國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》判斷正誤題題庫(kù)及答案

1、國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)判斷正誤題題庫(kù)及答案（試卷代號(hào)：2634）盜傳必究一、判斷正誤題1. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。（x）2. 客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品感興趣的標(biāo)志。（"）3. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（J）4. 一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（X）5. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）6. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸而大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X）7. 推銷員對(duì)客戶說(shuō)：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買(mǎi)呢！”，這種語(yǔ)言能夠有 效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而

2、采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（J）8. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）9. 和客戶確定約見(jiàn)時(shí)間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來(lái)選擇時(shí)間。（X）10. 店而銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）11. 在與客戶見(jiàn)面之前，推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對(duì)個(gè)體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備 工作的工作重點(diǎn)是一樣的。（X）12. 當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，對(duì)于對(duì)方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。（X）13. 而對(duì)客戶的價(jià)格異議，可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劣勢(shì)相比較，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，往往 會(huì)收到意想不到的效果。（

3、J）14. 由于客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷。（X）15. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議。（J）16. 買(mǎi)賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定的條款。（X）17. 抱怨是每個(gè)推銷員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶的抱怨可以不予理睬。（X）18. 給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時(shí)間，如晚上、周末等。（X）19. 在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的 商品。（J）20. 在一個(gè)小區(qū)開(kāi)便利店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的

4、 商品O （V）21. 組織購(gòu)買(mǎi)者一般屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，促銷宣傳對(duì)其的影響較小。（J）22. 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（X）23. 推銷員進(jìn)門(mén)前，如果門(mén)是開(kāi)啟的，可以不必按門(mén)鈴或敲門(mén)。（X）24. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）25. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。（J）26. 因?yàn)榈甓惲械呢S富性是提升店而業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（X）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，為了誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，可以不計(jì)成木為客戶提供優(yōu)惠。 （X）28

5、. 為了快速回籠貨款，成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期，同時(shí)要按約定的時(shí)間上門(mén)收款。（J）29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）30. 如果客戶認(rèn)為推銷品價(jià)格過(guò)高，推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）31. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）32. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）33. 與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。（X）34. 一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（。）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（

6、J）36. 地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點(diǎn)受推銷員個(gè) 人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）37. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購(gòu)買(mǎi)能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）38. 客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。（X）39. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）40. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）41. 組織購(gòu)買(mǎi)者一般屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，促銷宣傳對(duì)其的影響較小。（J）42. 推銷是推銷人員說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)推銷品的過(guò)程，所以，推銷活動(dòng)只是滿足推銷人員愿望的過(guò)程。（X）

7、43. 推銷員進(jìn)門(mén)前，如果門(mén)是開(kāi)啟的，可以不必按門(mén)鈴或敲門(mén)。（X ）44. 良好的表達(dá)能力是推銷員必須具備的能力之一。（。）45. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。（J）46. 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)。（X ）47. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，為了誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，可以不計(jì)成木為客戶提供優(yōu)惠。 （X）48. 為了快速回籠貨款，成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期，同時(shí)要按約定的時(shí)間上門(mén)收款。（J）49. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）50. 如果客戶認(rèn)為推銷品價(jià)格過(guò)高，

8、推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）51. 在使用提問(wèn)接近法接近客戶時(shí)，所提問(wèn)題應(yīng)盡可能具體。（J）52. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）53. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）54. 一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（X）55. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）56. 地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點(diǎn)是受推銷員 個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）57. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購(gòu)買(mǎi)能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）58. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興

9、趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）59. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）60. 而對(duì)客戶抱怨，推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。如果是對(duì)好產(chǎn)品的無(wú)理抱怨，推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭(zhēng)，轉(zhuǎn) 變客戶的看法。（X）21. 在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。（X）22. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）23. 推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買(mǎi)呢！”，這種語(yǔ)言能夠 有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（V ）24. 運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選

10、擇。（J）25. 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（X）26. 在尋找客戶的過(guò)程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X ）27. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）28. 直接否定法適用于解決所有的客戶異議o（X ）29. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X ）30. 推銷額是反映推銷成績(jī)的唯一指標(biāo)。（X）31. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議。（J）32. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無(wú)的。（X）33. 推銷員在收款過(guò)程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度

11、，以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。（X）34. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）35. 客戶的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。（X）36. 在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）37. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（J）38. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）39. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）40. 推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。（X）41. 個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)

12、買(mǎi)決策權(quán)和購(gòu)買(mǎi)需求三方面決定的。（V）42. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（X）43. 在推銷過(guò)程中，如果推銷員始終把話題集中在對(duì)產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會(huì)很容易達(dá)成交易。（X）44. 對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)o（X）45. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）46. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)So （V）47. 名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，在推銷過(guò)程中，推銷員最好主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己

13、名片。（X）48. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)屬語(yǔ)。（X）49. 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營(yíng)業(yè)員需要重點(diǎn)介紹該商品的式樣。（X）50. 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方 重視。（X）51. 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（X）52. 要求推銷員較強(qiáng)的觀察能力是為了判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)傾向，為有效推銷提供依據(jù)。（J）53. 積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇胞，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（X）54. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）55. 產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜

14、采用職能式組織。（X）56. 推銷員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我介紹。（X）57. 對(duì)那些日期較長(zhǎng)、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較大的商品，保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 （V）58. 探索性提問(wèn)不包含任何肯定或否定的含義，所以不會(huì)引起對(duì)方的反感。（J）59. 在交談中，如果客戶問(wèn)：“你們的貨多快能運(yùn)來(lái)？ ”這表明客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣。（J）60. 打電話不是面對(duì)面，可以有些小動(dòng)作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書(shū)機(jī)等。（X）61. “吉姆”模式的關(guān)鍵是“相信”。（"）62. 在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（X）63. 一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購(gòu)買(mǎi)能力，就可以

15、將其作為潛在客戶。（X）64. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。（J）65. 請(qǐng)不滿意的客戶介紹產(chǎn)品是不可行的。（X）66. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）67. “明確主題”是推銷接近前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。（J）68. 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者一般屬于專家購(gòu)買(mǎi)，受促銷宣傳的影響較小。（X）69. 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（X）70. 對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心、提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（"）71. 推銷成交后整個(gè)推銷活動(dòng)結(jié)束。（X）72. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）73. 直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（X）74. 沒(méi)有明確目的逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買(mǎi)。（X）75. 采用地毯式尋找法尋找