怎樣挖掘與培養(yǎng)潛在客戶

1、怎樣挖掘與培養(yǎng)潛在客戶現(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵， 一味地夸大推 銷技 巧的作用，把推銷技巧吹得神乎其神 , 這是本末倒置，會(huì)誤人子 弟的。一個(gè) 真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和 態(tài)度，其次是如何 有效地推銷自己，最后才是推銷技巧。要成為一個(gè) 卓越的推銷家始終要在態(tài) 度、知識(shí)、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。 寫了以上這些，道理十分簡(jiǎn)單， 那就是讀者對(duì)推銷有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)， 以免適得其反。一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶 一個(gè)新進(jìn)推銷人員， 最為頭疼第一件事那 就是茫茫人海， 何處尋找準(zhǔn) 客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知 道上哪里找客戶，上班 以后印了名片， 主

2、管就叫他們?nèi)グ菰L。 他們出了辦 公室來到街上時(shí)從 口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東， 反面就往 西。 往東往西干 什么？去找誰？白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來說一那么小 故事。 有一個(gè)推銷新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，?此向主管提出辭職。主管問他：“為什么要辭職呢？ 他答復(fù)：“找不到客戶，沒有業(yè)績(jī)，只好 不干了。 主管拉著這位推銷員走到窗口， 指著大街問他：“你看到什么 沒有？“人啊！“除此之外呢？除了人，就是大街主管又問：“你再看一看“還是人??！ 主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？ 推銷員假設(shè)有所思， 恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)， 趕緊努力去對(duì)找顧客。 這

3、那么故事給我們的體會(huì)很深： 顧客來自準(zhǔn)顧客， 問題是如何去找這些 準(zhǔn)顧 客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自 己保證長(zhǎng)時(shí) 間可能獲得確實(shí)的收入。 準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)， 他們是推銷員賴以 生存并得以開展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶 ，這樣才懂得如何去尋 找？二、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件 所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)置的顧客。 準(zhǔn)客戶至少 具備以下三個(gè)條件， 準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人 MAN。錢 MONEY錢，這是最為重要的一點(diǎn)。 推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力 嗎？ 他買得起這些東西嗎？一個(gè)月收入只有 1000 元的上班族， 你向他推銷一 部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？ 權(quán)

4、力 AUTHORITY 他有決定購(gòu)置 的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯(cuò) 人，找了一個(gè)沒有決定 購(gòu)置權(quán)的人。小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)， 與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣 告業(yè) 務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看， 一家公司太 太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理， 他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很 多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)置者往往不是一個(gè)人，比方小孩想 買玩具，他是使用者， 決策者可能是媽媽，購(gòu)置者可能是爸爸。你該 向誰推薦？ 需求 NEED 當(dāng)你推銷的對(duì)象，除了購(gòu)置能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。 劉先生 剛買了一部空調(diào)， 你再向他推銷空調(diào)， 盡管他具備購(gòu)置能力即 錢M和

5、 決策權(quán)即權(quán)力A,但他沒有需求N ，湊不成一個(gè)人MAN，自然不是你要尋找的人。具備以上三個(gè)條件的人MAN,就是我們要找的準(zhǔn)客戶。 當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂 得靈活運(yùn)用，不要 墨守成規(guī)，教條主義。三、尋找準(zhǔn)客戶的根本方法 緣故法： 將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友， 如 果他是結(jié)過婚的還包括 他太太方面的姻親 介紹法： 請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客 戶為你做介紹， 推薦他們的熟人做你 的準(zhǔn)主顧。 介紹法和緣故法都是建立 在良好的人緣根底上。 所以成功 率比擬大。陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長(zhǎng)期 生存之 道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。DM:制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)

6、的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。 職團(tuán)開拓：可 選一家少那么數(shù)十人，多那么上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事 業(yè)單位做推銷基地， 并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行效勞和銷售活動(dòng)。 我的一位 朋友做商務(wù)通推銷，在一 家銀行就有 100 多人購(gòu)置，他花了 3 個(gè)多 月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推 薦。尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原那么 隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個(gè)好的推銷員要懂得隨時(shí)隨地 尋找準(zhǔn)顧客。 各類的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)顧客的最正確時(shí)機(jī)，比方：座談會(huì)、 筆會(huì)、 演講會(huì)、音樂會(huì)、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福 州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，

7、他想了一個(gè) 拓展人 際關(guān)系的好方法，周六、周日她去必登山，音樂會(huì)、演唱會(huì)一 定去，可謂每 會(huì)必到，認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火 妥善運(yùn)用人際關(guān)系每個(gè)人都有 一定的人際關(guān)系。 推銷工作就是在建立 良好的人際關(guān)系， 把人際關(guān)系充分 利用起來。 優(yōu)秀的銷售主管對(duì)新進(jìn) 推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就 是列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。 比方：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰 等等。然后從中選出不 同等級(jí)的客戶，一個(gè)一個(gè)地拜訪。記得人際連鎖效應(yīng)大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請(qǐng) 10 桌以上 賓客， 專家認(rèn)為每個(gè)人背后都有 250 個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí) 慣，這就是我 們常說的好東西與好朋友分享。 所以推銷員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)