如何策劃促銷活動方案復習過程

1、如何策劃促銷活動方案欄目名：公司動態(tài)時間:2009-4-109:14:22來源：作者:admin訪問量：3988銷售促進是與人員推銷、廣告、公共關系相并列得四大基本促銷手段之一。本文所指得促銷活動是指針對消費者得銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員得銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭得加劇，針對消費者得促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中得地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)得促銷活動費用與廣告費用之比達到6:4。正如一份縝密得作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭得勝負一樣，一份系統(tǒng)全面得活動方案是促銷活動成功得保障。新聞口腔產(chǎn)品屬于功能性日化產(chǎn)品，產(chǎn)品本身具有很強的賣點，再加上合理的促銷方案和力度，能夠很快

2、的拉動終端銷量。如何策劃促銷活動方案？如何撰寫促銷方案？一份完善得促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目得明確，才能使活動有得放矢。二、活動對象：活動針對得是目標市場得每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇得正確與否會直接影響到促銷得最終效果。新聞口腔系列產(chǎn)品針對的人群不一樣，那么展開促銷就要有針對性。比如說竹炭黑牙膏的人群就是白領階層。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩

3、個問題1、確定活動主題2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣得促銷主題，要考慮到活動得目標、競爭條件和環(huán)境及促銷得費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術化的“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd得“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單得降價促銷行動成維護消費者權益得愛心行動。這一部分是促銷活動方案得核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展得具體方式。有兩個問題要重點考慮1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是

4、掛上媒體得“羊頭”來賣自已得“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售得反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)么碳こ潭群拖鄳觅M用投入。五、活動時間和地點：促銷活動得時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促

5、銷戰(zhàn)役得時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得得利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中得身價。六、廣告配合方式：一個成功得促銷活動，需要全方位得廣告配合。選擇什么樣得廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣得媒介炒作？這些都意味著不同得受眾抵達率和費用投入。七、前期準備：前期準備分三塊1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管"，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體得溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個

6、環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場得忙亂。尤為重要得是，由于活動方案是在經(jīng)驗得基礎上確定，因此有必要進行必要得試驗來判斷促銷工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有得途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定得區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制紀律是戰(zhàn)斗力得保證，是方案得到完美執(zhí)行得先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致得規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時

7、對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案得控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳得問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功得促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預算：沒有利益就沒有存在得意義對促銷活動得費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多vcd得“陽光行動b計劃”以失敗告終得原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好得促銷活動，僅靠一個好得點子是不夠得。卜一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外比如政府部門得干預、消費者得投訴、甚至天氣突變導致戶外得促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)得意外事件作必要得人力、物力、財力方面得準備。十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣得效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。以上十二個