銷售顧問(wèn)銷售流程準(zhǔn)則

1、銷售顧問(wèn)工作流程銷售部每天早上做好車輛清潔后由銷售主管召集后總經(jīng)理召 開早會(huì)，安排當(dāng)天的工作并鼓舞員工的士氣；每天晚上由銷售主 管召集后總經(jīng)理召開夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的銷售情況，分析來(lái)店來(lái)電 客戶以及次日的工作安排后方可下班。1. 銷售顧問(wèn)是直接面對(duì)客戶的第一個(gè)窗口，上班之前應(yīng)當(dāng)整理好 自己的儀容儀表，建議男士短發(fā)不留指甲，女士淡妝。2、銷售顧問(wèn)每天安排一名值班人員，展廳環(huán)境和清潔由值班銷售顧 問(wèn)負(fù)責(zé)監(jiān)督保潔人員清理 ;3、值班銷售顧問(wèn)安排并監(jiān)督前臺(tái)值班人員的值班情況，前臺(tái)隨時(shí)保 持有值班人員在值守并接聽電話。值班銷售顧問(wèn)每天泡好茶水，客人 走后的茶杯由值班銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)監(jiān)督清理；4、值班人員每天午飯

2、時(shí)間值守展廳，晚上值班到 7:005、值班銷售顧問(wèn)每天早上到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取展車鑰匙，保管至當(dāng)天下班 時(shí)整理好展車以及鑰匙后交由財(cái)務(wù)部；值班銷售顧問(wèn)保管鑰匙的當(dāng)天 造成展車鑰匙丟失的由值班銷售顧問(wèn)賠付；6、銷售顧問(wèn)職責(zé)范圍內(nèi)的工作沒有完成以及自身疏忽造成公司利益 受到損害的由銷售顧問(wèn)自己承擔(dān)損失； （客戶定車后以及到交車，中 間所有環(huán)節(jié)都是銷售顧問(wèn)的職責(zé)，以及客戶交車和交車后的事宜也由 銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)），公司各部門有義務(wù)配合銷售顧問(wèn)的工作順利進(jìn)行。7、銷售顧問(wèn)接待客戶以及來(lái)訪人員須熱情、有禮貌。來(lái)訪人員如果 有開車當(dāng)班銷售顧問(wèn)應(yīng)快步迎出門為客戶指導(dǎo)車輛的停放并為客戶 打開車門迎接客戶進(jìn)展廳，詢問(wèn)客戶來(lái)

3、訪的目的并妥善處理。 （如果 是找人辦事一定要幫處找到當(dāng)事人員，如果是看車按正常流程接待客 戶）；8、來(lái)訪人員進(jìn)展廳全體工作人員必須微笑并大聲喊“您好，歡迎光 臨”，其他同事在與客戶或者來(lái)訪人員遇見時(shí)必須微笑并喊“歡迎光 臨”，。9、銷售顧問(wèn)接待客戶時(shí)第一時(shí)間遞上名片并自我介紹，然后詢問(wèn)客 戶的姓名并禮貌地稱呼客戶，詢問(wèn)客戶的需求并專業(yè)的為客戶解答問(wèn) 題；接待客戶過(guò)程中必須敬業(yè)、專注，原則上接待客戶過(guò)程中不允許 接聽電話，如果緊急電話須禮貌地征得客戶同意后盡快接聽完畢；銷 售顧問(wèn)接待客戶過(guò)程中絕不允許干其他事情丟下客戶不管，這樣只會(huì) 對(duì)客戶造成不良影響，影響下一步工作開展的難度。 （ 如果多位

4、客戶 一起進(jìn)店看車，第一時(shí)間找準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買人很重要，同時(shí)找準(zhǔn)同行人員 中說(shuō)話起關(guān)鍵作用的人并在交談中從對(duì)立面變?yōu)闉樽约赫f(shuō)話的人，這 樣接待這個(gè)客戶的前期至少成功了很多。剛進(jìn)展廳時(shí)客戶實(shí)際心理很 緊張，他們要么沉默寡言不與溝通要么虛張聲勢(shì)的提一些難搞的問(wèn)題 來(lái)武裝自己，銷售顧問(wèn)如果能在這個(gè)時(shí)間段消除客戶的緊張防備心 理，多用開放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶并了解客戶的需求，能為后面引導(dǎo)客 戶入座并商談價(jià)格提供有利的便利）10、銷售顧問(wèn)介紹完車輛了解客戶的需求后應(yīng)盡力引導(dǎo)客戶入座并 為客戶奉上茶水，坐下交流才有成交的可能性。客戶談判過(guò)程中如遇 不能解決的問(wèn)題馬上通知總經(jīng)理解決，目的是為了盡力現(xiàn)場(chǎng)促成成 交。（

5、銷售顧問(wèn)介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)盡量做到專業(yè)， 生動(dòng)并形象， 多用 FAB 法則以加深客戶的印象。 銷售顧問(wèn)再回答客戶提問(wèn)是一定要專業(yè)并肯 定，就算自己不知道也不要慌張的語(yǔ)無(wú)倫次，謹(jǐn)記不要出現(xiàn)“也許” ， “可能是”等等語(yǔ)言，一定表面鎮(zhèn)定的肯定的及時(shí)錯(cuò)誤的回答都可以， 因?yàn)榭蛻絷P(guān)于汽車方面了解的不比你多，在客戶面前呈現(xiàn)一個(gè)專業(yè)的 形象是相當(dāng)重要的，因?yàn)榭蛻舢吘共皇琴I小菜，或許他們是花了半輩 子的積蓄來(lái)做這個(gè)交易。 備注： FAB法則就是這個(gè)東西叫什么，它的 作用是什么，能為你帶來(lái)什么好處，并舉例說(shuō)明。 ）11、接待完客戶后應(yīng)立即留下客戶的聯(lián)系方式并登記在來(lái)電登記表 上，如發(fā)現(xiàn)未登記或只登記在自己的工作簿

6、上銷售主管有權(quán)要求其改 正 ，登記完后應(yīng)禮貌地送客戶出門并謝謝客戶的光臨，邀請(qǐng)客戶再 次光臨。12、銷售顧問(wèn)定車后應(yīng)立即交總經(jīng)理簽字認(rèn)可的定車合同與結(jié)算單、 派工單與財(cái)務(wù)，協(xié)助安排一切新車整備事宜；并保持與客戶的互動(dòng)， 掌握客戶在提車前的一切情況包括客戶的準(zhǔn)確提車時(shí)間并及時(shí)報(bào)備 總經(jīng)理；銷售顧問(wèn)應(yīng)在客戶提車前做好一切交車準(zhǔn)備工作，如果工作 疏忽造成客戶不滿意衍生的損失由銷售顧問(wèn)自行承擔(dān)。13、銷售顧問(wèn)交車時(shí)應(yīng)配合公司財(cái)務(wù)人員明確各類款項(xiàng)，財(cái)務(wù)人員 收齊款項(xiàng)簽字后交由總經(jīng)理簽字方可放車，絕不允許私自放行沒有清 理各類款項(xiàng)的車輛，造成損失由銷售顧問(wèn)自行承擔(dān)。14、交車后銷售顧問(wèn)應(yīng)在兩小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶第一次，并詢問(wèn)客戶使 用情況，在客戶提車興奮期內(nèi)囑咐客戶介紹業(yè)務(wù)；客戶在提車一天后 聯(lián)系客戶詢問(wèn)車輛使用情況，并囑咐客戶介紹業(yè)務(wù)以及為客戶安排上 戶事宜；客戶提車三天后聯(lián)系客戶詢問(wèn)車輛使用情況并專業(yè)的為客戶