“懶螞蟻”營銷課件

1、中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司螞蟻的重新認(rèn)識(shí)螞蟻的重新認(rèn)識(shí)“螞蟻搬家、覓食螞蟻搬家、覓食”勤；勤；生物學(xué)家經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)：在一群低頭忙生物學(xué)家經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)：在一群低頭忙碌的螞蟻中會(huì)轉(zhuǎn)移、分化出一小批螞蟻碌的螞蟻中會(huì)轉(zhuǎn)移、分化出一小批螞蟻（10%左右），這些螞蟻什么都不做，左右），這些螞蟻什么都不做，而是在東張西望：在此處無食物時(shí)，能而是在東張西望：在此處無食物時(shí)，能帶領(lǐng)其它螞蟻去尋找新的覓食處！帶領(lǐng)其它螞蟻去尋找新的覓食處！中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公

2、 司司“懶惰懶惰”懶惰表現(xiàn)有哪些？懶惰表現(xiàn)有哪些？懶惰的人處理事情時(shí)往往會(huì)用最簡(jiǎn)單的懶惰的人處理事情時(shí)往往會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法解決?。糠椒ń鉀Q?。渴澜缫?yàn)閼羞M(jìn)步了、文明了，因?yàn)閼?，世界因?yàn)閼羞M(jìn)步了、文明了，因?yàn)閼校辛似?、飛機(jī)、高速公路有了汽車、飛機(jī)、高速公路所以懶所以懶人不人不“懶懶”！中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司懶螞蟻的實(shí)質(zhì)上是指：管理者懶螞蟻的實(shí)質(zhì)上是指：管理者中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司故事故事中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司實(shí)例實(shí)例中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn)

3、 股股 份份 有有 限限 公公 司司把事做對(duì)把事做對(duì)做對(duì)的事做對(duì)的事中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司把事做對(duì)把事做對(duì)勤螞蟻勤螞蟻份內(nèi)事、份內(nèi)事、局部的、短期性局部的、短期性好員工、好助好員工、好助手手做對(duì)的事做對(duì)的事懶螞蟻懶螞蟻全局性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性長(zhǎng)遠(yuǎn)性卓越領(lǐng)導(dǎo)人卓越領(lǐng)導(dǎo)人中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司做對(duì)的事包括四大方面做對(duì)的事包括四大方面一、分析市場(chǎng)一、分析市場(chǎng) 1、宏觀市場(chǎng)：政策、文化背景；、宏觀市場(chǎng)：政策、文化背景； 2、微觀市場(chǎng)：消費(fèi)者：需求購買力；、微觀市場(chǎng)：消費(fèi)者：需求購買力； 競(jìng)爭(zhēng)者：價(jià)格、渠道、促

4、銷；競(jìng)爭(zhēng)者：價(jià)格、渠道、促銷； 經(jīng)營者：優(yōu)劣勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短；經(jīng)營者：優(yōu)劣勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司做對(duì)的事包括四大方面做對(duì)的事包括四大方面二、選擇市場(chǎng)二、選擇市場(chǎng) 市場(chǎng)像蛋糕，哪一塊可以吃、值得吃、市場(chǎng)像蛋糕，哪一塊可以吃、值得吃、容易吃、吃的動(dòng)！容易吃、吃的動(dòng)！1、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司做對(duì)的事包括四大方面做對(duì)的事包括四大方面三、營銷組合三、營銷組合 吃飯：用手抓、用筷子、用刀叉配咖啡；吃飯：用手抓、用筷子、用刀叉配咖啡；1、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)2、產(chǎn)

5、品價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格3、產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品銷售渠道4、促銷手段、促銷手段5、公共關(guān)系、公共關(guān)系6、政治權(quán)力、政治權(quán)力中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司做對(duì)的事包括四大方面做對(duì)的事包括四大方面四、戰(zhàn)略制度與控制四、戰(zhàn)略制度與控制 “ 汽車的方向盤汽車的方向盤” “將軍趕路不追小兔將軍趕路不追小兔” 中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司任何部門、企業(yè)中總有任何部門、企業(yè)中總有20%的人起到的人起到80%的作用；同時(shí)，其中的作用；同時(shí)，其中80%的人起到的作用的人起到的作用只有只有20%要成為要成為20%的懶螞蟻，必備三個(gè)條件：的懶螞

6、蟻，必備三個(gè)條件：1、要有方向感、有眼光、要有方向感、有眼光 、思路清晰；、思路清晰；2、要注重團(tuán)隊(duì)精神、注重企業(yè)文化建設(shè)；、要注重團(tuán)隊(duì)精神、注重企業(yè)文化建設(shè)；3、要有溝通力、領(lǐng)導(dǎo)方式；、要有溝通力、領(lǐng)導(dǎo)方式；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司“高高”？高投入、高科技；并不能一高投入、高科技；并不能一躍成為高附加值；躍成為高附加值； 鈣中鈣：廣告鈣中鈣：廣告6億多億多-回報(bào)回報(bào)2000多萬多萬 愛多、秦池、三株等愛多、秦池、三株等中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司一、高水平觀念、理念；一、高水平觀念、理念；引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市

7、場(chǎng)：引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)： 負(fù)面需求負(fù)面需求 正面需求正面需求 未來需求未來需求 現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求 被動(dòng)需求被動(dòng)需求 主動(dòng)需求主動(dòng)需求 中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司格蘭仕微波爐：介紹菜譜來帶動(dòng)人們向格蘭仕微波爐：介紹菜譜來帶動(dòng)人們向高素質(zhì)生活邁進(jìn)；高素質(zhì)生活邁進(jìn)；西潤火腿腸：美國福布斯雜志富豪榜第西潤火腿腸：美國福布斯雜志富豪榜第50位，請(qǐng)人參觀自己的生產(chǎn)過程；位，請(qǐng)人參觀自己的生產(chǎn)過程；冰箱滯銷：把冰箱的外型改為三角形，冰箱滯銷：把冰箱的外型改為三角形，結(jié)果供不應(yīng)求；結(jié)果供不應(yīng)求；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司二

8、、高營銷：二、高營銷： 1、錯(cuò)位營銷、差異營銷：、錯(cuò)位營銷、差異營銷：肯得基與肯得基與必勝客；必勝客； 2、最高明的營銷是沒有競(jìng)爭(zhēng)的營銷、最高明的營銷是沒有競(jìng)爭(zhēng)的營銷：三角形冰箱；三角形冰箱；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司三、高素質(zhì)營銷隊(duì)伍：三、高素質(zhì)營銷隊(duì)伍：起點(diǎn)：勤奮、老實(shí)、守信用、講道起點(diǎn)：勤奮、老實(shí)、守信用、講道德、有禮貌等德、有禮貌等亮點(diǎn)：勇于行動(dòng)、勤于思考、善于亮點(diǎn)：勇于行動(dòng)、勤于思考、善于開發(fā)；開發(fā)；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司四、高信譽(yù)四、高信譽(yù) 安達(dá)信安達(dá)信(Anderson) 銷毀安然財(cái)務(wù)資料

9、銷毀安然財(cái)務(wù)資料 客戶紛紛離走客戶紛紛離走 百年信譽(yù)毀于一旦百年信譽(yù)毀于一旦中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司 1913年由芝加哥阿瑟年由芝加哥阿瑟.安德森教授創(chuàng)安德森教授創(chuàng)建的安達(dá)信公司，經(jīng)過建的安達(dá)信公司，經(jīng)過88年經(jīng)營，在世年經(jīng)營，在世界界84個(gè)國家和地區(qū)擁有個(gè)國家和地區(qū)擁有85萬名員工，萬名員工，在全球擁有在全球擁有10萬家大型客戶，去年的營萬家大型客戶，去年的營業(yè)收入超過業(yè)收入超過90億美元，成為全球五大會(huì)億美元，成為全球五大會(huì)計(jì)師事務(wù)所之一。而在安然事件揭露前計(jì)師事務(wù)所之一。而在安然事件揭露前后不到幾個(gè)月，這個(gè)后不到幾個(gè)月，這個(gè)“百年老店百年老店

10、”毀于毀于一旦，實(shí)在令人深思。究其原因，主要一旦，實(shí)在令人深思。究其原因，主要是：利益驅(qū)動(dòng)，誠信喪失。是：利益驅(qū)動(dòng)，誠信喪失。中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司加：增加產(chǎn)品品種、功能、技術(shù)含量、加：增加產(chǎn)品品種、功能、技術(shù)含量、以及銷售渠道等；以及銷售渠道等；減：減掉不必要的網(wǎng)點(diǎn)、包裝、生產(chǎn)程減：減掉不必要的網(wǎng)點(diǎn)、包裝、生產(chǎn)程序、包括減少供給量等；序、

11、包括減少供給量等；乘：現(xiàn)有產(chǎn)品的組合、整合營銷；乘：現(xiàn)有產(chǎn)品的組合、整合營銷；除：分解：先分解產(chǎn)品功能，選取一個(gè)除：分解：先分解產(chǎn)品功能，選取一個(gè)最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為主來打開市場(chǎng)；最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為主來打開市場(chǎng)；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司值：時(shí)間價(jià)值、數(shù)量；值：時(shí)間價(jià)值、數(shù)量；時(shí)間就是價(jià)值時(shí)間就是價(jià)值數(shù)量：物以稀為貴！數(shù)量：物以稀為貴！中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司企業(yè)文化可以大大加大實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；企業(yè)文化可以大大加大實(shí)現(xiàn)其價(jià)值； 麥當(dāng)勞：玩

12、的天堂麥當(dāng)勞：玩的天堂企業(yè)文化可以增加其價(jià)值；企業(yè)文化可以增加其價(jià)值； 紅塔山：熱情紅塔山：熱情 400多億的品牌價(jià)值多億的品牌價(jià)值 海爾：創(chuàng)新海爾：創(chuàng)新 300多億的品牌價(jià)值多億的品牌價(jià)值中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司打動(dòng)人家的眼打動(dòng)人家的眼打動(dòng)人家的腦打動(dòng)人家的腦打動(dòng)人家的心打動(dòng)人家的心中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司1、形成需求、形成需求2、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)3、收集信息、

13、收集信息4、評(píng)估待購、評(píng)估待購5、購買決策、購買決策6、購后評(píng)價(jià)、購后評(píng)價(jià)中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司延伸性：延伸性： 前期準(zhǔn)備工作要充分，后延伸要更上一前期準(zhǔn)備工作要充分，后延伸要更上一層樓，好歌要余音繞梁層樓，好歌要余音繞梁 三日不絕；三日不絕； 案例：案例： 某飲料公司：集明星卡活動(dòng)；某飲料公司：集明星卡活動(dòng)；中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司系統(tǒng)性：系統(tǒng)性： 廣播語言、報(bào)紙語言、新聞發(fā)布語言、電廣播語言、報(bào)紙語言、新聞發(fā)布語言、電視媒體畫面語言等不能通稿、要系統(tǒng)，怎視媒體畫面語言等不能通稿、要系統(tǒng)，怎么時(shí)候該播何種廣告等；么時(shí)候該播何種廣告等；案例：案例： “飛渡黃河飛渡黃河”長(zhǎng)紅贊助長(zhǎng)紅贊助600萬很失??！萬很失??！中中 國國 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司深刻性：引起強(qiáng)烈的社會(huì)認(rèn)同感，在老深刻性：引起強(qiáng)烈的社會(huì)認(rèn)同感，在老百姓心中引起強(qiáng)烈震撼！百姓心中引起