銷售方法論IT

1、1銷售方法論銷售方法論2銷售方法論SSM Process34以客戶為中心以客戶為中心4更加看重知識更加看重知識4業(yè)務(wù)關(guān)系的確立業(yè)務(wù)關(guān)系的確立4與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系銷售策略的轉(zhuǎn)變銷售策略的轉(zhuǎn)變4銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別PASSION 熱情UNIQUE VALUE 獨特價值5銷售方法論銷售方法論 以客戶需求為核心以客戶需求為核心評估客戶評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶了解客戶1研究客戶研究客戶業(yè)務(wù)策略業(yè)務(wù)策略和市場計和市場計劃劃開發(fā)與客開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的略相關(guān)的市場計劃市場計劃2認識客戶認識客戶需求需求建立客戶建立客戶采購的愿采購的愿景景3

2、評估機會評估機會通過聯(lián)系公通過聯(lián)系公司的核心能司的核心能力評估銷售力評估銷售機會機會4選擇解決選擇解決方案方案與客戶共與客戶共同研究解同研究解決方案決方案5解決顧慮解決顧慮并決定并決定贏單贏單6項目實施項目實施和結(jié)果評和結(jié)果評估估監(jiān)控項目監(jiān)控項目實施并控實施并控制客戶期制客戶期望望76階段階段 1 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系了解客戶了解客戶貴公司：通過了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和問題建立客戶關(guān)系當客戶:評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：通過需求引導(dǎo)和有前瞻性的討論，引發(fā)客戶興趣并建立客戶關(guān)系；研究客戶的行業(yè)，競爭對手，業(yè)務(wù)方向和一般流程；了解客戶的財務(wù)狀況；計劃客戶關(guān)系建立和維系

3、的策略；與客戶進行針對其業(yè)務(wù)策略的創(chuàng)造性交流；計劃和調(diào)動太極資源為客戶的業(yè)務(wù)策略提供支持；當達到如下結(jié)果，在此階段成功:因銷售團隊充分了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略，客戶認可與公司的關(guān)系可確認的結(jié)果:客戶審閱并共同參與大客戶計劃表；將客戶的市場計劃與太極的資源相匹配；銷售團隊可以下一步與客戶的關(guān)鍵人物溝通；7階段階段 2 發(fā)現(xiàn)機會發(fā)現(xiàn)機會客戶需求的根源客戶需求的根源貴公司：當客戶:精練客戶的業(yè)務(wù)策略和市場計劃客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：主動溝通了解客戶需求；充分了解客戶采購的愿望和動力所在；建立銷售機會計劃或選擇離開.當達到如下結(jié)果，在此階段成功:可確認的結(jié)果:成功的與客戶進行了有建設(shè)性的會談；建立

4、了銷售機會的計劃；客戶認可貴公司對于客戶采購愿望和動力所在的理解；發(fā)現(xiàn)并有機會找到客戶內(nèi)部的太極的堅定贊助者(Power Sponsor)； 8階段階段 3 描述能力描述能力明確客戶需求明確客戶需求貴公司：當客戶:明確需求客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：明確和精練客戶需求；建立客戶的市場計劃與貴公司商業(yè)價值之間的橋梁；確認客戶內(nèi)部的堅定贊助者(Power Sponsor)和業(yè)務(wù)受益者(Benefit Owner)；了解客戶的決策流程和參與者；如有可能，接觸客戶決策的關(guān)鍵人物；建立客戶的期望與太極核心價值之間的關(guān)系，并了解競爭的狀況或者選擇離開；當達到如下結(jié)果，在此階段成功:可確認的結(jié)果:對客戶需求

5、理解的確認；展現(xiàn)客戶期望的商業(yè)能力；貴公司同意能實現(xiàn)客戶的期望 (有條件的滿意)；客戶認可貴公司的核心價值；9階段階段 4 展現(xiàn)核心價值展現(xiàn)核心價值評估方案評估方案貴公司：當客戶:評估機會客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：審核并影響客戶的評估標準；向客戶的關(guān)鍵決策人和受益部門展現(xiàn)貴公司的初步解決方案和核心價值，并討論可能的付款方案；評估客戶決策人的顧慮和期望；評估太極參與此項目的風險；當達到如下結(jié)果，在此階段成功:可確認的結(jié)果:以書面的形式遞交初步解決方案；堅持與堅定贊助者前進 或選擇離開；.客戶認可太極的解決方案可以把運行風險控制到最低水平；10階段階段 5 選擇解決方案選擇解決方案貴公司：貴公司

6、：當客戶當客戶:選擇解決方案選擇解決方案客戶關(guān)系負責人客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)如下行動：如下行動：精練解決方案，如有必要精練解決方案，如有必要,并通過并通過測試的方法測試的方法展現(xiàn)貴展現(xiàn)貴公司的方案價值；公司的方案價值；評估評估競爭策略競爭策略，如需要及時調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)；，如需要及時調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)；評估評估關(guān)鍵人物的興趣，價值和風險關(guān)鍵人物的興趣，價值和風險；針對針對非標準非標準合同條款的溝通和共識；合同條款的溝通和共識；當達到如下結(jié)果，在當達到如下結(jié)果，在此階段成功此階段成功:可確認的結(jié)果可確認的結(jié)果:客戶認可貴公司的解決方案，價值體現(xiàn)和風險評估；客戶認可貴公司的解決方案，價值體現(xiàn)和風險評估；確認

7、簽訂合同的條件；確認簽訂合同的條件；客戶認同貴公司解決方案的可能效果；客戶認同貴公司解決方案的可能效果；11階段階段 6 贏單贏單貴公司：當客戶:消除顧慮，并做最終決定客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：進行必要的解決方案細化和價值展現(xiàn)工作；消除阻止客戶最終決定的顧慮，并重新評估對于貴公司的風險；在貴公司商務(wù)/法律部的幫助下，完成所有合同條款的協(xié)商；準備合同，并獲得太極和客戶雙方的簽字；當達到如下結(jié)果，在此階段成功:可確認的結(jié)果:簽訂合同確認實施團隊和實施計劃媒體宣傳12階段階段 7 實現(xiàn)期望實現(xiàn)期望貴公司：當客戶:實施解決方案，評估項目成功客戶關(guān)系負責人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：與受益部門合作確認項目收益狀況；

8、通過與受益部門的規(guī)律性的交流，管理和控制客戶期望，并最終超越客戶期望； 尋找新的業(yè)務(wù)機會；重新評估貴公司與客戶的關(guān)系；當達到如下結(jié)果，在此階段成功:可確認的結(jié)果:實現(xiàn)客戶受益部門的利益；貴公司獲得客戶高度認可；實施結(jié)果作為客戶的參考 ；創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會；13銷售方法論銷售方法論 回顧回顧評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃2認識客戶需求建立客戶采購的愿景3評估機會通過聯(lián)系貴公司的核心能力評估銷售機會4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項目實施和結(jié)果評估監(jiān)控項目實施并控制客戶期望714政治銷售 Political Sel

9、ling15政治銷售政治銷售 客戶需求客戶需求 高回報率 降低成本 增加收入 高生產(chǎn)率 利潤 市場份額 市場擴展 更大權(quán)利 業(yè)績考核 價值認可 工作穩(wěn)定 追求個人生活 尋求改變 解決問題 職場提升16政治銷售政治銷售 角色角色n評估者Evaluator 推薦考慮的解決方案n決定者Decision Maker 做出正式的最終決定n批準者Approver 給予采購的最終批準n影響者Influencer 給予客戶決策過程非正式的影響n使用者User 評估對于用戶業(yè)績的影響17政治銷售政治銷售 關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物敵對者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Suppor

10、ter贊助者Sponsor堅定贊助者Power Sponsor18政治銷售政治銷售 支持者支持者 - Supporter 傾向于你的解決方案，并希望你贏； 提供保密和有獨特的價值的內(nèi)部信息； 告知如何在客戶內(nèi)部尋找和建立關(guān)系； 幫助你了解客戶組織內(nèi)部關(guān)鍵人物的個人需求；19政治銷售政治銷售 贊助者贊助者 - Sponsor 提供獨特的有價值的內(nèi)部信息； 會支持讓你參加重要的內(nèi)部會議； 會公開的推動銷售機會的進展； 是你在客戶內(nèi)部的銷售； 具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；20政治銷售政治銷售 堅定贊助者堅定贊助者 - Power Sponsor 在客戶的決策團隊中，具有最大的影響力； 能夠

11、領(lǐng)導(dǎo)決策過程，無論預(yù)算或職位狀況； 能夠阻止任何的不同意見； 能夠帶領(lǐng)銷售到客戶的任何部門；21政治銷售政治銷售 不支持者不支持者 - Non-Supporter 忽略他們 孤立或者中立他們 把他們轉(zhuǎn)變成支持者或贊助者 把他們保持在監(jiān)控范圍之內(nèi)4種對待不支持者的策略22政治銷售政治銷售 組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖A 批準者 ApproverU 使用者 UserI 影響者 InfluencerD 決定者 Decision MakerE 評估者 EvaluatorSP 支持者 SupporterSN 贊助者 SponsorPS 堅定贊助者Power SponsorH - 敵對者 HostileN - 中

12、立者 NeutralCEOSales DirectorCTOHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPN23政治銷售政治銷售 總結(jié)總結(jié) 建立你自己的影響圈； 了解客戶的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity24總結(jié)SUMMARY25SSM 以客戶需求為中心的銷售流程以客戶需求為中心的銷售流程1234567用戶同意各階段的產(chǎn)出和進展發(fā)現(xiàn)10評估25確認50同意75贏100評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃認識客戶需求評估機會選擇解決方案解決顧慮并決定項目實施和結(jié)果評估了解客戶開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃建立客戶采購的愿景通過聯(lián)系太極的核心能力評估銷售機會與客戶共同研究解決方案贏單監(jiān)控項目實施并控制客戶期望26總結(jié)總結(jié) 銷售過程與心理銷售過程與心理明確需求引起興趣控制期望超越期望了解客戶結(jié)果和案例細化方案備選方案業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識行業(yè)知識行業(yè)知識溝通技巧