促銷員培訓資料(銷售技巧)

1、整理ppt1 銷售技巧銷售技巧整理ppt2銷售流程及技巧接近顧客的時機接近顧客的時機了解顧客需求了解顧客需求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理疑問和異議處理疑問和異議建議購買建議購買讓顧客體驗讓顧客體驗整理ppt3接近顧客的時機接近顧客的時機整理ppt4主動相迎主動相迎何種情況下要主動向顧客打招呼何種情況下要主動向顧客打招呼相當一部分顧客是無明顯目的的到商場閑逛，相當一部分顧客是無明顯目的的到商場閑逛，所以你必須主動向他們打招呼所以你必須主動向他們打招呼當顧客在柜臺停留時當顧客在柜臺停留時當顧客在柜臺漫步尋找商品時當顧客在柜臺漫步尋找商品時當顧客接觸產(chǎn)品時當顧客接觸產(chǎn)品時當顧客與你的目光相遇或距離柜臺當顧客

2、與你的目光相遇或距離柜臺1-21-2米時米時和同伴交換對產(chǎn)品的看法時和同伴交換對產(chǎn)品的看法時整理ppt51、態(tài) 度 2、說的技巧3、聽的技巧了解顧客需求了解顧客需求怎么說怎么說比比說什么說什么更重要更重要！ 整理ppt6了解顧客需求了解顧客需求說的技巧怎么提問？ 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題整理ppt7*封閉式問題封閉式問題 用來認定需求，澄清事實，套取承諾用來認定需求，澄清事實，套取承諾*開放式問題開放式問題 用來建立聯(lián)系，獲取信息，打破沉默，用來建立聯(lián)系，獲取信息，打破沉默，調(diào)整焦點調(diào)整焦點了解顧客需求了解顧客需求整理ppt81、多問開放式開放式問題2、根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程

3、度，銷售人員可適當?shù)丶右蕴崾咎崾?例如：“您希望的價位是多少？” “您是自己使用嗎？” “您經(jīng)常出差嗎？”3、利用終結(jié)架構(gòu)終結(jié)架構(gòu)問句，直接解決問題的結(jié)果 適用何種狀況下何種顧客？了解顧客需求了解顧客需求整理ppt9*壟斷交談壟斷交談*不能認定需求不能認定需求*過度緊張或膽過度緊張或膽怯怯*冒犯對方冒犯對方提問時需注意：提問時需注意：了解顧客需求了解顧客需求整理ppt10服務忌語服務忌語沒貨沒貨, ,賣完了賣完了下班了下班了, ,不賣了不賣了我們這里沒有我們這里沒有了解顧客需求了解顧客需求整理ppt11適應講話者的風格表現(xiàn)出有興趣聆聽眼耳并用表現(xiàn)同理心，打破顧客防御聆聽全部信息適時反饋注：為避

4、免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對客戶的每一句話，銷售人員都要給一個簡短的回答。聆聽顧客的需求了解顧客需求了解顧客需求整理ppt12產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧特點特點 優(yōu)點優(yōu)點 利益利益*做個出色的演員做個出色的演員 比競爭對手更能取悅顧客的心比競爭對手更能取悅顧客的心*太積極危機太積極危機 多嘴，激動，愛出風頭多嘴，激動，愛出風頭*顧客的記憶儲存量顧客的記憶儲存量 顧客最多可以同時吸收顧客最多可以同時吸收六六個概念個概念*呈現(xiàn)中出意外呈現(xiàn)中出意外產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹整理ppt13產(chǎn)品推介要訣產(chǎn)品推介要訣客觀了解顧客需要掌握足夠的產(chǎn)品知識爭取顧客的接納誠實可靠表現(xiàn)興趣及熱誠提供多個選擇產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹整理p

5、pt14產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹避諱避諱自作主張/主觀判斷無目的地介紹硬推銷夸張、資料虛假不在乎不擇手段整理ppt15產(chǎn)品介紹中的注意事項產(chǎn)品介紹中的注意事項講解時注意適當停頓講解時注意適當停頓, ,便于顧客消化和吸收便于顧客消化和吸收邊解釋邊示范邊解釋邊示范語言盡量簡單扼要語言盡量簡單扼要, ,少用行話少用行話察言觀色察言觀色注意與顧客的眼神交流，并保持微笑與禮貌注意與顧客的眼神交流，并保持微笑與禮貌適當?shù)臅r候要以利誘之（展示銷售禮品）適當?shù)臅r候要以利誘之（展示銷售禮品）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹整理ppt16處理疑問及異議處理疑問及異議疑問及異議是一種興趣的陳述，是疑問及異議是一種興趣的陳述，是想要得到想要

6、得到更多信息更多信息的委婉請求的委婉請求異議是顧客異議是顧客成交的障礙成交的障礙又是又是購買意向購買意向的征兆的征兆異議意味著你的產(chǎn)品的好處還異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得不值得顧客馬顧客馬上購買上購買整理ppt17處理疑問和異議常見錯誤行為處理疑問和異議常見錯誤行為與客戶爭論與客戶爭論表示不屑表示不屑顯示悲觀或悲哀顯示悲觀或悲哀處理疑問及異議處理疑問及異議整理ppt18處理疑問及異議處理疑問及異議整理ppt19顧客異議的處理技巧顧客異議的處理技巧面帶微笑地面對每個面帶微笑地面對每個有異議的顧客有異議的顧客聆聽、聆聽再聆聽聆聽、聆聽再聆聽表示同情與認同他表示同情與認同他( (她她) )的觀點

7、的觀點講出我們的一些規(guī)定講出我們的一些規(guī)定及不便之處及不便之處, ,以得到對以得到對方的理解方的理解提出一個解決方案提出一個解決方案試著找一條特殊途徑來解試著找一條特殊途徑來解決（讓顧客感覺受重視）決（讓顧客感覺受重視）最后告訴服客一個明確的最后告訴服客一個明確的解決辦法，不要推脫責任解決辦法，不要推脫責任。處理疑問及異議處理疑問及異議整理ppt20處理客戶的抱怨處理客戶的抱怨耐心傾聽,不要急著爭辯從顧客的角度說話正確找出顧客抱怨的原因及早了解顧客的希望,妥善運用道歉和說明巧妙應付情緒激動者處理疑問及異議處理疑問及異議整理ppt21如何應付情緒激動者如何應付情緒激動者改變當事人改變當事人改變場

8、所改變場所改變時間改變時間整理ppt22 顧客永遠是對的！顧客永遠是對的！永遠不要和顧客爭吵！永遠不要和顧客爭吵！處理疑問及異議處理疑問及異議整理ppt231 1、先詢問客戶還有無其他要求。、先詢問客戶還有無其他要求。2 2、當客戶基本滿意時，應及時建議購買，并簡述購買、當客戶基本滿意時，應及時建議購買，并簡述購買商品的好處。商品的好處。3 3、要主動、大膽，但不要催促，只建議一次。若無反、要主動、大膽，但不要催促，只建議一次。若無反應，了解原因。應，了解原因。4 4、客戶無意購買，感謝其光臨。、客戶無意購買，感謝其光臨。 建議購買建議購買整理ppt24分析顧客的不同目的以及對策分析顧客的不同

9、目的以及對策專程而來的顧客專程而來的顧客猶豫不決的顧客猶豫不決的顧客來逛街看看的顧客來逛街看看的顧客純粹為了消磨時光而來的顧客純粹為了消磨時光而來的顧客整理ppt25專程而來的顧客專程而來的顧客 顧客知道買某種商品顧客知道買某種商品適合自己的需求，特意來適合自己的需求，特意來看看有沒有這種產(chǎn)品。對看看有沒有這種產(chǎn)品。對于這類顧客我們店員要主于這類顧客我們店員要主動上去打招呼，主動向他動上去打招呼，主動向他們介紹產(chǎn)品。們介紹產(chǎn)品。整理ppt26猶豫不決的顧客猶豫不決的顧客 牢牢抓住主動權(quán)，向牢牢抓住主動權(quán)，向他們提出建議性意見，多他們提出建議性意見，多用一些肯定性語言，這樣用一些肯定性語言，這樣

10、有助于在不知不覺中替他有助于在不知不覺中替他作出決定。甚至在最后可作出決定。甚至在最后可以留下你的通訊方式和小以留下你的通訊方式和小小的禮品，以便他在家里小的禮品，以便他在家里作決定的時候第一時間想作決定的時候第一時間想到你。到你。整理ppt27來逛街看看的顧客來逛街看看的顧客 顧客抱著有適合的東西、有滿意的產(chǎn)顧客抱著有適合的東西、有滿意的產(chǎn)品就可能買，沒有什么令自己心動時就看品就可能買，沒有什么令自己心動時就看看的心理。對于這種顧客應用目光微笑、看的心理。對于這種顧客應用目光微笑、產(chǎn)品的特殊性來打動他。產(chǎn)品的特殊性來打動他。整理ppt28純粹為了消磨時光而來的顧客純粹為了消磨時光而來的顧客

11、對于這類顧客就不要打擾他們，讓他對于這類顧客就不要打擾他們，讓他們自由自在的看，也可以給他們一份我們們自由自在的看，也可以給他們一份我們產(chǎn)品的宣傳單張和折頁，加強消費者對我產(chǎn)品的宣傳單張和折頁，加強消費者對我們產(chǎn)品的認識與了解。甚至介紹我們公司們產(chǎn)品的認識與了解。甚至介紹我們公司提供的服務，讓他們感覺與其他公司不同，提供的服務，讓他們感覺與其他公司不同，等他以后有需求的時候第一時間想到我們等他以后有需求的時候第一時間想到我們公司。因為他們都是潛在客戶。公司。因為他們都是潛在客戶。整理ppt29顧客為何更換供應商顧客為何更換供應商低于低于10%的顧客是由于自己的原因（如工作、的顧客是由于自己的原

12、因（如工作、地位、家庭的變更等）離開的地位、家庭的變更等）離開的低于低于10%的顧客因更喜歡競爭對手的商品、價的顧客因更喜歡競爭對手的商品、價格或服務而離開格或服務而離開低于低于15%的顧客因為對企業(yè)的某類特定商品或的顧客因為對企業(yè)的某類特定商品或服務不滿而離開服務不滿而離開高于高于65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠，的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠，從而對接待方式的不滿而離開從而對接待方式的不滿而離開整理ppt30挽回服務故障局面的影響挽回服務故障局面的影響只有只有4%的不滿意顧客會提出投訴的不滿意顧客會提出投訴每一個不滿意的顧客卻會告訴其他每一個不滿意的顧客卻會告訴其他10到到20個人個人

13、如果問題被很好的解決了，其中高達如果問題被很好的解決了，其中高達95%的顧的顧客會與我們再合作客會與我們再合作如果公司對他們不關(guān)心，如果公司對他們不關(guān)心，68%的顧客不會再與的顧客不會再與公司合作公司合作整理ppt31處理服務故障的模式處理服務故障的模式說出你的抱歉說出你的抱歉及時解決問題及時解決問題個別回應個別回應讓顧客感覺到勝利讓顧客感覺到勝利整理ppt32顧客走了之后不以物喜，不因己悲不以物喜，不因己悲對事件成敗的反省和經(jīng)驗總結(jié)對事件成敗的反省和經(jīng)驗總結(jié)只要決心成功，失敗就永遠不會把你擊只要決心成功，失敗就永遠不會把你擊垮！垮！整理ppt33成功的六個步驟建立職業(yè)化銷售人員形象建立職業(yè)化銷售人員形象經(jīng)常聯(lián)系提問和聆聽技巧經(jīng)常聯(lián)系提問和聆聽技巧認清顧客的真實原因認清顧客的真實原因熟悉顧客的購買行為并及時把握熟悉顧客的購買行為并