銷售部崗位職責(zé)

1、浩華地產(chǎn)R房產(chǎn)銷售專題解析之-銷售工程部崗位職責(zé)工程部崗位構(gòu)成：工程部崗位構(gòu)成： 銷使銷使1 銷售秘書銷售秘書2 置業(yè)顧問置業(yè)顧問3 案場銷售經(jīng)理案場銷售經(jīng)理4 一、銷使一、銷使 銷使是一個(gè)新名詞，主要被用于房地產(chǎn)行業(yè)。銷使就是真正銷售產(chǎn)品前銷使是一個(gè)新名詞，主要被用于房地產(chǎn)行業(yè)。銷使就是真正銷售產(chǎn)品前的一個(gè)前奏，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使公司了解顧客，顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)的一個(gè)前奏，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使公司了解顧客，顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，為置業(yè)參謀提供了市場用戶的資源，甚至于局部銷使可能直接銷售出產(chǎn)品，為置業(yè)參謀提供了市場用戶的資源，甚至于局部銷使可能直接銷售出產(chǎn)品。品。 銷使的工作一般為：調(diào)查

2、訪問、派單宣傳、開掘客戶、銷使的工作一般為：調(diào)查訪問、派單宣傳、開掘客戶、 產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品直銷。產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品直銷。 A、銷使崗位職責(zé)、銷使崗位職責(zé) 1、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 2、服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)公務(wù)；、服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)公務(wù)； 3、積極認(rèn)真地參加早、晚會(huì)培訓(xùn)并做好記錄。、積極認(rèn)真地參加早、晚會(huì)培訓(xùn)并做好記錄。 4、保持積極的心態(tài)、高昂的斗志，努力學(xué)習(xí)提高、保持積極的心態(tài)、高昂的斗志，努力學(xué)習(xí)提高 自身推銷水平。自身推銷水平。 5、注意觀察、解、分析市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。、注意觀察、解、分析市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

3、6、積極傳、幫、帶、教新同事，做一個(gè)好典范。、積極傳、幫、帶、教新同事，做一個(gè)好典范。 7、搞好集體宿舍的衛(wèi)生和休息環(huán)境。、搞好集體宿舍的衛(wèi)生和休息環(huán)境。B、儀容、儀表標(biāo)準(zhǔn)、儀容、儀表標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)禁穿牛仔服、運(yùn)動(dòng)服、波鞋、拖鞋等；嚴(yán)禁穿牛仔服、運(yùn)動(dòng)服、波鞋、拖鞋等； 男士須穿西服、襯衣、打領(lǐng)帶。男士須穿西服、襯衣、打領(lǐng)帶。 C、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 2、 服從公司統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司和主任下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。服從公司統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司和主任下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。 3、必須全力開展本公司委托業(yè)務(wù)，不得銷售其他公司產(chǎn)品。、必須全力開展本公司委托業(yè)務(wù)，不

4、得銷售其他公司產(chǎn)品。 4、熱情、禮貌、誠懇地向客戶推銷，耐心、詳細(xì)地解答客、熱情、禮貌、誠懇地向客戶推銷，耐心、詳細(xì)地解答客 戶提出的各種問題。不管在何種情況下，都不得與客戶爭吵，不得指責(zé)怠慢客戶，工戶提出的各種問題。不管在何種情況下，都不得與客戶爭吵，不得指責(zé)怠慢客戶，工作中不得采用任何欺騙或不正當(dāng)?shù)氖侄?。作中不得采用任何欺騙或不正當(dāng)?shù)氖侄巍?5、嚴(yán)格遵守、嚴(yán)格遵守 “ 一對(duì)一一對(duì)一 推銷原那么，不得惡意搶同事的客戶。推銷原那么，不得惡意搶同事的客戶。 D、 行為標(biāo)準(zhǔn)行為標(biāo)準(zhǔn) 1、 同事之間不得發(fā)生任何爭吵、打架等惡劣行為。有矛盾應(yīng)由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)解決。同事之間不得發(fā)生任何爭吵、打架等惡劣行為

5、。有矛盾應(yīng)由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)解決。 2、不得填報(bào)虛假的工作報(bào)表。、不得填報(bào)虛假的工作報(bào)表。 3、不得在售樓部打私人、不得在售樓部打私人 。 4、不得發(fā)表任何不確定、不負(fù)責(zé)任的言論。、不得發(fā)表任何不確定、不負(fù)責(zé)任的言論。 5、不得亂寫、亂畫、亂扔單張、資料。、不得亂寫、亂畫、亂扔單張、資料。 6、應(yīng)自行配備客戶、應(yīng)自行配備客戶 記錄本、會(huì)議記錄本、資料夾。記錄本、會(huì)議記錄本、資料夾。 7、不得私自翻閱領(lǐng)導(dǎo)和其他同事的東西、記錄本、資料，不得隨意動(dòng)用他人物品。、不得私自翻閱領(lǐng)導(dǎo)和其他同事的東西、記錄本、資料，不得隨意動(dòng)用他人物品。 8、認(rèn)真做好會(huì)議記錄，一周內(nèi)假設(shè)發(fā)現(xiàn)兩次未做好會(huì)議記錄者，按曠工一天論

6、處。、認(rèn)真做好會(huì)議記錄，一周內(nèi)假設(shè)發(fā)現(xiàn)兩次未做好會(huì)議記錄者，按曠工一天論處。 9、銷使在外工作必須注意人身平安，出現(xiàn)事故后公司根據(jù)事故情況適當(dāng)報(bào)銷局部醫(yī)、銷使在外工作必須注意人身平安，出現(xiàn)事故后公司根據(jù)事故情況適當(dāng)報(bào)銷局部醫(yī)藥費(fèi)。藥費(fèi)。 10、凡在外與他人打架、斗毆的公司概不負(fù)責(zé)，并予以罰款、凡在外與他人打架、斗毆的公司概不負(fù)責(zé)，并予以罰款 50-200 元。因私外出而元。因私外出而發(fā)生的事故，公司不承擔(dān)任何責(zé)任及費(fèi)用。發(fā)生的事故，公司不承擔(dān)任何責(zé)任及費(fèi)用。 E、 銷使發(fā)單流程：銷使發(fā)單流程：1、形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；、形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；2、用心、眼、腦去判斷這個(gè)客

7、戶的意向；、用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向； 3、涉及主題、住房，無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因、涉及主題、住房，無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)；地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)； 4、盡量爭取帶客上門，第二步留下對(duì)方、盡量爭取帶客上門，第二步留下對(duì)方 ，第三步是要讓客戶記住您的姓名。，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶屢次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整無論怎樣，一定要這客戶屢次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。個(gè)介紹始終。F、 銷使發(fā)單九要素：銷使發(fā)單九要素：眼要快、心要正、臉要笑

8、、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。方。 G、 發(fā)單技巧：發(fā)單技巧： 先生小姐，早上好您好！先生小姐，早上好您好！ 熱情迎上，臉帶笑容：熱情迎上，臉帶笑容： 好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，時(shí)機(jī)難得，趕快去搶幾套，早去選擇時(shí)機(jī)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看時(shí)機(jī)難得，趕快去搶幾套，早去選擇時(shí)機(jī)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請(qǐng)一下，走，這邊請(qǐng) 請(qǐng)看一下，濟(jì)南市明星樓盤花園的傳單，是濟(jì)南市唯一小區(qū)采用請(qǐng)看一下，濟(jì)南市明星樓盤花

9、園的傳單，是濟(jì)南市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好似住在花園里一樣，另外，住在里面就好似住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，時(shí)機(jī)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到還有少量的商鋪，時(shí)機(jī)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)了，這邊請(qǐng)物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最正確選物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最正確選擇擇 我們花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這

10、樣有身份，我們花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能表達(dá)您的身份，也是您投資有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能表達(dá)您的身份，也是您投資置業(yè)的最正確選擇。置業(yè)的最正確選擇。 H、銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題、銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 1、單量大，每天至少在、單量大，每天至少在500-600張，多那么張，多那么1000張以上。張以上。 2、選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容、選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容 易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的開展點(diǎn)。如商業(yè)區(qū)批發(fā)市易派單，容易出單，同時(shí)自己

11、還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的開展點(diǎn)。如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等。場，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等。 3、與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)、與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 4、合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，根本情況要有所了、合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，根本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)

12、從哪到哪，中午合理的稍事休息，解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。 像

13、您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。們的房子都一定是您最理想的選擇。 先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。 5、客戶常見說辭應(yīng)答：、客戶常見說辭應(yīng)答： 我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

14、答：答： 是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。 看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。 我已經(jīng)接了許多單了，我

15、已經(jīng)接了許多單了， 答：答： 當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。 如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留售樓部，就要留 。“我叫小，先生請(qǐng)問貴姓，拿出筆記本，作記錄狀態(tài)我叫小，先生請(qǐng)問貴姓，拿出筆記本，作記錄狀態(tài)能否請(qǐng)教您一張名片能否請(qǐng)教您一張名片“沒有那沒關(guān)系，您沒有

16、那沒關(guān)系，您 多少，我們改日再約時(shí)間看房多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹。我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹。 不用了，您上面有不用了，您上面有 ，我與您們聯(lián)系吧，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。不過我們答：當(dāng)然可以。不過我們 是熱線是熱線 ，每天很多人打，每天很多人打 來咨詢，很難打過來，來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè) 讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。您約具體時(shí)間去售樓部了解。 我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。我要看看資料，回家商量后

17、再?zèng)Q定。 答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。 如果客戶覺得會(huì)被打攪如果客戶覺得會(huì)被打攪 答：我們主任也很忙

18、，如果您沒興趣購房，也答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打攪的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：不會(huì)過多打攪的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。的。 周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快或走好，祝您周末愉快或“節(jié)日愉快或節(jié)日愉快或說說“祝您生意興隆。祝您生意興隆。 工作順序：先帶客，再留工作順序：先帶客，再留 ，帶一個(gè)客戶勝過留，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)個(gè) ，留一個(gè)，留一個(gè) 勝過發(fā)勝過發(fā)50張

19、傳單。張傳單。 神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反響敏神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反響敏捷。捷。 I、 如何抓好銷使如何抓好銷使 1、不僅鼓勵(lì)、催促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。、不僅鼓勵(lì)、催促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 2、如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)、如果一個(gè)客戶未來，一個(gè) 未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 3、要保證每組一定的人數(shù)，、要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。人左右。 4、要求銷使要有兩個(gè)主任

20、帶他們一起發(fā)單。、要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。 5、每個(gè)銷使每天至少要發(fā)、每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次早、晚。張單，每天至少要回來兩次早、晚。 6、每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，如果三天沒有客戶或、每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，如果三天沒有客戶或 ，就要，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧。幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧。 7、有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，、有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客

21、戶檔案。哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。 8、每周固定某天下午開一次小組長會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)、每周固定某天下午開一次小組長會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 J、職業(yè)前景、職業(yè)前景 銷使工作是各工程銷售環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵的一局部，是工程宣傳及贏得客戶的重銷使工作是各工程銷售環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵的一局部，是工程宣傳及贏得客戶的重要手段。在發(fā)單及帶客戶的過程中，銷使工作人員對(duì)工程的講解是否到位直接決定要手段。在發(fā)單及帶客戶的過程中，銷使工作人員對(duì)工程的講解是否到位直接決定了客戶對(duì)

22、工程的第一印象。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷使工作人員能夠?yàn)橐院蟮某山淮蛳铝丝蛻魧?duì)工程的第一印象。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷使工作人員能夠?yàn)橐院蟮某山淮蛳铝己玫母住Ａ己玫母住?正是基于此，優(yōu)秀銷使人員的職業(yè)開展前景異常廣闊。他們熟悉正是基于此，優(yōu)秀銷使人員的職業(yè)開展前景異常廣闊。他們熟悉 市場、了解客戶、懂得溝通、善于引導(dǎo)，已經(jīng)初步具備了成為一名優(yōu)市場、了解客戶、懂得溝通、善于引導(dǎo)，已經(jīng)初步具備了成為一名優(yōu) 秀銷售人員的根本素質(zhì)。因此，優(yōu)秀的銷使人員距優(yōu)秀的置業(yè)參謀只秀銷售人員的根本素質(zhì)。因此，優(yōu)秀的銷使人員距優(yōu)秀的置業(yè)參謀只 有一步之遙。有一步之遙。 只要不斷深化工程講解、提高專業(yè)分析能力及個(gè)人修養(yǎng)，銷使

23、人只要不斷深化工程講解、提高專業(yè)分析能力及個(gè)人修養(yǎng)，銷使人 員便可成長為一名置業(yè)參謀，進(jìn)入正式銷售環(huán)節(jié)。同時(shí)由于從基層做員便可成長為一名置業(yè)參謀，進(jìn)入正式銷售環(huán)節(jié)。同時(shí)由于從基層做 起，許多優(yōu)秀銷使人員后來成長為優(yōu)秀的案場經(jīng)理及工程經(jīng)理。起，許多優(yōu)秀銷使人員后來成長為優(yōu)秀的案場經(jīng)理及工程經(jīng)理。二、銷售秘書二、銷售秘書 銷售秘書即銷售助理，或者銷售文員，銷售內(nèi)勤，主要幫助一銷售秘書即銷售助理，或者銷售文員，銷售內(nèi)勤，主要幫助一線銷售人員及時(shí)了解公司內(nèi)部情況報(bào)價(jià)，產(chǎn)品變動(dòng)等等，同時(shí)線銷售人員及時(shí)了解公司內(nèi)部情況報(bào)價(jià)，產(chǎn)品變動(dòng)等等，同時(shí)幫助內(nèi)部及時(shí)收集銷售在外情況客戶資料，客戶投訴等等，為幫助內(nèi)部及

24、時(shí)收集銷售在外情況客戶資料，客戶投訴等等，為公司決策提供重要信息。公司決策提供重要信息。 銷售秘書在試用期內(nèi)為實(shí)習(xí)銷售秘書，銷售秘書在試用期內(nèi)為實(shí)習(xí)銷售秘書， 實(shí)習(xí)銷售秘書的考核內(nèi)容主要為接實(shí)習(xí)銷售秘書的考核內(nèi)容主要為接 水平和報(bào)表統(tǒng)計(jì)管理能力。水平和報(bào)表統(tǒng)計(jì)管理能力。 A、崗位職責(zé)：、崗位職責(zé)： 1、及時(shí)了解公司相關(guān)銷售政策、產(chǎn)品變動(dòng)、價(jià)風(fēng)格整等相關(guān)信息，向、及時(shí)了解公司相關(guān)銷售政策、產(chǎn)品變動(dòng)、價(jià)風(fēng)格整等相關(guān)信息，向一線銷售人員進(jìn)行傳達(dá)。一線銷售人員進(jìn)行傳達(dá)。 2、在客戶來電來訪時(shí)時(shí)及時(shí)全面的登記客戶資料，了解客戶購置意向，、在客戶來電來訪時(shí)時(shí)及時(shí)全面的登記客戶資料，了解客戶購置意向，安排置

25、業(yè)參謀為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解及跟蹤。安排置業(yè)參謀為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解及跟蹤。 3、接待客戶投訴，認(rèn)真了解情況，及時(shí)向公司相關(guān)部門反映，力求解、接待客戶投訴，認(rèn)真了解情況，及時(shí)向公司相關(guān)部門反映，力求解決問題，并對(duì)解決情況進(jìn)行跟蹤。決問題，并對(duì)解決情況進(jìn)行跟蹤。 4、對(duì)案場的各種報(bào)表、文件進(jìn)行認(rèn)真的登記、整理與保存，確保各種、對(duì)案場的各種報(bào)表、文件進(jìn)行認(rèn)真的登記、整理與保存，確保各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性。B、職業(yè)前景：、職業(yè)前景： 銷售秘書是銷售一線的觀察者、協(xié)助者、協(xié)調(diào)者，他們對(duì)一線的所有銷售秘書是銷售一線的觀察者、協(xié)助者、協(xié)調(diào)者，他們對(duì)一線的所有情況都必須有所了解，上傳下達(dá)，

26、保持信息暢通，保持各環(huán)節(jié)的有序銜接。情況都必須有所了解，上傳下達(dá)，保持信息暢通，保持各環(huán)節(jié)的有序銜接。 所以，銷售秘書既要扮演置業(yè)參謀的局部角色，還要承擔(dān)銷售經(jīng)理的所以，銷售秘書既要扮演置業(yè)參謀的局部角色，還要承擔(dān)銷售經(jīng)理的局部職能，是銷售一線的機(jī)動(dòng)兵。局部職能，是銷售一線的機(jī)動(dòng)兵。 優(yōu)秀的銷售秘書能夠?qū)こ踢M(jìn)行詳細(xì)的講解和透徹的分析，能夠?qū)Ω鲀?yōu)秀的銷售秘書能夠?qū)こ踢M(jìn)行詳細(xì)的講解和透徹的分析，能夠?qū)Ω鞣N報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的登記與分類，能夠?qū)Ω鞣N政策及時(shí)進(jìn)行傳達(dá)和分析，種報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的登記與分類，能夠?qū)Ω鞣N政策及時(shí)進(jìn)行傳達(dá)和分析，還能夠在銷售經(jīng)理不在場時(shí)冷靜處理案場出現(xiàn)的客訴及突發(fā)事件。還能

27、夠在銷售經(jīng)理不在場時(shí)冷靜處理案場出現(xiàn)的客訴及突發(fā)事件。 鑒于此，成長為一名優(yōu)秀的置業(yè)參謀甚至是一名銷售經(jīng)理對(duì)銷售秘書鑒于此，成長為一名優(yōu)秀的置業(yè)參謀甚至是一名銷售經(jīng)理對(duì)銷售秘書而言有著天然的優(yōu)勢。而言有著天然的優(yōu)勢。 三、置業(yè)參謀三、置業(yè)參謀 根據(jù)入司時(shí)間及工作能力可分為：見習(xí)置業(yè)參謀、實(shí)習(xí)置業(yè)參謀、根據(jù)入司時(shí)間及工作能力可分為：見習(xí)置業(yè)參謀、實(shí)習(xí)置業(yè)參謀、置業(yè)參謀、中級(jí)置業(yè)參謀、高級(jí)置業(yè)參謀置業(yè)參謀、中級(jí)置業(yè)參謀、高級(jí)置業(yè)參謀A、崗位職責(zé)：、崗位職責(zé)：開盤之前：開盤之前： 1、對(duì)工程周邊的市場和工程進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；、對(duì)工程周邊的市場和工程進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；

28、2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本工程的、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本工程的產(chǎn)品；產(chǎn)品； 3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表；、認(rèn)真登記來電、來訪登記表；4、在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練；、在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練；5、遵守各項(xiàng)管理制度；、遵守各項(xiàng)管理制度；6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作工程銷售期：工程銷售期： 1、負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。、負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。2、每日例會(huì)需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、每日例會(huì)需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交

29、可能性分析、成交記錄等?？蛻舫山豢赡苄苑治觥⒊山挥涗浀?。3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。4、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)。、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)。6、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。8、根據(jù)客戶洽談情況，針對(duì)銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出、根據(jù)客戶洽談情況，針對(duì)銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出 改進(jìn)建議。改進(jìn)建議。B、置業(yè)參謀應(yīng)具備的根本素質(zhì)、置業(yè)參謀應(yīng)具備的根本素質(zhì) 必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。必須具備良好的職業(yè)

30、道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。強(qiáng)烈的效勞意識(shí)強(qiáng)烈的效勞意識(shí) 現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是效勞。銷售人員要時(shí)現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是效勞。銷售人員要時(shí)刻想著刻想著“我能為客戶提供哪些效勞？要以自己的誠意和行動(dòng)打動(dòng)顧客，尊重顧我能為客戶提供哪些效勞？要以自己的誠意和行動(dòng)打動(dòng)顧客，尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等?？偷南敕?、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。敏銳的洞察力敏銳的洞察力 對(duì)市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察對(duì)市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察 力對(duì)未來市場需求的開展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察

31、能力和深力對(duì)未來市場需求的開展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。挖掘需求的能力挖掘需求的能力 好的銷售人員是需求的開掘者，創(chuàng)造者好的銷售人員是需求的開掘者，創(chuàng)造者讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí) 需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨蟆Ｐ枨?，讓微弱需求變成?qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。靈活的應(yīng)變能力靈活的應(yīng)變能力 善于預(yù)測人們?cè)谔囟ōh(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；善于預(yù)測人們?cè)谔囟ōh(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；熟練的社交能力熟練的社交能力 要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推

32、銷產(chǎn)品，必須要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。高超的語言表達(dá)能力高超的語言表達(dá)能力 要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對(duì)象而選擇恰當(dāng)?shù)囊懈叱恼Z言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對(duì)象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。詞匯和語言技巧。自我控制能力自我控制能力 良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)豐富的

33、業(yè)務(wù)知識(shí) 了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市場知識(shí)。了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市場知識(shí)。 C、置業(yè)參謀的儀容儀表要求、置業(yè)參謀的儀容儀表要求 在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)外，面對(duì)客戶時(shí)自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會(huì)反知識(shí)外，面對(duì)客戶時(shí)自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會(huì)反問，我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維。問，

34、我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維。 因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜晕搴暮＃總€(gè)人的性格和品味都是不相兩因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜晕搴暮＃總€(gè)人的性格和品味都是不相兩樣的，當(dāng)我們面對(duì)不同性格品味的顧客時(shí)，我們的自身形象和修養(yǎng)是否樣的，當(dāng)我們面對(duì)不同性格品味的顧客時(shí)，我們的自身形象和修養(yǎng)是否同顧客相融洽，和能否到達(dá)客戶的要求，就顯得十分重要了。同顧客相融洽，和能否到達(dá)客戶的要求，就顯得十分重要了。 隨著公司不斷向前開展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我隨著公司不斷向前開展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我們面對(duì)顧客時(shí)自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對(duì)提高公司整體人員的素質(zhì)，塑們

35、面對(duì)顧客時(shí)自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對(duì)提高公司整體人員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。造完美的公司形象也是非常有益的。 個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語，它是相對(duì)的、抽象的、從某種程度來個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語，它是相對(duì)的、抽象的、從某種程度來說，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上說，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語。的詞語。1、外貌篇、外貌篇 當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表，當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表， 個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，

36、個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的， 如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振等動(dòng)不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振等動(dòng)作；作； 頭發(fā)不能凌亂、不宜過長男士尤其注意、不能留長指甲，女士要化頭發(fā)不能凌亂、不宜過長男士尤其注意、不能留長指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶就要捂著臉和你言

37、談了。就要捂著臉和你言談了。 經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。 個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。如果我們的外表能到達(dá)以上要求，客戶就等，茶余飯后要漱口。如果我們的外表能到達(dá)以上要求，客戶就會(huì)第一眼對(duì)你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。這樣就會(huì)第一眼對(duì)你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。這樣就能為我們能為我們 接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。2、服飾篇、服飾篇 個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整

38、齊外，還要莊重大個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方方 得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝女士尤其注意，得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝女士尤其注意，如低如低 胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會(huì)上班一樣，個(gè)人的飾胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會(huì)上班一樣，個(gè)人的飾品品 不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。 男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝裝 不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話不能顯

39、得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走走 起路來一搖一擺，平安也成問題。起路來一搖一擺，平安也成問題。3、言談篇、言談篇 語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否認(rèn)，有些人的口才天生很好，但我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否認(rèn)，有些人的口才天生很好，但對(duì)大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種對(duì)大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。語言的

40、能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。 談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對(duì)象說不同的話語。因?yàn)槊總€(gè)人都有他談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對(duì)象說不同的話語。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。 和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢那么由客戶決定。活、流暢清昕、節(jié)奏快慢那么由客戶

41、決定。 言談要禁忌的地方很多：言談要禁忌的地方很多： 要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否認(rèn)語。要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否認(rèn)語。 有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對(duì)心。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對(duì)心。 不要講有損客戶自尊心的話，不講對(duì)客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打不要講有損客戶自尊心的話，不講對(duì)客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打斷對(duì)方的話語、不挖苦帶挖苦指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看斷對(duì)方的話語、不挖苦帶挖苦指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說：樓，我們應(yīng)該說：“不姐，你好，看房子嗎？足以，不要畫蛇添足加上一不姐，你好，看房子嗎？

42、足以，不要畫蛇添足加上一句句“就你一個(gè)人嗎？類似這樣的話是不能說的。就你一個(gè)人嗎？類似這樣的話是不能說的。 第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對(duì)我第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對(duì)我們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。 一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默幽默的語言，是能給予廣闊客戶所接一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默幽默的語言，是能給予廣闊客戶所接受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語

43、言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一天學(xué)得會(huì)的，只有天天提高自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能天學(xué)得會(huì)的，只有天天提高自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對(duì)自己好的印象自然會(huì)加深為在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對(duì)自己好的印象自然會(huì)加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。4、舉止篇、舉止篇 在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感

44、鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美的步子。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客的步子。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，招呼客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。 切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳女士尤其注意，拖泥帶切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳女士尤其注意，拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字

45、腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動(dòng)作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、習(xí)慣動(dòng)作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。 當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。 這些不良的舉動(dòng)留給客戶的印象是無法得這些不良的舉動(dòng)留給客戶的印象是無法得 回的，更談不上如何做銷售了?；?/p>

46、的，更談不上如何做銷售了。5、接待顧客篇、接待顧客篇 切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠慢，這會(huì)使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，覺察已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服慢，這會(huì)使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，覺察已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，疑心的口吻和顧客說話，飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，疑心的口吻和顧客說話，這是效勞行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，這是效勞行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。不能和客人頂撞。 如遇到脾氣不好的

47、顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。化解火爆脾氣的。 如遇到聰明的顧客時(shí)，要用恭維的說話。如遇到聰明的顧客時(shí)，要用恭維的說話。 如遇到嚴(yán)肅表情的客人時(shí)，我們?nèi)缬龅絿?yán)肅表情的客人時(shí)，我們 要反響快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化要反響快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化 解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。如遇到解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。如遇到 多疑的顧客時(shí)，我們就以誠待之，誠多疑的顧客時(shí)，我們就以誠待之，誠 心能解多疑的。心能解多疑的。6、接聽、接聽 篇篇 是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除了根本的口語禮貌外，要用愉快、是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除

48、了根本的口語禮貌外，要用愉快、微笑的心情去接聽微笑的心情去接聽 ，言談中因?yàn)椴恢獙?duì)方是什么人，所以我們要機(jī)靈，言談中因?yàn)椴恢獙?duì)方是什么人，所以我們要機(jī)靈活潑、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢活潑、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢 。 聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多：聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多： 如如 響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò)響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò) 。嘴與。嘴與 的距離的距離約為三寸左右。約為三寸左右。 如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：“對(duì)不起！先生小姐，請(qǐng)對(duì)不起！先生小姐，請(qǐng)你重復(fù)一遍好嗎？不能說：喂！誰呀？你找誰？干什么？或怪聲怪氣。你重

49、復(fù)一遍好嗎？不能說：喂！誰呀？你找誰？干什么？或怪聲怪氣。 切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西;或吸煙、分神、詞語不清或或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。快得讓人不知所云。 打打 過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者，帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者， 要撫慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。要撫慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。 如果吸引對(duì)方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：如果吸引對(duì)方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生小姐，現(xiàn)場資料齊先生小姐，現(xiàn)場資

50、料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？ 有需要時(shí)做好有需要時(shí)做好 記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。 中如要查找資料，要對(duì)客戶說：中如要查找資料，要對(duì)客戶說：“請(qǐng)您稍等片刻好嗎？不要把請(qǐng)您稍等片刻好嗎？不要把 放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會(huì)。放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會(huì)。 交談不要以為對(duì)方看不到你。但記住，對(duì)方能感覺到你。交談不要以為對(duì)方看不到你。但記住，對(duì)方能感覺到你。7、個(gè)性篇、個(gè)性篇 個(gè)性是一種內(nèi)在的心理歷程，千萬不能把個(gè)性是一種內(nèi)

51、在的心理歷程，千萬不能把“江山易改、本性難移江山易改、本性難移的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和平安感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。切和平安感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。 急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。是我們永恒的定義。8、修養(yǎng)篇、修養(yǎng)篇 每個(gè)人都有他的人生觀，對(duì)自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)每個(gè)人都有他的人生觀，對(duì)自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)慣、文化

52、背景、對(duì)世界的理解能力都會(huì)決定他的修養(yǎng)水平上下，好與差，慣、文化背景、對(duì)世界的理解能力都會(huì)決定他的修養(yǎng)水平上下，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。修養(yǎng)好的人心胸會(huì)如天地般開闊?；プ鸹バ摒B(yǎng)講的是我們的心靈和人格。修養(yǎng)好的人心胸會(huì)如天地般開闊?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)別人助、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要老實(shí)、要勇氣、言必信、以人身攻擊、不無中生有講別人的

53、隱私和是非，要老實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所開展。行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所開展。 愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。 我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會(huì)到達(dá)一個(gè)個(gè)人意志。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會(huì)到達(dá)一個(gè)相當(dāng)高的水平。相當(dāng)高的水平。D、職業(yè)前景、職業(yè)前景 在整個(gè)銷售過程中，置

54、業(yè)參謀與客戶的接觸時(shí)間通常是最長的，也是在整個(gè)銷售過程中，置業(yè)參謀與客戶的接觸時(shí)間通常是最長的，也是影響顧客能否最終簽單的最重要環(huán)節(jié)。影響顧客能否最終簽單的最重要環(huán)節(jié)。 優(yōu)秀的置業(yè)參謀會(huì)在接觸客戶的過程中完美展示自己的口才、專業(yè)素優(yōu)秀的置業(yè)參謀會(huì)在接觸客戶的過程中完美展示自己的口才、專業(yè)素養(yǎng)和效勞態(tài)度，在客戶心目中建立較為專業(yè)和正面的形象，最終實(shí)現(xiàn)簽單。養(yǎng)和效勞態(tài)度，在客戶心目中建立較為專業(yè)和正面的形象，最終實(shí)現(xiàn)簽單。 優(yōu)秀的置業(yè)參謀從來不會(huì)滿足于只做一名解說員，他會(huì)讓自己成長為優(yōu)秀的置業(yè)參謀從來不會(huì)滿足于只做一名解說員，他會(huì)讓自己成長為一名專業(yè)的房產(chǎn)參謀、投資理財(cái)參謀、人際關(guān)系處理能手，并能

55、夠運(yùn)用一一名專業(yè)的房產(chǎn)參謀、投資理財(cái)參謀、人際關(guān)系處理能手，并能夠運(yùn)用一切有利因素達(dá)成自己的目的。切有利因素達(dá)成自己的目的。 因此，擺在一名優(yōu)秀置業(yè)參謀面前的職業(yè)選擇除了成為一名銷售經(jīng)理因此，擺在一名優(yōu)秀置業(yè)參謀面前的職業(yè)選擇除了成為一名銷售經(jīng)理以外，似乎還有許多。置業(yè)參謀可根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇成為一名管理者還以外，似乎還有許多。置業(yè)參謀可根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇成為一名管理者還是一名專家型營銷人才。是一名專家型營銷人才。四、案場銷售經(jīng)理四、案場銷售經(jīng)理 你心目中的銷售經(jīng)理是什么樣子的？你心目中的銷售經(jīng)理是什么樣子的？有人說：是忙碌在銷售一線沉著指揮的那個(gè)人有人說：是忙碌在銷售一線沉著指揮的那個(gè)人有人

56、說：是當(dāng)我工作遇到困難時(shí)可以隨時(shí)求助于他的那個(gè)人有人說：是當(dāng)我工作遇到困難時(shí)可以隨時(shí)求助于他的那個(gè)人有人說：是售樓部專業(yè)知識(shí)最豐富、市場知識(shí)最全面的那個(gè)人有人說：是售樓部專業(yè)知識(shí)最豐富、市場知識(shí)最全面的那個(gè)人A、崗位職責(zé)：、崗位職責(zé)：1：宏觀市場：宏觀市場及時(shí)迅速地掌握動(dòng)態(tài)及時(shí)迅速地掌握動(dòng)態(tài) 1、 隨時(shí)關(guān)注來自各個(gè)渠道的關(guān)于房地產(chǎn)宏觀市場的動(dòng)態(tài)隨時(shí)關(guān)注來自各個(gè)渠道的關(guān)于房地產(chǎn)宏觀市場的動(dòng)態(tài)變化，并及時(shí)傳達(dá)給銷售人員。變化，并及時(shí)傳達(dá)給銷售人員。 2、對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)其他城市的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，比照、對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)其他城市的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，比照和預(yù)測自己所在的市場。和預(yù)測自己所在的市場。 3、對(duì)

57、公司開展提出意見和建議。、對(duì)公司開展提出意見和建議。2：競爭市場：競爭市場快速反響，游刃有余快速反響，游刃有余 關(guān)注競爭對(duì)手，關(guān)注競爭樓盤，隨時(shí)調(diào)整自己的競爭策略，未雨關(guān)注競爭對(duì)手，關(guān)注競爭樓盤，隨時(shí)調(diào)整自己的競爭策略，未雨綢繆綢繆3：方案策略：方案策略有效制定方案及確定價(jià)格有效制定方案及確定價(jià)格 這需要銷售經(jīng)理與籌劃經(jīng)理共同參與制定，是銷售的核心環(huán)節(jié)，具這需要銷售經(jīng)理與籌劃經(jīng)理共同參與制定，是銷售的核心環(huán)節(jié)，具體包括：體包括： 1、全年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)是多少？、全年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)是多少？ 2、銷售哪些樓棟、推多少貨量？時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何？、銷售哪些樓棟、推多少貨量？時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何？ 3、我

58、們總體銷售額要到達(dá)多少？分解到每期的均價(jià)是多少？、我們總體銷售額要到達(dá)多少？分解到每期的均價(jià)是多少？ 4、具體到每個(gè)單位的價(jià)格如何確定？、具體到每個(gè)單位的價(jià)格如何確定？ 5、價(jià)格政策如何？、價(jià)格政策如何？ 價(jià)格是工程銷售的命門價(jià)格是工程銷售的命門“，是基于宏觀市場、微觀市場、競爭，是基于宏觀市場、微觀市場、競爭對(duì)手及公司自身情況等因素來制定的，要充分評(píng)估消費(fèi)市場的價(jià)格承受對(duì)手及公司自身情況等因素來制定的，要充分評(píng)估消費(fèi)市場的價(jià)格承受能力，也要充分了解和競爭相比較對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢。能力，也要充分了解和競爭相比較對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢。4、營銷策略、營銷策略用策略掌握市場節(jié)奏用策略掌握市場節(jié)奏 這也需要銷售

59、經(jīng)理與籌劃經(jīng)理共同參與制定，也是銷售的核心環(huán)節(jié)，這也需要銷售經(jīng)理與籌劃經(jīng)理共同參與制定，也是銷售的核心環(huán)節(jié)，具體包括：具體包括： 1、如何具體翻開市場局面、讓群眾喜歡我們？、如何具體翻開市場局面、讓群眾喜歡我們？ 2、在眾多市場推廣手法中哪一種最適合我們？、在眾多市場推廣手法中哪一種最適合我們？ 3、哪一種是又省錢又高效的推廣策略？、哪一種是又省錢又高效的推廣策略？ 4、活動(dòng)營銷如何展開？、活動(dòng)營銷如何展開？ 5、樓盤開售選擇哪種方式？、樓盤開售選擇哪種方式？ 一個(gè)工程的營銷策略是至關(guān)重要的，一旦失誤，扭轉(zhuǎn)局面相當(dāng)困難，一個(gè)工程的營銷策略是至關(guān)重要的，一旦失誤，扭轉(zhuǎn)局面相當(dāng)困難，所以千萬不可輕

60、視。銷售經(jīng)理身在一線，最直接接觸市場，最靠近終端所以千萬不可輕視。銷售經(jīng)理身在一線，最直接接觸市場，最靠近終端消費(fèi)者，對(duì)這個(gè)問題最有發(fā)言權(quán)。如果公司所制定的營銷策略有偏差，消費(fèi)者，對(duì)這個(gè)問題最有發(fā)言權(quán)。如果公司所制定的營銷策略有偏差，銷售經(jīng)理要承擔(dān)主要責(zé)任。銷售經(jīng)理要承擔(dān)主要責(zé)任。5、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場管理緊抓售樓部現(xiàn)場銷售管理緊抓售樓部現(xiàn)場銷售管理 1、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，能很好地把握終端消費(fèi)者心理，、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，能很好地把握終端消費(fèi)者心理，在銷售人員無法成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售經(jīng)理能夠一槌敲定；在銷售人員無法成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售經(jīng)理能夠一槌敲定； 2、現(xiàn)場可能會(huì)有顧客的投訴，可能會(huì)發(fā)生