東風悅達起亞市場與營銷策劃方案解讀(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上東風悅達起亞市場分析與營銷策劃方案內(nèi)容摘要：在當前國內(nèi)轎車市場競爭激烈的情況下，通過對競爭對手、企業(yè)營銷現(xiàn)狀和市場需求的全面分析，進行準確的市場定位，提出有效的營銷策略，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文采用理論聯(lián)系實際的方法，在對企業(yè)進行深入剖析的基礎(chǔ)上，綜合運用營銷管理理論，通過運用SWOT分析法對東風悅達起亞開展市場營銷所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢進行分析，對不足之處提出了解決措施。在全面分析轎車行業(yè)國內(nèi)外市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，通過對企業(yè)營銷現(xiàn)狀的系統(tǒng)分析，進行市場細分和目標市場的選擇，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面，提出適合東風悅達起亞轎車產(chǎn)

2、品特點的市場營銷策略，從而促進東風悅達起亞汽車有限公司的快速發(fā)展。關(guān)鍵詞：轎車市場 SWOT 營銷策略專心-專注-專業(yè)Dongfeng yueda kia market analysis and marketing planning schemeAbstract：In the case of the current domestic car market competition is intense, through the competition, the enterprise marketing present situation and the comprehensive analysi

3、s of market demand, to carry on the accurate market positioning, put forward effective marketing strategy, make innovations in marketing is very important to enterprise development. This article adopts the method of theory with practice, the enterprise on the basis of in-depth analysis, the integrat

4、ed use of marketing management theory, through the SWOT analysis of dongfeng yueda kia in internal and external environment facing the marketing advantages and disadvantages were analyzed, and the deficiency in solving measures are put forward. In the comprehensive analysis of the car industry at ho

5、me and abroad on the basis of market environment, through the analysis on the current status of the enterprise marketing system, market segmentation and target market selection, from the product strategy, price strategy, channel strategy, promotion strategy, etc., put forward suitable for dongfeng y

6、ueda kia sedan marketing strategy of product features, so as to promote the rapid development of dongfeng yueda kia motors co., LTD.Keywords: Car market SWOT Marketing strategy目 錄東風悅達起亞市場分析與營銷策劃方案1、 公司簡介與市場分析（一）公司簡介： 圖1 ：東風悅達起亞logo起亞汽車公司是韓國最早的汽車制造商，起亞的名字，源自漢語，“起”代表起來，“亞”代表在亞洲。因此，起亞的意思，就是“起于東方”或“起于亞洲

7、”。這正反映了起亞的胸襟崛起亞洲、走向世界。現(xiàn)隸屬于現(xiàn)代集團。擁有完善的乘用車和商用車生產(chǎn)流水線，330萬平方米廠房的牙山灣工廠和79萬平方米的所下里工廠，具有年產(chǎn)一百萬輛汽車的生產(chǎn)力。通過在180多個國家的銷售網(wǎng)絡(luò)進行銷售。起亞全球統(tǒng)一品牌定位“The Power to Surprise”意譯而來的“激情超越夢想”，是今后東風悅達起亞全力主推的企業(yè)文化。其含義是“東風悅達起亞將時刻將中國消費者的利益放在首位，并以起亞全球同步的技術(shù)水平、世界一流的可靠品質(zhì)和無與倫比的工作激情，向充滿活力、希望不斷提升生活質(zhì)量的消費者，提供超出想象并值得信賴的產(chǎn)品，努力向消費者奉獻感動和驚喜?！北小凹で槌綁?/p>

8、想”的品牌理念，東風悅達起亞的全體員工將以顧客至上為天職，不斷挖掘企業(yè)蓬勃的創(chuàng)造力推陳出新，向中國消費者奉獻安全環(huán)保超越想象的汽車產(chǎn)品、人性完善的服務(wù)體系，引領(lǐng)消費者邁向全新的汽車時代。希望通過在中國市場購買起亞汽車的顧客們，讓他們親身感受起亞帶給他們的便捷，不再是從傳統(tǒng)的營銷方式，而是讓更多喜愛起亞汽車的消費者們來推廣和宣傳起亞。力爭起亞在中國市場進入更高的層次。（二）市場分析黨的十六大提出全面建設(shè)小康社會的發(fā)展戰(zhàn)略，有力地推動了國民經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入水平不斷提高，大眾消費開始升級換代。近幾年居民消費主要集中在住房、汽車、通訊、保健、健康等七大領(lǐng)域，汽車已上升為熱點消費品，汽車銷售市場能量

9、得到快速釋放。2012年我國民用汽車保有量9086萬輛，其中私人保有量為6539萬輛；2013年民用汽車保有量10578萬輛；其中私人保有量7872萬輛；私人購車已明顯成為帶動我國汽車的主流。在近幾年民用車輛保有量的增長中，、廣州、等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)增長很快。我國成為繼美國、日本之后第三大汽車需求市場。家庭私家車的需求量在不斷的擴張，人們對汽車品牌，質(zhì)量，售后服務(wù)的要求是越來越多高的。（3） 市場機會（SWOT分析） 1、Strength（優(yōu)勢）起亞車的優(yōu)點是同價位同級別兄弟車比現(xiàn)代的更用心，起亞的車比現(xiàn)代的細節(jié)出來的更好！起亞汽車與現(xiàn)代汽車相比，起亞汽車的外觀更為受到消費者的親賴。起亞汽車的內(nèi)飾

10、時尚漂亮。汽車各方面的細節(jié)處理的較好。 2、Weakness（劣勢） 起亞汽車的車漆太薄，在中國的影響力度還不夠。對起亞汽車了解的人還是較少的。在高級轎車行列，不能和奔馳，寶馬等大牌汽車相比較。但與一般國產(chǎn)汽車相比它有其獨特的優(yōu)點。 3、Opportunity（機會） 當下時期正是中國汽車行業(yè)的新開辟世紀。中國人未來在汽車上的消費那是一種很好的勢頭。這是因為有這么多的市場空缺，起亞汽車正是在此時為廣大的消費帶來更多的選擇，在提高汽車銷售量的同時給廣大消費者帶來生活質(zhì)量的提高，為顧客帶來出行的方便，輕松愉悅的生活。 4、Threats（威脅） 自從中國加入WTO ，國內(nèi)汽車行業(yè)開始了走向嶄新之路

11、，國內(nèi)汽車制造業(yè)同時也在不斷的沖擊著進口汽車數(shù)量。隨著國內(nèi)自主品牌的誕生我國汽車行業(yè)已經(jīng)走向它的正規(guī)之路。對各大外來品牌構(gòu)成了一定的威脅。起亞汽車與國產(chǎn)汽車在技術(shù)上有一定的優(yōu)勢。它有它自己獨特生產(chǎn)理念以及成熟的造車技術(shù)。在中級汽車行業(yè)也是處于一定的優(yōu)勢之中。較歐洲那些知名品牌，起亞還是有其不足之處。在品牌知名度上不如人人皆知的奔馳、寶馬、保時捷等。外觀也不如跑車等經(jīng)典的造型。（四）競爭對手分析比較 起亞汽車是韓國最早的汽車制造商，相信其在技術(shù)掌握領(lǐng)域已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，相比于國內(nèi)的大多自主品牌，它的優(yōu)點還是較多的。國內(nèi)汽車行業(yè)從發(fā)展到現(xiàn)在經(jīng)歷的歲月還是較短的，國內(nèi)汽車的技術(shù)幾乎全是引進過來的，

12、但這并不影響國內(nèi)汽車的發(fā)展史和銷售狀況。同款型汽車，起亞有它自身的優(yōu)勢，那就是以它完善的售后服務(wù)質(zhì)量和完美的外表。令人舒心的內(nèi)飾，較好的配置，贏得了廣大消費者的喜愛。就起亞和現(xiàn)代比較，彼此雖是出自同一集團，可是自身的血統(tǒng)確是不同的，兩個品牌都是來自韓國，但是“現(xiàn)代”在中國的銷量確實遠超起亞，起亞擁有完美的外觀造型，可是它車身的漆太薄了，但是現(xiàn)代在車子外觀下的功夫也是挺大的，就K5和第八代索納塔來說，各自有其吸引的一方面，這就樣看消費者的喜愛。相比與高級轎車而言，起亞汽車在那方面表現(xiàn)的較為薄弱。因為那畢竟不是起亞所擅長研發(fā)的。因為它明白自身的定位方向，那就是中高層次的消費者。無論是與國內(nèi)汽車還是

13、國外汽車相比較，起亞處于一種中間地位。（五）營銷現(xiàn)狀及目標 1、營銷現(xiàn)狀在全球市場上，并算不上一個強勢的品牌，但在中國市場上，的發(fā)展卻足以令人咋舌。 日前，東風悅達起亞發(fā)起了一筆4億美元5年期的融資要求。該筆融資將附帶兩年寬限期，包括中國、韓國以及其他國際性金融機構(gòu)在內(nèi)的25家銀行都收到了融資請求。而這筆資金的主要用途則是興建起亞位于中國江蘇省鹽城的第三座工廠。 公開資料顯示，該工廠于2012年6月29日正式奠基，按照的是“一次規(guī)劃，分步建設(shè)”的原則，逐步達產(chǎn)增效。一期工程產(chǎn)能20萬輛，預計于2014年上半年形成，2015年將形成30萬輛產(chǎn)能規(guī)模。此后，可根據(jù)市場狀況，把三工廠的產(chǎn)能進一步擴充

14、至40萬輛。屆時，東風悅達起亞的總設(shè)計年產(chǎn)能預計在73萬臺左右，最大產(chǎn)能預計將突破100萬臺。分析人士認為，起亞如此大舉融資，與其目前深陷產(chǎn)能瓶頸的現(xiàn)狀息息相關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，2012年，東風悅達起亞的銷量已達到48萬輛。2013年，東風悅達起亞的銷量目標為52萬輛。而目前東風悅達起亞現(xiàn)有第一工廠及第二工廠的產(chǎn)能之和僅為43萬輛。顯然，擴建產(chǎn)能是東風悅達起亞未來進一步發(fā)展的有力保障。據(jù)東風悅達起亞內(nèi)部人士介紹，由于受限產(chǎn)能，2012到2013年，東風悅達起亞已把事業(yè)重心從銷量增長轉(zhuǎn)移到顧客關(guān)懷，并將完成進入行業(yè)前六的目標。為實現(xiàn)這一目標，東風悅達起亞也將進一步擴充產(chǎn)品體系。比如，在即將到來的上海車

15、展上，東風悅達起亞會正式推出其旗下合資自主品牌“華騏”，明年，東風悅達起亞還將推出K系家族的另一名成員K4。之后，K7、K1、K9也將陸續(xù)。而今年年底，東風悅達起亞國內(nèi)研發(fā)中心也將正式落成。此前，東風悅達起亞總經(jīng)理蘇南永在接受理財周報記者采訪時曾表示：“鑒于市場的發(fā)展，東風悅達起亞也在考慮第四工廠、第五工廠，最終希望能進入行業(yè)前三位。中國的車市變化巨大，下一個十年的格局不好預測。關(guān)鍵是現(xiàn)在開始看誰準備得充分，東風悅達起亞也有機會在中國做老大。”不過，盡管起亞野心勃勃，其在中國市場上的發(fā)展仍有瓶頸需要越過?！捌饋喗鼉赡甑目焖侔l(fā)展，與其產(chǎn)品的高性價比以及產(chǎn)品品質(zhì)有一定保證息息相關(guān)。但目前來看，東風

16、悅達起亞雖然在銷量上已經(jīng)具備了和豐田等廠商競爭的實力，但在品牌上的影響力還需加強，在技術(shù)方面也需要進一步發(fā)力，以減弱其產(chǎn)品對價格因素的依賴性。”一位汽車行業(yè)分析師稱。 2、目標2013年，東風悅達起亞制定了頗為理性的銷售目標52萬輛，預測增幅不到10%，不急于擴張，保持穩(wěn)步增長，重心放在提升渠道的實力。據(jù)悉，東風悅達起亞在今年施行顧客滿意年戰(zhàn)略，通過服務(wù)、技術(shù)、管理三大層面的創(chuàng)新，全面完善和優(yōu)化企業(yè)各領(lǐng)域的工作質(zhì)量。在售后服務(wù)領(lǐng)域，提出了全新的“關(guān)愛有家”售后服務(wù)口號，旨在以家人般的關(guān)懷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的人性化服務(wù)。通過“顧客滿意年”戰(zhàn)略的努力，東風悅達起亞獲得了2012年中國銷售滿意度

17、(SSI)和售后服務(wù)滿意度指數(shù)(CSI)的第六名和第八名。二、營銷策略（一）產(chǎn)品策略 1、樹立整體產(chǎn)品觀念起亞K5是繼智跑之后重點推出的一款車型K5在外觀上新的家族式設(shè)計前臉，外觀更加運動，在內(nèi)飾方面，K5采用了全黑設(shè)計，符合偏向運動的定位。K5的外觀設(shè)計運用了大量直線條勾勒出車身的輪廓。設(shè)計師還為起亞汽車制定了全新的“虎嘯式”中網(wǎng)，這也將成為新一代起亞汽型獨有的視覺特征。從整體產(chǎn)品角度考慮，東風悅達起亞汽車應(yīng)該采取以下營銷策略： （1）改進和完善產(chǎn)品。從質(zhì)量、性能、式樣等方面，對產(chǎn)品進行改進和完善。普桑在中國轎車市場上長盛不衰，不斷改進和完善是成功的制勝武器。乍看普桑，外形還是多年前的老面孔

18、，但發(fā)動機、變速箱、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動安全系統(tǒng)、離合器等操控系統(tǒng)已經(jīng)屢屢改進，輸注了當代最成熟的轎車技術(shù)，在上市近二十年的2012年仍然能夠做到近輛的銷售額，達到年度車型銷量第一。在這一點上，的確值得借鑒。 （2）進一步提高性價比。從消費者的消費選擇來看，經(jīng)濟型轎車與中級轎車的主要參考因素就是性價比。千里馬在上市第一年就超越了諸多前輩，主要的秘訣就是性價比。東風悅達起亞轎車要想在未來的轎車市場上贏得一席之地，就必須進一步提高產(chǎn)品品質(zhì)和性能、降低成本和價格，保持競爭優(yōu)勢。 （3）提高對產(chǎn)品非物質(zhì)形態(tài)形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的重視程度。東風悅達起亞公司注重產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)核心產(chǎn)品，而對產(chǎn)品非物質(zhì)形態(tài)形式產(chǎn)品和附

19、加產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上缺乏足夠的重視。正是由于缺乏整體的產(chǎn)品概念，服務(wù)意識與服務(wù)能力滯后，導致其產(chǎn)品優(yōu)勢沒有能夠轉(zhuǎn)化為消費優(yōu)勢。 2、注重品牌營銷東風悅達起亞的全球品牌標語是“The Power to Surprise”，即“激情超越夢想”，它的含義是“東風悅達起亞以全球同步的技術(shù)水平、世界一流的可靠品質(zhì)和無與倫比的工作激情，向充滿活力、希望不斷提升生活質(zhì)景的消費者，提供超出他們期待并且值得信賴的產(chǎn)品，讓他們超越夢想，激情永在”。 3、根據(jù)產(chǎn)品生命周期確定營銷策略目前起亞汽車以在消費者心中有了一定的基礎(chǔ)而且K5也已在市場上獲得了不少人的青睞，因而就此可以判定目前K5正處于一個成長期，因此我們應(yīng)該做到以

20、下幾點： 一是為了更好的抵御競爭者的沖擊和穩(wěn)定市場份額，我們應(yīng)該不斷的完善和改進其產(chǎn)品穩(wěn)定的技術(shù)和質(zhì)量以在消費人群中建立客戶信任使其達到對其產(chǎn)品的一個長期購買； 二是為了更好的占據(jù)市場份額我們應(yīng)該不斷的尋求新的市場以找到另一個銷售點；三是改變廣告宣傳重點和做適度的降價以吸引消費者的目光。通過對產(chǎn)品生命周期的研究，使用與之相適應(yīng)的市場策略可以達到以下三個目的：一是使轎車產(chǎn)品盡快盡早為消費者所接受，縮短產(chǎn)品導入期；二是盡可能保持和延長產(chǎn)品的成長階段；三是盡可能使產(chǎn)品以較慢的速度被淘汰。下表反應(yīng)的是轎車各階段的特性、目標和采購的策略：表2 ：產(chǎn)品生命周期各階段的特性、目標和采購的策略生命周期階段介紹

21、期成長期成熟期衰退期一、特性銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一汽車消費者計算的高成本按每一汽車消費者計算的平均成本按每一汽車消費者計算的低成本按每一汽車消費者計算的平均成本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退汽車消費者創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退數(shù)量衰退二、營銷目標創(chuàng)造知名度和試用最大限度的占有市場份額保衛(wèi)市場份額、獲取最大利潤削減支出和汲取收益三、營銷策略產(chǎn)品提供一個基本產(chǎn)品提供擴展品、服務(wù)、擔保品牌和樣式的多樣性逐步淘汰落后產(chǎn)品價格采用成本加成市場滲透價格較量或擊敗競爭者的價格削價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更加密集廣泛的分銷逐步淘

22、汰無盈利的分享網(wǎng)點廣告在早期采用者和經(jīng)銷商中建立知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進以吸引使用充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵減少到最低水平 4、實行“四全”服務(wù)營銷策略 空間、時間和運動是物質(zhì)存在的三種形式，稱之為“三維”。其實，從宏觀的角度看，汽車的服務(wù)營銷完全可以擴展到全過程、全方位、全天候、全參與四個維度，即“四全”服務(wù)營銷策略。 （1）全過程服務(wù)。從賣車開始，到辦牌照、上保險、汽車維修，直到汽車報廢等，實現(xiàn)從“生”到“死”的服務(wù)。這顯然是全過程延伸服務(wù)的思想。至于圍觀的全過程延伸，

23、則可提出“為您著想每一公里”的服務(wù)宗旨。 （2）全方位服務(wù)。傳統(tǒng)的銷售服務(wù)等同于售后服務(wù)，現(xiàn)在則講究全方位延伸服務(wù)，即將整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋等結(jié)合成“四位一體”的“4S”服務(wù)模式。消費者買得舒心，汽車銷量也會隨之上升。其實，現(xiàn)在的銷售服務(wù)已經(jīng)大大突破了所謂的“4S”模式。表現(xiàn)在銷售服務(wù)方面，既不等于售后服務(wù)，也不等于投訴服務(wù)，所采取的往往是更加積極、更加廣泛的方式，如信息服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)、保險服務(wù)等。 （3）全天候服務(wù)。許多汽車公司都開通了24小時銷售服務(wù)熱線，作為與全國乃至世界溝通的橋梁。“一線連接神州，晝夜服務(wù)用戶”，被用戶親切的稱之為“救命線”和“知心線”?，F(xiàn)在

24、，銷售服務(wù)已經(jīng)擴展成為整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“4個24小時”全天候延伸服務(wù)。 （4）全參與服務(wù)。1992年，菲利普科特勒提出了具有劃時代意義的營銷觀念“整體市場營銷”。他認為，企業(yè)市場營銷的成功，不但依賴企業(yè)的努力，而且依賴廣泛的社會支持，需要企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部，如供應(yīng)商、銷售商、生產(chǎn)者、消費者、同盟者、競爭者以及政府機關(guān)和新聞機構(gòu)的共同參與。所以，汽車企業(yè)要廣泛利用社會力量，營造和創(chuàng)造有利于顧客的良好環(huán)境。（二）價格策略 目前K5在市場上的競爭者比較多其壓力也比較大因而要在這種環(huán)境下保持或是增大市場份額的話就不得不在價格上做一定的策略。為了能在與競爭者在競爭中凸顯出優(yōu)勢而又不

25、降低自身的檔次因此我們可以以高性價比的理念來與競爭者進行競爭占據(jù)市場份額。 產(chǎn)品的基本價格制定后，企業(yè)還要依據(jù)市場需求和產(chǎn)銷的具體情況，隨時對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，以達到營銷目標，價格調(diào)整策略主要有折扣定價、差別定價等。 1、折扣定價。東風悅達起亞轎車應(yīng)調(diào)整其基本價格，以報答顧客的某些行為，當經(jīng)銷商銷售額達到公司的額定任務(wù)時和超過任務(wù)時制定不同階段的折扣，銷售超額部分給予比較高的返利，刺激經(jīng)銷商的銷售行為。 2、差別定價。針對不同級別的經(jīng)銷商，設(shè)立不同的返利模式，另外，近年興起的車友會也是不可忽視的新興消費群體。他們比較集中，在購買車輛時愿意集體購買，享受一定程度的價格和售后服務(wù)優(yōu)惠。這部分消費者

26、的價格策略應(yīng)該與經(jīng)銷商的區(qū)別開來，同時注意到竄貨的可能性。企業(yè)面對競爭者降價的對策 當企業(yè)面對競爭者降價促銷的挑戰(zhàn)時，需要需要分析競爭者降價的目的是什么，能否持久，對本企業(yè)的影響有多大，并作出及時的反應(yīng)。拿出應(yīng)對的措施。 同時，我們在采取每一次降價行為時，必須密切關(guān)注市場消費者和競爭對手的反應(yīng)，并通過降價前后的銷售效果、企業(yè)利潤比較降價所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益。（三）渠道策略 現(xiàn)在市場上的汽車品牌眾多競爭壓力大因此我們可以采用多渠道的模式進行銷售即在部分地區(qū)進行獨家經(jīng)銷而在另外的地區(qū)則進行多家經(jīng)銷的方式進行銷售以滿足不同地區(qū)的不同消費情況。產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的流通過程，是通過分銷渠道來實現(xiàn)的。在商品

27、經(jīng)濟高度發(fā)展的現(xiàn)代社會里，中間商的存在有其客觀必然性。對汽車行業(yè)來講，汽車消費屬于高消費品種。由于我國的汽車經(jīng)銷商不僅接觸面廣，熟悉汽車消費市場，以及專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟。而且，我國各地的經(jīng)銷商在當?shù)匦纬闪溯^為穩(wěn)定的勢力范圍和汽車消費圈。汽車生產(chǎn)廠家如何準確處理好與這些汽車經(jīng)銷商的關(guān)系顯得尤為重要。合理選擇分銷渠道 分銷渠道從總體看來，一是以自己的銷售分公司為主體的營銷渠道；二是在全國各地發(fā)展特約經(jīng)銷商的營銷渠道。如圖2（、）所示：銷售總公司銷售總公司 大商家分銷中心經(jīng)銷商、4S店大商家分公司用戶用戶商家圖2（、） ：兩種主要的汽車銷售渠道對汽車營銷渠道的選擇，第一種模式可以對市場了解和掌握得更全

28、面，可以較好地保證廠家車輛和資金的安全，但銷售分公司建的太多太密，一方面會增加銷售成本，另一方面會削弱商家的銷售利潤，打擊經(jīng)銷商的積極性；第二種營銷渠道雖然可以降低銷售成本，較好地保證商家的利潤，但會削弱廠家對市場的控制，且一旦選擇經(jīng)銷商不慎，廠家不僅會失去市場，而且會造成重大經(jīng)濟損失。目前東風悅達起亞采用的是第二種模式。（四）促銷策略 廠家產(chǎn)品+終端促銷=消費如何把產(chǎn)品者購買，從以經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端建設(shè)為中心已是現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道運作的發(fā)展趨勢。銷售工作歸根到底要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者看得見；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者愿意購買。這說到底是一個

29、終端建設(shè)和終端促銷問題。渠道管理的金科玉律是：誰掌握了銷售終端，誰就是贏家。終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源。為此，東風悅達起亞轎車要引發(fā)刺激消費者的消費欲望和興趣，就必須研究制定適當有效的促銷策略。 1、人員推銷策略 人員推銷能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客、推銷宣傳針對性強、推銷策略靈活機動、信息交流雙向性、便于密切企業(yè)與用戶的關(guān)系。當顧客在偏好和認知階段時，人員推銷是達成購買的最重要影響因素。針對東風悅達起亞轎車剛剛步入市場的特點，在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和內(nèi)陸大城市，采用地區(qū)銷售公司人員推銷策略，會具有很好的收益。具體形式可以采用銷售公司人員攜帶汽車產(chǎn)品說明書、廣告?zhèn)鲉魏陀唵巫咴L客戶，上門推銷；也可以采用在適當?shù)?/p>