蘇泊爾集團炊具公司2001年零售管理辦法(共19頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上蘇泊爾集團炊具公司2001年零售管理辦法目錄分級重點客戶管理T 存貨管理T 拜訪維護T 陳列T 價格T 促銷T 其它服務(wù)體系架構(gòu)分級A類零售客戶（Key Account）定義：大賣場（Modern Retail Trade），面積超過平方米，經(jīng)營商品超過 種，鍋類產(chǎn)品每月銷售額超過萬元，以國際現(xiàn)代經(jīng)營模式管理的自選商場。目前A類客戶名單：家樂福、沃爾瑪、麥德龍、好又多、普爾斯馬特、樂購B類零售客戶定義：直轄市、省會城市的前10名百貨公司，前5名超市（大賣場以外），前5名連鎖超市，及其它月銷量在萬元以上的零售客戶。C類零售客戶定義：其它所有銷量超過萬元，賬期在30天以內(nèi)

2、的客戶。區(qū)域城市商場名家數(shù)年銷量上海上海家樂福？合計：重點客戶管理限于人力，我們的主要精力將會放在A、B類客戶上，而60%的時間將會放在A類客戶身上（也就是說，單店花費時間A類是B類的3倍左右）T 存貨管理如果對方?jīng)]有電腦自動訂貨系統(tǒng)，那我們每次訂貨就采取1.3倍法或多加3天法1.3倍法：如果在某一季一個產(chǎn)品每次平均進(jìn)貨周期為*周，每個周期的銷量平均為100口，那么下次訂貨時你就應(yīng)該建議對方訂100*1.3=130口。多訂三天法：如果在某一季一個產(chǎn)品每次平均進(jìn)貨周期為10天，這10天的銷量為100口，那么下次訂貨時你就應(yīng)該建議對方訂100/10*（10+3）=130口權(quán)衡你的應(yīng)收帳款，決定是否

3、要求他多進(jìn)貨T 拜訪維護銷售主管拜訪內(nèi)容：客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款推廣代表拜訪內(nèi)容：客情維護，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，收集競爭對手動態(tài)T 陳列原則：位于同類產(chǎn)品中據(jù)中心位置（主力產(chǎn)品）居視線高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流商品陳列的六大構(gòu)成要素 1、 商品項目（1）商品的齊全性 先考慮消費者想要購得品牌和規(guī)格。 同一類別集中陳列（2）便于找尋，一旦消費者知道其位置，下次在購買時，他們會直接走到其固定位置，同

4、時，消費者可較快的做各類品牌、大小、價格的比較。2、 陳列空間（1）空間對于銷售的概念依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計算出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。（2）陳列空間的分配不可一下子劇烈地增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進(jìn)的，調(diào)整陳列面時，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列。（3）陳列面的整修 一種是立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。一種是側(cè)式疊放，不僅可增加貨架的存貨量，而且也可加強陳列面的外觀。3、 陳列面陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）分類 細(xì)化分類，仍需以消費者生活習(xí)慣為依托。（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)

5、品擺在中間，可使消費者在購買此產(chǎn)品前已瀏覽過全部單品B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢性產(chǎn)品放中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間C.新產(chǎn)品至于強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。 (3)顏色的搭配4、 陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%+78%+63% 直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%+34%黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度之間，就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。黃金帶應(yīng)當(dāng)擺放我們銷量最大、利潤最高或處于主推階段的主力產(chǎn)品

6、。5、 陳列的位置大型超市的中央通道，通道前后端的陳列架是最好動線最好避免的陳列點：± 倉庫出入口± 黑暗角落± 店門口兩側(cè)的死角6.陳列形態(tài)橫式陳列 水平排列法甲乙丙（1）6、7、8、9、10、甲 乙 丙 丁能把消費者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時必須沿著陳列左右移動?？v式陳列產(chǎn)生沖動購買并增加購買之方便性：高價位或新推出的口味應(yīng)放置上層，以吸引注意力每類產(chǎn)品至少有兩個陳列面，且需占有二層的陳列貨架關(guān)聯(lián)性陳列將用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，可提高消費者選擇及購買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。豐富感陳列品牌之間能夠做比較的、有

7、連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。第二陳列地區(qū)± 補強作用，增強接觸率，產(chǎn)生額外的沖動性購買± 與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應(yīng)是購買者進(jìn)出并會駐留之處。 A.通道末端與主要陳列地區(qū)間隔在二個貨架以上的位置 B.商店出入口的島式陳列區(qū)亦是一個好地點注意± 做堆頭陳列時，記得拿掉幾件產(chǎn)品，一來方便顧客拿取，二來也可借此顯示商品的良好銷售情況± 不要光放箱子，放一些產(chǎn)品在上面，讓消費者看到實樣± 商品展售目的在于幫助銷售，而非特技表演，因此請首先考慮穩(wěn)固性± 盡可能利用各種宣傳品進(jìn)行圈地運動± 不要

8、把直接黏貼在商品上，否則商品賣掉了，宣傳品也跟著不見了± 合理分配各產(chǎn)品所占貨架空間按銷售金額按銷售數(shù)量（2）T 價格± A類客戶蘇泊爾產(chǎn)品標(biāo)價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)5%（見2001年產(chǎn)品價格表，特價產(chǎn)品除外）± 價格標(biāo)示必須位于樣品的正下（上）方± 價格標(biāo)示牌上必須標(biāo)明品牌名“蘇泊爾”，副品牌名（如“世紀(jì)風(fēng)”）T 促銷Z 促銷應(yīng)參照協(xié)議及年度規(guī)劃，不允許超出預(yù)算，以避免虧損Z 原則上促銷只在A類和排名靠前的B類客戶中開展（包括導(dǎo)購員，不包括其它全面開展的促銷活動）Z 一般情況下，賣場促銷活動的費用分?jǐn)偡椒ㄈ缦拢禾K泊爾公司承擔(dān)DM（直郵信件）費用，讓利部分由T

9、 其它Z 進(jìn)入品種以更換包裝及副品牌名的形式，保證各大重點客戶的進(jìn)貨品種有所區(qū)別，而促銷適應(yīng)多選擇這類產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)重點客戶之間的關(guān)系。Z 單品數(shù)每個商場至少進(jìn)入單品個Z 建立重點客戶檔案，每月更新更新必須在每月5日之前完成檔案由銷售主管填寫，當(dāng)?shù)刎攧?wù)負(fù)責(zé)維護，重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總。具體內(nèi)容見附表服務(wù)體系架構(gòu)q 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)策略上的調(diào)控，根據(jù)需要對不同級別的零售客戶分配資源。q 重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)市場動態(tài)，修訂年度重點客戶管理政策，并與連鎖零售集團總部進(jìn)行談判，簽訂協(xié)議q 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)與區(qū)內(nèi)重點客戶談判，并簽訂協(xié)議。q 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)零售店務(wù)管理各標(biāo)準(zhǔn)的落實。q 銷售主管負(fù)責(zé)收款、訂貨、監(jiān)督送貨。q 推廣代表負(fù)責(zé)理貨陳列的工作，并協(xié)助訂貨。重點客戶經(jīng)理職責(zé)設(shè)定：(Job Description)± 制定并貫徹和達(dá)成重點客戶的銷售計劃± 制定并貫徹執(zhí)行商品陳列標(biāo)準(zhǔn)± 有效地控制預(yù)算，并根據(jù)市場策略和客戶需要推行促銷計劃± 管理一支有效的銷售隊伍，并對他們進(jìn)行在職培訓(xùn)，同時激勵并發(fā)展員工以確保工作高效性，并給公司帶來增值服