期間面臨多產(chǎn)品銷售，流線長客戶選擇多，銷售人員把握不夠，果斷分

50、組果斷分組，帶客原則，資源，帶客原則，資源傾斜疊傾斜疊THTH，保證高銷售額；，保證高銷售額；3 3、有策略的分解任務(wù)，、有策略的分解任務(wù)，周一至周五暗賣，不行就認籌周一至周五暗賣，不行就認籌；周六日利用現(xiàn)場氛圍促進銷售。（周六；周六日利用現(xiàn)場氛圍促進銷售。（周六VIPVIP客戶選房，周日開盤）客戶選房，周日開盤）4 4、對客戶的把握度高，、對客戶的把握度高，認籌鎖定房號認籌鎖定房號，做好預(yù)銷控。，做好預(yù)銷控。市場環(huán)境：10月份限購新政出臺，市場猶豫氛圍加劇；產(chǎn)品環(huán)境：二批單位較次于首批單位，景觀及朝向有所差異；品牌環(huán)境：經(jīng)過1個月的冷靜期，小雙拼產(chǎn)品熱度減退，需重啟關(guān)注；客戶環(huán)境：面臨認籌客戶數(shù)量不足，客戶隨時間推遲猶豫反復(fù)，死籌率上升；困難點困難點本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。揭秘四：低成本熱銷口碑傳播，營造兩個揭秘四：低成本熱銷口碑傳播，營造兩個“有利于有利于”營造有利于銷售的營造有利于銷售的市場環(huán)境市場環(huán)境1 1、短時間內(nèi)緊湊開盤，緊崩市場神經(jīng)；、短時間內(nèi)緊湊開盤，緊崩市場神經(jīng)；2 2、制造開盤熱銷話題，全面覆蓋多渠道推廣，營造市場