以經(jīng)營(yíng)的理念管理財(cái)務(wù)從財(cái)務(wù)的角度審視經(jīng)營(yíng)

1、單元十一 沙盤綜合模擬二、沙盤活動(dòng)規(guī)則（一）市場(chǎng)規(guī)則在我們進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn)當(dāng)中設(shè)定了以下兩類規(guī)則，即市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷活動(dòng)和銷售合同。1、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)開(kāi)拓 （1）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)成為我國(guó)營(yíng)銷成熟企業(yè)普遍采用的品牌策略。但是許多生產(chǎn)型企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時(shí)并未對(duì)此引起足夠重視。在競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的現(xiàn)代，任何一個(gè)企業(yè)根本不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購(gòu)買者，因?yàn)橄M(fèi)者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買習(xí)慣不盡相同，再加上同類產(chǎn)品都在分享市場(chǎng)這塊蛋糕，所以每個(gè)企業(yè)必須找到最適合他的那一塊蛋糕。處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的品牌也只有根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)和自身優(yōu)勢(shì)確定自己的細(xì)分市場(chǎng)，

2、才可能尋找到自己的立身之地，進(jìn)而取得長(zhǎng)久的一個(gè)發(fā)展。我們這里對(duì)市場(chǎng)按地域和產(chǎn)品類別進(jìn)行了劃分，分為本地市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞州市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，每個(gè)地域又分為P1市場(chǎng)、P2市場(chǎng)、P3市場(chǎng)、P4市場(chǎng)。產(chǎn)品我們可以把他想象為電視、手機(jī)等產(chǎn)品。P1是黑白、P2是彩電 區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞州市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)有待我們開(kāi)發(fā)。（2）市場(chǎng)開(kāi)拓表11-2開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需的時(shí)間和資金投入市場(chǎng)本地市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)亞洲市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)間開(kāi)放1年2年3年4年投資無(wú)1M2M3M4M可以在任何時(shí)間里停止對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的投資，但已經(jīng)付出的錢不能收回。如果在停止開(kāi)拓一段時(shí)間后想繼續(xù)開(kāi)拓該市場(chǎng)，可以在以前投入的基礎(chǔ)上繼續(xù)投入。市場(chǎng)

3、開(kāi)拓可以全部開(kāi)拓，也可以選擇部分市場(chǎng)。市場(chǎng)的開(kāi)拓每年只能投入1M的費(fèi)用，不能加速開(kāi)拓。只有在該市場(chǎng)完全開(kāi)拓完成后，才能在下一年度里參與該市場(chǎng)的競(jìng)單。在進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)之前，都要花費(fèi)一定的費(fèi)用和時(shí)間來(lái)拓展市場(chǎng)，如：市場(chǎng)調(diào)查、招聘人員等活動(dòng)。由于各個(gè)市場(chǎng)地理位置和范圍不同，開(kāi)發(fā)不同市場(chǎng)所需的時(shí)間和資金投入也不同，市場(chǎng)開(kāi)拓未完成，企業(yè)不能在該市場(chǎng)從事銷售活動(dòng)。表6-1給出了開(kāi)拓市場(chǎng)相關(guān)的規(guī)則。2、營(yíng)銷活動(dòng)和銷售合同（1）營(yíng)銷活動(dòng)我國(guó)已進(jìn)入重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和市場(chǎng)變革時(shí)期，巨大的市場(chǎng)份額、龐大的消費(fèi)群體，使得國(guó)外公司不斷涌入，造成我國(guó)企業(yè)面對(duì)著內(nèi)外雙重戰(zhàn)火的洗禮，而競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激化，必將迫使企業(yè)將完完全

4、全的轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的銷售模式。在充分分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上就可以進(jìn)行廣告投放，廣告是分市場(chǎng)、分產(chǎn)品投放的，投放了廣告就有爭(zhēng)取訂單的機(jī)會(huì)。原則上來(lái)講，廣告投入越多拿單的機(jī)會(huì)越大。ISO9000，ISO14000也需要投放廣告費(fèi)用，該投入是取得認(rèn)證之后的宣傳費(fèi)用，該投入對(duì)整個(gè)市場(chǎng)所有產(chǎn)品有效。如果希望獲得標(biāo)有“ISO9000”或“ISO14000”的訂單時(shí)，必須在相應(yīng)的欄目中投入1M廣告費(fèi)。（2）銷售合同圖11-3銷售訂單客戶招標(biāo)是以銷售合同卡片的形式表現(xiàn)的，如圖6-2所示。合同卡片上有市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、單價(jià)、訂單價(jià)值總額、賬期、特殊要求等要素。普通合同卡片可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨，如果由于產(chǎn)能

5、不夠或其他原因，導(dǎo)致本年不能交貨，企業(yè)為此應(yīng)受到處罰：交貨時(shí)扣除該張訂單總額的25（取整）作為違約金?？ㄆ蠘?biāo)注有“加急！”字樣的合同卡片，要求在第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。 訂單上的賬期代表客戶收貨時(shí)貨款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為4賬期，代表客戶4個(gè)季度后才能付款。如果訂單上標(biāo)注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認(rèn)證，并投放了認(rèn)證的廣告費(fèi)，兩個(gè)條件均具備才能得到這張訂單。（3）訂單爭(zhēng)取在每年一度的銷售會(huì)議上，將綜合企業(yè)的廣告投入、市場(chǎng)需求及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單?？蛻粲唵问前凑帐袌?chǎng)劃分的，選單次序如下： 按每個(gè)

6、市場(chǎng)單一產(chǎn)品廣告投入量，企業(yè)依次選擇訂單。如果單一產(chǎn)品廣告投放相同，則比較該市場(chǎng)兩者的廣告總投入；如果該市場(chǎng)兩者的廣告總投入也相同，則采用非公開(kāi)招標(biāo)方式，由雙方提出具有競(jìng)爭(zhēng)力的竟單條件，由客戶選擇。 &無(wú)論你投入多少?gòu)V告費(fèi)，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單機(jī)會(huì)。各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量是有限的，并非打廣告一定得到訂單。（二）企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則1、廠房交易廠房可以隨時(shí)使用，年底才來(lái)決定是否購(gòu)買所用的廠房；如果決定購(gòu)買，則支付相應(yīng)的現(xiàn)金；如果決定不購(gòu)買，則必須支付租金；支付的租金不考慮廠房開(kāi)始使用的時(shí)間，只要在年底時(shí)不購(gòu)買廠房，則必須支付全年的租金；廠房可隨時(shí)按購(gòu)買價(jià)值出售，得到的是4個(gè)賬期

7、的應(yīng)收賬款；廠房不提折舊。表11-3廠房購(gòu)買、出售與租賃廠房A廠房B廠房C廠房?jī)r(jià)值32M24M12M租金年4M3M2M售價(jià)32M24M12M生產(chǎn)線4條3條1條2、設(shè)備交易、變更與維護(hù)各種生產(chǎn)線的投資費(fèi)用、安裝時(shí)間、生產(chǎn)周期不同；在投資生產(chǎn)線時(shí)，付出的現(xiàn)金是按照安裝周期來(lái)分期付款；可以在任何時(shí)間里停止對(duì)生產(chǎn)線的投資，但已經(jīng)付出的錢不能收回；生產(chǎn)線只有在全部投資安裝完畢以后才能夠開(kāi)始加工產(chǎn)品；一條生產(chǎn)線在同一時(shí)間里只能加工一個(gè)產(chǎn)品；半自動(dòng)線和全自動(dòng)線在選擇加工了一種產(chǎn)品后，如果想加工其他產(chǎn)品，需要進(jìn)行變更；生產(chǎn)線在沒(méi)有加工任何產(chǎn)品時(shí)，可以進(jìn)行變賣。不論已用幾年，一律以殘值回收。表11-4生產(chǎn)線交易

8、、變更與維修生產(chǎn)線手工半自動(dòng)全自動(dòng)柔性購(gòu)買價(jià)5M8M16M24M安裝時(shí)間無(wú)2Q4Q4Q生產(chǎn)周期3Q2Q1Q1Q出售殘值1M2M4M6M變更周期無(wú)1Q2Q無(wú)變更成本無(wú)1M4M無(wú)3、產(chǎn)品技術(shù)投資與資格認(rèn)證（1）產(chǎn)品技術(shù)投資產(chǎn)品的研發(fā)至少6個(gè)周期，每個(gè)周期只能投入一定的費(fèi)用，不能加速研發(fā)；只有在研發(fā)完成后才可以進(jìn)行該種產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，沒(méi)有研發(fā)完成時(shí)不能開(kāi)工生產(chǎn)（但可以提前備料）；可以同時(shí)研發(fā)所有的產(chǎn)品，也可以選擇部分產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)；可以在任何時(shí)間里停止對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的投資，但已經(jīng)付出的錢不能收回；如果在停止研發(fā)一段時(shí)間后想繼續(xù)研發(fā)，可以在以前研發(fā)的基礎(chǔ)上增加投入。表11-5產(chǎn)品研發(fā)投入的時(shí)間及研發(fā)費(fèi)用產(chǎn)品

9、P2P3P4時(shí)間1.5年（6Q）1.5年（6Q）1.5年（6Q）投資6M12M18M（2）資格認(rèn)證以自己選擇是否要通過(guò)ISO9000或ISO14000的認(rèn)證。可以兩個(gè)都認(rèn)證，也可只選擇其中一個(gè)進(jìn)行認(rèn)證。認(rèn)證要花費(fèi)一年以上的時(shí)間，可以在任何時(shí)間里停止對(duì)認(rèn)證的投資，但已經(jīng)付出的錢不能收回。一項(xiàng)認(rèn)證只有全部投資完畢才能視作擁有了該認(rèn)證的資格。表11-6產(chǎn)品認(rèn)證需要投入的時(shí)間及費(fèi)用ISO9000 質(zhì)量ISO14000 環(huán)境時(shí)間 2年時(shí)間 4年投資 2 M投資 4 M（三）產(chǎn)品加工產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要的原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量如圖11-4所示。圖11-4 P系列產(chǎn)

10、品的BOM結(jié)構(gòu)每條生產(chǎn)線同時(shí)只能有一個(gè)產(chǎn)品在線。產(chǎn)品上線時(shí)需要支付加工費(fèi)，不同生產(chǎn)線的生產(chǎn)效率不同，但需要支付的加工費(fèi)也是不相同的，具體設(shè)定如圖11-4表11-7 產(chǎn)品線與產(chǎn)品產(chǎn)品線產(chǎn)品手工線半自動(dòng)全自動(dòng)/柔性P11M1M1MP22M1M1MP33M2M1MP44M2M1M（四）原材料訂購(gòu)與入庫(kù)操作原料采購(gòu)涉及兩個(gè)環(huán)節(jié)，簽訂采購(gòu)合同和按合同收料。簽訂采購(gòu)合同時(shí)要注意采購(gòu)提前期。R1、R2原料需要一個(gè)季度的采購(gòu)提前期，而R3、R4則需要提前兩個(gè)季度訂購(gòu)。貨物到達(dá)企業(yè)時(shí)，必須照單全收，并按規(guī)定支付原料費(fèi)或計(jì)入應(yīng)付賬款。表11-8采購(gòu)原料與帳期設(shè)置原材料采購(gòu)（每個(gè)原料價(jià)格1M）帳期每種每次原材料采購(gòu)

11、5個(gè)以下現(xiàn)金6-10個(gè)1Q11-152Q16-203Q20個(gè)以上4Q（五）籌資方式企業(yè)從事任何活動(dòng)都離不開(kāi)資金。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程中，企業(yè)尚未上市，因此其融資渠道只能是銀行借款、民間融資和應(yīng)收賬款貼現(xiàn)。下面對(duì)比幾種融資方式列于表6-10中。短期貸款、民間融資每季度初各有一次機(jī)會(huì)決定是否貸款。長(zhǎng)期貸款在每年年底將有一次機(jī)會(huì)決定是否貸款。貸款到期必須償還，如果在貸款限額內(nèi)的，可以進(jìn)行續(xù)貸，否則必須用現(xiàn)金進(jìn)行支付。表11-9 企業(yè)的融資手段及費(fèi)用融資方式規(guī)定貸款時(shí)間貸款額度還貸規(guī)定利率長(zhǎng)期貸款每年年末上年所有者權(quán)益的兩倍-已貸長(zhǎng)期貸款年底付息，到期還本5%短期貸款每季度初上年所有者權(quán)益的兩倍-已貸短期貸款到期一次還本付息10%民間融資任何時(shí)間銀行協(xié)商到期一次還本付息20%應(yīng)收貼現(xiàn)任何時(shí)間根據(jù)應(yīng)收賬款額度按1：6比例貼現(xiàn)時(shí)付息17&無(wú)論長(zhǎng)期貸款、短期貸款還是民間融資均以20M為基本貸款單位。長(zhǎng)期貸款最長(zhǎng)期限為6年，短期借款及民間融資期限為一年，不足一年的按一年計(jì)息，貸款到期后返還；應(yīng)收賬款貼現(xiàn)隨時(shí)可以進(jìn)行，金額必須是7的倍數(shù)，不考慮應(yīng)收賬款的賬期，每7M的應(yīng)收款交納1M的貼現(xiàn)費(fèi)用，其余6M作為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫(kù)。（六）運(yùn)營(yíng)