醫(yī)藥代表的培訓

1、成功銷售代表的特質(zhì)二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險與創(chuàng)新；強烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學習；心靈預演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財產(chǎn)，資產(chǎn)四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力

2、和風格第一代：友善的訪客（40%） 第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責1. 完成或超額完成銷售指標；2. 執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；3. 合理分配銷售費用；4. 拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；5. 掌握產(chǎn)品信息；6. 處理銷售工作中的疑難問題；7. 不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；8. 確保客戶滿意；9. 維護、樹立和提升公司形象；10. 制定并有效執(zhí)行計劃；11. 如實填寫工作報告及各類報表；12. 完善客戶和VIP檔案；13. 市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；14. 在

3、目標客戶和終端開展產(chǎn)品講座；15. 在分管區(qū)域內(nèi)計劃、組織和開展其他促銷活動；16. 積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓；17. 協(xié)助公司開展大型推廣活動；18. 與同事友好協(xié)作；19. 執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；20. 發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件優(yōu)秀經(jīng)理之條件 A：個人屬性：個人屬性常識常識自信堅毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負責任嚴己律人正直守時客觀有活力正義感指導別人的能力B：知識：知識公司：公司：產(chǎn)品：產(chǎn)品：概念：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個人的特質(zhì)渠道管理技巧領(lǐng)導統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理地區(qū)和行程的分

4、配C：技巧：技巧確立目標身為團隊的領(lǐng)袖：身為團隊的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)管理：團隊發(fā)展：團隊發(fā)展：完成計劃指導調(diào)查市場選擇代表評估表現(xiàn)下達命令和指示分析社會既經(jīng)濟發(fā)展狀況訓練代表指正錯誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵解決問題建立自律精神溝通工作描述工作描述 職位：職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：任職條件：大學畢業(yè)有專業(yè)背景主要工作職責：一、職責完成/超額完成公司指定的銷售計劃和回款任務(wù)參與制定銷售計劃及政策定期與公司領(lǐng)導及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報告作為計劃與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務(wù)及參與獎金的分配建議部屬的改善計劃及提交獎懲方案參與招

5、聘，監(jiān)督及訓練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費/財物使用情況不得兼職二、主要任務(wù)A、銷售 制定部屬的銷售目標，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù) 定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進程，考察部屬的工作績效，并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法 參與部屬的獎金分配 執(zhí)行公司的推廣計劃B、溝通 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報工作，并提出合理的建議 定期主持地區(qū)會議，檢討/增進區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進溝通技巧C、行政 考核，記錄部屬出勤情況 落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項 制定，審核和批準本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費支出及報表D、人事 參與篩選應(yīng)聘者 提供持續(xù)的部屬在職培訓 定期陪同部屬外勤，

6、做部屬績效評估，修訂改善計劃，對仍無改善者及違紀者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬 提出人員擴編計劃 對成績突出的部屬給予獎勵 隨時完成主管及上級領(lǐng)導下達的任務(wù) 負責有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他地區(qū)經(jīng)理的基本功能地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標計劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進合作激勵給予命令和指示維持紀律評估業(yè)務(wù)代表訓練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會既經(jīng)濟發(fā)展狀況管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團隊領(lǐng)導統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理區(qū)區(qū) 域域 管管

7、理理區(qū)域管理導論目標解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計劃與組織達到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan 區(qū)域檢核、市場細分、了解客戶、以客戶為目標 D-Do 資源分配、制定并執(zhí)行目標、監(jiān)測結(jié)果 C-Check 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果 A-Action 校正活動你是最重要的資源了解你的地區(qū)目標指導你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分收集資料請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人

8、收集有用的資料SWOT分析S-Strengths 優(yōu)勢W-Weaknesses 劣勢O-Oppertunities 機會T-Threats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來自哪里？了解你的客戶收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料臨床試驗訊息價值-利益、經(jīng)濟學資料、價格與價值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫

9、房、生產(chǎn)、運輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息目標管理目標設(shè)定的原則SMART S-Specific 明確的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑戰(zhàn)的 R-Relistic 可達成的 T-Time limitted 時限性的設(shè)舉例說明你的目標 資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1T M-Manpower 人力資源 M-Money 金錢 M-Material 資料 M-Method 方法 M-Market T-Time 時間 時間+金錢=？時間管理與目標相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標、活動指標、費用指標、獎勵指標時間管理的方法 請按行政、個人、拜

10、訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時間管理的最佳方法執(zhí)行工作目標針對每一個客戶決定最好的推廣策略認同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)業(yè)務(wù)活動記錄目標了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個人記錄應(yīng)包含的信息結(jié)果分析目標比較實際銷售數(shù)字與指標，了解有什么變化比較實際活動與指標，了解有什么變化比較實際花費與指標，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費用分析業(yè)務(wù)檢核目標了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容重新檢驗你的現(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預定目標更新計劃依據(jù)P-D

11、-C-A循環(huán)的程序來修正你的計劃業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計）客戶檢核（審計）執(zhí)行改變總 結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計劃企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招培訓目標掌握目標選才的技巧練習目標選才招聘方法討論目標選才現(xiàn)場使用問題課題 “目標選才目標選才”概覽概覽. 各項能力，資料與行為事例. 面談技巧. 工作與個人動力的匹配. 技巧練習 有效的選才制度準確公平雙方共同認可的價值選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷有效的選才方法目標選才準確 公平 共同認可的價值選拔人才的標準均基于工作要求清晰界定了要考

12、核的各項能力，一致的標準應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法目標選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落目標選才的重要性選錯人給公司造成的經(jīng)濟損失：招聘廣告費用培訓費用面談成本費用行政費用支出損失的機會目標選才的重要元素（步驟）目標選才的重要元素（步驟）1.各項能力各項能力2.目標選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例資料和行為事例面談技巧面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定重要元素之一:各項能力各項能力勝任某項職位的能力要求:學識與技能 -

13、會做會做行為 -做的成功做的成功工作動力 -愿做愿做重要元素之二:目標選才制度目標選才制度“制度”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序.目標選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計：目標選才漏斗目標選才系統(tǒng)5050505050被聘用重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實際工作經(jīng)驗3、興趣、期望搜集行為事例STAR情況/任務(wù)（S/T）=因為什么發(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效面談技巧面談技巧運用面談評估表提出跟進問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題摸擬測驗摸擬

14、測驗適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗老練的應(yīng)征者模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提問題結(jié)束面談模擬測試模擬測驗步驟1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應(yīng)征者測驗的指示3.給應(yīng)征者準備時間4.進行模擬測驗5.結(jié)束模擬測驗和面談6.填寫評估表格重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責任機構(gòu)的運行模式及價值觀工作的環(huán)境及氣氛工作工作個人個人重要元素之五:評估次料評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時間的遠近以評估其重要性運

15、用重要的行為事例,對每項能力作出評分在資料整合評分表上填上你個人評分對每項能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定分析資料的評分表格各項能力 分數(shù)銷售的說服力 -團隊精神 -毅力 -壓力耐受性應(yīng)變能力 -判斷能力決定能力 - 適應(yīng)能力 -建立人際關(guān)系的能力 -工作的主動性 -工作動力的配合 -溝通能力 -影響力 -總平均分 -資料整合評分表應(yīng)征者:_ 應(yīng)征職位/地區(qū):_各項能力協(xié)議評分銷售能力團隊精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力目標選才的重要元素目標選才的重要元素1.各項能力各項能力2.目標選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例資料和行為事例面談技巧面談技巧模擬測驗4.工作與個人

16、動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定課題.“目標選才”概覽 .各項能力、資源與行為事項各項能力、資源與行為事項.面談技巧.工作與個人動力的配合.技巧練習各項能力各項能力醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團隊精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力各項能力毅 力面對困難積極努力直到事情解決。主 動 性積極和自發(fā)地采取行動，以達到目 標，超越所需的要求。積極進取， 不依賴指示。推銷能力用適當?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方 同意或接受意見行為分類練習行為分類練習題目所表現(xiàn)的能力根據(jù)各項能力選才的好處集中考慮與工作

17、有關(guān)的資料，可以預測其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實際經(jīng)驗興趣期望應(yīng)征者各項技能a.b.c.d.e行為事例面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？“請你描述一下你自己” 我是的人搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標醫(yī)院及目標醫(yī)生發(fā)生了很大的變化-，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的目標醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪-“結(jié)果（R）=行動的成效“結(jié)果在兩周之

18、內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方”假 行為事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切實際的敘述假 行為事例練習含糊的敘述 P17主觀意見 P18理論性和不切實際的敘述 P19不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）判斷 行為事例練習P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習 面談技巧面談評估表面談評估表-包括的有面談的需準備的資料及 針對各項能力特別設(shè)計的問題跟進問題跟進問題-搜集完整的行為

19、事例作筆記作筆記-詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系-面談輕松自然控制面談控制面談-掌握面談的方向與節(jié)奏面談評估表面談?wù)f明:開聲場白評分標準備景資料一覽針對各項能力的問題面談后指示評分表格應(yīng)用面談評估表提問為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR)每項能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風格使用面談評估表的好處針對職位的問題 有助于搜集有關(guān)各項能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題跟進問題行為事例的問題行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉請舉例例”“”“講述一次經(jīng)歷講述一次經(jīng)歷”“”“你怎么做

20、你怎么做的？的？”“”“后來結(jié)果如何后來結(jié)果如何”理論性問題：理論性問題：“一般來說一般來說”“”“會會”引導性問題：引導性問題：“是否是否”、多項選擇、多項選擇跟進問題的練習判斷行為事例的問題，引導性問題，理論性問題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)引導性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放

21、棄了，還是繼續(xù)？需要跟進的情況不完整行為勢力需要跟進完整行為事例假行為事例需要跟進真行為事例完整行為事例需要跟進下一個行為事例提出跟進問題的好處益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機會減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論做筆記公開做筆記做記錄適當?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹慎記錄敏感或負面的資料建立良好氣氛主要原則：滿足個人要求1、維護或加強自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反應(yīng)控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、工作與個人動力的配合

22、、技巧練習 工作與個人動力的匹配工作性質(zhì)和責任機構(gòu)的運行模式和價值觀工作環(huán)境 與個人動力的匹配工作與個人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征課題、“目標選才”概覽 （重要元素）、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習 目標選才的重要元素1、各項能力2、目標選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的配合5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習、技巧練習 目標選才的重要元素（步驟）1、各項能力2、目標

23、選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？接受反饋的原則將別人的意見視為難得的學習機會向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護分組面談技巧練習步驟擬定面談次序，分配角色準備面談（二分鐘）進行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重復上述步驟座位安排

24、招聘者應(yīng)征者觀察者目標選才的重要元素（步驟）1、各項能力2、目標選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定有效的選才制度準確公平雙方共同認可的價值課程目的課程目的了解做銷售計劃的重要性了解做銷售計劃的重要性學習做銷售計劃的方法學習做銷售計劃的方法學習運用銷售計劃管理員工學習運用銷售計劃管理員工主要內(nèi)容主要內(nèi)容什么是銷售計劃什么是銷售計劃為什么做計劃為什么做計劃計劃的分類計劃的分類學習做一份銷售計劃學習做一份銷售計劃什么是銷售計劃什么是銷售計劃計劃是管理的四項職能之一計劃是管理的四項職能之一計劃的目的是明確計劃

25、的目的是明確相應(yīng)行動方案和活動相應(yīng)行動方案和活動銷售計劃要預先決定：銷售計劃要預先決定：4W1T所追求的目標所追求的目標為什么要做銷售計劃為什么要做銷售計劃 ？為什么要做銷售計劃為什么要做銷售計劃計劃可以給出方向計劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風險減少變化的沖擊，減低風險設(shè)立標準以利于控制設(shè)立標準以利于控制減少浪費減少浪費關(guān)于計劃的誤解關(guān)于計劃的誤解不準確的計劃是在浪費時間不準確的計劃是在浪費時間計劃可以消除變化計劃可以消除變化計劃降低靈活性計劃降低靈活性計劃的類型計劃的類型長期長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)術(shù)性短期短期指導性指導性具體性具體性廣度廣度時間框架時間框架明確性明確性組織等級結(jié)構(gòu)中的

26、計劃組織等級結(jié)構(gòu)中的計劃戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃作業(yè)計劃作業(yè)計劃總經(jīng)理總經(jīng)理中層管理者中層管理者基層管理者基層管理者關(guān)于計劃的內(nèi)容關(guān)于計劃的內(nèi)容制定銷售目標制定銷售目標分析區(qū)域所處環(huán)境分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機會及威脅發(fā)現(xiàn)機會及威脅分析組織資源分析組織資源識別優(yōu)勢劣勢識別優(yōu)勢劣勢關(guān)鍵問題分析關(guān)鍵問題分析制定銷售策略制定銷售策略制定行動計劃制定行動計劃明確責任人及明確責任人及監(jiān)控方法監(jiān)控方法優(yōu)秀的計劃必須有優(yōu)秀的計劃必須有明確的目標明確的目標明確銷售目標明確銷售目標達到銷售額指標達到銷售額指標提高產(chǎn)品覆蓋提高產(chǎn)品覆蓋擴大市場覆蓋擴大市場覆蓋理順銷售渠道理順銷售渠道請寫下你的銷售目標請寫下你的銷售目標分析自己

27、區(qū)域所處環(huán)境分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機會和威脅環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機會和威脅提高產(chǎn)品覆蓋提高產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財政狀況價格情況分銷渠道發(fā)現(xiàn)機會和威脅發(fā)現(xiàn)機會和威脅機會：促進區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素機會：促進區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素分析區(qū)域的資源分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢形成優(yōu)勢與劣勢我們的資源有：我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場策劃培訓質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)識別優(yōu)勢與劣勢識別優(yōu)

28、勢與劣勢優(yōu)勢：促進區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素優(yōu)勢：促進區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素關(guān)鍵問題分析關(guān)鍵問題分析 了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進和阻礙分析，應(yīng)知道什么是促進和阻礙發(fā)展的主要問題。發(fā)展的主要問題。如：如：產(chǎn)品公費醫(yī)療情況產(chǎn)品公費醫(yī)療情況競爭對手的威脅競爭對手的威脅國家藥品價格政策國家藥品價格政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等等等請分析你的區(qū)域請分析你的區(qū)域制定銷售策略制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)總目標而做的重點部署和資源安排總目標而

29、做的重點部署和資源安排策略是建立在策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上分析的基礎(chǔ)上好的策略應(yīng)包括：好的策略應(yīng)包括：預期什么時候發(fā)生什么結(jié)果預期什么時候發(fā)生什么結(jié)果制定銷售計劃制定銷售計劃根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略策略行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定行動計劃是具體的行動方案，說明的是行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情我們要在什么時候做什么事情明確責任人及監(jiān)控方法明確責任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動計劃誰來執(zhí)行行動計劃什么時候及如何來什么時候及如何來檢討執(zhí)行情況檢討執(zhí)行情況請制定你的行動計劃請制定你的行動計劃讓你的下屬

30、了解你的計劃讓你的下屬了解你的計劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕怂麄優(yōu)槭裁匆私饽繕四愕南聦倭私饽愕哪繕撕竽愕南聦倭私饽愕哪繕撕筮_成共識，形成整體達成共識，形成整體工作的一致性工作的一致性制定代表個人的計劃制定代表個人的計劃使代表了解你在支持他使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么使代表了解他要做什么角色轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)代表成功有賴于業(yè)務(wù)代表成功有賴于 他的產(chǎn)品解說和推廣技巧他對醫(yī)師的篩選和分類遵循公司的推廣計劃與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理 地區(qū)經(jīng)理成功有賴于地區(qū)經(jīng)理成功有賴于 對他所轄業(yè)務(wù)代表團隊的指導和激勵對他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計劃）為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標協(xié)助所轄團隊成員達

31、到業(yè)務(wù)目標為團隊安排持續(xù)的訓練在問題嚴重化之前先找出問題所在 優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧領(lǐng)導統(tǒng)御 擔任團隊的領(lǐng)袖管 理 為其管轄地區(qū)的團隊經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧 負責在其所屬地區(qū)行銷計劃的執(zhí)行發(fā)展其團隊的人力資源招募并訓練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧適應(yīng)變化 循著舊有的方式與習慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會使人憂慮，因為它總是不確定，會導致不安全和不穩(wěn)定。 只要你只要你 了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對這些變化。當改變付諸實施時，保持對上對下之間良好的溝通。利用機會嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人

32、應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境”的觀念并且在改變的過程中，該協(xié)助他人。地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的 有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標是：有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標是：為達到此目標，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：為達到此目標，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做（設(shè)定工作目標）決定該事應(yīng)該如何完成（規(guī)劃工作）確定生產(chǎn)力的增加（必要時修正方法解決問題）使團體中每一名成員句均能了解所達目標（溝通） 地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標 一、做一個有效率的經(jīng)理一、做一個有效率的經(jīng)理 發(fā)展管理技巧發(fā)展管理技巧 告訴他們做什么（指導）確定他們愿意去做（激勵、取得合作）確定他們把工作做得更好（協(xié)助、引導、提供建議）保持善意（建立良好的人

33、際關(guān)系）鼓勵良好的行為（用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律）二、做一個好的團隊領(lǐng)袖二、做一個好的團隊領(lǐng)袖 指導他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導他們改變習慣使自己成為一個模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，給予處罰三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù) 市場（市場研究資料）地區(qū)的潛力（地區(qū)社會既經(jīng)濟發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析）地區(qū)醫(yī)生、專家（選擇和分類）業(yè)務(wù)代表的成本效益（固定拜訪路途和行程表）對商業(yè)的配銷政策（配銷區(qū)域

34、、價格、庫存）四、發(fā)展人力資源四、發(fā)展人力資源 選擇適當人選正確地訓練他們經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)經(jīng)常激勵他們最佳的表現(xiàn)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導的工作與四項主要的管理目標合而為一，以期達到高水準的表現(xiàn)。地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容 身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：設(shè)定特定目標準備計劃細節(jié)追蹤和評估糾正與改進保持良好的溝通 身為團隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：身為團隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個人的特性、經(jīng)驗、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責、義務(wù)和目標命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時間管理分配，使之更有效率以受人

35、尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠服地接受指示 鼓勵代表以熱誠朝著公司和團體的目標前進；無論何時何地，使代表的工作目標和個人目標吻合在你地區(qū)管理中的責任在你地區(qū)管理中的責任 執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域的市場狀況根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶保持良好的關(guān)系地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與： 人員的選擇持續(xù)的訓練人事的評估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導他們改變習慣使自己成為一個模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，

36、給予處罰 目標的種類目標的種類量化的目標定性目標 改善轄下所有代表的訓練標準 改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標準 改善責任區(qū)內(nèi)公司的形象目標的次序公司總體目標公司總體目標銷售經(jīng)理目標銷售經(jīng)理目標業(yè)務(wù)經(jīng)理目標業(yè)務(wù)經(jīng)理目標地區(qū)經(jīng)理目標地區(qū)經(jīng)理目標個別代表目標個別代表目標目標與次目標 清楚，容易和可達到目標須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能、技巧以達成之必須與較高層次的目標一致經(jīng)常竟目標寫下來，如此日后較不會有爭議及懷疑 醫(yī)藥代表目標的建立成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責任促其達成步驟地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在X期

37、間內(nèi)他及公司的目標必須征求銷售人員的意見代表們必須考慮公司和其所屬團隊的目標，并考慮能幫助總目標達成較容易完成的次目標你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標你必須對整個團隊和每一代表在確認最后的目標及次目標，并以書面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團隊成員會面，以檢視目標達成的進展情形，澄清任何誤解或混淆工作計劃工作計劃工作計劃告訴我們 那些是要達成成果所必須做的事誰做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時完成在何處工作為何要達到此目標如何衡量所達成結(jié)果 計劃的好處 所欲達到的目標會更明確，更使部屬了解計劃使得目標設(shè)定更為實際計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計

38、劃能夠減少不可預見的阻或危機出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問題和危機突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預測使工作更有效率，因為每一個人員都能直接投入工作，不需浪費時間或因不同狀況而作個別決策圓滿達成預期目標的可能性大為提高計劃的種類 長期計劃 一段固定時間內(nèi)的日常工作計劃具有特殊目的的之特殊計劃 固定時間內(nèi)的日常工作計劃 市場計劃推廣計劃產(chǎn)品解說地區(qū)計劃業(yè)務(wù)代表計劃（整個公司業(yè)務(wù)目標所需執(zhí)行的行動指南） 一些無法授權(quán)工作的理由有 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認為他的團隊中沒有人有充分的時間能做事情他認為他做得比其他

39、人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因為他怕他的業(yè)務(wù)代表會做得比他更好 成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負責（記住！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負責的）教導他們計劃工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓練，訓練他們 良好溝通的好處 團隊人員知道自己的目標以及對他們的期望 因為知道該做什么，計劃得以順利執(zhí)行。個人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系。在不失控制的情況下責任的授與簡化。更能激勵業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可以得到改進效率的必要資訊（事實及問題）；這些資訊無法以任何其他方法獲得。更能充分利用他的知識、經(jīng)驗、以及意見等。他能得到更多來自公司其他人員及部門的協(xié)助。地區(qū)經(jīng)理的溝通溝通事項溝通事項目標工作計劃工作技巧/方法醫(yī)師/中間商狀況市場/競爭狀況工作問題個人問題溝通對象溝通對象管理階層代表其他地區(qū)經(jīng)理支援部門