婚紗影樓銷售培訓門市與外展接單

1、2022-2-221 婚紗影樓銷售培訓 門市及外展接單2022-2-222銷售是什么n銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程客戶特定需求的過程 n需求有時候是制造出來的需求有時候是制造出來的 n顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠不存在遠不存在 n銷售就是找到目標客戶，把話說出來，銷售就是找到目標客戶，把話說出來，把錢收上來把錢收上來2022-2-223銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務來滿足客戶需求務來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會 )完美成交完

2、美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務客戶服務 (建立長期客戶關系建立長期客戶關系 )2022-2-224購買過程n注意注意 興趣興趣 了解了解 欲望欲望 比較比較 行動行動 滿足滿足世界上最難的事情：世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他將你的思想灌輸給他/ /她她將他將他/ /她的錢放入你的口袋她的錢放入你的口袋2022-2-225CARE促銷方法促銷方法n吸引注意 Capture Attentionn提高興趣 Arouse Interestn加強欲望 Reinforce Desiren確定行動 Ensure Action 202

3、2-2-2262022-2-227專業(yè)推銷員的條件專業(yè)推銷員的條件nKnowledge 知識知識nAttitude 心態(tài)心態(tài)nSkills 技巧技巧nHabit 習慣習慣2022-2-2282022-2-229銷售第1步：銷售準備n第一是銷售員自我準備；第一是銷售員自我準備；n第二是銷售員充分認識自己銷售的第二是銷售員充分認識自己銷售的產(chǎn)品；產(chǎn)品；n第三是對顧客做好應有的準備。第三是對顧客做好應有的準備。2022-2-2210第一：銷售員自我準備第一：銷售員自我準備 逆造自我 n1 1相信自己、超越自己相信自己、超越自己n2 2、培養(yǎng)正確的態(tài)度、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度：態(tài)度決定高度A A

4、、心態(tài)、心態(tài): :工作的主人工作的主人B B、語態(tài)：語氣、語調(diào)、語態(tài)：語氣、語調(diào)C C、身態(tài)、身態(tài) ：精、氣、神：精、氣、神2022-2-2211第一：銷售員自我準備第一：銷售員自我準備把握原則n1、滿足需要的原則 n2、誘導原則 n3、照顧顧客利益原則 n4、創(chuàng)造魅力 2022-2-2212第二是認識自己銷售的產(chǎn)品第二是認識自己銷售的產(chǎn)品n了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能 n判斷你的商品是理性商品還是感性商品判斷你的商品是理性商品還是感性商品 n要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心

5、產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 n相信公司、相信你的產(chǎn)品相信公司、相信你的產(chǎn)品 2022-2-2213第三：對顧客應有的保握（1 1）內(nèi)向型）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情：大多討厭銷售員過分熱情 (2(2）隨和型）隨和型 ：銷售員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用：銷售員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用 （3 3）剛強型）剛強型 ：顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強：顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強 （4 4）神經(jīng)質(zhì)型）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎 （5 5）虛榮型）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出：銷售員

6、不能表現(xiàn)太突出 ，不要輕易托出你的底盤不要輕易托出你的底盤 (6(6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （7 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ，先發(fā)制人先發(fā)制人 （8 8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步 （9 9）沉默型）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲 2022-2-2214影樓客人類型分析n疑心病重新人 特點：本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；缺乏產(chǎn)品知識，擔心作品是否適合自己

7、。n應對方法：耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細介紹；找出其無法接受的原因，設法消除對方心里上的障礙；讓自己成為新人商量的對象以博取好感。 2022-2-2215影樓客人類型分析n一再發(fā)問同樣的問題 特點：心中疑慮無法解決、缺乏果斷；沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。n 應對方法：面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；引導新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。2022-2-2216影樓客人類型分析n不肯采納意見 特點：意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。n應對方法：夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；

8、將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。 2022-2-2217影樓客人類型分析n猶豫不決，不知所措 特點：眼花繚亂，擔心是否適合自己；價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。n應對方法：問清顧客的預算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當相近的套系。 2022-2-2218影樓客人類型分析n不能明確表示要什么 特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。n應對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務留下好印象。2022-2-2219影樓客人類型分析n拒絕由某位小姐接待 特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。n應對方法：行

9、為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。2022-2-2220影樓客人類型分析n轉(zhuǎn)身就走的新人 特點：生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；價格比預算高，想仔細考慮，過后再作決定。n應對方法：制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；制造交談的機會，保證對方預約后不會后悔。 2022-2-2221影樓客人類型分析n愛討價還價的人 特點：以殺價為樂，與預算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。n應對方法：提供折扣以外的服務，使對方滿意。2022-2-2222影樓客人類型分析n表現(xiàn)得像萬事通 特點：過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；商品知識情

10、報不足，不希望被門市小姐看輕。n應對方法：尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 2022-2-2223影樓客人類型分析n吝嗇的新人 特點：有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。n應對方法：將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。 2022-2-2224影樓客人類型分析n一直東張西望的新人 特別小心，不希望后悔；不沖動預約，想試探門市小姐的商品知識及應對能力。n應對方法：查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；絕不批評其他同行，強

11、調(diào)自己與其他同行的差異之處。 2022-2-2225影樓客人類型分析n一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 n 應對方法：讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；不可露出厭煩的臉色。 2022-2-2226客人心理的演變過程客人心理的演變過程 比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài) 比較服務您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容是否符合自己口味比較價位客人為什么要比較？因為對門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關鍵.比較人-因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同。客人為什么會離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更

12、好 2022-2-2227客人心理的演變過程客人心理的演變過程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期代為決定，可降一級介紹不感興趣轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件主動介入、主動談判、主動要求 價錢未符合預算先不設套系、暫收訂金、誘之以情現(xiàn)場氣氛感染力不足沒有迫切需求感，場面太冷 2022-2-2228客人心理的演變過程客人心理的演變過程購買沖動期：占15%，屬外力感覺心情做依據(jù)1） 客人已對你的好感 增加笑容、禮貌、嘴甜2） 客人已對你的言語 有信心誠心、誠實、誠意。3） 客人已開始認同你、依賴你對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設防來自你自然的開門技巧 2022-

13、2-2229銷售公式n準備的內(nèi)容 n尋找和創(chuàng)造顧客 n肯定購買對象n公式顧客顧客M（錢）（錢）A（決定權）（決定權）N（需要）（需要）L（品味）（品味）- CLOSE產(chǎn)品產(chǎn)品F（功能特色）（功能特色）A（功能優(yōu)勢）（功能優(yōu)勢）B（給好處）（給好處）E（舉證）（舉證）2022-2-2230 FAB的運用的運用nFAB的定義的定義n特性特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）n優(yōu)點優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。）n好處好處Benefits 是指

14、當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。） 2022-2-22312022-2-2232銷售第3步：接待顧客接近注意點接近注意點n步驟步驟1 1：稱呼對方的名：稱呼對方的名 n步驟步驟2 2：自我介紹：自我介紹 n步驟步驟3 3：感謝對方的到來：感謝對方的到來 n步驟步驟4 4：寒喧：寒喧 n步驟步驟5 5：贊美：贊美n步驟步驟6 6：詢問：詢問 2022-2-2233銷售第3步：接待顧客n四個贊美點四個贊美點n工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家

15、等等。n面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！n家庭方面-你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕﹏運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！ 2022-2-2234銷售第3步：接待顧客三句贊美語三句贊美語n：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。n：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。n：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。2022-2-2235銷售第3步：接待顧客詢問的技巧n門市：小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？小

16、姐：是n門市：朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進來的？朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）小姐：無意看到進來n門市：婚期什么時候呢？婚期什么時候呢？（收集資料）小姐：下個月底n門市：小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。n門市：這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。小姐：我

17、今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。n門市：也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意

18、見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。2022-2-2236銷售第銷售第3步：接待顧客步：接待顧客有效溝通的目標有效溝通的目標：nA A、讓人了解、讓人了解nB B、讓有接受、讓有接受nC C、要得到預期的反應、要得到預期的反應nD D、要了解別人、要了解別人nE E、感情要更好、感情要更好一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表2022-2-2237銷售第3步：接待顧客接待客戶注意點接待客戶注意點1 1、讓您的客戶有優(yōu)越感、讓您的客戶有優(yōu)越感 2 2、不要只顧生意，不解人意、不要只顧生意，不解

19、人意3 3、切忌開門見山、切忌開門見山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品2022-2-2238銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益 n步驟步驟1 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； n步驟步驟2 2：介紹產(chǎn)品的特性：介紹產(chǎn)品的特性 ( (說明產(chǎn)品的及特點說明產(chǎn)品的及特點) )； n步驟步驟3 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ( (說明功能及特點的優(yōu)說明功能及特點的優(yōu)點點) )； n步驟步驟4 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。客戶

20、特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 2022-2-2239銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明用用“問問”去賣，不要用去賣，不要用“說說”去賣去賣 問的原則：問的原則：先問簡單、容易回答的問題。先問簡單、容易回答的問題。要問要問“是是”的問題的問題要從小要從小“事事”開始發(fā)問開始發(fā)問問約束性的問題。問約束性的問題。 顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、直接問顧客的問題、需求、渴望）?？释?。 2022-2-2240銷售

21、第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明（）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？（）例：我還想考慮一下，與老公商量對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，那目前考慮那方面的問題呢？（）例：這套系算我便宜一點我就訂？可以呀，你預算多少？（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦?022-2-2241銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明n永遠坐在顧客的左邊永遠坐在顧客的左邊適度地看著他適度地看著他保持適度的提保持適度的

22、提問方式問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。情）。不要插嘴，認真聽。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復等全部講完之后，復述一遍給對方聽。述一遍給對方聽。n信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。喜歡他希望見到的人。n溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）n 文字文字n聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣n肢體語言。肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引

23、起共鳴。文字占上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%7%，聲音占，聲音占38%38%，肢，肢體語言占體語言占55%55%。2022-2-2242銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明一定要說的話一定要說的話：n講故事講故事n舉舉“第三人第三人”證證n關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%30%以以上，國際形象，上，國際形象，1616年歷史、年歷史、2828萬新人、全新數(shù)萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。n不要講不要講“價格價

24、格”，講，講“投資投資”，不要講，不要講“購購買買”，講，講“擁有擁有”，不要講，不要講“發(fā)票發(fā)票”，講，講“確確認單認單”。n凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。2022-2-2243銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明為客戶尋找購買的理由為客戶尋找購買的理由 n1 1、商品給他的整體印象、商品給他的整體印象 n2 2、安全、安心、安全、安心 n3 3、人際關系、人際關系 n4 4、便利、便利 n5 5、價格、價格n6 6、服務、服務 n7. 7. 精彩的示范精彩的示范 2022-2-2244銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預約拍照的好

25、處提早預約拍照的好處 有利于訂婚散播喜訊: n1) 早點拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨特創(chuàng)意.n 2) 既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 n3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 n4) 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。 2022-2-2245銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預約拍照的好處提早預約拍照的好處 n天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準備：n 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔

26、！n 2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了?；蛘f：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。n 3) 提早預約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。n 4) 早點預約拍照，慢工出細活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 2022-2-2246銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預約拍照的好處提早預約拍照的好處時間、避免大月（匆匆忙忙）：時間、避免大月（匆匆忙忙）： n等結(jié)婚日期近，或像等結(jié)婚日期近，或像XXXXXX臨時訂出婚期、雜事較多，早臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。日拍可以更妥善安排。n 結(jié)婚

27、日愈接近，雜務愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、結(jié)婚日愈接近，雜務愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的。家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的。n 目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。1)1) 臨時預約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此臨時預約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎較會過于馬虎 2022-2-2247銷售第銷售第5步處理異議的技巧步處理異議的技巧 面對異議之基本態(tài)度面對異議之基本態(tài)度n 是自然現(xiàn)象不必

28、刻意回避n 不是阻礙而是“需要”n 常是認識不足而產(chǎn)生n 處理應與共同解決問題作為道向n 某些不一定要處理而是容許存在的 2022-2-2248異議處理步驟（一）異議處理步驟（一）尊重與認同尊重與認同1、對話的原則對話的原則- -先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情2 2、認同法、認同法- -是處理心情不二法則，不僅讓是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。對方心情好而且快速讓對方心理撤防。3 3、認同不等于同意、認同不等于同意 2022-2-2249異議處理步驟（二）異議處理步驟（二）n確認與復述確認與復述n四句認同語句四句認同語句- - n：那沒關系。：那沒關系

29、。n：那很好。：那很好。n：你說得很有道理。（太貴了：你說得很有道理。（太貴了- -當然如果我買東西當當然如果我買東西當你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價元現(xiàn)在促銷打折才而已，如有真的喜歡元現(xiàn)在促銷打折才而已，如有真的喜歡 n：你這個問題問得很好：你這個問題問得很好- -能再打折嗎？是這樣的。這套能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是元現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真系原價是元現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！的很便宜了啦！2022-2-2250異議處理步驟（三）異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)溝通與協(xié)調(diào)n對產(chǎn)品不滿？對產(chǎn)品不滿？n對價格不

30、滿？：對價格不滿？：便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。n對服務不滿？對服務不滿？n對我個人不滿？對我個人不滿？n對公司不信任？對公司不信任？n拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）2022-2-2251異議處理步驟（四）異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝締結(jié)與感謝n銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。在的良方，您可將它視為購買的信息。 2022-2-

31、2252銷售第銷售第5步處理異議的技巧步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度處理異議的態(tài)度n1 1、挺得住、耐得久、挺得住、耐得久n2 2、說明要慢、失望要望、降價要慢、說明要慢、失望要望、降價要慢: :。n3 3、產(chǎn)品有興趣了，才會有問題、產(chǎn)品有興趣了，才會有問題2022-2-2253銷售第銷售第5步處理異議的技巧步處理異議的技巧處理異議的策略處理異議的策略 （1 1）轉(zhuǎn)折處理法）轉(zhuǎn)折處理法 （2 2）以優(yōu)補劣法）以優(yōu)補劣法 （3 3）委婉處理法）委婉處理法 （4 4）合并意見法）合并意見法 （5 5）反駁處理法）反駁處理法 （6 6）冷處理法）冷處理法 2022-2-2254銷售第銷售第6步締結(jié)步

32、締結(jié) 締結(jié)殺手締結(jié)殺手 A A態(tài)度錯誤態(tài)度錯誤B B不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹（1 1）按即定順序介紹產(chǎn)品）按即定順序介紹產(chǎn)品（2 2）不斷問客戶問題）不斷問客戶問題 2022-2-2255銷售第銷售第6步締結(jié)步締結(jié)n締結(jié)殺手締結(jié)殺手C C、4 4個締結(jié)信號的遺漏個締結(jié)信號的遺漏n價格（預算）價格（預算）- -殺價、打折、達共識成交殺價、打折、達共識成交n數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達共識成交。品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達共識成交。n婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）婚

33、期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）- -你婚期那么急，那我先幫你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照。你們插隊排明天拍照。n次要決定點（相冊、禮服檔期）次要決定點（相冊、禮服檔期）- -你比較喜歡這款相冊真有你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是香港的高級相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一眼光，這是香港的高級相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關心、追蹤執(zhí)行情況）。要是要去留心、關心、追蹤執(zhí)行情況）。2022-2-2256銷售第銷售第6步締結(jié)步締結(jié)締結(jié)殺手