凈水器成功案例

1、凈水器成功案例【篇一：凈水器成功案例】? 以前大家都在眾推網(wǎng)看到的是網(wǎng)絡(luò)推廣案例，那么今天就分享一個把凈水器在小區(qū)推廣的案例，其實現(xiàn)在的產(chǎn)品推廣應(yīng)該是把線上和線下打通的，這樣才可以長久，缺一種方式其實都是短板狀態(tài)，廢話不多說，接下來就分享下如何成功的在小區(qū)推廣凈水器。小區(qū)推廣與賣場是兩個不同的銷售戰(zhàn)場，但是其中又有所區(qū)分，賣場的特點是：購買為主，宣傳為輔，小區(qū)的特點是宣傳為主，購買為輔。小區(qū)推廣更多的是看重影響力與宣傳效應(yīng)。小區(qū)推廣有如下特點：目標顧客明確：小區(qū)內(nèi)住戶 ;人流量集中，主要集中在三個時段：早上 8 點 10 點、下午 4 點 6 點、晚上 7 點 9 點 ;只有一家推廣商：自己，

2、無人競爭 ;小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。根據(jù)這么多年小區(qū)推廣活動，我認為做好小區(qū)推廣有這樣一個公式：小區(qū)推廣活動 =50% 樓盤 +30% 形象 +20% 現(xiàn)場解說樓盤選擇小區(qū)推廣成功與否與樓盤的選擇是密切不可分的。選擇一個好的小區(qū)，小區(qū)內(nèi)住戶有購買力，水安全意識高，那么宣傳就會比較成功，而且成交幾率就高。反之，一個沒有購買力的小區(qū)，就只能當作是一種宣傳。樓盤選擇要點：1、許可：樓盤內(nèi)必須允許做活動，比如在佛山，有部分樓盤就完全不允許做活動。2、樓齡：樓盤建設(shè)時間在 38 年之間，樓齡偏小偏大都不可取。因為剛建樓盤入住率不高，已經(jīng)準備入住的業(yè)主更多考慮的是廚衛(wèi)電器、煙灶消、黑電白電等日常家用電器，還

3、沒有考慮到凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品。而建樓時間過長的樓盤，有想法購買凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品的業(yè)主也早已經(jīng)買了，所以銷售潛力不足。而樓盤建設(shè)時間在 3 8 年之間的業(yè)主，大多數(shù)業(yè)主為夫妻的話，夫妻年齡大致在 3040 歲，這個年齡段工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，已有小孩，享受生活，對提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品更為關(guān)注。要了解這類樓盤的情況，還要注意和物業(yè)溝通，最好能從物業(yè)那里了解業(yè)主的主要構(gòu)成。3、住戶人數(shù)：最少要有500 戶。4、樓盤價格：價格要在相對較高，城中心最好。這是因為城中心樓盤價格高，相對的業(yè)主購買力也強，但是這個也不是絕對的。在二三級城市是如此，但是一級城市就不一定。所以要

4、根據(jù)所在城市的實際情況來判斷。5、活動地點：選擇樓盤最好只有一個主要門口，這樣人流量較為集中樓盤門口，做活動更容易集中人流。6、其他：小區(qū)樓盤最好有電梯，這反映了業(yè)主選擇該樓盤的時候一個生活傾向，是偏向?qū)嶋H還是偏向享受。我選擇的活動小區(qū)為順德大良康城花園與容桂文?；▓@。大良康城花園當時 700戶，小區(qū)兩個門口，當時樓齡5 年，開盤樓盤售價 6000 元 8000元。容桂文?；▓@當時 500戶，小區(qū)一個門口，當時樓齡4 年，開盤樓盤售價 3000 元 4000元，該小區(qū)外地人居多。宣傳形象小區(qū)推廣活動的形象代表了產(chǎn)品形象，因此，必須將現(xiàn)場布置好，使人看上去有層次、很高檔。產(chǎn)品擺放、條幅掛起、贈品

5、擺放、產(chǎn)品貼等等，都要做到一致，顯示出活動的檔次，增加顧客對品牌的印象分。另外，小區(qū)推廣人員也是展現(xiàn)產(chǎn)品檔次的一個窗口，如果推廣人員衣衫不整、不統(tǒng)一、亂七八糟，絕對是無法宣傳產(chǎn)品的，更不要提成交了。對于凈水電器來說，如果有條件的話，最好能安排一個體驗臺，將產(chǎn)品過濾的水分給來參觀的業(yè)主，但是只是凈水的話，比較單一?？梢园才排莨Ψ虿琛⒓儍羲蚬鹊?，這樣才能更有效的聚集人流。聚集人流后，可以進行集中的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品問答及贈送小禮品等，等宣傳鋪墊足夠以后再進行對比體驗。將該小區(qū)自來水燒開以后的水，和經(jīng)過凈水電器過濾以后的水，讓參加活動的業(yè)主對比品嘗，讓他們猜哪個是凈水器凈化過的水，哪個是自來水燒過

6、的開水，猜對有小禮物等。順德大良康城花園發(fā)放宣傳單張500 份，現(xiàn)場咨詢多于100 人。容桂文?；▓@發(fā)放宣傳單張400 份，氣球 100 個，現(xiàn)場咨詢多于60人。基本上，宣傳效果算是到位了。特別是在小區(qū)推廣中，很多業(yè)主的孩子在1 6 歲之間，可以讓家長從小孩子的健康出發(fā)，購買凈水機，比如血鉛事件對兒童智力發(fā)育有影響，并制作相應(yīng)kt 板; 另外把該小區(qū)用戶的安裝照片做成kt 板，并表明幾棟幾戶，增加顧客信任感。這幾個手段獲得了比較好的宣傳效果。顧客分析我們組織活動當天小區(qū)前來攤位前詢問的顧客相對于賣場要多很多，賣場一天下來，詢問的人不超過10 個，但是小區(qū)推廣輕輕松松可以達到五十個。在9 月 2

7、0 日康城花園小區(qū)推廣活動中，了解顧客超過100 人，在 9 月 27 日文海花園推廣中，了解顧客超過60 人。在這里咨詢顧客中，我也進行了顧客類型的分析：夫婦二人 (或帶小孩 )：這類咨詢顧客購買機會最大，成交率高，且兩人相互商量，了解時間長，當場不會現(xiàn)金購買，安裝時交納。這類顧客要實現(xiàn)銷售，就是要解決他們對現(xiàn)場購買心存疑惑。如果能解決這類顧客的疑慮，那么有很強的購買需求。男性或女性一人：這類咨詢顧客購買機會小，且了解時間較短。這類顧客一般對現(xiàn)場購買不信任，而且購買意愿不強。老人帶小孩或老人：這類咨詢顧客購買機會小，了解時間長，如果有意愿，會返回家中商量，自身無決定權(quán)。但這類咨詢顧客對現(xiàn)場購

8、買比較信任，有一些老人也自有購買權(quán)，能實現(xiàn)購買。所以凈水電器的小區(qū)推廣中，特別是作為品牌，要以中青年夫婦業(yè)主作為銷售主要對象，而不能像一些走老人營銷的產(chǎn)品那樣將老年人作為主要銷售對象。凈水電器在近幾年已經(jīng)逐漸成熟為消費者所接受，而有知識有文化的中青年夫婦業(yè)主在了解凈水電器原理以后，更容易接受并購買。活動總結(jié)分析1、與其他品牌合作在 9 月 20 日在大良康城花園做小區(qū)推廣活動的時候，旁邊是紅孩子(alexa 全球排名第一的中文嬰幼購物網(wǎng)站，最大的中文媽媽社區(qū)做小區(qū)推廣活動，他們的宣傳手冊(有一百多頁，為產(chǎn)品dm)在廣告 )更能吸引顧客，而且顧客不會輕易丟掉。我們就與他們合作，利用他們的宣傳手冊

9、夾帶我們的宣傳單張，效果不錯。2、大型活動在小區(qū)推廣的時候，僅僅是凈水機一個產(chǎn)品，還是顯得勢單力薄，如果能夠與其他品牌 (比如母嬰用品、廚衛(wèi)產(chǎn)品、床上用品 )一起合作，整合起來，組成 行業(yè)冠軍進小區(qū) 活動，趁周末一起去某個小區(qū)做活動，相信力量會更大一些。3、小區(qū)內(nèi)自己員工與口碑傳播在小區(qū)推廣活動中，如果小區(qū)內(nèi)有自己公司員工居住，或者該員工能夠在現(xiàn)場旁敲側(cè)擊的話，成交的幾率會增加很多。比如在大良康城花園做推廣的時候，一位顧客遲遲不肯下單，就問了一下在小區(qū)居住的一位我們公司的員工，產(chǎn)品如何，該員工也十分配合，結(jié)果客戶就迅速成交了?？梢娍诒畟鞑ソ^對是產(chǎn)品銷售的最佳廣告?！酒簝羲鞒晒Π咐績羲?/p>

10、促銷經(jīng)典案例分享散文吧 , 凈水器促銷經(jīng)典案例分享打過牌的朋友都知道，同樣一手牌，不同的順序和組合結(jié)果會有很大的不同，做凈水器社區(qū)營銷的各種資源，對于每個門店而言，都是同一副牌，有凈水好產(chǎn)品、錢、門店人流、導購、市場人員、物業(yè)公司、電梯廣告、小區(qū)擺臺、目標用戶、其它商家、其它廣告資源等。如何打好這一手牌 ? 如何組合 ?順序如何 ? 一、你能幫物業(yè)做什么 ?物業(yè)合作，這是凈水器營銷老生常談的問題，首先我們看看這里面牽扯到幾張牌：物業(yè)公司資源、小區(qū)擺臺、電梯廣告、小區(qū)廣告、錢、凈水機等?！境Ｒ?guī)打法】1.小區(qū)擺臺：找物業(yè)花錢租賃場地，幾百元一天;2.電梯廣告：找物業(yè)花錢購買昂貴廣告位，幾千元以上一

11、個月 ;( 廣告位由廣告公司承包經(jīng)營另議，即便如此，小區(qū)內(nèi)有其他眾多廣告資源。 )3.賣凈水器：找物業(yè)負責人小之以禮、動之以情，賣幾臺凈水器，還要給最低折扣?！拘麓蚍ā?.調(diào)研物業(yè)需求：一個成熟的小區(qū)，其物業(yè)公司一般有十幾人到幾十人不等，都要喝水，我們首先了解物業(yè)公司每年花在桶裝水上的費用，少則數(shù)千元，多則上萬。2.資源置換：以凈水器資源換取物業(yè)公司所有其它資源。制定一個方案：給物業(yè)公司安裝凈水機，給每個取水點配上開飲機，以兩年為期，加上每年的濾芯更換費用算一筆帳 (不打折，這筆費用幾年平均下來，比購買桶裝水的成本要低得多 )，同時列出你所需要置換的其它資源清單，同樣按照物業(yè)公司的報價計算。所

12、置換的資源基本上可以包含： 2 個月以上所有電梯廣告位使用權(quán)、 10 天以上小區(qū)擺臺場地費， 1 個月以上小區(qū)其它廣告資源使用權(quán)、物業(yè)公司前臺資料及資料架擺放 (合作順利一直可以擺下去 )、物業(yè)公司入口橫幅 12 個月等等。3.附加價值：物業(yè)公司使用你的凈水器品牌，你在店內(nèi)導購時，也是一種品牌形象資源，更容易讓人產(chǎn)生信任 ;這是和物業(yè)公司建立良好、長久關(guān)系的非常好的機會 ; 如果還想利用物業(yè)公司人員的體驗做好口碑宣傳，那還得動一番腦筋了。二、做一次電梯廣告如何達到十次甚至更大的效果電梯廣告看似只是一張牌，事實上可以拆分成好幾張牌來打。【常規(guī)打法】1-2 個月的凈水機品牌廣告或者促銷活動廣告?！?/p>

13、新打法】1.怎么拆分 ?你門店周邊，很多商家都有上電梯廣告的想法，苦于費用太貴，理論上來說，每一個商家都是其中的一張牌。2.電梯廣告設(shè)計技巧：一個好的廣告往往不是取決于廣告面積的大小，而在于廣告創(chuàng)意，一句話甚至一個字就能吸引眼球，電梯廣告版面尺寸一般為 “60*90cm”，設(shè)計一個主題，一般留給自己，另一半留給其它單個或多個商家 (建議以 “戰(zhàn)略合作伙伴出現(xiàn) ”);1個月還可以拆分成兩個半月，每半個月?lián)Q一批商家。3.具體作法 :選擇與你目標群體相近的商家溝通，可以為他們在小區(qū)一起做電梯廣告，交換條件那得看商家有什么資源，愿意拿出什么資源，一般商家不會拒絕，往往從商家轉(zhuǎn)換的資源可以更長時間甚至永

14、久使用。4.舉例：某健身會館在該區(qū)人氣電影院刊登了為期一年的一個框架廣告，拿電梯廣告與之合作，只需要重新設(shè)計一下廣告內(nèi)容，以健身會館戰(zhàn)略合作伙伴的名義策劃一個主題或者活動在電影院更換廣告版面，這樣，凈水器品牌就可以與之同臺亮相了，至少一個月。三、同理：小區(qū)擺臺 /推廣也不只是一張牌【常規(guī)打法】精心準備一場小區(qū)促銷擺臺/推廣活動，從早到晚一家吆喝。【新打法】策劃一個主題方案，約上你相中的其他幾個商家小伙伴，在你所擁有使用權(quán)的場地 *方方和他們一起熱鬧，場面看起來像一次小規(guī)模展覽會。合作條件：同樣不要他們出一分錢，他們有什么好東西和你一起分享。有些玩得狠的也收錢，當然得低于商家單獨租賃場地的費用，

15、幾個加起來也不少。ps ：物業(yè)公司往往不會同意這種超權(quán)行為，一方面和物業(yè)搞好關(guān)系，這對他們來說一毛錢損失都沒有 ;另一方面，一個統(tǒng)一的主題，你是主角，他們是配角，名義上基本可以過關(guān)，事實上都是各唱各的戲。四、周邊的商家都是你的菜相比和物業(yè)合作，與周邊商家合作是社區(qū)營銷的重頭戲，我們稱之為異業(yè)聯(lián)盟，先說如何賣凈水器給他們?！境Ｒ?guī)打法】和賣給物業(yè)差不多，要么賣不動，要么得多打折扣，他們心里很清除，這樣方便他們給你做廣告和轉(zhuǎn)介紹?！拘麓蚍ā?.免費還是收費 ?單個商家資源和物業(yè)相比，可置換的資源不多，周邊所有商家都是免費安裝，貌似可以達到廣告和口碑宣傳效果，結(jié)果往往都是白送。誰免費 ?像健身房、汽車

16、咩榮會員、人氣餐館、電影院等，規(guī)模大，顧客 /會員多，還有很多廣告位，可以考慮，談免費安裝時一定要拿下幾張大額抵用券，作為你的其它凈水器用戶的贈品，你的設(shè)備便可以全價或者高折扣銷售了 ;其它會員不多、廣告資源不多的商家也可以考慮免費，如果該商家的產(chǎn)品很暢銷、質(zhì)量也很好、單價幾十到數(shù)百元的，比如面包房、家用用品店等，可以直接以物換物。誰收費 ? 收多少 ?正價收費很難做到，以免費金額高于你的成本為條件，差額部分同樣以物換物，折扣高低就看你的水平了。2.更多好處快速布局門店周邊 3-5 公里范圍內(nèi)數(shù)十上百個商家，意味著你的門店延伸到這些所有商家，商家店內(nèi)的合作廣告、產(chǎn)品體驗和口碑傳播等都對你的品牌和銷售大有益處。以物換物的商品可以作為你的贈品，多樣化的選擇總有一款是用戶喜歡的，且以物換物成本低，而贈品價值高，這樣更能讓用戶感到超值和實惠，從而降低成交難度。對于沒有電梯的老式建筑可以在樓道兩邊貼上凈水機廣告，同時老式小區(qū)年代久遠，自來水二次污染可能尤為嚴重，一般檢測水質(zhì)的銷售策略很容易得到消費者的信任，不過這個時候最好考慮凈水機的拆裝問題，這些小區(qū)可能會面臨拆遷問題，凈水機如果容易拆卸，那么用戶就會選擇帶上凈水器，而不是遺留在舊屋子里，再就近選擇凈水器門店購買，從而避免失去一個顧客。掃描二維碼，關(guān)注微信號！母嬰凈水機開創(chuàng)者 貝恩美凈水