國內(nèi)市場招商策略與方案

1、機(jī)密機(jī)密國內(nèi)市場招商策略及招商方案國內(nèi)市場招商策略及招商方案機(jī)密機(jī)密一、招商實(shí)施策略一、招商實(shí)施策略二、招商實(shí)施方案二、招商實(shí)施方案附附: :招商常用表格招商常用表格機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商政策說明 洽商合作流程 投資贏利分析 招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)密招商合作體系框架與流程招商合作體系框架與流程店鋪選址店鋪選址加盟商招募加盟商招募開業(yè)籌備與新店幫扶開業(yè)籌備與新店幫扶市場選擇商圈選擇店址選擇店鋪財(cái)務(wù)分析跟進(jìn)、溝通、談判制定招商規(guī)劃市場走訪與調(diào)研招商信息傳遞招商人員培訓(xùn)情報(bào)搜集、物料準(zhǔn)備二次招商簽訂合同店鋪?zhàn)赓U店鋪裝修店員招聘店員培訓(xùn)開業(yè)籌備新店幫扶全力構(gòu)筑以區(qū)域

2、市場差異為先導(dǎo)，以終端選址為核心的新型招商合作體系全力構(gòu)筑以區(qū)域市場差異為先導(dǎo)，以終端選址為核心的新型招商合作體系機(jī)密機(jī)密招商準(zhǔn)備階段招商準(zhǔn)備階段招商執(zhí)行階段招商執(zhí)行階段 市場市場走訪走訪與調(diào)與調(diào)研研 合合同同 簽訂簽訂 招商招商規(guī)劃規(guī)劃制定制定 招商招商會(huì)會(huì)會(huì)議內(nèi)容會(huì)議組織 跟進(jìn)跟進(jìn)、溝、溝通、通、談判談判談判技巧分級談判招商小組物料配備培訓(xùn)內(nèi)容教材、授課區(qū)域市場簡析目標(biāo)加盟商分析 組織組織、物、物料準(zhǔn)料準(zhǔn)備備 招商招商人員人員培訓(xùn)培訓(xùn) 招商招商信息信息傳遞傳遞參觀組織簽約時(shí)機(jī)招商規(guī)劃招商推進(jìn)計(jì)劃信息發(fā)布手段發(fā)布招商信息加盟商招募標(biāo)準(zhǔn)體系流程圖加盟商招募標(biāo)準(zhǔn)體系流程圖機(jī)密機(jī)密市場選擇市場選擇

3、商圈商圈選擇選擇店址店址選擇選擇店鋪財(cái)務(wù)店鋪財(cái)務(wù)分析分析支持體系（組織體系、考核體系、審核體系）支持體系（組織體系、考核體系、審核體系）戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行后備支持后備支持店鋪選址標(biāo)準(zhǔn)流程圖店鋪選址標(biāo)準(zhǔn)流程圖公司要從根本上解決店鋪選址問題，須“從市場布局的戰(zhàn)略高度著眼，從商圈評估、選址評估、店鋪財(cái)務(wù)分析三個(gè)層面入手，以支持體系為支撐，完成一個(gè)從宏觀到微觀的全面考察”，才能保證選址的精準(zhǔn)、高效。 機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商流程體系 招商政策說明招商政策說明 洽商合作流程 投資贏利分析 招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)密品牌分類專賣面積保證金首期投資裝修補(bǔ)貼首批上

4、樣業(yè)績指標(biāo)銷售獎(jiǎng)勵(lì)廣告支持XX300平2萬元30萬508.5折（出廠價(jià)）300萬/年160XXX200平1萬元20萬508.5折（出廠價(jià)）250萬/年160上述政策框架中，公司品牌招商主體市場為直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市等，并針對性往發(fā)達(dá)地級市拓展；XXX品牌招商主體市場為發(fā)達(dá)地級城市，在兼顧直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市基礎(chǔ)上，有針對性往發(fā)達(dá)縣級市場、欠發(fā)達(dá)地級市場拓展。上述政策框架僅為參考之用，實(shí)際執(zhí)行政策以合同內(nèi)容為準(zhǔn)。招商政策大綱框架（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)）招商政策大綱框架（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)） 機(jī)密機(jī)密招商政策要素說明招商政策要素說明 （以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)）（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)） 首期投資首期

5、投資 30萬為公司品牌的首期投資金額參考，萬為公司品牌的首期投資金額參考，20萬為萬為XXX品牌的首期投資金額參考，根品牌的首期投資金額參考，根據(jù)不同市場級別、品牌定位差異、專賣店面積差異等會(huì)有差異，靈活解釋可參照據(jù)不同市場級別、品牌定位差異、專賣店面積差異等會(huì)有差異，靈活解釋可參照會(huì)會(huì)員手冊員手冊的投資贏利分析部分。的投資贏利分析部分。 首批樣品首批樣品 首批樣品按出廠價(jià)首批樣品按出廠價(jià)8.5折提供支持，配飾品以零售價(jià)折提供支持，配飾品以零售價(jià)5折支持；在折支持；在60天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)銷天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)銷售的樣品，則按該沙發(fā)原進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上再打售的樣品，則按該沙發(fā)原進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上再打8折結(jié)算；客戶銷售已停產(chǎn)

6、的沙發(fā)，則按折結(jié)算；客戶銷售已停產(chǎn)的沙發(fā)，則按原進(jìn)貨價(jià)的原進(jìn)貨價(jià)的8折結(jié)算。折結(jié)算。 業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 根據(jù)不同市場級別、品牌定位差異，專賣店面積大小等不同因素，年度業(yè)績指標(biāo)根據(jù)不同市場級別、品牌定位差異，專賣店面積大小等不同因素，年度業(yè)績指標(biāo)可略做調(diào)整，可略做調(diào)整，300萬元萬元/年為公司品牌在一級市場（直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市年為公司品牌在一級市場（直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市等）參照標(biāo)準(zhǔn)，等）參照標(biāo)準(zhǔn)，250萬元萬元/年為年為XXX品牌在二級市場（發(fā)達(dá)地級城市）的參照標(biāo)準(zhǔn)。品牌在二級市場（發(fā)達(dá)地級城市）的參照標(biāo)準(zhǔn)。廣告支持廣告支持 開業(yè)廣告支持不設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)情況由公司自主掌控；常

7、規(guī)廣告投入由公司支開業(yè)廣告支持不設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)情況由公司自主掌控；常規(guī)廣告投入由公司支持持50以上（賣場戶外廣告以上（賣場戶外廣告60，賣場內(nèi)廣告，賣場內(nèi)廣告70）；需由公司支持的地方常規(guī)廣）；需由公司支持的地方常規(guī)廣告，須經(jīng)公司審核、審批；公司支持的廣告費(fèi)用計(jì)入客戶下月貨款，。告，須經(jīng)公司審核、審批；公司支持的廣告費(fèi)用計(jì)入客戶下月貨款，。 專賣面積專賣面積 根據(jù)不同市場級別、品牌定位差異，專賣店面積可略做調(diào)整；根據(jù)不同市場級別、品牌定位差異，專賣店面積可略做調(diào)整；300平米為公司品牌平米為公司品牌在一級市場的參照標(biāo)準(zhǔn)；在一級市場的參照標(biāo)準(zhǔn)；200平米為平米為XXX品牌在二級市場的參照標(biāo)準(zhǔn)。

8、品牌在二級市場的參照標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)密機(jī)密招商政策要素說明招商政策要素說明 （以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)）（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)） 公司品牌公司品牌 保證金標(biāo)準(zhǔn)保證金標(biāo)準(zhǔn)XXX 保證金標(biāo)準(zhǔn)保證金標(biāo)準(zhǔn)保證金保證金 使用面積（平方米）所需保證金200以下放棄合作2003001.5萬3004002萬4005003萬500以上4萬使用面積（平方米）所需保證金120以下放棄合作12020080002003001萬3004002萬400以上3萬保證金在客戶第一次提貨款中進(jìn)行沖抵，如客戶提前終止合作，則此保證金不予退還；若過期不繳納保證金，則合同自動(dòng)作廢，公司擁有自主招商選擇權(quán)，可催促客戶繳納保證金以保證合同履行，也可另行選擇客

9、戶。 機(jī)密機(jī)密招商政策要素說明招商政策要素說明 （以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)）（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)） 公司品牌公司品牌 裝修補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)裝修補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)XXX 裝修補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)裝修補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)裝修補(bǔ)貼裝修補(bǔ)貼 使用面積（平方米）元/平方米（使用面積）200以下放棄合作200300150300400200400500250500以上300使用面積（平方米）元/平方米（使用面積）120以下放棄合作120200100200300150300400200400以上250注：裝修補(bǔ)貼分解折算到每月貨款提用，其中 補(bǔ)貼方式：按照客戶當(dāng)月實(shí)際提貨累計(jì)付款總額的10% 折算成裝修補(bǔ)貼，充當(dāng)客戶下月貨款使用并在下月貨款中扣除，下月裝修補(bǔ)貼

10、未用完部分依次順延使用。（不含首批樣品提貨金額）。 補(bǔ)貼期限：自裝修完畢且驗(yàn)收合格，專賣店正式投入運(yùn)營的第二個(gè)月度開始計(jì)算補(bǔ)貼，直到裝修補(bǔ)貼返完為止；但累計(jì)裝修補(bǔ)貼金額不得超過補(bǔ)貼限額。機(jī)密機(jī)密招商政策要素說明招商政策要素說明 （以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)）（以單店為考量標(biāo)準(zhǔn)） 公司品牌公司品牌 銷售返利標(biāo)準(zhǔn)銷售返利標(biāo)準(zhǔn)XXX品牌銷售返利標(biāo)準(zhǔn)品牌銷售返利標(biāo)準(zhǔn)銷售返利銷售返利 年實(shí)際匯款額/萬元獎(jiǎng)勵(lì)比率（）小于90萬無90萬120萬（含90）1120萬150萬（含120）2150萬180萬（含150）3180萬210萬（含180）4210萬以上（含210）5年實(shí)際匯款額/萬元獎(jiǎng)勵(lì)比率（）小于60萬無60萬

11、90萬（含60）190萬120萬（含90）2120萬150萬（含120）3150萬180萬（含150）4180萬以上（含180）5注：結(jié)合公司品牌和XXX品牌定位差異，指標(biāo)設(shè)定和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有所差異，在實(shí)際招商合同的談判中靈活把握；以上獎(jiǎng)勵(lì)，均在次年貨款中扣支，不以現(xiàn)金返還。 機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商流程體系 招商政策說明 洽商合作流程洽商合作流程 投資贏利分析 招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)密咨詢洽談及參觀咨詢洽談及參觀可行性投資分析可行性投資分析資質(zhì)審核評估資質(zhì)審核評估網(wǎng)點(diǎn)考察評估網(wǎng)點(diǎn)考察評估簽訂會(huì)員合同簽訂會(huì)員合同交付會(huì)員保證金交付會(huì)員保證金策劃開店方案策劃開店方

12、案現(xiàn)場開店指導(dǎo)現(xiàn)場開店指導(dǎo)門店開張營業(yè)門店開張營業(yè)營運(yùn)督導(dǎo)支持營運(yùn)督導(dǎo)支持門店設(shè)計(jì)方案門店設(shè)計(jì)方案人員招募指導(dǎo)人員招募指導(dǎo)裝修實(shí)施跟進(jìn)裝修實(shí)施跟進(jìn)專業(yè)理論培訓(xùn)專業(yè)理論培訓(xùn)開業(yè)相關(guān)資源配置開業(yè)相關(guān)資源配置定點(diǎn)門店實(shí)習(xí)定點(diǎn)門店實(shí)習(xí)洽商合作流程洽商合作流程機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商流程體系 招商政策說明 洽商合作流程 投資贏利分析投資贏利分析 招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)密年度銷售產(chǎn)出（預(yù)估）年度銷售產(chǎn)出（預(yù)估）月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)銷售/萬121820253035303530202525305萬以在南京、杭州等發(fā)達(dá)城市開設(shè)公司品牌店

13、為例，假設(shè)該店于2008年5月開張，至2009年4月為一個(gè)完整銷售年度；以上預(yù)估銷售參照標(biāo)桿品牌的銷售情況，并考慮到公司為新進(jìn)入企業(yè)，需要一定時(shí)間培育期，且月度差異考慮到銷售淡旺季。公司品牌投資贏利分析（公司品牌投資贏利分析（1）機(jī)密機(jī)密年度成本支出（引用數(shù)據(jù)參照市場均值）年度成本支出（引用數(shù)據(jù)參照市場均值）271.2萬萬固定成本（物業(yè)租金裝修費(fèi)用薪資福利）固定成本（物業(yè)租金裝修費(fèi)用薪資福利）76.2萬萬物業(yè)租金：300平米180元/平/月12月64.8萬（以300平店面計(jì)）裝修費(fèi)用：300平米400元/平12萬/2（2年裝修折舊分?jǐn)偅?6萬 薪資福利：1500元/月/人3人12月5.4萬（以

14、3人均計(jì)）變動(dòng)成本（產(chǎn)品成本營運(yùn)成本）變動(dòng)成本（產(chǎn)品成本營運(yùn)成本）195.1萬萬產(chǎn)品成本：305萬/1.9160萬（以1.9倍率計(jì)） 營運(yùn)成本：305萬11.535.075萬（提成1.5、物流倉儲(chǔ)及搬運(yùn)6、稅務(wù)成本3、水電雜費(fèi)等1）年度投資回報(bào)（銷售收益返利支持）年度投資回報(bào)（銷售收益返利支持）41.3萬萬銷售收益：305萬-271.275萬33.725萬返利支持：銷售獎(jiǎng)勵(lì) 160萬11.6萬 裝修返利 300平200元/平6萬首批投資說明（租金投入裝修投入樣品配飾投入）首批投資說明（租金投入裝修投入樣品配飾投入）35.4萬萬 租金投入：5.4萬/月1月5.4萬（以首月租金計(jì)）裝修投入：300

15、平米400元/平12萬 樣品配飾投入：1.2萬/套（出廠均價(jià)）15套18萬公司品牌投資贏利分析（公司品牌投資贏利分析（2）機(jī)密機(jī)密年度銷售產(chǎn)出（預(yù)估）年度銷售產(chǎn)出（預(yù)估）月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)銷售/萬101215182025202525202020230萬以在紹興、無錫等地級城市開設(shè)XXX品牌店為例，假設(shè)該店于2008年5月開張，至2009年4月為一個(gè)完整銷售年度；以上預(yù)估銷售參照標(biāo)桿品牌的銷售情況，并考慮到公司為新進(jìn)入企業(yè)，需要一定時(shí)間培育期，且月度差異考慮到銷售淡旺季。XXX品牌投資贏利分析（品牌投資贏利分析（1）機(jī)密機(jī)密年度成本支出（引用數(shù)據(jù)參照市

16、場均值）年度成本支出（引用數(shù)據(jù)參照市場均值）207.9萬萬固定成本（物業(yè)租金裝修費(fèi)用薪資福利）固定成本（物業(yè)租金裝修費(fèi)用薪資福利）37.7萬萬物業(yè)租金：200平米120元/平/月12月28.8萬（以200平店面計(jì)）裝修費(fèi)用：200平米350元/平7萬/2（2年裝修折舊分?jǐn)偅?3.5萬薪資福利：1500元/月/人3人12月5.4萬（以3人均計(jì)）變動(dòng)成本（產(chǎn)品成本營運(yùn)成本）變動(dòng)成本（產(chǎn)品成本營運(yùn)成本）170.2萬萬產(chǎn)品成本：230萬/1.6143.75萬（以1.6倍率計(jì)）營運(yùn)成本：230萬11.526.45萬（提成1.5、物流倉儲(chǔ)及搬運(yùn)6、稅務(wù)成本3、水電雜費(fèi)等1）年度投資回報(bào)（銷售收益返利支持）

17、年度投資回報(bào)（銷售收益返利支持）27萬萬銷售收益：230萬-207.9萬22.1萬返利支持：銷售獎(jiǎng)勵(lì) 143.75萬11.4375萬 裝修返利 200平175元/平3.5萬首批投資說明（租金投入裝修投入樣品配飾投入）首批投資說明（租金投入裝修投入樣品配飾投入）19萬萬租金投入：2.4萬/月1月2.4萬（以首月租金計(jì)） 裝修投入：200平米350元/平7萬 樣品配飾投入：0.8萬/套（出廠均價(jià)）12套9.6萬XXX品牌投資贏利分析（品牌投資贏利分析（2）機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商流程體系 招商政策說明 洽商合作流程 投資贏利分析 招商區(qū)域劃分招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)

18、密源頭區(qū)域市場二級區(qū)域市場二級高地市場三級區(qū)域市場國內(nèi)沙發(fā)消費(fèi)具有由高地市場向周邊市場傳遞輻射的特征由于消費(fèi)特征，國內(nèi)沙發(fā)市場構(gòu)建起漸次傳遞的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)公司公司也應(yīng)遵循市場特征，在業(yè)務(wù)發(fā)展中找到消費(fèi)傳遞路徑并依此構(gòu)建公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 地圖僅為示意，沙發(fā)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際傳遞路徑需與公司公司共同討論中國沙發(fā)消費(fèi)的輻射演進(jìn)中國沙發(fā)消費(fèi)的輻射演進(jìn)國內(nèi)沙發(fā)市場具有由高地國內(nèi)沙發(fā)市場具有由高地市場為源頭并沿著不同輻市場為源頭并沿著不同輻射傳遞路徑漸次構(gòu)建的不射傳遞路徑漸次構(gòu)建的不同區(qū)域和不同層級的沙發(fā)同區(qū)域和不同層級的沙發(fā)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)特征消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)特征機(jī)密機(jī)密25%地區(qū)覆蓋地區(qū)覆蓋銷售網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)覆蓋不均銷售網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)覆

19、蓋不均勻，更集中在沿海較發(fā)達(dá)的省勻，更集中在沿海較發(fā)達(dá)的省市，這些省市收入水平和消費(fèi)市，這些省市收入水平和消費(fèi)意識相對較高意識相對較高相對于高端產(chǎn)品只覆蓋幾相對于高端產(chǎn)品只覆蓋幾個(gè)核心城市，中高端產(chǎn)品的地個(gè)核心城市，中高端產(chǎn)品的地區(qū)覆蓋較為廣泛區(qū)覆蓋較為廣泛公司品牌對應(yīng)的中高端目標(biāo)消費(fèi)人群購買力較高，但是在地區(qū)分布上更公司品牌對應(yīng)的中高端目標(biāo)消費(fèi)人群購買力較高，但是在地區(qū)分布上更集中于沿海發(fā)達(dá)省市和內(nèi)陸少數(shù)發(fā)達(dá)城市，因此銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展呈現(xiàn)不集中于沿海發(fā)達(dá)省市和內(nèi)陸少數(shù)發(fā)達(dá)城市，因此銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展呈現(xiàn)不完全均勻的較廣泛覆蓋。完全均勻的較廣泛覆蓋。公司品牌招商推進(jìn)規(guī)劃公司品牌招商推進(jìn)規(guī)劃機(jī)密機(jī)密

20、由于中端市場的分布廣泛，為了獲得市場覆蓋，公司要更多依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，形成銷售覆蓋。 但中端消費(fèi)者品牌意識較淡，經(jīng)銷商產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，很難提升產(chǎn)品售價(jià)，而且隨著競爭加劇，利潤率會(huì)下降。 公司對經(jīng)銷商有開店和壓貨方面的要求，相互關(guān)系受到挑戰(zhàn)，容易出現(xiàn)不穩(wěn)定。 經(jīng)銷體系會(huì)較松散，經(jīng)銷商能力參差不齊，依賴經(jīng)銷商推動(dòng)銷售規(guī)模會(huì)有難度。中端市場規(guī)模大，地域分布廣泛XXX品牌招商推進(jìn)規(guī)劃品牌招商推進(jìn)規(guī)劃XXX所對應(yīng)的中端市場規(guī)模較大而且地域分布廣泛，對銷售所對應(yīng)的中端市場規(guī)模較大而且地域分布廣泛，對銷售網(wǎng)絡(luò)的依賴度較高，但消費(fèi)者淡薄的品牌意識將令招商合作網(wǎng)絡(luò)的依賴度較高，但消費(fèi)者淡薄的品牌意識將令招商合作

21、的推進(jìn)受到挑戰(zhàn)。的推進(jìn)受到挑戰(zhàn)。機(jī)密機(jī)密招商市場分類招商市場分類目標(biāo)市場基地市場核心市場機(jī)會(huì)市場包括省份江浙滬，其中重點(diǎn)為上海、北京華北（天津市、河北省、山東?。?、華中(江西省、湖南省、湖北省、河南省、山西)西南(四川省、重慶市、陜西省)、東北(東北三省)操作要點(diǎn)在基地市場的主要渠道模式以直營和共營體為主，力求保證終端品牌形象以及廠家的掌控力，基地市場的終端一般可以有多個(gè)市場一般選擇省會(huì)城市和一線大城市，渠道模式一般以經(jīng)銷商和共營體為主。渠道模式以經(jīng)銷商和共營體為主 終端數(shù)量35個(gè)(上海開五家直營店/北京開五家直營店)18個(gè)810個(gè)機(jī)密機(jī)密公司招商組合圖示公司招商組合圖示基地市基地市場場核心市

22、核心市場場機(jī)會(huì)市機(jī)會(huì)市場場機(jī)密機(jī)密渠道深度渠道深度渠道寬度渠道寬度 渠道深度上公司品牌必須要深入到一二線市場，把握布點(diǎn)的均衡度，形成目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的有效覆蓋。 渠道寬度上需要全面銷售公司品牌的各類產(chǎn)品，基地市場的每個(gè)經(jīng)銷商都需要全面代理公司品牌的全品系列。公司招商說明（基地市場）公司招商說明（基地市場） 基地市場是是公司的銷售主要來源，在銷售額中占基地市場是是公司的銷售主要來源，在銷售額中占比很大，尤其是比很大，尤其是2009年前期招商重點(diǎn)關(guān)注的市場年前期招商重點(diǎn)關(guān)注的市場 保障基地市場的重點(diǎn)投入，要求在確保渠道質(zhì)量的保障基地市場的重點(diǎn)投入，要求在確保渠道質(zhì)量的前提下，對渠道深度和寬度上都要高于其

23、他市場前提下，對渠道深度和寬度上都要高于其他市場上海上海北京北京江江蘇蘇浙浙江江機(jī)密機(jī)密公司招商區(qū)劃實(shí)施系統(tǒng)公司招商區(qū)劃實(shí)施系統(tǒng)銷售部銷售部華東大區(qū)華東大區(qū)（上海、浙江、江蘇）華北大區(qū)華北大區(qū)（北京、天津、河北、山東、東三?。┲胁看髤^(qū)中部大區(qū)（江西、安徽、湖北、湖南、河南、山西、陜西、四川、重慶、福建 ）外圍補(bǔ)充區(qū)外圍補(bǔ)充區(qū)（其他省份）機(jī)密機(jī)密一、一、 招商實(shí)施策略招商實(shí)施策略 招商流程體系 招商政策說明 洽商合作流程 投資贏利分析 招商區(qū)域劃分 招商推進(jìn)計(jì)劃招商推進(jìn)計(jì)劃機(jī)密機(jī)密渠道招商規(guī)劃渠道招商規(guī)劃 (20082010年年)2009基礎(chǔ)年2010擴(kuò)張年2011發(fā)展年指標(biāo)/品牌公司XXX公司

24、XXX高檔品牌公司XXX高檔品牌終端總體情況總數(shù)量(個(gè)）204060100510015010合計(jì)60165260平均面積（平米）300200300200300300200300總回款額（萬元）154520308000945064018440200602190回款額合計(jì)（萬元）35751809040690經(jīng)銷商加盟終端情況數(shù)量（個(gè)）193957974951458合計(jì)58158248平均面積（平米）300200300200300300200300年均回款（萬元）180120200135240230160290總回款額（萬元）142519507600918048017480193601740回款額合

25、計(jì)（萬元）33751726038580直營終端情況數(shù)量（個(gè)）11331552合計(jì)2712平均面積（平米）300200300200300300200300年均回款（萬元）180120200135240240175300總回款額（萬元）12080400270160960700450回款額合計(jì)（萬元）2008302110機(jī)密機(jī)密二、二、 招商實(shí)施方案招商實(shí)施方案 招商宣傳推廣招商宣傳推廣 招商對象界定 招商組織實(shí)施機(jī)密機(jī)密招商宣傳推廣方式招商宣傳推廣方式招商推廣方式招商推廣方式賣場互動(dòng)招商賣場互動(dòng)招商展覽會(huì)招商展覽會(huì)招商 會(huì)議招商會(huì)議招商 媒介推廣招商媒介推廣招商 對位定向推廣對位定向推廣終端互動(dòng)招

26、商終端互動(dòng)招商 針對某些特殊經(jīng)商群體（如安吉椅商）組織會(huì)議招商；或定點(diǎn)舉辦新品發(fā)布、洽商會(huì)等吸引業(yè)內(nèi)合作 專業(yè)性互聯(lián)網(wǎng)推廣傳播（如中國家具網(wǎng)）；行業(yè)紙質(zhì)媒介推廣（如家具雜志），其他綜合性招商推廣平臺（如中國經(jīng)營報(bào)、U88網(wǎng)等） 針對不同區(qū)域市場特性，對位寡頭實(shí)力經(jīng)銷商，定向進(jìn)行公關(guān)推廣 利用已運(yùn)營店鋪宣傳招商信息，一點(diǎn)帶面，終端本身就是最好的招商廣告 與強(qiáng)勢家具賣場建立長期戰(zhàn)略聯(lián)盟，依托賣場資源進(jìn)行公關(guān)推廣以東莞家具展為代表的行業(yè)展會(huì)是快速切入國內(nèi)市場、贏得合作伙伴青睞的重要平臺某個(gè)招商推廣手段不能孤立運(yùn)用，在招商推廣實(shí)戰(zhàn)中，需要組合使用，以期達(dá)到招商效果最大化。機(jī)密機(jī)密招商宣傳推廣利益點(diǎn)招商

27、宣傳推廣利益點(diǎn)八大核心主賣點(diǎn)八大核心主賣點(diǎn)量身定制、貼身服務(wù)、采取精細(xì)化營銷策略進(jìn)行深度幫扶，針對不同區(qū)域，對選址、裝修、陳列、店面管理等提供保姆式服務(wù)公司遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃，精心準(zhǔn)備、全心投入，致力于成為國內(nèi)沙發(fā)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)獨(dú)創(chuàng)會(huì)員制連鎖運(yùn)營新模式，共享企業(yè)信息平臺，與企業(yè)捆綁式共謀大業(yè)國內(nèi)第一營銷咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)縱智達(dá)全力介入，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、高起點(diǎn)專業(yè)營銷運(yùn)作與國際流行趨勢同步，意大利知名設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)與國內(nèi)知名軟體設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)全程主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)監(jiān)控多年家具產(chǎn)業(yè)積淀，形成巨大規(guī)模優(yōu)勢；集團(tuán)公司雄厚實(shí)力背景，為國內(nèi)沙發(fā)項(xiàng)目提供強(qiáng)大資金保障招商是個(gè)系統(tǒng)工程，產(chǎn)品是載體，贏利實(shí)現(xiàn)是核心；面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境和越

28、來越成熟理智的目標(biāo)招商群體，公司應(yīng)揚(yáng)長避短、準(zhǔn)確傳遞企業(yè)的核心利益，以此實(shí)現(xiàn)招商價(jià)值的最大化。產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，集團(tuán)下屬皮革深度加工、原輔料、五金等優(yōu)質(zhì)資源系統(tǒng)整合虛擬化前店后廠分銷模式，提供專業(yè)、高效物流平臺保障。機(jī)密機(jī)密招商宣傳推廣物料配備招商宣傳推廣物料配備清楚企業(yè)自身的招商賣點(diǎn)后，采用標(biāo)準(zhǔn)化的招商手冊可以清晰描繪項(xiàng)目的概貌，提高溝通效率、降低招商成本。目錄公司企業(yè)介紹公司沙發(fā)產(chǎn)品介紹設(shè)計(jì)師風(fēng)采最新精品展示專賣店形象展示媒體跟蹤報(bào)道招商合作政策投資贏利分析合作意向表合作意向合同除會(huì)員手冊，為了對項(xiàng)目進(jìn)行更清晰描述說明，增強(qiáng)信服度，我們需做如下物料配備產(chǎn)品畫冊海報(bào)易拉寶吊旗專題廣告介紹品牌或產(chǎn)品

29、認(rèn)證企業(yè)資質(zhì)機(jī)密機(jī)密二、二、 招商實(shí)施方案招商實(shí)施方案 招商宣傳推廣 招商對象界定招商對象界定 招商組織實(shí)施機(jī)密機(jī)密招商對象考量要素招商對象考量要素商業(yè)素養(yǎng)及理念認(rèn)知商業(yè)素養(yǎng)及理念認(rèn)知商道即人道，招商即招人；公司沙發(fā)作為長遠(yuǎn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，要對合作方的商業(yè)素養(yǎng)和理念認(rèn)同進(jìn)行全面把握經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力對方的經(jīng)營管理能力直接關(guān)系到區(qū)域市場的成?。欢鄶?shù)企業(yè)加盟商隊(duì)伍中的2：8定律（20的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)80的銷售業(yè)績）表明具備優(yōu)秀經(jīng)營管理能力的合作伙伴的重要性資金實(shí)力資金實(shí)力資金投入的大小，是投資者的信心表現(xiàn)，也是公司追加幫扶的重要參照；渠道資源渠道資源渠道資源是實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破的核心要素，優(yōu)秀的渠道資源永遠(yuǎn)

30、是稀缺的，家具行業(yè)渠道在不同區(qū)域基本被家具大賣場割據(jù)、壟斷，渠道是公司首要克服的壁壘行業(yè)背景行業(yè)背景家具行業(yè)是一個(gè)門類相對清晰、獨(dú)立的行業(yè)，但在國內(nèi)導(dǎo)入品牌化專業(yè)營銷的時(shí)間并不長，目標(biāo)對象的行業(yè)背景也是重要參照對招商目標(biāo)的考核選擇，不能僅關(guān)注某個(gè)或某些因素；為了保證合作伙伴的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)互利共贏，需按以上基本考量要素做全方位的思考機(jī)密機(jī)密 把全國市場分為若干區(qū)域，以某個(gè)區(qū)域內(nèi)的獨(dú)立終端做為會(huì)員選擇方向 招商會(huì)員需經(jīng)營不同系列產(chǎn)品，每個(gè)系列單獨(dú)建店；若會(huì)員商不同意經(jīng)營某系列，可再發(fā)展該系列的其他會(huì)員商 會(huì)員加盟商不可以經(jīng)營其他跟公司高度競爭性的家具品牌 采用買斷的結(jié)算方式，對于一些長期合作的大的會(huì)

31、員商商可以給予一定的信用額度 加盟會(huì)員商的專賣店裝修、布置等方面需遵守公司的統(tǒng)一規(guī)劃家具行業(yè)市場成熟度低，在競爭尚處于初級階段的情況下，依靠加盟會(huì)員商進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏、合作格局會(huì)員制連鎖單店授權(quán)會(huì)員制連鎖單店授權(quán)加盟會(huì)員商限于規(guī)模、能力及其逐利的特性，很難全面深入的理解沙發(fā)產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”以及承擔(dān)培育市場的責(zé)任，前期需要公司承擔(dān)更多市場責(zé)任。隨著未來競爭的加劇，需要品牌支撐和企業(yè)“賣點(diǎn)”來鞏固廠商聯(lián)盟為確保市場的同一性和完整性，需加大對會(huì)員商的管控，通過會(huì)員商準(zhǔn)確傳遞公司企業(yè)和產(chǎn)品信息目標(biāo)招商對象合作目標(biāo)招商對象合作通過招商策略來發(fā)展國內(nèi)市場是目前國內(nèi)民用沙發(fā)市場普遍的做法，對會(huì)員商網(wǎng)絡(luò)的管控能力在競爭日益加劇的情況下顯得尤為重要機(jī)密機(jī)密二、二、 招商實(shí)施方案招商實(shí)施方案 招商宣傳推廣 招商對象界定 招商組織實(shí)施招商組織實(shí)施機(jī)密機(jī)密東莞招商會(huì)東莞招商會(huì)活動(dòng)方案上海國際家具展北京酒店家具展具體見列表中活動(dòng)方案具體見列表中活動(dòng)方案機(jī)密機(jī)密一、招商實(shí)施策略一、招商實(shí)施策略二、招商實(shí)施方案二、招商實(shí)施方案附附: :招商常用表格招商常用表格機(jī)密機(jī)密地毯式訪問用表地毯式訪問用表區(qū) 域門 店 名 稱 及 位 置面積（M2）