代理公司管理(培訓資料)

1、營銷部培訓 -關于代理公司的管理 第一、代理公司的日常工作管理 1 1、 代理公司應將銷售現(xiàn)場日常管理規(guī)范制度及專案小組成員名單交 開發(fā)商營銷部審核備案，請確定后實行。 2 2、 代理公司人員要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅 的舉止贏得客戶的信任，經(jīng)開發(fā)商營銷中心認可后應穿著統(tǒng)一的工作服 并使用統(tǒng)一的 VIVI標識。 3 3、 注意保持辦公室和售樓處的整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞營 銷中心整體形象的行為，代理公司每天應對各售樓處的衛(wèi)生進行跟蹤，日 常衛(wèi)生自己保持，主要部位衛(wèi)生可及時向開發(fā)商總辦提請協(xié)助，開發(fā)商營 銷中心每周必須對各售樓處的工作環(huán)境進行一次檢查。 4

2、4、 工作時間內不允許打私人電話，不得從事與銷售無關的任何活動。 5 5、 任何時候應以客戶為重，不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗 魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。 6 6、 代理公司要定期向開發(fā)商營銷中心報送有關的銷售信息、 報表等資料及時 通報銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的有關情況。 7 7、 代理公司作息時間根據(jù)季節(jié)和樓盤銷售需要， 定期將項目各銷售案場作息 時間表，提交到開發(fā)商營銷中心備檔，項目銷售案場的銷售前臺不允許出 現(xiàn)空臺現(xiàn)象。&代理公司不能進行有損開發(fā)商的私人交易活動， 不能以開發(fā)商名義進行任 何損公利己的行為及進行任何超出代理合同所指定范圍之外的業(yè)務，如有 此類行為，須承擔因

3、此引起的一切法律責任，公司有權終止合同，并追究 其法律責任。 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤，并賺取其差價。 對于未經(jīng)授權之事，不得擅自答應客戶之要求。 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 9 9、 公司的文件、 規(guī)定以及任何未對外公開的營銷資料、 信息， 均屬公司的商 業(yè)機密，代理公司人員不得向外提供；任何人詢問均須婉言謝絕或向公司 部門負責人請示。 1010、 開發(fā)商營銷部要根據(jù)代理公司提供的信息、報表等資料及自己掌握的現(xiàn) 場情況（如銷售計劃的完成；服務質量；人員的遵章守紀等），及時、定 期的進行整理、匯總、分析并填寫供方評價表后上報公司營銷副總經(jīng)理。 1111、 開發(fā)商營銷

4、部經(jīng)常深入現(xiàn)場及時了解情況，制止有損于公司形象和利益 的事情發(fā)生，代理公司的人員要自覺接受開發(fā)商營銷部的管理。 1212、 違規(guī)處罰：凡有違反以上規(guī)定者，開發(fā)商有權給予 500500- -10001000 元的處罰 第二、銷售業(yè)務管理 1 1、 代理公司應將現(xiàn)場接待流程、銷售說辭等文字及圖片銷售資料報 經(jīng)開發(fā)商營銷中心確認備檔，確認后開始實施。 2 2、 代理公司需嚴格執(zhí)行開發(fā)商營銷部確認的房源信息、價格信息、優(yōu)惠措施 等營銷政策，不得擅自變更、隱瞞銷售信息。3 3、 經(jīng)開發(fā)商營銷部確定房源，并將房源內容下發(fā)至代理公司，收到房源內容 后代理公司制定出醒目、直觀的電子銷售控制表，并按要求使用黃色

5、代表 小訂保留、綠色代表大定認購、紅色代表已簽約房源，制作完畢后用 A4A4 紙出銷控表，代理公司銷售人員必須按經(jīng)開發(fā)商營銷中心確認的銷 控表進行銷售，否則一旦出現(xiàn)房號賣重、錯賣等情況，開發(fā)商營銷中心 有權對代理公司進行處理。 4 4、 接收到開發(fā)商營銷部房源內容后代理公司應安排輸入人員制作用友系統(tǒng)房 源數(shù)據(jù)庫，更新用友系統(tǒng)電子內容，必要時可通知開發(fā)商營銷中心協(xié)助 5 5、 銷售案場由代理公司指定銷售秘書負責銷控表的管理，當房屋售出以 后，應在第一時間標記，并通知銷售案場以免發(fā)生錯誤。每日下班前應在 開發(fā)商銷售經(jīng)理處登記房源變更信息。 6 6、 代理公司需要對某房源進行控制時，要報經(jīng)開發(fā)商營銷

6、部的同意，以不影 響公司的總體銷售控制策略為準。 7 7、 代理公司不得在開發(fā)商營銷部不知情的情況下，自行銷售控制單元，否則 須承擔由此產生的一切后果，公司將嚴肅處理。 &在銷售過程中，如需拿出已預留房屋進行銷售，須報開發(fā)商營銷副總簽字， 由營銷副總簽字批準后，方可銷售。代理公司要想好嚴密的說詞，以便應 對客戶的疑問，避免如此引起不必要的麻煩。 9 9、客戶須交納每套（間）不少于一萬元定金方可簽訂“商品房認購書”，并 于一周內交足首付款（金額按銀行政策而定）后簽定合同，簽定合同的同 時應要求客戶付清余款或辦理完銀行貸款手續(xù)（以銀行辦貸人員簽字確認簽收完畢為準）。如有特殊情況延期，必須報

7、經(jīng)開發(fā)商營銷中心同意，否 則逾期時，銷售控制自動解開，由開發(fā)商營銷中心通報后另行出售。 1010、 客戶須交納總房款的 30%30%或更多預付款后，方可簽訂商品房買賣合同， 合同一經(jīng)簽訂，合同雙方都要付相應的法律責任，代理公司應主動將相關 信息告知客戶。 1111、 發(fā)生銷售及銷售變更信息后，代理公司在報經(jīng)營銷中心同意之后應及時 輸入用友系統(tǒng)，更新用友信息，否則一旦出現(xiàn)由于人為原因造成的用友 信息不準確，開發(fā)商有權追究代理公司責任。 1212、 對于在購買過程中未及時交納房款的客戶，要及時催交房款，不履行合 同約定的，必要時付諸于法律手段。 1313、 對于已簽訂合同卻要求退換房的客戶，原則上

8、不能退換，特殊情況下， 視其情況來確定相應的措施，必要時報開發(fā)商營銷中心解決，以不損害 公司的利益同時滿足客戶要求為最佳。 1414、 對于已成交的客戶要詳細的記錄客戶的資料，總結成交客戶的規(guī)律，做 出詳細的銷售客戶統(tǒng)計報表，報開發(fā)商營銷中心，為公司后續(xù)開發(fā)項目的 決策提供客觀的依據(jù)，提升客戶滿意度。 1515、 業(yè)務流程：客戶欲交定金時，銷售人員必須先到銷售秘書處確認所定房 源T確認無誤后由銷售人員填寫統(tǒng)一的商品房認購單T經(jīng)客戶、銷售人 員、銷售秘書簽字確認-銷售人員帶客戶到財務交定金-銷售人員再將 經(jīng)財務收款人簽字確認的認購單 （白單）交由銷售秘書T銷售秘書填寫 銷控表，做標記T銷售秘書在

9、客戶資料表上進行客戶登記T另兩聯(lián)交銷 售部和客服部及時更新銷控。 1616、 已簽定認購書客戶欲退房時，由銷售秘書報開發(fā)商營銷部審批，同意后 由開發(fā)商營銷部清空房源下發(fā)“銷售更新通知單”方可銷售。 1717、 認購書為一式三份，藍單交由銷售部保存，白單交由客服部保存，粉單 交由客戶保存。待正式的商品房銷售合同簽定后，認購書回收，由客服 作為資料留存在客戶檔案中。 1818、 代理公司銷售秘書每天下午下班前總結當天的銷售情況， 填寫工作報表， 凡于此后發(fā)生的房源變化，均算入第二天的銷售總結，并與銷售部核對。 1919、 認購書管理流程： 1 1） 認購書由營銷中心統(tǒng)一制作，客戶服務部管理空白的認

10、購書，統(tǒng)一蓋章 轉銷售部，由代理公司秘書直接到銷售部領取。 2 2） 代理公司與客戶簽定認購書，代理公司不得單方面向客戶承諾任何條款。 3 3） 銷售部審核“認購書”房號、面積、金額折扣以及簽定合同時間等。 4 4） 將認購書交銷售部、客服部留存。 第三、異動審核 1 1、 銷售房源出現(xiàn)客戶更名、退房、金額異動，需填寫“銷售異動表”申請。 2 2、 銷售折扣權限見優(yōu)惠政策，特殊優(yōu)惠申報需填寫“優(yōu)惠申請表”，報開發(fā) 商營銷中心，由銷售部按公司內部流程辦理，同意后方可執(zhí)行。 3 3、 由于客戶個人原因特殊申請向公司借款首付，需填寫“客戶借款審批表” 申請，申請通過后方可借款。借款金額不得超過房屋總

11、價款的一成，借款 時間不得超過三個月，并且在借款未還清之前不得辦理收房手續(xù)。 4 4、 由于客戶特殊原因需延期簽定合同或付款， 填寫“客戶延期付款審批表” 申請通過后方可延期，最長時間不得超過一個月。 第四、合同管理 1 1、 商品房買賣合同由開發(fā)商營銷部制作，代理公司應積極配合擬定制作 合同內容，不得擅自變更、修改合同內容，否則因此而產生的法律責任由 代理公司承擔。 2 2、 代理公司與客戶簽定購房合同，代理公司不得單方面向客戶承諾任何條款。 3 3、 銷售秘書當天將簽定后的合同送至銷售部進行初審（開發(fā)商銷售部審核內 容包括：業(yè)主姓名、房號、面積、總價、付款方式、合同條款的增減）， 銷售部審

12、核后進行銷售所需客戶資料登記及編號， 由銷售經(jīng)理確認簽字后 交給銷售部內勤人員進行最終全面的審核、蓋章后制作合同登記表并辦理 合同備案及存檔工作。 4 4、 經(jīng)審核蓋章后的商品房買賣合同，客戶不得更名，如屬近親更名則需 提供相關證件，并交納相關的費用，具體執(zhí)行按相關流程辦理 第五、銷售統(tǒng)計 銷售統(tǒng)計與分析是衡量銷售進度，指導下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是 衡量銷售業(yè)績的重要指標。為了加強對公司各項目銷售狀況的統(tǒng)計分析，制 訂本規(guī)定。 1 1、 代理公司在進行銷售統(tǒng)計和分析時要做到真實、準確、及時。 2 2、 代理公司應安排專人統(tǒng)計客源信息， 于每日將新到訪客戶資料以詳細信息 制作為客戶登記表并

13、交開發(fā)商營銷部整理備檔。 3 3、 代理公司應積極協(xié)助開發(fā)商營銷部對來訪客戶進行分析和研究。 4 4、 項目銷售現(xiàn)場的銷售報告制度： 1 1）代理公司銷售秘書每日早 9:009:00 前，報前日銷售日報表至開發(fā)商銷售部。 2 2） 代理公司銷售秘書每周五下午 5:305:30 前，報本周銷售周報表至開發(fā)商營 銷中心。 3 3） 代理公司銷售秘書每月最后一天下午 5 5： 3030 前，報當月銷售月報表和 銷售分析報告至開發(fā)商營銷部。 4 4） 代理公司銷售秘書每季度最后一天下午 5: 305: 30 前，報當季度銷售季報表 至開發(fā)商營銷部。 5 5） 代理公司銷售秘書每一銷售年度最后一天下午 5 5： 3030 前，報全年銷售年報 表至開發(fā)商營銷部。 6 6） 重要活動及重要媒體發(fā)布時由營銷部提前通知代理公司，代理公司在活動 后一周內提交的效果統(tǒng)計報告；重要媒體廣告在廣告正式發(fā)布前由營銷部 提前通知代理公司后，一周內需及時提交到開發(fā)商營銷部。 7 7） 所有統(tǒng)計表需按開發(fā)商審核后的表格填寫。 8 8） 代理公司應將銷售案場按檔號建立銷售臺賬， 逐戶登記購房人姓名、面積、 單價、預收房款、合同編號等內容。每周五上午早 9 9： 0000 由代理公司項目總 秘書統(tǒng)計，