房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力提升培訓(xùn)教材

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力提升培訓(xùn)九剛需剛需改善改善交通城央學(xué)區(qū)公園價(jià)格獨(dú)特景觀Part01Part02Part03一開發(fā)開發(fā)匹配匹配二帶看帶看三Part04四議價(jià)議價(jià)開 發(fā)一、跑盤，吃透小區(qū)1商圈配套交通情況學(xué)校情況菜市場、醫(yī)院、診所、藥店公園飯店同行2小區(qū)配套規(guī)模、門口物業(yè)公司、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)幼兒園、超市建房年代停車情況居住人員情況小區(qū)擺位二、房客源的強(qiáng)效開發(fā)1、房源開發(fā)的6字秘訣掃掃聊聊守守掃街掃網(wǎng)掃報(bào)掃微信聊物業(yè)聊保安聊大媽聊裝修公司守店買買挖挖動動買名單買盤源買線人客帶盤業(yè)主轉(zhuǎn)介紹扮客看樓物管合作電話洗盤貼條DM廣告網(wǎng)絡(luò)發(fā)布尾盤2、接盤：登記詳細(xì)資料3、實(shí)堪房況：1、根本情況2、產(chǎn)權(quán)情況3、優(yōu)缺點(diǎn)人況

2、：1、售樓原因投資、換房、離婚、獲利了結(jié)2、決策人價(jià)況：1、心理價(jià)位2、買入價(jià)位3、客戶本錢首付、月供實(shí)堪內(nèi)容：123盡可能收鑰匙公司會派專人負(fù)責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供售前所有反響信息輕松賣，防止因經(jīng)常看房而影響業(yè)主私人時(shí)間和不必要的金錢消費(fèi)可享受免費(fèi)廣告，公司為作為重點(diǎn)推廣房源發(fā)布到各個(gè)渠道，為您把握好成交時(shí)機(jī)以及最高的成交價(jià)位1234是否已售或已租再實(shí)核實(shí)詳細(xì)資料詢問價(jià)格是否有變化，切忌主動提之前的價(jià)格適當(dāng)打壓價(jià)格，列出此房還未出售的具體原因比方：交通不便利、臨馬路邊、暗衛(wèi)等所有的房屋缺陷不要一次性拋出，需要一步步慢慢壓。3、跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)拉進(jìn)與客戶之間的關(guān)系，產(chǎn)生信任4、客戶開發(fā)途徑：1、

3、廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、DM廣告、櫥窗廣告、微信廣告、業(yè)主論談2、商圈：打樓、駐守、舉牌、物業(yè)合作3、同行開發(fā)：店頭攔截4、客戶開發(fā)1、客戶接待網(wǎng)絡(luò)客戶 接聽客戶 要講究時(shí)機(jī)， 鈴聲響到第三聲是最完美、最專業(yè)的接聽時(shí)間。就像愛情專家教導(dǎo)剛開始相戀的小情侶接 不要太急太快一樣，要給對方等待的時(shí)間，這樣才會掌握主動權(quán)，對于我們而言，接聽 過快會讓客戶認(rèn)為我們很閑或太在意這筆業(yè)務(wù)，如果接聽太慢，會讓客戶覺得不尊重他，如果真的不能及時(shí)接聽或者沒有聽到，回 時(shí)一定表示歉意，請求諒解。A、三三原那么：響三聲接聽B、三要：100%了解廣告盤源、 語速適中，聲音響亮、 要立即約看C、三不要：不要介紹盤源太細(xì)

4、 不要滔滔不絕的說 不要說房子已經(jīng)賣啦 網(wǎng)絡(luò)營銷的目的：讓網(wǎng)絡(luò)營銷的目的：讓 響起來響起來案例1現(xiàn)在的做法客戶：你好，你那是有一套客戶：你好，你那是有一套XXXX的房子的房子嗎嗎？經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XXXX，您看的是哪套房您看的是哪套房子子？客戶：客戶：XXXX小區(qū)的一套小區(qū)的一套120120平，平，6565萬的萬的。經(jīng)紀(jì)人：哦，那我?guī)湍?jīng)紀(jì)人：哦，那我?guī)湍椴椴椴?。等了三分鐘?jīng)紀(jì)人：哦，這套房子已經(jīng)賣經(jīng)紀(jì)人：哦，這套房子已經(jīng)賣啦啦！客戶：那就算了客戶：那就算了吧吧！經(jīng)紀(jì)人：嗯，經(jīng)紀(jì)人：嗯，好的好的。案例2客戶：你好，你那是有一套客戶：你好，你那是

5、有一套XXXX的房子的房子嗎嗎？經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XXXX，您看的是哪套房您看的是哪套房子子？客戶：客戶：XXXX小區(qū)的一套小區(qū)的一套120120平，平，6565萬的萬的經(jīng)紀(jì)人：哦，那我?guī)湍椴榻?jīng)紀(jì)人：哦，那我?guī)湍椴榈攘巳昼娊?jīng)紀(jì)人：哦，這套房子還沒賣經(jīng)紀(jì)人：哦，這套房子還沒賣客戶：能貸款嗎？客戶：能貸款嗎？經(jīng)紀(jì)人：不能經(jīng)紀(jì)人：不能客戶：哦，那算了吧客戶：哦，那算了吧經(jīng)紀(jì)人：嗯經(jīng)紀(jì)人：嗯案例3正確的做法正確的做法客戶：你好，你那是有一套客戶：你好，你那是有一套XXXX的房子嗎的房子嗎經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的

6、XXXX，您看的是哪套房子，您看的是哪套房子客戶：客戶：XXXX小區(qū)的一套小區(qū)的一套120120平，平，6565萬的萬的經(jīng)紀(jì)人：哦，對的，是有這套房子，房子還沒有出售，它是經(jīng)紀(jì)人：哦，對的，是有這套房子，房子還沒有出售，它是XXXX小區(qū)的小區(qū)的120120平米，平米，帶著一個(gè)儲間，帶著一個(gè)儲間，6565萬，請問您是貸款還是全款啊，萬，請問您是貸款還是全款啊，客戶：我需要貸款客戶：我需要貸款經(jīng)紀(jì)人：貸款是吧，您是首套還是二套經(jīng)紀(jì)人：貸款是吧，您是首套還是二套客戶：我是首套客戶：我是首套經(jīng)紀(jì)人：哦，首套的話大概前期需要準(zhǔn)備經(jīng)紀(jì)人：哦，首套的話大概前期需要準(zhǔn)備2020萬，您第一套房子就買這么大面積萬

7、，您第一套房子就買這么大面積的，是不是需要跟老人一起住呢？的，是不是需要跟老人一起住呢？客戶：是的，我需要讓老人給接送孩子客戶：是的，我需要讓老人給接送孩子經(jīng)紀(jì)人：嗯，現(xiàn)在大局部家庭都是老人幫助照看孩子，您幾個(gè)孩子呢經(jīng)紀(jì)人：嗯，現(xiàn)在大局部家庭都是老人幫助照看孩子，您幾個(gè)孩子呢客戶：兩個(gè)，一個(gè)男孩，一個(gè)女孩客戶：兩個(gè)，一個(gè)男孩，一個(gè)女孩經(jīng)紀(jì)人：哦，真是有福氣的人，正好湊成一個(gè)經(jīng)紀(jì)人：哦，真是有福氣的人，正好湊成一個(gè)“好字好字客戶：嗯，這個(gè)房子是幾樓啊客戶：嗯，這個(gè)房子是幾樓啊經(jīng)紀(jì)人：這套房子是這種情況：精裝修的，您可以直接拎包入住，因?yàn)榉恐饕恢笔墙?jīng)紀(jì)人：這套房子是這種情況：精裝修的，您可以直接拎

8、包入住，因?yàn)榉恐饕恢笔亲约鹤〉?，沒出租過，因?yàn)榉恐鲹Q房子了，所以出售這套，并且這套房子贈送您一自己住的，沒出租過，因?yàn)榉恐鲹Q房子了，所以出售這套，并且這套房子贈送您一個(gè)個(gè)1010平米的儲間，平時(shí)放些亂七八糟的東西啊或者自行車什么的都可以，不過這套平米的儲間，平時(shí)放些亂七八糟的東西啊或者自行車什么的都可以，不過這套房子唯一的缺點(diǎn)就是頂樓房子唯一的缺點(diǎn)就是頂樓客戶：頂樓??？那不考慮啦客戶：頂樓??？那不考慮啦經(jīng)紀(jì)人：咱是因?yàn)橛欣先俗。豢紤]頂樓是嗎經(jīng)紀(jì)人：咱是因?yàn)橛欣先俗?，不考慮頂樓是嗎客戶：對呀，老人上下樓不方便，而且頂樓也會漏水，夏天特別熱客戶：對呀，老人上下樓不方便，而且頂樓也會漏水，夏天特別

9、熱經(jīng)紀(jì)人：嗯，確實(shí)是，誰都會有這樣的擔(dān)憂，不過這套房子我已經(jīng)實(shí)地看過啦，沒經(jīng)紀(jì)人：嗯，確實(shí)是，誰都會有這樣的擔(dān)憂，不過這套房子我已經(jīng)實(shí)地看過啦，沒有過漏水的情況，而且這套房子南北通透，通風(fēng)非常好，所以一進(jìn)去不會感覺特別有過漏水的情況，而且這套房子南北通透，通風(fēng)非常好，所以一進(jìn)去不會感覺特別熱，再說了到了夏天最熱的時(shí)候，各家各戶都會開空調(diào)的，您說是吧！不過您家老熱，再說了到了夏天最熱的時(shí)候，各家各戶都會開空調(diào)的，您說是吧！不過您家老人多大歲數(shù)人多大歲數(shù)客戶：客戶：6060多歲吧多歲吧經(jīng)紀(jì)人：那還很年輕，以前在哪住呢？經(jīng)紀(jì)人：那還很年輕，以前在哪住呢？客戶：在老家客戶：在老家經(jīng)紀(jì)人：嗯，那可能如果

10、買過來，剛開始的時(shí)候爬樓會覺得費(fèi)力，不過慢慢經(jīng)紀(jì)人：嗯，那可能如果買過來，剛開始的時(shí)候爬樓會覺得費(fèi)力，不過慢慢習(xí)慣了應(yīng)該會好一些，因?yàn)楝F(xiàn)在一般人都不怎么運(yùn)動，正好當(dāng)是鍛煉身體啦習(xí)慣了應(yīng)該會好一些，因?yàn)楝F(xiàn)在一般人都不怎么運(yùn)動，正好當(dāng)是鍛煉身體啦客戶：還是不考慮啦吧客戶：還是不考慮啦吧經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，如果覺得這套實(shí)在不適宜的話，我可以給您看看別的，您經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，如果覺得這套實(shí)在不適宜的話，我可以給您看看別的，您之前有看過房子嗎之前有看過房子嗎客戶：還沒有，剛剛有買房的打算客戶：還沒有，剛剛有買房的打算經(jīng)紀(jì)人：原來是這樣，那您的前期預(yù)算是多少呢？經(jīng)紀(jì)人：原來是這樣，那您的前期預(yù)算是多少呢？客戶：

11、也就客戶：也就2020萬左右吧萬左右吧經(jīng)紀(jì)人：嗯，如果買個(gè)經(jīng)紀(jì)人：嗯，如果買個(gè)6060萬左右的房子，首付萬左右的房子，首付2020萬，貸款萬，貸款4040萬的話，一般月萬的話，一般月供在供在28002800元左右，會感覺有壓力嗎元左右，會感覺有壓力嗎客戶：還行吧，客戶：還行吧，經(jīng)紀(jì)人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款經(jīng)紀(jì)人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款客戶：我在工業(yè)區(qū)工作，我沒有公積金，商業(yè)貸款客戶：我在工業(yè)區(qū)工作，我沒有公積金，商業(yè)貸款經(jīng)紀(jì)人：那您孩子在哪上學(xué)啊，考慮上學(xué)的問題嗎經(jīng)紀(jì)人：那您孩子在哪上學(xué)啊，考慮上學(xué)的問題嗎客戶：當(dāng)然考慮啊，現(xiàn)在在四小上學(xué)呢，得在那附近

12、找一個(gè)客戶：當(dāng)然考慮啊，現(xiàn)在在四小上學(xué)呢，得在那附近找一個(gè)經(jīng)紀(jì)人：好的，四小附近有經(jīng)紀(jì)人：好的，四小附近有XXXXXX小區(qū)、小區(qū)、XXXX小區(qū)、小區(qū)、XXXX小區(qū)，這些小區(qū)你都了解具體的小區(qū)，這些小區(qū)你都了解具體的情況嗎情況嗎客戶：不太了解客戶：不太了解經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，您一般幾點(diǎn)下班經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，您一般幾點(diǎn)下班客戶：七點(diǎn)客戶：七點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人：那我看看有沒有更適合您的，或者您先跟我看看這套房子，我覺得這套經(jīng)紀(jì)人：那我看看有沒有更適合您的，或者您先跟我看看這套房子，我覺得這套房子比較適宜您，離四小也不遠(yuǎn)，而且在看房的時(shí)候我好跟您說說這周邊幾個(gè)小房子比較適宜您，離四小也不遠(yuǎn)，而且在看房的時(shí)候我好跟

13、您說說這周邊幾個(gè)小區(qū)的情況，您覺得呢區(qū)的情況，您覺得呢客戶：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看客戶：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看經(jīng)紀(jì)人：好的，咱就定七點(diǎn)半，我在經(jīng)紀(jì)人：好的，咱就定七點(diǎn)半，我在XXXX小區(qū)的南門等您小區(qū)的南門等您客戶：好的客戶：好的 一般客戶打進(jìn)電話來咨詢房子的時(shí)候，不要輕易掛斷電話，否則就是你將客戶推給了別人，電話接聽20分鐘內(nèi)不應(yīng)該掛斷電話，因?yàn)檫@樣你根本不明白客戶的需求到底是什么？進(jìn)店客戶接待：成功的置業(yè)顧問很難閑下來，只有那些業(yè)績不好的才會感覺到無事可做，在接待客戶之外，優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是會忙著尋找房源和客戶，忙著分析客戶資料，忙著查看最新的市場動態(tài)，忙著

14、思考如何盡快簽單。一家公司的管理水平的好壞，往往只要踏進(jìn)大門就能感覺到，如果一進(jìn)門，看到里面的工作人員無精打采，甚至有的在聊天、看手機(jī)、吃零食，相信誰都會皺眉頭。發(fā)現(xiàn)有客戶進(jìn)店，趕緊站起來，做好迎接準(zhǔn)備。01當(dāng)客戶進(jìn)門，先打招呼：“您好，買房還是租房”02邀請客戶進(jìn)入接待區(qū)，請客戶坐下03對于進(jìn)店的客戶，一定要做到：04、咨詢式效勞：購房目的：自住、學(xué)區(qū)、養(yǎng)老、改善型無論是哪種客戶群體，一定要弄清楚客戶購房原因，比方改善型客戶，是想改善什么，是改善環(huán)境、改善樓層、改善面積還是？注：沒有最好，只有適宜購房預(yù)算：引導(dǎo)客戶貸款購房，因?yàn)檫@樣客戶可選擇空間會發(fā)生質(zhì)的變化，一定要會算賬，多貨10萬，每月

15、多還？元，每日多還？元以貨20萬，貸20年為例：貸10年 月供：110*20=2200元貸15年 月供：83*20=1660元貸20年 月供：71*20=1420元貸25年 月供：62*20=1240元貸30年 月供：59*20=1180元購房經(jīng)歷：以前有沒有看過房子？有沒有看中的房源，為什么沒有買成？通過聊天，發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么？注意什么？討厭什么？一定要多問為什么？了解、分析客戶需求特殊要求：只考慮某某小區(qū)了解清楚考慮這個(gè)小區(qū)的理由，分析原因，為什么只考慮這個(gè)小區(qū)，分析要求所產(chǎn)生的背后原因接待客戶一般會遇到如下2種情況不太好處理：1、我我隨便看看隨便看看2、我們我們問什么都不說話問什么都不說

16、話很多時(shí)候，客戶的購置需求是被引導(dǎo)出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只要是客戶光臨門店，往往是我們發(fā)揮作用的時(shí)候，只要有時(shí)機(jī)，就要想方設(shè)法的挽留客戶，事實(shí)證明，客戶停留的時(shí)間越長，產(chǎn)生交易的可能性就會越高。一般客戶隨便看看的情況會有兩種：1、沒有在房源墻上找到自己感興趣的房源信息2、純粹是四處逛逛，了解一下房市行情。無論是什么情況，我們都要真誠的接待客戶，如果客戶只說隨便看看，就要離開。案例1隨便看看隨便看看經(jīng)紀(jì)人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子經(jīng)紀(jì)人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子客戶：嗯客戶：嗯經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，這上面只是我們隨時(shí)更新的一局部房源，還有好多房源信息經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，這上面只

17、是我們隨時(shí)更新的一局部房源，還有好多房源信息我們沒有登記出來，都在電腦里。我們沒有登記出來，都在電腦里?？蛻簦耗俏铱纯茨銈冸娔X客戶：那我看看你們電腦經(jīng)紀(jì)人：這樣，您先坐下來，我們坐著聊，您不妨把您的要求告訴我，我可以經(jīng)紀(jì)人：這樣，您先坐下來，我們坐著聊，您不妨把您的要求告訴我，我可以先幫您匹配一下先幫您匹配一下客戶：坐下后我想買個(gè)廉價(jià)點(diǎn)的，你這上面的都太貴啦客戶：坐下后我想買個(gè)廉價(jià)點(diǎn)的，你這上面的都太貴啦經(jīng)紀(jì)人：嗯，貴肯定有它貴的理由，有的是包含車庫的呀，有的是精裝修的，經(jīng)紀(jì)人：嗯，貴肯定有它貴的理由，有的是包含車庫的呀，有的是精裝修的，您預(yù)算是多少啊，感覺多少價(jià)位是廉價(jià)呢您預(yù)算是多少啊，感覺

18、多少價(jià)位是廉價(jià)呢客戶：我也不知道，反正適宜就買，不適宜就算客戶：我也不知道，反正適宜就買，不適宜就算經(jīng)紀(jì)人：那您是貸款還是全款啊經(jīng)紀(jì)人：那您是貸款還是全款啊客戶：二手房能貸款嗎，我打算全款客戶：二手房能貸款嗎，我打算全款經(jīng)紀(jì)人：二手房大局部是能夠貸款的，那您的預(yù)算是多少呢經(jīng)紀(jì)人：二手房大局部是能夠貸款的，那您的預(yù)算是多少呢客戶：我打算客戶：我打算3030來萬來萬經(jīng)紀(jì)人：嗯，我還沒有買房子呢，我也想著現(xiàn)在的房價(jià)經(jīng)紀(jì)人：嗯，我還沒有買房子呢，我也想著現(xiàn)在的房價(jià)3030萬才好呢，不過現(xiàn)在的萬才好呢，不過現(xiàn)在的市場是市場是XXXXXX情況，這個(gè)價(jià)位的房子倒是也有，是情況，這個(gè)價(jià)位的房子倒是也有，是XX

19、XX情況，您考慮這種房子嗎情況，您考慮這種房子嗎客戶：那不行，這房了多少年啦，太老啦客戶：那不行，這房了多少年啦，太老啦經(jīng)紀(jì)人：那您是準(zhǔn)備給自己買的養(yǎng)老房還是給孩子準(zhǔn)備結(jié)婚用的經(jīng)紀(jì)人：那您是準(zhǔn)備給自己買的養(yǎng)老房還是給孩子準(zhǔn)備結(jié)婚用的客戶：給孩子買客戶：給孩子買經(jīng)紀(jì)人：那可能真的是不太行，因?yàn)檫@個(gè)房子時(shí)間長，外面是露磚的，可能準(zhǔn)備經(jīng)紀(jì)人：那可能真的是不太行，因?yàn)檫@個(gè)房子時(shí)間長，外面是露磚的，可能準(zhǔn)備結(jié)婚的話還差點(diǎn)結(jié)婚的話還差點(diǎn)客戶：對呀，交待不過去客戶：對呀，交待不過去經(jīng)紀(jì)人：那我建議您可以考慮一下經(jīng)紀(jì)人：那我建議您可以考慮一下40-5040-50萬的房子，這樣房子的可選擇余地會比較萬的房子，這

20、樣房子的可選擇余地會比較大，另外差的那一局部可以做一些貸款，給孩子們點(diǎn)壓力也挺好的，您說呢大，另外差的那一局部可以做一些貸款，給孩子們點(diǎn)壓力也挺好的，您說呢客戶：那有適宜的嗎客戶：那有適宜的嗎經(jīng)紀(jì)人：開始介紹房源經(jīng)紀(jì)人：開始介紹房源案例2問問什么都不怎么說話什么都不怎么說話 購房置業(yè)是大事，客戶小心謹(jǐn)慎是正常的，有些客戶比較內(nèi)向，在和我們溝通時(shí)往往不太愿意將自己的情況明確告知，但是如果我們不了解這些信息，又無法給客戶匹配適合他的房子，所以我們要想辦法打開客戶的話匣子，才能有針對性的介紹房源。經(jīng)紀(jì)人：咱們是想買房嗎經(jīng)紀(jì)人：咱們是想買房嗎客戶：嗯客戶：嗯經(jīng)紀(jì)人：想買什么地段的？經(jīng)紀(jì)人：想買什么地段

21、的？客戶：隨便看看客戶：隨便看看經(jīng)紀(jì)人：想買多大面積：經(jīng)紀(jì)人：想買多大面積：客戶：客戶：這是最令我們頭疼的客戶，所以我們必須主動這是最令我們頭疼的客戶，所以我們必須主動出擊，不停的問問題，找出客戶最核心的需求出擊，不停的問問題，找出客戶最核心的需求經(jīng)紀(jì)人：是要貸款還是全款買呢經(jīng)紀(jì)人：是要貸款還是全款買呢客戶：貸款客戶：貸款經(jīng)紀(jì)人：以前看過房子嗎，還是第一次看經(jīng)紀(jì)人：以前看過房子嗎，還是第一次看客戶：沒看過客戶：沒看過經(jīng)紀(jì)人：您是結(jié)婚用嗎經(jīng)紀(jì)人：您是結(jié)婚用嗎客戶：我孩子都已經(jīng)客戶：我孩子都已經(jīng)4 4歲了歲了經(jīng)紀(jì)人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園經(jīng)紀(jì)人：那真是沒看出來，您看起來

22、很年輕，那孩子在哪上幼兒園客戶：一幼客戶：一幼經(jīng)紀(jì)人：那個(gè)幼兒園挺不錯的，而且聽說可以直接上一小是嗎經(jīng)紀(jì)人：那個(gè)幼兒園挺不錯的，而且聽說可以直接上一小是嗎客戶：應(yīng)該是客戶：應(yīng)該是經(jīng)紀(jì)人：那是不是在一小附近買個(gè)房子呢經(jīng)紀(jì)人：那是不是在一小附近買個(gè)房子呢客戶：是的客戶：是的經(jīng)紀(jì)人：有老人過來一起住嗎？經(jīng)紀(jì)人：有老人過來一起住嗎？客戶：有客戶：有經(jīng)紀(jì)人：那兩室夠用嗎，還是必須三室呢經(jīng)紀(jì)人：那兩室夠用嗎，還是必須三室呢客戶：三室客戶：三室經(jīng)紀(jì)人：有一套中京園的房子，原來是兩室，現(xiàn)在改成三室啦，您考慮嗎經(jīng)紀(jì)人：有一套中京園的房子，原來是兩室，現(xiàn)在改成三室啦，您考慮嗎客戶：那房子是什么情況客戶：那房子是什

23、么情況經(jīng)紀(jì)人：開始介紹經(jīng)紀(jì)人：開始介紹匹 配2推薦房源的原那么：1、推薦房源時(shí)，不一定房子是最好的，而是最適合的，這個(gè)“適合點(diǎn)非常難找，這就要求置業(yè)參謀熟悉所帶看的樓盤，了解房源的位置、面積、樓層、朝向、價(jià)格、物業(yè)、產(chǎn)權(quán)等，最主要的是了解房源與客戶需求的“適合點(diǎn)，因?yàn)榉吭吹馁u點(diǎn)有很多，介紹什么，不介紹什么，根據(jù)客戶需求而定，重點(diǎn)突出的，就是適合客戶的那個(gè)點(diǎn)2、條件匹配：每個(gè)客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買躍層，有些人必須買三室，因此，置業(yè)參謀不應(yīng)該向經(jīng)濟(jì)實(shí)力只能支付30萬價(jià)位的客戶介紹一幢50萬的房子80/20原那么：原那么：80%時(shí)間以房時(shí)間以房配客配客20%時(shí)間幫客時(shí)間幫客找

24、房找房向客戶推薦房源時(shí)，著重向客戶介紹的主要是兩個(gè)方面，一是價(jià)格，二是生活配套，有不少客戶購置二手房是為了便于生活，比方孩子上學(xué)步行多長時(shí)間到達(dá)學(xué)校，附近有沒有菜市場，有沒有醫(yī)院，小區(qū)內(nèi)有沒有幼兒園，周邊有沒有配套商場推薦房源時(shí)，數(shù)量一定要合理，不要將所有符合客戶需求的房子都給客戶介紹一遍，為什么這么說，因?yàn)榻o客戶推薦房源時(shí)，這個(gè)量取決于客戶購置的緊急程度，一般情況下，應(yīng)該根據(jù)客戶需求，推薦1-3套較為適宜拉開房源檔次拉開房源檔次試探客戶需求試探客戶需求1、看房時(shí)間得當(dāng)：看房時(shí)間的原那么，能展現(xiàn)房屋最好的一面，要考慮時(shí)間和天氣兩個(gè)因素，因?yàn)闀r(shí)間天氣不能，房屋的采光也不同2、為什么價(jià)紹這套房源：

25、適合客戶您什么時(shí)候有時(shí)間？您上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？以上的問話客戶是主導(dǎo)，我們被動您開車來還是打車來？不給客戶考慮時(shí)間，強(qiáng)力約看邀約理由邀約理由1熱點(diǎn)樓盤（學(xué)區(qū)、觀景）2價(jià)格有優(yōu)勢（性價(jià)比高、總價(jià)低）3適合投資（升值潛力高，投資成本低）4業(yè)主相信我們（獨(dú)家、鑰匙）5時(shí)間壓力（手慢無）6附加值高（送車庫、露臺、閣樓）7著急出售（抵債、缺錢）帶 看帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點(diǎn)與客戶需求之間關(guān)系的過程帶看的目的：1、了解和修正客戶需求2、樹立專業(yè)形象，建立信任一、帶看之前的準(zhǔn)備工作：1、房源詳情登記包括房主 、客戶 、有無下房2、約時(shí)間注意不在最不適合的時(shí)候去看，半小時(shí)前再次確認(rèn)對房東：約時(shí)間

26、段客戶大概是10:10-20分之間到，因?yàn)樗麑蛻簦杭s準(zhǔn)點(diǎn)請10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，房主還有其他事要辦3、路線設(shè)計(jì)防止孩子上學(xué)放學(xué)、菜市場出攤收攤避開其他中介門店4、物品準(zhǔn)備：名片、鞋套等5、帶看順序：A B C推薦法差、好、一般產(chǎn)生比照二、等待過程中：1、一定要準(zhǔn)時(shí)，比客戶早到10分鐘A、打 告訴業(yè)主，自己已經(jīng)到啦，表達(dá)專業(yè)度B、如果是鑰匙盤，先去開窗戶通風(fēng)C、對于不是隨便停車的小區(qū)，要提前找到小區(qū)外的停車位，幫助占住車位D、接到客戶先作自我介紹2、進(jìn)入小區(qū)后：A、對客戶介紹小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施B、講故事，這個(gè)小區(qū)XX個(gè)房子是我賣的，是什么情況C、根據(jù)客戶的需求，針對性的簡單介紹一下要看房子的情況三、帶

27、看中：1、多方盤：A、進(jìn)入房間里，做的第一件事就是觀察客戶眼睛是心靈的窗戶B、如果是房主滔滔不決的介紹房源信息，自己閉嘴，如果是經(jīng)紀(jì)人介紹，那么應(yīng)該介紹：房源賣點(diǎn)與客戶需求點(diǎn)之間的關(guān)系，引發(fā)客戶家的聯(lián)想，認(rèn)同感，讓他覺得這個(gè)房子就是他的C、看好房主和客戶，防止遞卡片來，我來替你保管2、鑰匙盤：A、切忌跟在客戶屁股后面B、戶型介紹：包括房間大小、采光、朝向，重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的賣點(diǎn)C、看房路線：廳室衛(wèi)廚陽臺，一頭一尾必須是好的四、從房間出來不管是電梯房還是樓梯房，從房間出來后，不再談?wù)撽P(guān)于房子的事情，聊一些家常到達(dá)樓底后，開始引導(dǎo)和比較比較：2同2不同同小區(qū) 同戶型不同裝修 不同樓層引導(dǎo)：2問2

28、主動問感受 問意見 主動介紹 主動提問 開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通開始頻頻喝茶或抽煙開始頻頻喝茶或抽煙 開始討價(jià)還價(jià)開始討價(jià)還價(jià) 提出提出“我要回去考慮時(shí)我要回去考慮時(shí)” 反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時(shí)反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時(shí) 反復(fù)詢問，包括一些細(xì)小的地方，反復(fù)詢問，包括一些細(xì)小的地方，一一副副小小心翼翼的樣子心翼翼的樣子客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量 看中房子常見信號：業(yè)主這套房價(jià)格可降多少？傭金可否打折？0105房子附近晚上吵不吵？這幢樓出租的多不多？（閑雜人多不多？）0206鄰居都是什么人？素質(zhì)如何？有

29、沒有漏水，滲水的情況？0307交通配套完善嗎？（如果乘車到XX地方要多久？）管理費(fèi)多少？0408言談：、量度房間放床位置 、拉水沖馬桶、開、關(guān)水龍頭、用手摸墻壁查驗(yàn)濕度 動作行為五、帶看后1、不管房子是否看中，帶回公司看中：可以算首付、算月供，再次強(qiáng)調(diào)房子賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的關(guān)系，進(jìn)而逼定沒看中：需求再次跟蹤，多問幾個(gè)為什么，是哪個(gè)出了過失，再次帶看決不再犯2、房主回訪：與房主站在一條線上，借客戶的嘴說出房子的缺點(diǎn)，輕微壓價(jià)3、帶看總結(jié)：A、為什么推薦此房 B、哪些做的很好，或者哪做的不好 C、自己的優(yōu)點(diǎn)議 價(jià)4對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,經(jīng)過房源匹配、實(shí)地看房之后，即使客戶已經(jīng)對房源表示了滿意，通常還會

30、有一道關(guān)鍵的“坎阻礙著交易的達(dá)成，那就是買賣雙方的價(jià)格差距，這一項(xiàng)工作關(guān)乎著業(yè)主、客戶以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三方的利益。但是二手房的買賣雙方均為個(gè)人，因此在價(jià)格談判上會有很大的彈性，大家通常所說的市場參考價(jià)只是個(gè)行情價(jià)，最終以何價(jià)格成交，主要還是看買賣雙方的合意結(jié)果，一般來說，業(yè)主開價(jià)普遍比市場價(jià)要高，而客戶的給價(jià)總是低于市場價(jià)，是否能成交的關(guān)鍵就在于客戶能否接受業(yè)主的底價(jià)。議價(jià)過程分三步：1、引導(dǎo)客戶出價(jià)：采用減法議價(jià)法即：讓房主給咱們讓多少錢適宜，分析房主報(bào)價(jià)的原因2、引導(dǎo)房主出價(jià)：采用加法議價(jià)法即：讓客戶給咱漲多少錢適宜，分析客戶給價(jià)的原因3、磋商：心態(tài)之間的磋商，與價(jià)格無關(guān)外表問題：能否廉價(jià)

31、核心問題：心理平衡對于議價(jià)：還設(shè)及到一個(gè)問題，就是房源報(bào)價(jià)1、高報(bào)房源：確定房主價(jià)格一分錢都不能動的情況下，才可以高報(bào)房源，而且看房之前，一定要與房主溝通好，防止出現(xiàn)房主和我們一房報(bào)兩價(jià)的為難情況2、平報(bào)房源：當(dāng)客戶問及房子最低價(jià)格時(shí)，一定不要自己讓價(jià)，因?yàn)槟銢]有那個(gè)權(quán)力3、我們對待房源的態(tài)度決定客戶對待房源的態(tài)度，分析房源貴不貴，一定要學(xué)會對房源價(jià)格的剝離比方附加條件，車位、儲間等等 ，分析房子價(jià)格是市場價(jià)格。通常在談判的過程中：會遇到的問題太貴啦：1面對客戶此類價(jià)格異議，我們單純的與他們爭論價(jià)格是毫無意義的，正確的做法是：客戶：房子覺得還行，就是價(jià)格太貴啦客戶：房子覺得還行，就是價(jià)格太貴啦經(jīng)紀(jì)人：嗯，價(jià)格這塊我覺得也不廉價(jià)，不過，咱不說別的，單看這個(gè)戶型，經(jīng)紀(jì)人：嗯，價(jià)格這塊我覺得也不廉價(jià)，不過，咱不說別的，單看這個(gè)