黃金六步經(jīng)紀(jì)人行業(yè)最好的培訓(xùn)論述

1、黃 金 六 步Page 2思考一下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是賣什么的？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是賣什么的？人人Page 3如何有效的銷售我們的產(chǎn)品？如何有效的銷售我們的產(chǎn)品？足夠的資源Page 4做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要什么資源？n 房屋信息？n 客戶資料？n 樓盤檔案？n 商圈的信息？n 歷史成交記錄?n 售后服務(wù)？n 同行信息？n 市場行情？n 門店？n 網(wǎng)絡(luò)、鑰匙？Page 5不同資源我們是如何對待的？Page 6做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要什么資源？做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要什么資源？房源客戶Page 7如何控制好我們的資源？如何控制好我們的資源？房源與客戶的本質(zhì)區(qū)別在哪里？絕對穩(wěn)定唯一性周期比較長房源易變化流動的不固定的相對周期短客戶Page

2、 8揭秘房地產(chǎn)真正的資源房源房源客戶80%80%精力用于房源；精力用于房源；20%20%精力用于客戶。精力用于客戶。Page 9黃金六步索引-Page 10地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作流程思考一個問題：思考一個問題：做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從零到成交需要哪些過程？換句話說，我們能夠成交的要點是什么？溝通？開發(fā)？配對？約看？談單？成交？售后？談判？接待？跟進(jìn)？了解需求？逼定？收意向金？簽合同？收傭金？辦貸款？回訪？物業(yè)交驗？過戶？Page 11地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作流程溝通？開發(fā)？配對？約看？談單？成交？售后？談判？接待？跟進(jìn)？了解需求？收意向金？逼定？簽合同？收傭金？辦貸款？回訪？過戶？物業(yè)交驗？ 根據(jù)大家匯總進(jìn)行歸類： 開

3、發(fā) 跟進(jìn) 看房 談判 簽約 售后Page 12黃金六步循環(huán)過程開發(fā)跟進(jìn)看房談判成交售后Page 13黃金六步其標(biāo)準(zhǔn)分析沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有標(biāo)準(zhǔn)= =沒有結(jié)果沒有結(jié)果Page 14利用大數(shù)定律我們來進(jìn)行推算：利用大數(shù)定律我們來進(jìn)行推算：請問你想每月成交幾單？簽1單談單 個看房 套跟蹤 次開發(fā) 個黃金六步分析Page 15目錄開 發(fā)跟 蹤看 房談 判簽 約售 后Page 16開 發(fā)Page 17開發(fā)常見開發(fā)方法客戶反饋Page 18常見開發(fā)方法黃金六步-流水線（第（第1 1步）步）開發(fā)屬于哪一環(huán)節(jié)？原材料Page 19常見開發(fā)方法討論一下開發(fā)的方式有哪些？開發(fā)的方式有哪些？Page 20常見開發(fā)方法開發(fā)方

4、法被動數(shù)量多質(zhì)量差主動數(shù)量少質(zhì)量佳陌拜陌拜宣傳宣傳介紹介紹Page 21媒體宣傳客戶最關(guān)心什么內(nèi)容？價格？面積？朝向？樓層？產(chǎn)權(quán)？賣點？小區(qū)名稱？Page 22對于人類來說，哪種物質(zhì)最需要？對于人類來說，哪種物質(zhì)最需要？最重要的就一定能賣錢嗎？最重要的就一定能賣錢嗎？空氣能賣錢嗎？空氣能賣錢嗎？什么樣的東西才能賣錢？什么樣的東西才能賣錢？思考一下-空氣-稀、缺Page 23常見開發(fā)方法宣傳門店網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法介紹人際關(guān)系開發(fā)客戶介紹法陌拜貼條 DM單派發(fā)敲門駐守小區(qū)咨詢會獲得業(yè)主資料廣告查詢法精耕現(xiàn)有資源Page 24常見開發(fā)方法宣傳-網(wǎng)絡(luò)查詢法搜集信息出租、出售求租、求購發(fā)布信息出租、出

5、售求租、求購個人博客房產(chǎn)網(wǎng)附帶普通業(yè)主論壇、QQ群房產(chǎn)網(wǎng)附帶普通Page 25常見開發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖-房源選擇討論一下討論一下發(fā)布什么樣的房源？發(fā)布什么樣的房源？Page 26常見開發(fā)方法有賣點筍盤、有鑰匙數(shù)量多Page 27常見開發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖-標(biāo)題討論以下討論以下四四個標(biāo)題的重點個標(biāo)題的重點城鐵5號線附近二居業(yè)主因出國急售北苑家園南北通透小二居首付15買城鐵5號線附近小二居出租城鐵5號線附近精裝修全家電二居Page 28常見開發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖-房源描述敘述性描述順序：小區(qū)位置、周邊配套、特殊優(yōu)勢、戶型、裝修描述、總價、首付、家具家電配置情況、租價一帶多低價格房源描述中登記其他房源個性化描述利用

6、一手房銷講詞等Page 29常見開發(fā)方法對比一下no二居小區(qū)綠化面積高出行方便學(xué)區(qū)房配套設(shè)施完善yes二室二廳二衛(wèi)小區(qū)綠化面積65%距城鐵5號線緊10分鐘路程可上區(qū)重點中學(xué)和平街一中交通銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、麥當(dāng)勞、東來順等配套設(shè)施遍布周邊，Page 30常見開發(fā)方法盡可能多寫，到地鐵站車程半小時內(nèi)均可寫盡可能多寫，車程半小時內(nèi)均可寫自己繪制或開發(fā)商原戶型圖養(yǎng)成積累圖片的好習(xí)慣Page 31常見開發(fā)方法所有圖片中最突出優(yōu)勢的圖片Page 32常見開發(fā)方法宣傳-廣告征集法求購信息求購信息房源房源出售信息出售信息客戶客戶求租信息求租信息房源房源出租信息出租信息客戶客戶發(fā)布發(fā)布使用你能

7、想到的各種渠道Page 33常見開發(fā)方法你親戚朋友同事老客戶你的人際關(guān)系網(wǎng)親戚親戚朋友同事老客戶第一層第二層Page 34常見開發(fā)方法陌拜-貼條貼條的目的？我們應(yīng)該做什么？-業(yè)主、客戶的回訪電話Page 35常見開發(fā)方法陌拜-派單派單的目的？我們應(yīng)該做什么？-業(yè)主、客戶的回訪電話Page 36常見開發(fā)方法陌拜-敲門敲門的目的？我們應(yīng)該做什么？使小區(qū)業(yè)主了解自己及所在門店-找到賣房出租房的業(yè)主Page 37常見開發(fā)方法陌拜-駐守駐守的目的？使小區(qū)業(yè)主了解自己及所在門店我們應(yīng)該做什么？-找到買房租房的客戶Page 38常見開發(fā)方法陌拜-獲得業(yè)主資料獲得業(yè)主資料的目的？我們應(yīng)該做什么？-找到客戶、業(yè)

8、主Page 39常見開發(fā)方法陌拜-廣告查詢法Page 40常見開發(fā)方法陌拜-精耕現(xiàn)有資源精耕現(xiàn)有資源的目的？我們應(yīng)該做什么？-第一時間發(fā)現(xiàn)業(yè)主客戶需求Page 41客戶反饋客戶反饋-途徑門店電話Page 42店面宣傳10米左右1米左右5米左右Page 43常見開發(fā)方法不應(yīng)該出現(xiàn)的情況Page 44常見開發(fā)方法宣傳-門店干凈、整潔、醒目的店面有技巧的展示房源卡經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的素養(yǎng)Page 45客戶反饋客戶接待-準(zhǔn)備至少20套有效房源（熟練說出每套房源具體情況，部分房源可短時間內(nèi)帶看）四類信息登記表戶型圖集、小區(qū)地圖，小區(qū)介紹相關(guān)資料，房源DM單名片跟 蹤Page 47跟蹤跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)房源跟蹤客戶

9、跟蹤Page 48跟蹤黃金六步-流水線（第（第2步）步）跟蹤屬于哪一環(huán)節(jié)？加 工Page 49跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)思考一下為什么要對原材料進(jìn)行加工？為什么要對原材料進(jìn)行加工？所有的原材料都可以用嗎？所有的原材料都可以用嗎？最好的原材料就是最好用的嗎？最好的原材料就是最好用的嗎？Page 50跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的目的跟進(jìn)（跟進(jìn)（updateupdate）- -溝通溝通客戶和房源客戶和房源 粗糙的石頭變寶石粗糙的石頭變寶石UPDATE當(dāng)業(yè)主、客戶有成交的意愿時，當(dāng)業(yè)主、客戶有成交的意愿時，第一個出現(xiàn)在他們身邊的第一個出現(xiàn)在他們身邊的 是你！是你！Page 51跟蹤的目的標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)：跟蹤

10、的標(biāo)準(zhǔn)：5W1H5W1HWhere買在哪兒？在買在哪兒？在哪兒上班？房哪兒上班？房子地點在哪？子地點在哪？等等等等What什么情況，什什么情況，什么想法？什么么想法？什么問題？等問題？等When什么時候騰房、什么時候騰房、什么時候有空什么時候有空看房、什么時看房、什么時候要住等等候要住等等Who誰的房子（產(chǎn)誰的房子（產(chǎn)權(quán)人是誰）、權(quán)人是誰）、誰做主、誰在誰做主、誰在住、誰收錢等住、誰收錢等Why為什么賣、為為什么賣、為什么買、為什什么買、為什么要哪里？么要哪里？How多少錢賣、多多少錢賣、多少錢買、現(xiàn)在少錢買、現(xiàn)在有多少錢？多有多少錢？多少人居住？等少人居?。康鹊鹊瓤驮?、房源都需要了解客源、房

11、源都需要了解Page 52房源跟蹤了解了解5w1h5w1h，我們?yōu)榱耸裁矗?，我們?yōu)榱耸裁?？討論一下挖掘?yōu)質(zhì)房源（筍盤）Page 53看 房Page 54看房看房的目的看房注意事項Page 55看房黃金六步-流水線（第（第3步）步）看房屬于哪一環(huán)節(jié)？組 裝 Page 56看房目的看房的目的看房的目的約看-經(jīng)紀(jì)人與客戶第一次約會經(jīng)紀(jì)人業(yè)主客戶會面？Page 57看房目的看房流程配對約看看前準(zhǔn)備實地看房看后處理不滿意逼定滿意再推薦Page 58看房目的討論一下客戶有可能看第一套就買嗎客戶有可能看第一套就買嗎? ?為什么為什么?Page 59看房目的討論一下Page 60看房目的配對約看2套+24套+

12、35套為什么？為什么？選擇選擇比較比較價格價格Page 61看房目的50萬80萬100萬150萬結(jié)果最初的需求彈性需求Page 62看房目的討論一下怎樣讓客戶告訴你他喜歡什么？怎樣讓客戶告訴你他喜歡什么？跟蹤跟蹤看房看房Page 63看房目的看房只有一個標(biāo)準(zhǔn)看到他沒時間為止；占用客戶所有的時間?？吹剿麤]時間為止；占用客戶所有的時間。 （不是看二套、三套的問題）（不是看二套、三套的問題）Page 64看房注意事項約看的注意事項約看準(zhǔn)備約看時間管理約見地點管理Page 65看房注意事項看房前的準(zhǔn)備工作看房確認(rèn)書、雙方手機(jī)號、意向書與收據(jù)房源本（）資料看房前再次確認(rèn)雙方的時間時間預(yù)防雙方看房時談價預(yù)

13、防電話突出小區(qū)優(yōu)勢避開小區(qū)劣勢確定看房路徑小談的內(nèi)容小談的目的看房前小談Page 66看房注意事項看房前的準(zhǔn)備工作業(yè)主人數(shù)確定客戶人數(shù)確定人數(shù)確定 2-3套最佳注意房源搭配看房數(shù)量管理 10-15分鐘看一套房盡快帶客戶離開房間看房時間管理Page 67看房注意事項實地看房技巧帶看順序：景觀、客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間給客戶描述在此居住的美好場景帶看方式停留的時間較長；詢問的較為詳細(xì)；不斷的貶低房產(chǎn)；眼神的交流客戶意向判斷提出疑問行為動作風(fēng)險預(yù)判與處理Page 68看房注意事項看房后處理必須給業(yè)主反饋 ()客戶有意向怎么辦客戶無意向怎么辦Page 69看房注意事項看房后將客戶帶回店里的五個小技巧

14、Page 70談判、簽約、售后Page 71談判黃金六步-流水線（第（第4步）步）談判屬于哪一環(huán)節(jié)？檢 驗 Page 72談判的標(biāo)準(zhǔn)思考一下價錢便宜是怎么來的？價錢便宜是怎么來的？比較Page 73談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的技巧是什么？談判的技巧是什么？談判談判=表演？表演？Page 74談判的目的及基礎(chǔ)談判過程中多少回合比較合理談判過程中多少回合比較合理100萬110萬90萬80萬98萬108萬95萬85萬95萬95萬？90萬100萬業(yè)主業(yè)主報價報價客戶客戶Page 75談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的標(biāo)準(zhǔn)談判是一個過程-大戰(zhàn)500回合！控制抓價、放價 -收放自如！Page 76成交黃金六步-流水線（第（第5步）步）

15、成交Page 77成交成交的目的?傭金Page 78成交成交是把控風(fēng)險的過程成交是把控風(fēng)險的過程常用工具-意向金Page 79成交簽約是最容易的環(huán)節(jié)？簽約是最容易的環(huán)節(jié)？簽約只需簽約只需10 分鐘？！分鐘？！Page 80成交容易產(chǎn)生糾紛的問題容易產(chǎn)生糾紛的問題費(fèi)用不清貸款高評承諾信息延遲缺乏溝通細(xì)節(jié)Page 81簽約簽約小技巧Page 82簽約成交包括什么?Page 83售后黃金六步-流水線（第（第6步）步）售 后 Page 84售后思考一下售后有哪些工作？售后有哪些工作？為什么不需要我們?nèi)プ龅奈覀円惨プ?？為什么不需要我們?nèi)プ龅奈覀円惨プ?？Page 85售后增值增值服務(wù)好虛榮心介紹客戶Page