商超業(yè)務(wù)員工作流程

1、精品文檔商超業(yè)務(wù)員工作流程二、商超拜訪流程如果說商超行程計劃要解決的是跑店效率的話，商超拜訪流程要回答的問題是如何保證銷售人員在商超店內(nèi)高質(zhì)量地工作?銷售人員進(jìn)店后有大量的工作可以做。例如了解店里情況，尋找提升銷售、壓制競爭對手的機(jī)會，同店內(nèi)人員進(jìn)行接洽和談判，理貨和改善陳列，安排促銷、往返款等等。怎樣入行這些工作?如何保證工作的高質(zhì)量?這直接影響到商超供貨商的效益，甚至成敗。首先要指出的是，決定終端銷售業(yè)績的因素很多，如品牌力，產(chǎn)品包裝、價格等等。但在品牌力、產(chǎn)品和價格為一定的情況下，銷售人員在終端的工作質(zhì)量是決定單店鋪量的最重要囚素。第二，陳列決定銷量。在終端的陳列位置、陳列面的大小、陳列

2、是否突出，能否吸引消費者的眼球，使消費者"沖動"起來，直接決定銷售量的大小。第三，商超陳列是動態(tài)蘇州樂園游玩項目的。商超的陳列永遙處于一個動態(tài)過程中。做得再好的陳列，隨著消費者購買會發(fā)生變動，如果不及時地補(bǔ)貨和理貨，很快就會出現(xiàn)缺貨，甚至?xí)桓偁帉κ謹(jǐn)D掉陳列面的情況。以上三點決定了陳列是終端工作的一個重要的組成部分，而陳列是銷售人員做出來的。下面讓我們探討一下怎樣保證銷售人員做好終端店內(nèi)工作：銷售人員應(yīng)該做那些終端工作?按照什么順序做?前者談主要終端工作，后者講終端工作流程。銷售人員在終端有哪些主要工作?歸納起來，主要有以下幾個方面：（一）準(zhǔn)備工作在離開辦公室，出去跑店前，

3、一定要想一下在今天要跑的每家店計劃做什么事情?需要帶什么東西?跑店的一個重要原則是，從店里出去時，我們產(chǎn)品在店里的狀況一定要比進(jìn)去時好，就是說，只要入店，就一定要帶來改進(jìn)，否則就是浪費時間和環(huán)球資源外貿(mào)網(wǎng)站金錢。這里，最重要的是要事先確定去每家店的工作目標(biāo)。要問自己：今天我去這家店干什么?怎樣讓它變得值得?是擴(kuò)大陳列面?改善陳列位置?談促銷活動?進(jìn)新品?還是向終端負(fù)責(zé)人介紹我們的銷售業(yè)績或在別的終端網(wǎng)點的成功做法（終端之間的競爭是非常激烈的），使其更重視我們的品牌，給我們爭取更好的條件?大量事實證明，跑店前是否定目標(biāo)，效果會非常不同。有目標(biāo)就有努力方向，工作會有針對性；無目標(biāo)就會像無頭蒼蠅，不

4、知道該做什么，浪費時間。要盡可能同終端要見的人打個電話，保證你到后能見到他。如果到時他不在，最好調(diào)整一下自己訪店路線的順序，以保證能夠見到他。在實際工作中，許多銷售人員由于事先無法確定要見的人在不在店里，而頻繁地"空跑"。（二）店內(nèi)看察入店以后，首先要像一個消費者那樣，去"觀察"一下內(nèi)衣批發(fā)店內(nèi)的情況，看一看有那些品牌的哪些做法，吸引了你的注重力。然后"恢復(fù)"到廠家銷售人員的身份，從供貨商的角度評估一下，為什么它吸引了你的注意力?是正常貨架陳列做得突出?還是在做一個非常新穎的堆頭陳列?或是其它的有創(chuàng)新的促銷活動?然后反問一下自己，我能

5、不能借鑒?學(xué)會在消費者和銷售人員之間入行"身份轉(zhuǎn)置"，是在終端店內(nèi)尋找和發(fā)現(xiàn)"提升機(jī)會"的重要技巧。老練的銷售人員都會這一招。還要觀察競爭對手在做什么。他們哪些方面做得好?哪些方面做得不好?我們在哪些方面能夠痛擊它，使我們的銷售額上升，使它的銷售份額能夠下降?然后去看我們的陳列。我們的陳列做得如何?如果你是消費者，你會買我們的產(chǎn)品嗎?還是會買競爭對手的產(chǎn)品?為什么?我們怎樣才能做的更好?綜合前面的"觀察"，要在腦子里策劃北京外貿(mào)業(yè)務(wù)員工資一下，怎樣改進(jìn)和提升自己產(chǎn)品在終端對消費者的醒目程度和吸引力，讓消費者更加"沖動&quo

6、t;起來?是調(diào)整一下陳列位置?增加陳列面?提高區(qū)域化陳列的程度?做一個特殊陳列?做一個燈箱?上一個導(dǎo)購員?或做一個什么樣的促銷活動?然后琢磨一下怎樣向公司提出，怎樣同終端談判，以達(dá)到自己的目的。（三）采集信息要使用一定的表格，記錄一下庫存，由此推算出從前上次拜訪到現(xiàn)在的動銷情況，還應(yīng)該進(jìn)一步推算出終端應(yīng)該補(bǔ)多少貨。同時，還應(yīng)該記錄陳列面的變化情況以及價格方面的信息。下面介紹一個叫做"客戶拜訪卡"的工具。用"客戶拜訪卡"記錄和保存終端信息，是銷售人員管理自己終端工作的一個非常好的工具，也是企業(yè)對終端銷售工作管理的最美妙的工具。如果我們可以把業(yè)務(wù)員比作一個士

7、兵的話，那么"客戶拜訪卡"就是淘寶開店的詳細(xì)步驟"士兵"手中的"槍"。簡單說來，"客戶拜訪卡"是按門店和單品對業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)績管理的核心工具，它要往返答的主要問題有，以門店和單品為單位，我們希望做到什么樣的程度?如何隨時了解達(dá)標(biāo)情況?如何掌握業(yè)績變化趨勢?如何保證庫存合理并及時補(bǔ)貨?任何及時掌握競品活動并應(yīng)對?等等。用操作語言來說，客戶拜訪卡的作用如下：1. 為每個門店的每個單品設(shè)定主要操作目標(biāo)，為評估業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績確定衡量標(biāo)準(zhǔn)。2. 在每次訪店前設(shè)定要做的工作及其目標(biāo)，避免低效或無效跑店。3. 對每個門店的每個單

8、品是否達(dá)到目標(biāo)進(jìn)行即時監(jiān)控，督促業(yè)務(wù)員不斷改進(jìn)操作業(yè)績。4. 隨時掌握庫存情況，及時指導(dǎo)門店補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。5. 隨時了解競爭對手活動情況，及時采取對應(yīng)措施，打擊競爭對手，提升在終端的競爭優(yōu)勢。讓我們通過一個"客戶拜訪外貿(mào)跟單卡"（見圖2）的樣本來詳細(xì)了解一下它如何使我們達(dá)到這些目標(biāo)。"客戶拜訪卡"按門店使用，即每個門店都有自己的"客戶拜訪卡"。"客戶拜訪卡"一般由以下部分構(gòu)成："一般信息"欄：主要注明是哪一家門店的"客戶拜訪卡"，門店主要聯(lián)系人的電話號碼和姓名，門店

9、的類型（如大賣場或標(biāo)準(zhǔn)超市），以及負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的姓名。"單品明細(xì)"欄：每個單品都要單獨列入。"操作目標(biāo)"欄：為每個單品設(shè)定的基本操作目標(biāo)，一般包括標(biāo)準(zhǔn)的零售價、安全庫存箱數(shù)、陳列面數(shù)目等。所設(shè)定的目標(biāo)參數(shù)是衡量業(yè)務(wù)員操作業(yè)績的主要儂據(jù)。例如，如果設(shè)定一個單品的陳列面是4個，而實際上是3個，業(yè)務(wù)員的操作目標(biāo)就是將其增加到4個，否則就是沒有達(dá)標(biāo)。同時，如果零售價偏離公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)價格，業(yè)務(wù)員就有義務(wù)哪怕反復(fù)說服終端，將零售價格調(diào)整到設(shè)定價格，否則就沒有達(dá)動物園批發(fā)市場攤位標(biāo)。"拜訪日期"欄：填寫拜訪門店的日期，"客戶拜訪卡&quo

10、t;可以使用多次，每次使用一個空欄（如圖3的樣本可以使用4次），用完后換一張新的繼續(xù)使用。"拜訪目標(biāo)"欄：每次拜訪前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該事先列明這次拜訪要做的主要工作，這樣跑店就有了針對性，避免低效跑店。"主要記錄"欄：首先是要清點門店庫存，并根據(jù)"主要目標(biāo)欄"中設(shè)定的"安全庫存"計算門店應(yīng)該補(bǔ)多少貨，以避免斷貨。例如，在"圖2"中，產(chǎn)品A的安全庫存目標(biāo)是100箱，但在2007年2月5日拜訪時，點貨的結(jié)果是還剩32箱，所以建議門店補(bǔ)80箱（要留一些"余地"）。其次是要記錄每個單品的陳

11、列面數(shù)目，如果小于"主要目標(biāo)欄"中設(shè)定的數(shù)目，那么業(yè)務(wù)員就必須對門店積極做工作，直到達(dá)到設(shè)定的陳列面數(shù)目。例如，在圖2中，產(chǎn)品B的陳列面目標(biāo)數(shù)目是4個，但在2007年2月5日的拜訪中發(fā)現(xiàn)其陳列面只有3個，那么業(yè)務(wù)員的主要工作之阿里巴巴首頁一就是積極跟門店做工作，直到達(dá)到4個陳列面。同樣，在2007年2月26日的拜訪中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品A的零售價格是1.68元，而實際價格是1.65元，所以業(yè)務(wù)員的主要工作之一就是積極給門店做工作，直到將價格調(diào)整到1.68元。此外，在圖2中，我們設(shè)計的是，每4次拜訪中，3次查陳列面，1次查零售價格，這是因為陳列面變化的頻率比價格要高得多。為什么不同時查

12、陳列面和零售價格?因為我們必須確保業(yè)務(wù)員在記錄門店信息時只花費很短的時間，以提高效率。 "補(bǔ)貨與往返款"計算欄：在此欄中，將需要補(bǔ)的貨轉(zhuǎn)化為金額，最好還讓門店負(fù)責(zé)人簽字，以強(qiáng)化其"訂單"功能；如需要在門店結(jié)帳，可以將結(jié)帳金額在這個欄中記錄下來。 "目標(biāo)達(dá)成情況"欄：在這個欄中，針對進(jìn)店前設(shè)定的工作目標(biāo)，記錄下達(dá)成的情況，如果沒有達(dá)成，就應(yīng)該繼續(xù)成為下次拜訪的工作內(nèi)容，直到實現(xiàn)目標(biāo)。例如，在外貿(mào)英語口語900句圖2中，2007年2月26日拜訪門店的工作主一是說服門店將產(chǎn)品A的零售價格由1.65元調(diào)整到1.68元，但沒有談妥，所以，在&q

13、uot;目標(biāo)達(dá)成情況"一欄中記錄到"繼續(xù)談產(chǎn)品A價格調(diào)整"。 "備注"欄：在這個欄中，主要記錄在訪店發(fā)現(xiàn)的對我銷售有影響的新情況，如門店銷售情況，尤其是競爭對手的新舉動。這些信息為我們制定自己的應(yīng)對措施，如加大促銷力度等，提供了依據(jù)。"客戶拜訪卡"是業(yè)務(wù)員手中的一個非常高效的終端操作工具，同樣，一個上級經(jīng)理通過閱讀這些"檔案"，可以全面、清晰地了解每個單品在每個門店的業(yè)績史，從而為評估業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績和進(jìn)步提供重要依據(jù)。保證"客戶拜訪卡"內(nèi)容填寫準(zhǔn)確的有效辦法是，上級經(jīng)理隨機(jī)地拿著填寫

14、過的"客戶拜訪卡"進(jìn)行實地核查，如果出現(xiàn)重大差異，就要同業(yè)務(wù)員進(jìn)行確認(rèn)，這種確認(rèn)本身會有很強(qiáng)的"威懾力"，鼓勵北京特價圖書批發(fā)業(yè)務(wù)員盡可能準(zhǔn)確地填寫。當(dāng)然，如果持續(xù)反復(fù)出現(xiàn)重大誤差，并且經(jīng)過提醒和批評仍解決不了問題，那么這個業(yè)務(wù)員的誠實性就值得懷疑了，那么，調(diào)整業(yè)務(wù)員也許就是最合理的選擇了。圖2所提供的只是一個范本，每個企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行調(diào)整。例如，如果經(jīng)銷的品種較少，則可以讓業(yè)務(wù)員在每次拜訪中填多一些內(nèi)容，反之，就要盡可能簡單。一般說來，業(yè)務(wù)員在每家門店填寫"客戶拜訪卡"的時間不應(yīng)該超過5分鐘。（四）銷售交涉要根據(jù)事先制

15、定的工作內(nèi)容和目標(biāo)，結(jié)合在店內(nèi)觀察時發(fā)現(xiàn)的需要解決的問題和可以利用的機(jī)會，以及推算出的補(bǔ)貨計劃（也叫做"建議定單"），同終端相關(guān)負(fù)責(zé)人接觸，入行"談判"，落實各個事項，如糾正出現(xiàn)的問題（如恢復(fù)被競品擠占的陳列面），利用發(fā)現(xiàn)的機(jī)會（如增加自己的陳列面），建議補(bǔ)貨（根據(jù)客南通外貿(mào)網(wǎng)戶拜訪卡由庫存推算出的動銷情況），談計劃中的促銷活動（如做一個買贈活動），找財務(wù)對賬或結(jié)賬等等。（五）陳列理貨在談完事后，要回到貨架前進(jìn)行理貨。理貨工作包括在貨架上產(chǎn)品不夠豐滿的情況下，要求并協(xié)助商店工作人員進(jìn)行補(bǔ)貨，在上貨時對貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行"先進(jìn)先出"，即把

16、保質(zhì)期相對短的產(chǎn)品從貨架上取下來，把新上的保質(zhì)期相對長的產(chǎn)品放到貨架里面，然后把保質(zhì)期相對短的產(chǎn)品再放到貨架前面。理貨工作還包括檢查價簽，要保證價格正確，并且價簽同碼放的產(chǎn)品一一對應(yīng)，以免引起消費者在結(jié)算時產(chǎn)生對價格的異議（由于商品陳列位置和價格標(biāo)簽不一一對應(yīng)而產(chǎn)生的消費者異議經(jīng)常都在發(fā)生）。然后是做商超工作中的最重要工作：全力爭取優(yōu)化自己產(chǎn)品的陳列位置，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，擠壓競爭對手常熟服裝批發(fā)市場的陳列位置和陳列面。需要說明的是，做陳列工作最需要的是一種戰(zhàn)斗的精神。當(dāng)競爭對手占據(jù)了好的陳列位置，大的陳列面，當(dāng)商店告訴你，我有陳列標(biāo)準(zhǔn)，任何人不能動，如何爭取到更好的陳列位置和更大的陳列排面?沒有一種戰(zhàn)斗的精神是很難做到的。另外的一項重要工作是，陳列是一個高度動態(tài)的過程，而你不可能每分鐘都盯在一家店的貨架面前，如何保證你不在時同樣能夠保持非常好的陳列?這就需要同商店工作人員之間建立非常好的個人關(guān)系，讓其在你不在商店時，能夠積極地為你進(jìn)行布貨和理貨工作。（六）行政工作在每一家終端，應(yīng)該按照前面所述的同樣的步驟，做同樣的工作。當(dāng)一天的跑店工作結(jié)束