房地產(chǎn)拓客思路

1、.房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系1、常見的渠道通常有：1 大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是工程附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。2 社區(qū)、寫字樓、娛樂效勞場所、超市、百貨商場等客戶資源；3 開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；4 代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；5 合作物業(yè)公司的客戶資源；6 房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；7 專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；8 銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。9 房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源

2、。 2、建立關(guān)系的方式主要有以下四種：1 開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第126種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部來實(shí)現(xiàn)“地面滲透以與企劃部的“高空轟炸配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們在后面的"營銷順馳"這一講中還要專門詳細(xì)講解。2 用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。3 與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第9類客戶渠道

3、，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如XX順馳中央特區(qū)工程在推廣時(shí)就成功的與XX“奧迪車友會交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。4 開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。3、建立初步感情根底后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：1邀請參加工程舉辦的活動2訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談表達(dá)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主參謀等都是好的形式。3消費(fèi)對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣缺乏的工程。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。很多較為高端的工程都在售

4、樓中心引進(jìn)品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈送一定金額的消費(fèi)券吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。4專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，工程可以將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也能取得良好效果。5回訪定期對到訪客戶進(jìn)展回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。6饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈送物業(yè)管理費(fèi)等。值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會、合生創(chuàng)展的“合生會、華潤置地的“置地會萬達(dá)的“

5、萬達(dá)會等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購置、推薦購置、重復(fù)購置、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分 對于“大客戶，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶4、一般的手段有以下兩種：1上門拜訪在積累客戶階段，針對大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客戶，向他們介紹、演示工程，了解他們對工程反響，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖開展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。許多工程在銷售時(shí)，試圖獲得客戶同意給予一

6、定的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量防止客戶抱團(tuán)。2窄眾廣告對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到工程現(xiàn)場。注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。針對大客戶單位建立初步感情根底后，銷售人員直接掌握了一局部客戶資料，另外一局部客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握

7、客戶資料。5、建立工程初步認(rèn)知和感情根底的手段主要有：1派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的考前須知有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理承受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。2路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)展的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開場擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升工程的知名度，是前期積累客戶的重要手段。3擺放宣傳資料在高檔娛樂效

8、勞場所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放工程宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶XX、聯(lián)系方式、 等。6、針對VIP客戶，建立初步感情根底的手段主要有：1寄送主要是給客戶郵寄"客戶通訊"、樓書、折頁、海報(bào)等工程資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知工程；2發(fā)送工程銷售信息、工程節(jié)日問候等；寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購置行為大多比擬理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、

9、考察比擬、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會最終決定購置。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)展工程初步認(rèn)知、建立初步感情根底的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合² 拓十大客戶資源渠道：(1)工程周邊客戶：在工程地塊樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；(2)大學(xué)城客戶：派直銷人員在校大學(xué)生兼職散發(fā)DM單等宣傳資料；(3)有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；(4)投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；(5)白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對等活動積累客戶；6)行會客戶：針對行會組織組織推介會

10、、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；7業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；8城際高端客戶：針對城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展積累。 總之，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展是非常有效的。 外拓1、外拓的方式:(1)高級拓客：商家聯(lián)動、企事業(yè)單位團(tuán)購。v 思路：商家聯(lián)動一般是聯(lián)合當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源屬性重疊的商家進(jìn)展行業(yè)聯(lián)盟，互享資源(2)企事業(yè)團(tuán)購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業(yè)、政府單位、事業(yè)單位去上門拜訪，組織團(tuán)購，見效周期較長(3)中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區(qū)覆蓋動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團(tuán)購活動。社區(qū)

11、覆蓋是在城區(qū)社區(qū)進(jìn)展大面積宣傳，并將社區(qū)負(fù)責(zé)人開展成為編外。(4)初級拓客：派單、競品攔截、陌拜。競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一;陌拜可以與企事業(yè)單位團(tuán)購一起做。2、外拓出現(xiàn)的問題1小蜜蜂與置業(yè)參謀分開來派發(fā)傳單，沒有形成監(jiān)管作用。v 解決方法：2人一組，置業(yè)參謀為組長，負(fù)責(zé)監(jiān)視小蜜蜂派發(fā)數(shù)量及質(zhì)量，如未完成根底目標(biāo)，那么置業(yè)參謀與小蜜蜂一起扣罰。2小蜜蜂派發(fā)說辭不清晰v 解決方法：a、培訓(xùn)初步溝通技巧；b、培訓(xùn)產(chǎn)品核心價(jià)值店輸出話術(shù)；3小蜜蜂數(shù)量要求不達(dá)標(biāo)v 解決方法：已硬性規(guī)定每天最低10組。4派單效果不佳v 解決方法：圍點(diǎn)打援，集中優(yōu)勢兵力掃清核心區(qū)域。根據(jù)工程就近原那么及成交客

12、戶的相關(guān)情況，建議暫時(shí)放棄西北、西南區(qū)域派單，集中力量進(jìn)攻東北、東南區(qū)域。5派單單頁數(shù)量無法估計(jì)小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計(jì)次日派發(fā)單頁數(shù)量，建議每天每人下班前準(zhǔn)備好100-200份單頁，第二天發(fā)完即可方便統(tǒng)計(jì)。3、派單可以結(jié)合相關(guān)事宜梳理業(yè)主居住區(qū)域、工作區(qū)域，在派單的同時(shí)與客戶預(yù)約上門拜訪，有以下幾個(gè)目的：1、大力開展老帶新；2、了解鎮(zhèn)上及客戶單位情況；3、做團(tuán)購介紹；4、宣傳工程知名度。開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)編外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以鎮(zhèn)中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并要求放置展架，設(shè)流動展點(diǎn)以促進(jìn)宣傳。鄉(xiāng)村以村委及鄉(xiāng)村超市為主，贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。鄉(xiāng)村墻體廣告植入。對于購置潛力較大

13、的鄉(xiāng)村，可以在周圍醒目的地方植入鄉(xiāng)村墻體廣告。事件營銷1、事件營銷的特點(diǎn)1具有極強(qiáng)的針對性：事件營銷的最主要的特點(diǎn)就是具有極強(qiáng)的針對性，可以說事件營銷就是在現(xiàn)有的事件上捕捉商機(jī)，然后利用現(xiàn)有事件滋生新意，創(chuàng)造具有完全相關(guān)性的事件。另一種方式就是自創(chuàng)事件，針對性營銷。2具有極強(qiáng)的主動性：不管是借助事件營銷還是創(chuàng)意營銷，事件營銷的主動權(quán)都?xì)w屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權(quán)。3具有前期的XX性：主動權(quán)的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數(shù)據(jù)都具有高度的XX性，XX就代表著唯一。這個(gè)也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處(原創(chuàng)先行)。4具有一定的不可控制的風(fēng)險(xiǎn)：事件營銷本身就是借力和

14、打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預(yù)測的牽涉性風(fēng)險(xiǎn)，事件營銷的擴(kuò)大，不可預(yù)測。5具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。6具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。7具有臨時(shí)的權(quán)重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時(shí)權(quán)重。8具有一定的可引導(dǎo)性：事件營銷的臨時(shí)權(quán)重對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有很大的可引導(dǎo)性，在運(yùn)用搜索引擎給與的臨時(shí)權(quán)重的同時(shí)，如果經(jīng)過適當(dāng)處理，那么在短時(shí)間內(nèi)會有非常大的權(quán)重引導(dǎo)功能。2、事件營銷的

15、通用手段事件營銷備受廣闊營銷者的關(guān)注，通用的運(yùn)用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應(yīng)手段、輿論手段等。 3、事件營銷應(yīng)該注意什么"1慎重新聞手段：由于新聞事件受國家各項(xiàng)規(guī)定的限制，在實(shí)際操作中我們一定要慎重，一定要符合國家各項(xiàng)法律法規(guī)，如果您不是新聞專業(yè)單位建議不要使用。2慎重侵權(quán)：事件營銷可能涉及到各項(xiàng)、名譽(yù)、形象的限制，所以在我們實(shí)際操作中應(yīng)該考慮各個(gè)細(xì)節(jié)，慎重您的反向思維，從多方利益考慮。3慎重文字獄：在我們事件營銷的實(shí)際準(zhǔn)備中應(yīng)該慎重考慮我們的用詞，從搜索角度來說，慎重您的文字，防止搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規(guī)定。4推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應(yīng)該多運(yùn)用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護(hù)“別被對手借力打力。4、事件營銷應(yīng)該堅(jiān)持的原那么1堅(jiān)持事實(shí)就是的原那么：由于事件營銷的不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)性，在我們做實(shí)體營銷的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持實(shí)事求是，切記虛X聲勢，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，不浮夸，要