銷售管理政策2012

1、武漢炬輝照明有限公司銷售管理政策一、銷售目標(biāo)（2012年）合同額：2000萬(wàn)元（基本額度2000萬(wàn)元，爭(zhēng)取3000萬(wàn)元,）年度營(yíng)銷費(fèi)用：回款總額×10具體安排如下表所示：銷售小組A , B兩組銷售小組小組成員銷售目標(biāo)儲(chǔ)備項(xiàng)目200萬(wàn)元A孫琦，陳曦800萬(wàn) 100萬(wàn)B陳慧，王美娟 800萬(wàn) 100萬(wàn)二、指導(dǎo)思想1、以工程、終端項(xiàng)目為主，重點(diǎn)建設(shè)樣板工程，樹立企業(yè)形象2、降低產(chǎn)品成本，開發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化3、銷售目標(biāo)市場(chǎng)：1，室內(nèi)照明； 2，景觀亮化； 3，道路隧道照明三、銷售區(qū)域劃分根據(jù)對(duì)上一年度銷售情況的分析，2012年度將對(duì)銷售區(qū)域?qū)嵭蟹旨?jí)管理，并

2、賦予不同的銷售自主權(quán)，具體劃分如下表所示。銷售區(qū)域劃分表區(qū)域級(jí)別 地區(qū) 權(quán)力一級(jí)銷售區(qū) 武漢市 不進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，將現(xiàn)有的武漢市項(xiàng)目進(jìn)行小組分解，根據(jù)各自所長(zhǎng)來(lái)分配慢慢發(fā)展為顧客型組織模式二級(jí)銷售區(qū) 湖北省內(nèi)除武漢市外的其他的區(qū)域 進(jìn)行小組劃分，按地域型組織模式發(fā)展具各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會(huì)城市及寧波、蘇州、大連 可以適時(shí)推出促銷措施三級(jí)銷售區(qū) 湖北省外的區(qū)域一級(jí)銷售區(qū)武漢市內(nèi)項(xiàng)目名稱客戶金額分組備注省婦幼合同已簽，負(fù)責(zé)人：陳慧國(guó)稅局合同已簽，負(fù)責(zé)人：陳慧協(xié)和醫(yī)院負(fù)責(zé)人：陳慧孝感乾坤豪府車庫(kù)大約72W(以實(shí)際情況為準(zhǔn))負(fù)責(zé)人：陳慧東西湖亮化工程中南電力設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)人：孫琦鐵路局恩施中心醫(yī)院300萬(wàn)負(fù)責(zé)

3、人：陳曦二級(jí)銷售區(qū)四、合理簽訂及管理銷售合同簽訂按照公司合同管理辦法執(zhí)行。合同評(píng)審簽訂后，由銷售部負(fù)責(zé)日常保管，并同時(shí)將合同原件一份（或復(fù)印件）提交財(cái)務(wù)部。五、銷售費(fèi)用固定營(yíng)銷費(fèi)用薪資指業(yè)務(wù)工資和管理工資。按月發(fā)放，由公司承擔(dān)。招標(biāo)及樣品費(fèi)用指招標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)書費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、樣品制作費(fèi)、運(yùn)費(fèi)，由公司承擔(dān)。市場(chǎng)綜合管理費(fèi)指市場(chǎng)管理、技術(shù)支持等費(fèi)用，由公司承擔(dān)。業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際發(fā)生情況，前期公司給予一定的支持。銷售嘉獎(jiǎng)全年簽定有效合同額最多的個(gè)人，年底另獎(jiǎng)勵(lì) 1 萬(wàn)元。當(dāng)年回款額最高的個(gè)人，年底另獎(jiǎng)勵(lì) 1 萬(wàn)元。（以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，需完成全年任務(wù)的80以上才能享受）六、費(fèi)用管理辦法6.1 業(yè)務(wù)人員

4、薪酬定級(jí)和考核方法 業(yè)務(wù)員工資實(shí)行浮動(dòng)定級(jí)辦法。根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，將業(yè)務(wù)員分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)，并分別享受相應(yīng)的工資待遇?；竟べY不變，績(jī)效工資依據(jù)季度業(yè)績(jī)考核結(jié)果，實(shí)行按季度上下浮動(dòng)：上浮可以跳級(jí)，下浮只能逐級(jí)進(jìn)行。見下圖：特級(jí)月工資標(biāo)準(zhǔn)（元/月）高級(jí)中級(jí)3500以上初級(jí)350030002500200050200 400 600 800 個(gè)人年銷售額（萬(wàn)元） 部門經(jīng)理工資分為業(yè)務(wù)工資和管理工資兩部分。部門經(jīng)理的業(yè)務(wù)工資實(shí)行與業(yè)務(wù)員相同的考核浮動(dòng)定級(jí)方法，按照銷售任務(wù)完成的百分比來(lái)考核。見下圖：A級(jí)月工資標(biāo)準(zhǔn)（元/月）B級(jí)C級(jí)D級(jí)650055005000450010001500 20

5、00 2500 3000 公司年銷售額（萬(wàn)元）經(jīng)理的管理工資分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。按季度由市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理組成考評(píng)小組進(jìn)行考評(píng)，A級(jí)管理工資為2000元，B級(jí)管理工資為1500元，C級(jí)管理工資為1000元，D級(jí)管理工資為500元。6.2 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷費(fèi)用考核辦法 1）銷售提成合同額超過(guò)20萬(wàn)元的項(xiàng)目，必須按有關(guān)流程上報(bào)公司立項(xiàng)，項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)建立項(xiàng)目備案表，一式兩份，由銷售部和財(cái)務(wù)部各一份作為備案管理。每個(gè)項(xiàng)目成立2人或2人以上的項(xiàng)目組，確定項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，其他成員協(xié)助跟進(jìn)。項(xiàng)目的獎(jiǎng)金由項(xiàng)目組成員分配，獎(jiǎng)金的分配辦法為核定獎(jiǎng)金數(shù)額中的10%分配給技術(shù)及相關(guān)支持人員，其余由項(xiàng)目組成員自行協(xié)商、

6、合理分配，并由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人報(bào)銷售部備案。獎(jiǎng)金按回款額的22.5 核發(fā)，由公司提供的項(xiàng)目資源，提成比例按照2%核發(fā)，由個(gè)人開發(fā)的項(xiàng)目，提成比例按照2.5%核發(fā)；由個(gè)人開發(fā)的項(xiàng)目，不需要公司領(lǐng)導(dǎo)出面且承擔(dān)任何費(fèi)用的，提成比例按照3%核發(fā)。非公司員工銷售公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，按回款額的10%給予獎(jiǎng)勵(lì)，項(xiàng)目期間發(fā)生的一切公關(guān)費(fèi)用公司概不承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)銷售和技術(shù)支持。單個(gè)項(xiàng)目的所有公關(guān)費(fèi)用不得超過(guò)項(xiàng)目金額的10%。2）業(yè)務(wù)費(fèi)用借款：由公司根據(jù)項(xiàng)目立項(xiàng)情況、進(jìn)展情況、合同額度、把握程度、個(gè)人借款情況決定，個(gè)人借款總額不能超過(guò)應(yīng)得項(xiàng)目提成的30%。報(bào)帳的要求：專款專用；報(bào)帳必須及時(shí)（借款后20天內(nèi)報(bào)帳）；費(fèi)用要

7、有證明人簽字；前帳不清，后款不借。費(fèi)用的承擔(dān)辦法：項(xiàng)目立項(xiàng)后，公司領(lǐng)導(dǎo)出面的公關(guān)費(fèi)用由公司承擔(dān)；立項(xiàng)后且成交的項(xiàng)目產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用（包含日常交通費(fèi)，招待費(fèi)等）由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)；公司提供的項(xiàng)目，立項(xiàng)后項(xiàng)目沒(méi)能成交則由公司承擔(dān)全部公關(guān)費(fèi)用；個(gè)人開發(fā)的項(xiàng)目，立項(xiàng)后項(xiàng)目沒(méi)能成交則由公司承擔(dān)公關(guān)費(fèi)用的70%，個(gè)人承擔(dān)30%。此外，公司承擔(dān)的費(fèi)用還包括：l 差旅費(fèi)：長(zhǎng)途路費(fèi)和住宿費(fèi)?？偨?jīng)理住宿費(fèi)每晚不超過(guò)240元；部門經(jīng)理級(jí)別住宿費(fèi)每晚不超過(guò)180元；業(yè)務(wù)員住宿費(fèi)每晚不超過(guò)120元（憑有效票據(jù)在上述標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷）。機(jī)票和軟臥需主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。l 客戶來(lái)漢考察費(fèi)：只承擔(dān)客戶在武漢的住宿和招待費(fèi)，不承擔(dān)往返武漢的

8、交通費(fèi)。用餐標(biāo)準(zhǔn)：正餐（含陪同人員）小于或等于100元/人/餐；住宿標(biāo)準(zhǔn)：34星級(jí)賓館或相當(dāng)于此級(jí)別硬件設(shè)備的賓館?？疾熨M(fèi)定義：是指除武漢以外的客戶，在項(xiàng)目合同簽訂前來(lái)公司考察一次的費(fèi)用和項(xiàng)目合同簽訂后來(lái)公司檢驗(yàn)產(chǎn)品一次的費(fèi)用。 3）其它費(fèi)用l 對(duì)于其它特殊情況需發(fā)生的費(fèi)用（禮品費(fèi)，公關(guān)費(fèi)用等），由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在合同簽訂前向財(cái)務(wù)部提交書面報(bào)告，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。6.3 結(jié)算辦法單個(gè)項(xiàng)目回款達(dá)90%以上，公司可按核定獎(jiǎng)金數(shù)結(jié)算；個(gè)人完成全年任務(wù)40以上，可兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 結(jié)算流程為： 銷售部填寫項(xiàng)目預(yù)算表技術(shù)部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)算財(cái)務(wù)部核算利潤(rùn)財(cái)務(wù)總監(jiān)、公司總經(jīng)理會(huì)審簽字銷售經(jīng)

9、理在項(xiàng)目預(yù)算表上填寫?yīng)劷饠?shù)公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)審簽字銷售部發(fā)放獎(jiǎng)金通知單給業(yè)務(wù)人員簽字業(yè)務(wù)人員填寫支票申請(qǐng)單領(lǐng)取獎(jiǎng)金。七、應(yīng)收款管理辦法 1、執(zhí)行“誰(shuí)收回貨款誰(shuí)享受權(quán)益”的應(yīng)收款責(zé)任原則。項(xiàng)目實(shí)際受益人（責(zé)任業(yè)務(wù)人員）對(duì)項(xiàng)目全部應(yīng)收款的收回負(fù)有不可推卸的責(zé)任。 2、財(cái)務(wù)部是應(yīng)收帳款管理的主要部門，負(fù)責(zé)每月一次回款例會(huì)，每月底一次清欠會(huì)議。對(duì)不正常的、超期6個(gè)月及以上的應(yīng)收款提出收款責(zé)任和權(quán)益轉(zhuǎn)讓的提案，清欠會(huì)做決定。 3、非招標(biāo)項(xiàng)目的預(yù)付款不得少于30%，工程質(zhì)保金不能高于5%，產(chǎn)品質(zhì)保期不能超過(guò)2年，超過(guò)此范圍需報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后可按招標(biāo)文件要求作出相應(yīng)承諾。 4、正

10、常應(yīng)收款，由相關(guān)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定的期限收回。 5、超過(guò)2個(gè)月的到期應(yīng)收款作為超期應(yīng)收款，在回款會(huì)上討論確定催款負(fù)責(zé)人，相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合。圍繞超期應(yīng)收款催收所發(fā)生的費(fèi)用，從相關(guān)業(yè)務(wù)人員的該項(xiàng)目獎(jiǎng)金中扣減。非市場(chǎng)原因發(fā)生的該項(xiàng)費(fèi)用不記入市場(chǎng)考核費(fèi)用。 6、對(duì)于累計(jì)超期應(yīng)收款達(dá)到30萬(wàn)元（發(fā)生產(chǎn)品或工程質(zhì)量問(wèn)題的項(xiàng)目除外）的業(yè)務(wù)人員，原則上停止做新單、停止業(yè)務(wù)借款、停止結(jié)算。 7、若項(xiàng)目應(yīng)收款已經(jīng)超期，則從超期第3個(gè)月開始，每超期1個(gè)月即扣減該項(xiàng)目剩余獎(jiǎng)金的10；若超期達(dá)到12個(gè)月則取消超期部分的獎(jiǎng)金分配權(quán)，并移交銷售部處理。若因本人原因使項(xiàng)目形成呆死帳給公司造成經(jīng)濟(jì)損失，則取消獎(jiǎng)金分配權(quán)，同

11、時(shí)視損失大小依法追究其經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。 8、對(duì)于超過(guò)半年的超期應(yīng)收款（質(zhì)量問(wèn)題除外）可能造成公司內(nèi)部壞帳的項(xiàng)目，按以下辦法處理：l 由計(jì)財(cái)部核算該項(xiàng)目的成本，并提交項(xiàng)目清算表，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。若該項(xiàng)目的成本及稅費(fèi)尚未收回，則差額部分先從責(zé)任業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目獎(jiǎng)金或者工資中分期扣回，用于補(bǔ)足該項(xiàng)目的成本及稅費(fèi)。l 補(bǔ)足成本及稅費(fèi)之后仍然剩余的應(yīng)收欠款，原則上由責(zé)任業(yè)務(wù)人員承擔(dān)20%以下。l 若責(zé)任業(yè)務(wù)人員收回了作為內(nèi)部壞帳預(yù)警的應(yīng)收款，則公司在扣除因收款而發(fā)生的費(fèi)用后，可相應(yīng)返還前期扣除款項(xiàng)的多余部分。 9、對(duì)于無(wú)實(shí)際受益人的項(xiàng)目所發(fā)生的內(nèi)部壞帳，由主管領(lǐng)導(dǎo)寫出書面材料提交經(jīng)營(yíng)班子會(huì)議決定處理意見。若

12、造成重大失誤，則由公司總經(jīng)理提交董事會(huì)討論決定。 10、若工程安裝人員在現(xiàn)場(chǎng)安裝或維修后直接將工程尾款收回的，視收款難度給予其回款額的12%的獎(jiǎng)勵(lì)。 11、業(yè)務(wù)人員調(diào)離公司時(shí)，必須將本人負(fù)責(zé)的全部應(yīng)收款帳目以及項(xiàng)目相關(guān)情況向銷售部移交清楚，否則，公司保留對(duì)該業(yè)務(wù)員追溯全部應(yīng)收款責(zé)任的權(quán)利，直至追究其法律責(zé)任。對(duì)于原責(zé)任業(yè)務(wù)人員調(diào)離公司而遺留的項(xiàng)目應(yīng)收款，由銷售部安排收回。 12、投標(biāo)保證金由投標(biāo)代表人在投標(biāo)結(jié)果出來(lái)后負(fù)責(zé)及時(shí)收回，期限一個(gè)月；否則，緩發(fā)投標(biāo)代表人下月工資。對(duì)于無(wú)法收回投標(biāo)保證金給公司造成損失，由投標(biāo)代表人承擔(dān)。 13、對(duì)于外設(shè)部分占合同金額較大的項(xiàng)目，原則上要求在合同中注明全部

13、或大部分外設(shè)款匯入我方指定帳戶后合同才能生效。八、財(cái)務(wù)分析n 每月進(jìn)行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析；n 每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動(dòng)趨勢(shì)及與計(jì)劃完成情況；n 定期（季度）進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，以及時(shí)采取有效措施加快周轉(zhuǎn)，避免損失；n 每月進(jìn)行客戶銷售回款分析；n 定期（季度）進(jìn)行應(yīng)收帳款帳齡分析；n 每月對(duì)銷售費(fèi)用增減變動(dòng)及預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析；n 每月對(duì)市場(chǎng)推廣等大項(xiàng)費(fèi)用的開支明細(xì)進(jìn)行比較分析；n 建立費(fèi)用投入效果評(píng)估體制，針對(duì)大項(xiàng)推廣活動(dòng)進(jìn)行投入/產(chǎn)出的效果分析。九、有關(guān)日常管理表格填報(bào)、反饋的規(guī)定表格種類填報(bào)人填報(bào)時(shí)間報(bào)送規(guī)定工作日?qǐng)?bào)銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干每日銷售部經(jīng)理工作周報(bào)銷售部經(jīng)理

14、、業(yè)務(wù)骨干周五下班前主報(bào)公司總經(jīng)理，抄報(bào)董事長(zhǎng)項(xiàng)目進(jìn)度表及工作月報(bào)銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干每月26日前主報(bào)公司總經(jīng)理，抄報(bào)董事長(zhǎng)罰款規(guī)定：以上凡無(wú)正當(dāng)理由、未按時(shí)、按規(guī)定上報(bào)的，每次罰款50元，從當(dāng)月工資中扣除。十、相關(guān)例會(huì)的召開 序號(hào)會(huì)議名稱會(huì)議召集人會(huì)議時(shí)間參加會(huì)議人員1銷售人員每周例會(huì)銷售部經(jīng)理每周五上午8:30銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員2項(xiàng)目溝通會(huì)議銷售部經(jīng)理每月10、25日銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員3部門每月例會(huì)銷售部經(jīng)理每月 28日公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干4銷售、研發(fā)季度溝通會(huì)銷售部經(jīng)理1、4、7、10月中旬公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干、技術(shù)部經(jīng)理、技術(shù)部骨干5季度工作會(huì)銷售部經(jīng)理1、

15、4、7、10月上旬公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員6市場(chǎng)年中工作會(huì)銷售部經(jīng)理每年7月份中旬公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)部經(jīng)理7市場(chǎng)年終工作會(huì)銷售部經(jīng)理次年一月 中旬公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)部經(jīng)理罰款規(guī)定：以上會(huì)議，會(huì)議召集人若未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，無(wú)故未按時(shí)召開則每次罰款50元，從本人當(dāng)月工資中扣除。（其中，表中第3-7項(xiàng)會(huì)議需要有會(huì)議紀(jì)要，否則視為該會(huì)議沒(méi)有召開。）十、考評(píng)辦法 1、銷售部全員統(tǒng)一參加公司績(jī)效考評(píng)，但業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行本銷售政策第五條第1款規(guī)定。 2、若超額完成任務(wù)則年底酌情獎(jiǎng)勵(lì)；若未完成任務(wù)則相應(yīng)扣減考核費(fèi)用，或降職、降薪直至解除勞

16、動(dòng)合同。 3、對(duì)于截留貨款、炒單、泄露公司商業(yè)機(jī)密等違反職業(yè)操守的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或查實(shí)，立即解除勞動(dòng)合同，并根據(jù)給公司造成的損失大小追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。 4、對(duì)于違反公司辦事流程而給公司造成損失的行為，原則上參照上款辦理。十一、附則1、本銷售政策由銷售部負(fù)責(zé)解釋，自2012年2月7日起執(zhí)行。2、其他未在本銷售政策中提及的事項(xiàng)，視實(shí)際情況另行補(bǔ)充規(guī)定。3、本銷售政策未提及的部分參照公司以前頒布的相關(guān)政策、規(guī)定。武漢炬輝照明有限公司JH-XS/BD-04炬輝照明公司銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表年 月 日姓 名部 門負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)銷售額完成率回款額回款率銷售額凈增量：回款額比例：客戶數(shù)新增客戶數(shù)失去的顧客數(shù)每月失去的銷售額銷售費(fèi)用占預(yù)算的百分比服務(wù)質(zhì)量客戶投訴率：客戶投訴滿意率： 執(zhí)行營(yíng)銷制度情況： 差 較差 一般較好 好 很好財(cái)務(wù)部門評(píng)估意見 會(huì)計(jì)部經(jīng)理/日期：銷售部經(jīng)理評(píng)估意見評(píng)估結(jié)果處理意見 總經(jīng)理/日期：備 注注：此表為季度表，在考核業(yè)務(wù)員工作績(jī)效、進(jìn)行述職活動(dòng)時(shí)使用。JH-XS/BD-02炬輝公司合同評(píng)審表編號(hào)：客戶名稱合同編號(hào)客戶類別工程（甲方）工程（乙方）零售 外貿(mào)銷售類別景觀亮化 室內(nèi) 道路隧道申