房地產(chǎn)銷售溝通的技巧

1、房地產(chǎn)銷售溝通的技巧聆聽(tīng)會(huì)贏得顧客的信賴 -培訓(xùn)教材1.先贏得顧客的信賴,才談產(chǎn)品銷售。2.聰明的銷售員聽(tīng)得到顧客談話中"情緒",而非表面事實(shí)而已。3.信賴是溝通的橋梁,建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的。做一個(gè)有效率的聆聽(tīng)者1.尊重講話的人2.聽(tīng)到80%沒(méi)表達(dá)出來(lái)部分3.聆聽(tīng)真理事實(shí)、避開(kāi)隱蔽4.反問(wèn)對(duì)方,保持雙方的溝通5.專心傾聽(tīng),務(wù)分心想自己的感覺(jué),如何回答問(wèn)題。6.聆聽(tīng)顧客的需求,心理的感受。7.重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴。8.眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記。聆聽(tīng)的藝術(shù)1.反射性聆聽(tīng)重復(fù)說(shuō)話人的重要事實(shí),保持溝通順暢(如:這一定很重要,太對(duì)了!您這樣說(shuō)我就

2、更明白了)2.歸納性聆聽(tīng)用你的話,歸納說(shuō)話人陳述的事實(shí)。(你說(shuō)的意思是,您指的是)關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼,使你的說(shuō)話更容易被對(duì)方接受。突顯特別字眼反問(wèn)對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義,你會(huì)獲得寶貴的情報(bào),且加強(qiáng)信賴的產(chǎn)生。清楚表達(dá),活用技巧設(shè)計(jì)你的問(wèn)題,讓對(duì)方具體回答。好的問(wèn)題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻,對(duì)方可立刻清楚意會(huì)你的話。溝通方式男女有別女人:建立信賴,后談事實(shí)。男人:急于進(jìn)入正題,其他可有可無(wú)。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里?身體語(yǔ)言運(yùn)用跟隨及模仿說(shuō)話人身體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)更信賴你。跟隨說(shuō)話人的聲音、語(yǔ)言。說(shuō)話速度、聲

3、調(diào)高低、音色,腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩,拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動(dòng)立場(chǎng),引導(dǎo)談話,達(dá)到共識(shí),身體語(yǔ)言同時(shí)配合。銷售溝通、活用技巧1.掌握顧客的需要及需求"需要"并非是他真正"需求"。2.銷售產(chǎn)品利益點(diǎn),滿足顧客"需求"(對(duì)癥下藥)3.發(fā)掘顧客過(guò)去購(gòu)買原因,探索現(xiàn)在購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4.假設(shè)顧客決定購(gòu)買了收集他決定購(gòu)買的因素,掌握購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。5.成功個(gè)案引述,增強(qiáng)顧客信心每個(gè)人都會(huì)向往自己就是那個(gè)成功者6.銷售常由拒絕中完成不放棄,繼續(xù)詢問(wèn)顧客拒絕的原因,常有"柳暗花明"的轉(zhuǎn)機(jī)。 詢問(wèn)技巧及方式開(kāi)放式詢問(wèn)方式:你認(rèn)為哪些還需要考慮?你的意思是?你的想法是?你看這個(gè)方式怎么樣?閉鎖式詢問(wèn):讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答是或不是。目的:獲取客戶的確認(rèn)