銷售管理試題

1、、單選題（1x10 ）1、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（A）A、按地理位置劃分B按產(chǎn)品劃分C、按市場(chǎng)劃分D綜合法2、銷售人員績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主，其他方面 為輔，這體現(xiàn)的原則是（D）A、實(shí)事求是B重點(diǎn)突出C、公平公開(kāi)D工作相關(guān)3、 把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法叫做（B）A、縱向分析法B橫向比較法C、306考核法D目標(biāo)管理法4、 客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（D）A、銷售對(duì)象B管理對(duì)象C、利潤(rùn)來(lái)源D、資源5、（A）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A、銷售利潤(rùn)B、銷售定額C、銷售費(fèi)用D客戶管理&銷售人員的工作安全港取決于（B）

2、A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、銷售經(jīng)理7、哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、地域性銷售B、職能銷售型C、顧客型銷售D混合型銷售8、在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、 和不合格（B ）A、排序法 E、等級(jí)評(píng)定法 C、關(guān)鍵時(shí)間法 D、工作成果評(píng)價(jià)法9、將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是（B）A、銷售單位分配法B、月別分配法C、地區(qū)分配法D客戶分別法10、（ B ）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計(jì)劃B銷售定額C、銷售利潤(rùn)率D銷售訪問(wèn)率11、（ A ）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A、銷售利潤(rùn)B、銷售收入

3、C、銷售費(fèi)用D、客戶管理12、（ B ）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計(jì)劃B、銷售定額C、銷售利潤(rùn)率D、銷售訪問(wèn)率13、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（B ）A、公平性 B、可控性 C、挑戰(zhàn)性 D、可行性14、銷售的起點(diǎn)是（A ）A.尋找顧客 B.接近顧客C.約見(jiàn)顧客 D.推銷準(zhǔn)備15、對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是（ B ）。A、顧客意見(jiàn) B、企業(yè)的銷售記錄 C、銷售報(bào)告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn).16、把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（ B ）0A、等級(jí)評(píng)定法B 、排隊(duì)法 C、360考度反饋法 D、目標(biāo)管理法17、好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則

4、沒(méi)有（D ）A公平性 B 可行性 C 靈活性 D 平均性18、銷售管理主要是對(duì)（A ）的管理。A、銷售人員 B、組織人員 C、銷售隊(duì)伍 D、銷售過(guò)程19、對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C ）配額類型A、銷售量配額 B、毛利配額C、活動(dòng)配額 D、利潤(rùn)配額20、就企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買的顧客占所有顧客的百分比 對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是（A）A、顧客滲透率B、顧客忠誠(chéng)度 C、顧客選擇性 D、價(jià)格選擇性21、一下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（A ）A、區(qū)域型 E、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、團(tuán)隊(duì)銷售組織型22、以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績(jī)效評(píng)估是因把某一方面看的過(guò)重而引起的誤差（A

5、）A、暈輪效應(yīng) B近因誤差 C、暗示效應(yīng)誤差 D、偏見(jiàn)誤差、23、 企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品 流向非經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象，屬于（D ）A、惡意竄貨B 、自然性竄貨C 、良性竄貨D 、經(jīng)銷商竄貨24、適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（ B ）oA、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 C、按市場(chǎng)劃分 D、綜合法 25、企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來(lái)更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類型 的客戶身上，這是（B ）oA、差異性策略 B、集中策略C、區(qū)分策略D 、個(gè)性化策略26. 銷售人員的工作安全應(yīng)取決于（B ）。A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C 、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

6、D 、銷售經(jīng)理27. 適合顧客比較集中的營(yíng)銷區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（A）。A.按地理位置劃分B.按產(chǎn)品劃分C.按市場(chǎng)劃分D.綜合法28. 下列選項(xiàng)中屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（A）29. 薪金B(yǎng).晉升機(jī)會(huì)C.成就感D.個(gè)人發(fā)展空間4. 銷售對(duì)企業(yè)的作用，下列不正確的說(shuō)法是（C）A. 銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤(rùn)的出路；B. 銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；C. 銷售是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之一；D. 銷售是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)30. 銷售目標(biāo)按照銷售活動(dòng)細(xì)分，主要包括銷售額目標(biāo)、銷售活動(dòng)目標(biāo)、利潤(rùn)目 標(biāo)和（D）A.人員數(shù)估計(jì)B.銷售部門(mén)的確定C.潛在顧客數(shù)的估計(jì) D.銷售費(fèi)用估計(jì)31. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則有

7、公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則和（A）A.目標(biāo)具體化原則B.全面性原則C.靈活性原則D. 控制性原則32. 那種模式與市場(chǎng)溝通最順暢（D）A.區(qū)域型B.產(chǎn)品型C.大客戶D.顧客型33. 銷售人員績(jī)效評(píng)估中的定量評(píng)估，內(nèi)容不包括（C）A.產(chǎn)出指標(biāo)B.投入指標(biāo)C.技術(shù)指標(biāo)D.比率指標(biāo)34. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（D）A公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D時(shí)效性35. 職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)（D）A協(xié)調(diào)量小B靈活C費(fèi)用低D分工明確36. 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）CA區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型37 哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低？ （ A）A區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型38. 以下

8、那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？ （ D）A.數(shù)量B.質(zhì)量 C. 成本 D. 銷售額39. 以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？ （ D）A公平原則 B可行性原則 C 挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則三、簡(jiǎn)答（4 X5）1、影響銷售預(yù)測(cè)的因素答（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動(dòng)向（2）、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（3）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向（二）內(nèi)部因素：（1） 、營(yíng)銷活動(dòng)政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用答：（1）、更全面地覆蓋市場(chǎng)（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營(yíng)銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績(jī)效3、試說(shuō)明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)答：優(yōu)點(diǎn)：全面

9、了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來(lái)不良后果。4、銷售區(qū)域的劃分方法有哪些？答：按地區(qū)劃分按產(chǎn)品劃分按顧客劃分綜合劃分5、銷售人員績(jī)效評(píng)估的重要性有哪些？答：影響銷售組織的生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力作為人事決策的指標(biāo)有助于更好地進(jìn)行銷售人員的管理6、銷售配額的類型有哪些？答：銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額，7、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？答：方法：1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場(chǎng)；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4 降低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本；5改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。8、營(yíng)銷銷售組織的因素有哪些？（5分）答: 1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境： 需求和競(jìng)爭(zhēng)四、論述1、（ 1）、地域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：集中管理費(fèi)用低、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需求缺點(diǎn)：技術(shù)不專業(yè)、自由