業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊

1、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊指導(dǎo)書、編寫業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的目的1. 配合合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條的推進實施，作為十 條細則內(nèi)容的補充。為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供 輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效 率。2. 實現(xiàn)對渠道的精細化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。3. 輔助渠道經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表進行管理。、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用說明1. 本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項渠道建設(shè)工作的輔助性工具， 是對合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條內(nèi)容的細化和補充， 主要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依

2、據(jù)推進計劃分步驟實施操作， 按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表 格。3. 商用市場本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一 套，手冊印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案 以電子版為主。4. 大區(qū)渠道處經(jīng)理負責監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的執(zhí)5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的解釋權(quán)在商用市場本部渠道 管理處。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保留2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用

3、行業(yè)渠道規(guī)劃推進表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售 臺階、指標季度分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指 標分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售 指標完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價格支持記錄表隨機渠道經(jīng)理自己保留1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠

4、道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表每季:渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商）隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點用戶檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場秩序管理月報每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場秩序拜訪情況表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授

5、權(quán)申請書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2699財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書每季:渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財年分銷商、代理商簽約申請表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財年經(jīng)銷商簽約申請表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道管理（表格）流程圖每年每季每月每日（隨機）五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用指導(dǎo)1、業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題, 找出解決辦法。填表說明：1. 按時間順序填寫2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項目下劃“”3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級或代理通報的問題請注明填報流程：1. 每天填寫，

6、自行保留2. 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱3. 業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條。2、商用渠道建設(shè)_月工作總結(jié)目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作 目標和計劃。填表說明：按表中所列各項認真填寫，務(wù)必量化，不得空項，沒有則 填“無”。填報流程：1. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫，報渠道經(jīng)理審批并留檔2. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)報商用市場本部渠道管理處 涉及規(guī)范：業(yè)務(wù)代表崗位責任書3、業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對性、有計劃、有總 結(jié)。填表說明：如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的

7、“計劃部分”報渠 道經(jīng)理審批。2. 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分”報渠道經(jīng)理審批，再進行財務(wù)報銷。涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負責人 或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次代理（分銷商、代理商）所在地1拜訪次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會城市每月至少一次四級城市每季度至少一次五級城市每兩季度至少一次4、99年度商用渠道規(guī)劃推進表目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位，提高渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認證工作。填表說明：1. 每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃，填寫

8、表中年度及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“ B”欄部分。填報流程：1. 每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準報商用市場本部備案2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準報 商用市場本部備案。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條1999 商用市場本部渠道整體規(guī)劃1999 各省渠道發(fā)展規(guī)劃99 代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書5、99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表目的 ：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實施到位，提高行業(yè)渠道發(fā) 展的計劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考

9、察、渠道認證工作。填表說明 ：1. 每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完 成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃， 填寫表中年度 及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“ B”欄部分。 填報流程：1. 每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審 核、批準報商用市場本部備案。2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準報 商用市場本部備案。涉及規(guī)范：1999商用市場本部行業(yè)渠道規(guī)劃1999 行業(yè)渠道簽約匯總名單99行業(yè)補充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書6、99 年度

10、商用渠道定位表目的： 保證每一類商用細分市場上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行 業(yè)則通過引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。 明確劃分每家代理的 目標市場，避免渠道之間的沖突。填表說明：1. 在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù) 量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。2. 表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡稱。3. 發(fā)展新代理前，要對該代理明確定位，并且重新確認老代理的 定位。4. 通過合計欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報流程：1. 每財年首季結(jié)束前完成， 經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報商用市場本部渠 道管理處備案。2. 代理的定位如有調(diào)整，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報 商用市場

11、本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條 1999商用市場本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃 1999 行業(yè)渠道規(guī)劃7、99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標分解表目的 ：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標，保證全年 銷售任務(wù)的完成。填表說明 ：1. 根據(jù)市場目標、 轄區(qū)銷售指標結(jié)合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標，并進行季度分解。2. 表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定， 個別代理可做適當調(diào)整。3. 如代理簽訂重點行業(yè)協(xié)議， “行業(yè)臺階”一欄要填寫明確，未 簽可不填。4. “合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年銷售指標的 10%20%。 填報流程：1.

12、每年 7月 25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 7 月 30 日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約代理，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用 市場本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書 大區(qū)年度銷售指標8、 99 年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標分解表 目的：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標，保證全年銷售任務(wù) 的完成。填表說明 ：1. 先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標， 并進行季度 分解。2. 業(yè)務(wù)代表對各經(jīng)銷商年銷售目標進行審核并做個別調(diào)整， 并完 成本表。3. 表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。4. “

13、合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年的銷售指標。填報流程：1. 每年 8月 10日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 8 月 15 日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約經(jīng)銷商，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商 用市場本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書9、99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標完成情況表目的 ：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對代理銷售情況進行過程 監(jiān)控。填表說明 ：1. 每財年首月填寫表中年度及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束后按實際完成情況填寫“ B”欄部分。填報流程：1. 每季度結(jié)束后 5 日

14、內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理 完成率進行分析。2. 年度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全，報大區(qū)渠道處審核備案。10、99 年度商用渠道季度銷售指標完成情況表目的：更細致掌握代理本季度每月銷量的完成進展情況，從中及時發(fā) 現(xiàn)并解決問題。填表說明 ：1. 每財季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“ A”欄部分。2. 每月及季度結(jié)束后按實際完成情況填寫“ B”欄部分。填報流程：1. 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫該月情況。2. 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全。3. 業(yè)務(wù)代表自行保留，并對各代理完成率進行分析11、 99 年度商用渠道價格支持記錄表 目的：監(jiān)控價格支持總額度的使用情況及各代理價格支

15、持力度。 填表說明：1. 按時間順序填寫2. 按表中各項隨時記錄，發(fā)生一次，記錄一次 報表流程：1. 每天填寫，自行保留2. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案12、 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃13、 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃14、聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表15、聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表16、渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 17、渠道變化反饋表（分銷商） 1217 各表的目的、填表說明及填表流程見 99渠道策略及管理制 度匯編中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條18、99 年度商用渠道支持檔案目的 ：形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分

16、析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說明 ：1. 一家代理，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。涉及規(guī)范 ： 合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條19、99 年度商用渠道重點用戶檔案目的 ：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分析 用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說明 ：1. 一個重點用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。20、市場秩序管理月報 目的：匯總本省市場秩

17、序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進措施。 填表說明： 根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。 報表流程：1. 隨時記錄，月底匯總2. 每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報渠道經(jīng)理審核備案21、市場秩序拜訪情況表 目的：聽取代理對市場秩序的意見，找出主要違規(guī)現(xiàn)象 填表說明： 隨時填報，不得空項報表流程： 出差拜訪結(jié)束 2 日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案 。22、聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案 目的：記錄銷售協(xié)會會議的主要內(nèi)容，總結(jié)協(xié)會建設(shè)的經(jīng)驗。 填表說明： 如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)填報渠道經(jīng)理審核備案。2. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)報商用本部渠道管理處備案。23、聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評

18、申請表表 23 的目的、 填表說明及填表流程見代理協(xié)議 綜合獎勵考評手冊24、 99 年度業(yè)內(nèi)公司檔案 目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。 填表說明 ：1. 一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。2. 根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時填寫，內(nèi)容盡量完整，并 不斷完善。3. 表中內(nèi)容可作為簽約時完成授權(quán)認證書的信息來源。 填報流程：1. 業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。2. 每季度提交大區(qū)存檔備案。3. 業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 涉及規(guī)范：合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條25、聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書26、 99 財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書27、 99 財年分銷商、代理商簽約申

19、請表28、 99 財年經(jīng)銷商簽約申請表99 渠道策略及管理制25 28 各表的目的、填表說明及填表流程見 度匯編 中的相關(guān)制度。1.業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志年 月曰 星期大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：序 號工作對象 （代理、客戶）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié) 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級 通報的問題1.2.需向代理 通報的問題1.2.2. 商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)項目主要內(nèi)容本月工作 計劃及工作目標本月 渠道建設(shè) 工作回顧1銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售臺，季度完成率。2渠道規(guī)劃與發(fā)展：本月新發(fā)展代理商家，新發(fā)展經(jīng)銷商家：新增覆蓋城市有；分銷商1發(fā)展經(jīng)

20、銷商 家，發(fā)展率為 %；分銷商2發(fā)展經(jīng)銷商 家，發(fā)展率為 。3出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。4走訪代理：本月走訪代理 家，分別是：5走訪用戶：本月走訪用戶有個，涉及行業(yè)有：。6走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家。7待考察公司是：。&本月參加市場活動 共次，分別是：城市，主題：城市，主題：9代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：授權(quán)認證功能認證其它10. 代理業(yè)績回顧：本月為代理做業(yè)績回顧次，回顧對象是：11. 市場秩序檢查：本月是 否完成“市場秩序檢查月報”；檢查違規(guī)代理家，處罰家；銷售協(xié)會是否開會，城市。12價格支持：共次，支持代理為：13.渠道支持：（請回

21、顧本月其它各項渠道支持工作）年 月大區(qū)省業(yè)務(wù)代表本月存在 的問題下月改進 計劃及工作目標主管經(jīng)理意見渠道經(jīng)理：日期：3. 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務(wù)日 程 安 排時間地點工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準備的資料或物品拜訪 總 結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決的問題：代理認同度：待處理問題（可能成交項目、競爭對手及品牌等）及建議：收獲、體會：（此欄不夠，請另附紙）審批渠道處經(jīng)理大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:4. 99年度商用渠道規(guī)劃推進表城市 級別城市 名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABA

22、BABABABABABABAB合計大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：表中“ A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行農(nóng)行中行建行其它行財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計合計注：1.表中“ A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量。2如果在四、五級城市發(fā)展的行業(yè)代理，則其數(shù)量請用“8 (2)”的形式單獨注明一一“ 8”表示行業(yè)代理總數(shù),“ 2”表示四、五級城市的行業(yè)代理數(shù)量。市 城工行農(nóng)行中行建行其/、它行財 稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計政府制造交通能源、一、二

23、nL 丿級市 四城計 合6. 99年度商用渠道定位表大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，則在“其它”欄中注明;2. 在各行業(yè)欄內(nèi)標注主要客戶的簡稱；3. 在“合計”欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量 目標第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階普通臺階行業(yè)1臺階普通臺階普通臺階普通臺階合計注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標”單位為“臺”O(jiān)大區(qū)：省

24、份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:分銷商名稱代理名稱臺階一臺階二年銷量目標第一季度第二季度第三季度第四季度（分銷商一）（分銷商二）合計注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標”單位為“臺”O(jiān)大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:代理名稱年度 計劃年度 銷量完成率達到 臺階季度季度季度季度計劃量完成量完成 率計劃量完成量完成 率計劃量完成量完成 率計劃量完成量完成 率合計注：“銷量目標”單位為“臺”大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代理名稱年度 銷量目標季度月月月計劃量完成量完成率計劃量完成量計劃量完成量計劃量完成量合計注：“銷量目標”單位為“臺”代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機型數(shù)量代理價支持折扣支持額

25、度支持日期合計大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:12. 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂）公司名稱代理定位：主要區(qū)域 省市.行業(yè)：證券財稅金融教育郵電制造 交通 能源 保險 口。新產(chǎn)品：問天 補天商博士 電子教室1. 市場環(huán)境分析：1.1. 本地區(qū)市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）：1.2.2. 上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： 本公司的應(yīng)對措施：1.3.本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇（例如：省人行投資解決Y2K問題）:A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機遇：A。B。C。14本公司

26、目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度計劃（請選擇）提升至位。維護、鞏固目前地位?？赡軙抵?位。2. 目 標：2.1業(yè)務(wù)目標：2.1.1. 銷售分解：銷售方式行業(yè)門市零售批發(fā)所占比例銷量計劃：（單位：臺數(shù)）時間上年度同期 實際銷量本年度預(yù) 計銷量冋比增長率合計2.2管理目標：班子建設(shè)。222隊伍建設(shè).<223制度建設(shè)發(fā)展方向3實施計劃：3.1行業(yè)推廣計劃：原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出10個重要客戶）客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新客戶單位名稱計劃購機量3.2產(chǎn)品推廣計劃：3.21.主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護與增長計劃

27、：A。B。C。3.2.2. 新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填） ：A。B。C。3.3市場推廣計劃本年度預(yù)計銷售額 萬元，計劃投入廣告 萬元，其中來自市場合作基金萬元，市場合作基金使用率達到% 。總計_萬元。各季度投放比例大致丿為、。332重點媒體投放表：重點投放媒體名稱投放比例333展示及市場活動表舉辦時間地點主題參加對象3.34資金投放比例表:內(nèi)容活動平面電視車身路牌比例3.4.資金運做計劃預(yù)計全年進貨金額萬元。需要占用流動資金總額 萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源：4. 人員培訓(xùn)計劃本年度計劃投入培訓(xùn)費用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)

28、不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。規(guī)劃制定人：公司名稱（蓋章）： 制定日期：13. 99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂）公司名稱：。分銷定位：主要區(qū)域省.四級城市有。五級城市有。2.市場環(huán)境分析：1.1. 本區(qū)域市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）：、 、 、 。.上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略：。本公司的應(yīng)對措施：。1.3.本區(qū)域的地級城市市場狀況或特點：A。B。C。本公司擬米取以下應(yīng)對措施：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計劃

29、（請選擇）提升至位。維護、鞏固目前地位?？赡軙抵?位2.目 標：2.1業(yè)務(wù)目標：2.1.1. 銷售方式分解:銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷商的部分批發(fā)：銷售給非經(jīng)銷商的部分行業(yè)：99比例98比例銷量計劃：（單位：臺數(shù)）時間本年預(yù)計銷量上年銷量冋比增長率合計2.2管理目標：221班子建設(shè)<222隊伍建設(shè)制度建設(shè)發(fā)展方向3實施計劃：31渠道建設(shè)3.1.1.經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約經(jīng)銷商共 家。渠道發(fā)展規(guī)劃是：市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量發(fā)展計劃和重點發(fā)展經(jīng)銷商的四、五級城市是:時間發(fā)展數(shù)量重點發(fā)展的四、五級城市- 9.25-12.25- 2000.3.25

30、:-3.1.2.本年度分銷率目標要達到%。各季度的計劃為:時間經(jīng)銷商 總銷量五、六級市場 批發(fā)量總銷量分銷率- 9.2599.9.26-12.25199.1226-2000.3.25 :-預(yù)計發(fā)展經(jīng)銷商名單:經(jīng)銷商名稱預(yù)計銷量城市主要客戶名稱經(jīng)銷商數(shù)為 家，達到的進度為:時間只達臺階一 的數(shù)量達到臺階二 的數(shù)量總數(shù)- 9.2599.1226-本年度，分銷工作中重點要解決的問題和采取的措施是:本年度，對經(jīng)銷商的支持計劃（從銷售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎勵等方面提出 計劃）是：本年度，對經(jīng)銷商的管理措施（從篩選、資金、庫存、樣機訂購、遵守價格等 方面）是：3.2行業(yè)推廣計劃：（如無可不填）重點開拓的行

31、業(yè)：證券 財稅金融教育 郵電制造交通能源保險口原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出10個重要客戶）客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率322新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新客戶單位名稱計劃銷售量3.3產(chǎn)品推廣計劃：3.3.1 主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護與增長計劃：A。B。C。3.3.2. 新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填）：重點推廣的新產(chǎn)品：問天補天商博士 電子教室A。B。C。3.4市場推廣計劃本年度預(yù)計銷售額 萬元，計劃投入廣告 萬元，其中來自市場合作基金萬元，市場合作基金使用率達到%。總計萬元。各季度投放比例大致丿為、。重點媒體投放表：重點

32、投放媒體名稱投放比例展示及市場活動表舉辦時間地點主題參加對象3.4.4.資金投放比例表:內(nèi)容活動平面電視車身路牌比例35資金運做計劃預(yù)計全年進貨金額 萬元。需要占用流動資金總額 萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源:4. 人員培訓(xùn)計劃本年度計劃投入培訓(xùn)費用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。制定日期:規(guī)劃制定人： 公司名稱（蓋章）：14. 聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績回顧表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照計劃書對代理進行業(yè)績回顧，在“是”、“否”選項下畫 或-有選沖勺選項時找出問題，請您填好：“

33、原因”及“如何解決”兩項?；仡欗椖考皟?nèi)容是否原因及分析解決措施及推進時間、責任人銷售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達標有無在談項目有無計劃推進項目產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣計劃新產(chǎn)品的銷量是否達到計劃要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場 推廣 情況本季廣告費用是否達到預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進貨額？是否完成計劃是否按時還款（信譽金）流動資金占用額是否達計劃培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員進行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費用是否達到計劃季均水平您認為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意15. 聯(lián)想

34、電腦代分銷業(yè)績回顧表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書對分銷商進行業(yè)績回顧，在“是”、“否”選項下畫 或-有選$的選項時找出問題，請?zhí)詈茫骸霸颉奔啊叭绾谓鉀Q”兩項。回顧項目及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進時間、責任人銷售 及渠道 建設(shè)是否達到預(yù)計銷量，完成率為%是否按渠道規(guī)劃發(fā)展經(jīng)銷商分銷率是否達到80%，實際為%經(jīng)銷商合格率（達臺階一）是否達到 80%分銷工作中重點冋題的解決有效對經(jīng)銷商的支持計劃是否執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理措施是否執(zhí)行產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣計劃新產(chǎn)品的銷量是否達到計劃要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場 推廣 情況本季廣告費用是否達到預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進貨額？是否完成計劃是否按時還款（信譽金）流動資金占用額是否達計劃培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員進行了培訓(xùn)您認為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意16. 渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）大區(qū)：業(yè)務(wù)代表：日期:代理 名稱類 別5代5經(jīng)人員1. 公司負責聯(lián)想電腦的主要成員有