OTC區(qū)域經(jīng)理及OTC代表的崗位職責(zé)(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一部分：OTC區(qū)域經(jīng)理及OTC代表的崗位職責(zé)一、 OTC區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、 組織OTC代表確定目標(biāo)藥店：將本區(qū)域所有藥店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分級(jí)，按每個(gè)代表人均管理30-60家藥店計(jì)算，明確每個(gè)代表負(fù)責(zé)的藥店，包括店名、地址、電話號(hào)碼、主要負(fù)責(zé)人、劃分等級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)后），上報(bào)公司客戶服務(wù)備案，資料每季度更新一次。2、 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)：開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)終端覆蓋能力強(qiáng)的商業(yè)客戶作為公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，做好日常管理和維護(hù)工作，確保該商業(yè)客戶的公司產(chǎn)品終端配送及時(shí)、不斷貨。將本區(qū)域內(nèi)的藥店逐步歸攏到公司所認(rèn)定的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。月末負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流向進(jìn)行統(tǒng)計(jì)打單。3、

2、組織、協(xié)調(diào)、確定下屬各OTC代表對(duì)藥店的開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)，確保完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。4、 每周隨同OTC代表拜訪5-6次，檢查各藥店的POP、陳列鋪貨情況及代表對(duì)藥店的熟悉程度。5、 定期拜訪藥店經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)OTC代表在工作中的問(wèn)題并協(xié)助解決。6、 組織從A級(jí)藥店中選取需要進(jìn)行店頭包裝的窗口藥店，逐級(jí)申請(qǐng)審批后負(fù)責(zé)實(shí)施。7、 定期了解所轄藥店的增減情況，并協(xié)助確認(rèn)OTC代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正。8、 與OTC代表一起討論學(xué)習(xí)市場(chǎng)部促銷(xiāo)活動(dòng)文件，進(jìn)行具體行動(dòng)計(jì)劃的安排、分配工作、監(jiān)督執(zhí)行，并承擔(dān)總結(jié)匯報(bào)的職責(zé)。9、 組織鋪貨會(huì)、店員培訓(xùn)會(huì)。10、 參與OTC代表的招聘、培訓(xùn)和管理等事宜。

3、二、 OTC代表崗位職責(zé)1、 建立藥店檔案，負(fù)責(zé)將目標(biāo)藥店歸攏到各級(jí)公司認(rèn)定的經(jīng)銷(xiāo)商。每位代表負(fù)責(zé)30-60家藥店，并將他們分成A、B、C三個(gè)等級(jí)。2、 確定藥店日常拜訪路線，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。對(duì)A級(jí)店的拜訪頻率為每周2-3次，B級(jí)店每周1次，C級(jí)店每2周1次。3、 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定的時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店。4、 每日按照計(jì)劃拜訪路線拜訪10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨陳列、POP張貼、客情維護(hù)，并掌握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況，審核銷(xiāo)量及費(fèi)用兌付。5、 將公司產(chǎn)品推薦給店員，使店員懂得產(chǎn)品實(shí)用于哪些適應(yīng)癥、哪些人群，并懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦給消費(fèi)者。開(kāi)展多種形式的店員培訓(xùn)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知。

4、6、 做好與店員、柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理的客情關(guān)系，確保公司產(chǎn)品能夠有更好的陳列位、更好的陳列面、提高首推率。7、 對(duì)宣傳資料、禮品的發(fā)放做到有的放矢，珍惜資源。8、 積極組織區(qū)域內(nèi)各種促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，配合公司市場(chǎng)部組織策劃的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。9、 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的所有零售總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)。第二部分 區(qū)域經(jīng)理/OTC代表的核心工作內(nèi)容一、 區(qū)域經(jīng)理/OTC代表的核心工作內(nèi)容核心工作一：管理和協(xié)同OTC代表做好終端維護(hù)工作終端維護(hù)工作主要表現(xiàn)為：通過(guò)管理指揮OTC代表和自身的維護(hù)工作做以下幾點(diǎn)，（1）提高終端鋪貨率、無(wú)缺貨斷貨現(xiàn)象；（2）終端陳列有更好的陳列位、更多的陳列面；（3）提高首推率；（4）POP張貼上墻；（5

5、）促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到位、及時(shí)有效。核心工作二：區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)工作經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作主要表現(xiàn)為：（1）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品并能夠有效覆蓋目標(biāo)終端。（2）經(jīng)銷(xiāo)商公司產(chǎn)品備貨充足確保供應(yīng)及時(shí)、不斷貨。二、 OTC代表的核心工作內(nèi)容核心工作一：鋪貨就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司產(chǎn)品銷(xiāo)入所有藥店，并擺上柜臺(tái)。有鋪貨，才有銷(xiāo)售，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便程度，很大程度影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。核心工作二：陳列和POP的張貼藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者知曉并可以方便的購(gòu)買(mǎi)到公司的產(chǎn)品，所以O(shè)TC代表的下一步工作就是陳列產(chǎn)品，確保有更好的陳列位、更多的陳列面，

6、并將公司產(chǎn)品宣傳資料POP等上墻，目的是吸引消費(fèi)者的注意，使消費(fèi)者可以方便地購(gòu)買(mǎi)。核心工作三：店員培訓(xùn)店員作為公司產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的直接銷(xiāo)售人員，是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，所以店員培訓(xùn)工作是一項(xiàng)非常重要的工作。店員培訓(xùn)工作也被認(rèn)為是最考驗(yàn)OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。OTC代表在做店員培訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意：組織生動(dòng)實(shí)用的中小型店員培訓(xùn)會(huì)；通過(guò)各種方式的店員培訓(xùn)，讓店員主動(dòng)推薦他所了解的公司產(chǎn)品。第三部分：藥店開(kāi)發(fā)、管理及促銷(xiāo)須知熟悉藥店的分布及拜訪路線（一） 跑街的概念跑街，是OTC代表專有的一個(gè)名詞，是指負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)代表需要每天沿街拜訪各個(gè)店家，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。藥店早上一般8：30-9：0

7、0開(kāi)門(mén)。以一位代表的工作時(shí)間每天從8；30至下午5：30計(jì)算，除去中午的1個(gè)小時(shí)，在8個(gè)小時(shí)內(nèi)，若要拜訪15家藥店，意味著每一家藥店連拜訪加上路途時(shí)間平均為32分鐘，在OTC代表的正常拜訪中，大多數(shù)方式是與店員面對(duì)面的交談，而且一般按照既定的計(jì)劃路線行走，較少有提前預(yù)約。（二） 拜訪路線由于藥店的分布廣泛而且分散，作OTC銷(xiāo)售人員如何能保證拜訪頻率？如何能將所管理的藥店不遺漏的全部拜訪？對(duì)任何一位代表來(lái)講，光靠腦子記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，憑感覺(jué)更是無(wú)法保證對(duì)各級(jí)藥店的拜訪頻率。專業(yè)的做法就是依事先設(shè)定的路線進(jìn)行拜訪。（三） 安排拜訪路線的好處：1、 確保拜訪到所有的客戶；2、 確保對(duì)每位客戶的拜訪時(shí)間

8、達(dá)到既定的頻率；3、 節(jié)省時(shí)間；4、 讓上司知道自己的行蹤；5、 每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量。（四） 線路拜訪安排的考慮因素1、 客戶的分級(jí)；2、 各級(jí)客戶所需拜訪頻率；3、 每天的總拜訪店數(shù)；4、 拜訪行程的次序安排。一般而言，對(duì)A級(jí)藥店，假如要求每周至少二次；B級(jí)藥店每周至少一次；C級(jí)藥店至少兩周一次，每個(gè)代表總體就會(huì)負(fù)責(zé)40-70家藥店。（五）怎樣做拜訪線路圖這里給大家介紹一個(gè)簡(jiǎn)便的線路圖的畫(huà)圖方法。首先，將自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫(huà)成一張放大的示意圖。最好用3種不同顏色的筆來(lái)分別標(biāo)明A、B、C三種不同級(jí)別的藥店，并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái)?，F(xiàn)在，你要做的，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是

9、這個(gè)城市的公交局長(zhǎng)。你的工作是安排這個(gè)城市的公共汽車(chē)路線。每一個(gè)符號(hào)都是一個(gè)站點(diǎn)。假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車(chē)路線，這20條路線就是你每天的拜訪路線。當(dāng)然，你也可以只安排15條或者18條，利用重復(fù)路線來(lái)達(dá)到目標(biāo)。你必需至少考慮以下因素：（1） 每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)，都是你的住處。（2） 按不同級(jí)別藥點(diǎn)的拜訪頻率，來(lái)確定通過(guò)每個(gè)站點(diǎn)的線路數(shù)量。如A級(jí)需每月拜訪8次，那么，你就需要安排8條線路通過(guò)每個(gè)點(diǎn)。依次類推，則為4條，2條。（3） 根據(jù)前面的舉例，如果自己平均每天拜訪12店，就等于每條公交車(chē)線路需包括12個(gè)站點(diǎn)。當(dāng)然，根據(jù)路程的具體情況，可以在有些線路多安排或者少

10、安排些站點(diǎn)。（4） 連接這20條線路，并估算每一站所需花費(fèi)的時(shí)間。見(jiàn)后附表：OTC代表每周線路計(jì)劃表。（供參考）根據(jù)以上信息填在表上，作出一個(gè)準(zhǔn)確的拜訪計(jì)劃，拜訪路線就完成了！如前所說(shuō)，只有結(jié)合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現(xiàn)成的公交路線，才能合理設(shè)計(jì)拜訪路線，每天進(jìn)行有效的拜訪。否則，每天無(wú)目的的、無(wú)確定路線地跑街，只會(huì)使人感覺(jué)疲于奔命，效率則是無(wú)從談起。（六）藥店的人員架構(gòu)特點(diǎn)1、 每家藥店設(shè)有店經(jīng)理及副經(jīng)理之職2、 執(zhí)業(yè)藥師是今后藥店必不可少的角色之一3、 營(yíng)業(yè)人員則包括各組的柜組長(zhǎng)及柜組營(yíng)業(yè)員（或稱店員）4、 財(cái)務(wù)科5、 質(zhì)量檢查人員（部分藥店）6、 庫(kù)房下設(shè)庫(kù)管員及采

11、購(gòu)員(七)商品陳列的五大原則1、 將產(chǎn)品放置在容易看到或者容量拿到的位置消費(fèi)者通常不愿意搜尋，或者俯身、墊腳挺身等動(dòng)作，市場(chǎng)研究表明，消費(fèi)者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是銷(xiāo)售量最大的位置 。對(duì)于傳統(tǒng)藥店，一般不開(kāi)架，設(shè)有前后兩排貨柜，而營(yíng)業(yè)員就站在兩柜之間進(jìn)行工作。對(duì)這類藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：（1） 面向消費(fèi)者入店的路線方向（2） 營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)視線與肩膀之間的高度（3） 營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度，柜臺(tái)的上面第一層（4） 不易被其他擺設(shè)物遮擋之處（5） 最貼近玻璃的位置（6） 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置2、 盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會(huì)，因此，除了在正常的貨架位置進(jìn)行銷(xiāo)售之外，許多產(chǎn)品都在力求尋找第二陳列位或第三陳列位。3、 盡量增大產(chǎn)品陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。有調(diào)查顯示，銷(xiāo)售可隨陳列面的增加而增加。在陳列時(shí)應(yīng)該注意：產(chǎn)品的包裝面向應(yīng)該正向外，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象；三個(gè)以上的陳列面是必要的（往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的）。陳列面的位置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻到；如果超市