價格管理模板

1、價格管理模板1定價策略 總結(jié)企業(yè)的價格策略，常用的定價策略有：1) 滲透策略用于迅速擴大市場份額；2) 撇脂策略用于追求最大利潤；3) 生存維持策略身處激烈競爭條件下所使用的策略；4) 市場領(lǐng)先策略；5) 價格淘汰策略；6) 低價阻嚇進入者策略等。（示例：X企業(yè)為了迅速擴大Y產(chǎn)品的市場份額，決定使用低價滲透策略。）2定價決策因素2.1公司經(jīng)營戰(zhàn)略 企業(yè)可以選擇的經(jīng)營策略有： 價格質(zhì)量高中低高溢價策略高價值策略超值策略中普通策略優(yōu)良價值策略低經(jīng)濟策略（示例：X公司堅持優(yōu)良價值策略，以低價格向市場提供中等質(zhì)量的IT產(chǎn)品和服務(wù)。）2.2產(chǎn)品因素a) 產(chǎn)品的市場目標(示例：Y產(chǎn)品目標：X公司希望今年Y

2、產(chǎn)品可以占領(lǐng)10%個人電腦市場，銷售額達到100億元，創(chuàng)造利潤5億元，并在今后3年內(nèi)保持每年20%的增長。)b) 產(chǎn)品的生命周期(示例：Y產(chǎn)品處于成熟期，市場競爭十分激烈。消費者有多種品牌選擇，價格是一個特別重要的購買因素。)c) 產(chǎn)品的市場細分（示例：Y產(chǎn)品的細分市場是對電腦了解不多，第一次購買電腦的普通居民。）d) 產(chǎn)品的市場定位（示例：Y產(chǎn)品的市場定位是：人性化功能設(shè)計、易學(xué)易用。）e) 產(chǎn)品的競爭威脅（示例：競爭威脅很多，主要來自國內(nèi)廠商，如聯(lián)想、方正、TCL等等。）f) 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)程度（示例：Y產(chǎn)品在X公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線。）相容度最終用途渠道生產(chǎn)其他高LaptopLaptopServe

3、r一般PDAPrinterCDROM、Keyboard2.3成本因素a) 靜態(tài)成本 主要方法有：a) 標準成本會計法適合原材料成本比重很大的產(chǎn)品；b) ABC成本會計法適合原材料成本比重較小的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品。b) 動態(tài)成本 主要分析：a) 產(chǎn)能變化條件下的成本變動；b) 經(jīng)驗曲線下的成本變動；c) 其他成本影響因素分析：原材料與勞動力價格、技術(shù)創(chuàng)新、金融環(huán)境等。2.4產(chǎn)品的消費者認知價值a) 診斷定價法示例：診斷因子權(quán)重Y產(chǎn)品競爭產(chǎn)品1競爭產(chǎn)品2質(zhì)量0.40979功能0.30866服務(wù)0.30897消費者認知價值（100）8.407.307.50Y產(chǎn)品的認知價值超過平均數(shù)。說明消費者認為相比其

4、他產(chǎn)品，Y產(chǎn)品提供了更多的價值。那么X公司可以按照認知價值的優(yōu)勢程度，為Y產(chǎn)品制定一個高于市場平均水平的價格。b) PSM 法預(yù)測消費者可接受價格區(qū)間與最優(yōu)價格示例：由上圖可見，對于這個產(chǎn)品，消費者可以接受的價格區(qū)間在7-13.5元，其中最優(yōu)價格點在10元附近。c) Y產(chǎn)品價格敏感性的衡量示例：因素權(quán)重得分總分產(chǎn)品獨特價值0.2030.60品牌忠誠度0.3020.60競爭產(chǎn)品價格0.3020.60購買開支占客戶收入比重0.2010.20總分1.00（1-5）2.00結(jié)論：Y產(chǎn)品的消費者價格敏感度較高。2.5競爭對手定價策略分析a) 競爭對手的靜態(tài)動態(tài)成本b) 競爭對手的價格體系c) 競爭對手的

5、價格策略d) 競爭對手的價格反應(yīng)能力：反應(yīng)速度/反應(yīng)幅度/持續(xù)能力3價格評估示例（4C模型）：4C因素策略價格范圍Company符合公司經(jīng)營戰(zhàn)略為了迅速擴大市場份額，決定使用低價滲透策略，定價低于競爭對手平均水平15%Cost在成本3000元的基礎(chǔ)上達到30%毛利潤定價高于3900元Consumer符合消費者認知價值定價范圍在3500-5500元Competitor相比競爭對手價格有競爭力，但不至于激發(fā)惡性反擊競爭對手的平均價格在5000元結(jié)論定價4499元是一個可以滿足以上4C要求的價格4價格體系4.1基本價格 通過基本定價方式制定的產(chǎn)品基本價格。4.2促銷定價 促銷價格的目的是在特定時期內(nèi)

6、增加銷售額、鼓勵顧客試用、清理庫存等的特別價格策略，可以結(jié)合市場推廣模版分析。a) 現(xiàn)金折扣b) 數(shù)量折扣c) 特定時間（產(chǎn)品、活動）價格d) 附加服務(wù)4.3歧視定價a) 地區(qū)差價（防止串貨）b) 身份差價c) 渠道差價4.4選件價格 根據(jù)不同的選項調(diào)整價格。4.5捆綁價格 通過捆綁不同的產(chǎn)品來調(diào)整定價。4.6服務(wù)價格5渠道價格管理5.1渠道折扣a) 付款條款折扣b) 批量折扣c) 季節(jié)折扣5.2渠道補貼a) 產(chǎn)品市場推廣b) 培訓(xùn)c) 渠道獎勵d) 獎勵積分e) 活動獎勵6價格變動管理6.1主動型價格變動a) 主動提價b) 主動降價 主動地提價和降價都要考慮以下三點：1.消費者價格敏感性反應(yīng), 2.競爭者是否跟進， 3.提價效果評估,包括市場份額、銷售額和利潤、品牌認知等變化6.2被動型價格變動a) 競爭者提價 首先分析競爭者提價原因，評價競爭者提價的效果（市場份額、銷售額和利潤、品牌認知變化），然后