營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)實(shí)施方案

1、營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)實(shí)施方案一、 投資顧問業(yè)務(wù)開展計劃1、 營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)開展計劃我部早在2011年3月底前成功組建投資咨詢團(tuán)隊，團(tuán)隊成員共計4人，現(xiàn)按照公司要求計劃在8月底完成現(xiàn)有投資咨詢團(tuán)隊向投顧團(tuán)隊的轉(zhuǎn)化，并自9月正式開展投顧業(yè)務(wù)。我部現(xiàn)有資產(chǎn)過百萬的客戶數(shù)量為17位，超過20萬的客戶數(shù)量為88位，投顧業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)是將現(xiàn)有20萬以上資產(chǎn)的客戶最大限度地簽約為投顧業(yè)務(wù)服務(wù)客戶，投顧成員簽約服務(wù)客戶應(yīng)循序漸進(jìn)，力爭每個月完成5戶簽約，在2011年底前達(dá)到客戶簽約率超過30%。年底前確保無退簽客戶。2、 營業(yè)部投資顧問人員配置計劃我部為2010年新設(shè)五家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之一，客戶資產(chǎn)處于逐漸增長過程

2、中，我部計劃將現(xiàn)有投資咨詢團(tuán)隊成員轉(zhuǎn)化為投資顧問后，應(yīng)該能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要，年內(nèi)不再擴(kuò)充人員規(guī)模。3、 營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出分析1） 營業(yè)部投顧人力成本投入增加估算營業(yè)部新增三名投資顧問，一名原為分析師，另兩名是投資咨詢團(tuán)隊成員，人力成本增加的部分主要是兩名投資咨詢團(tuán)隊成員的基本工資、員工福利和服務(wù)津貼的提高部分，原分析師轉(zhuǎn)換為投顧，人力成本基本持平。經(jīng)過估算，我部組建投顧團(tuán)隊將月增薪酬福利各類別數(shù)據(jù)如下：基本工資增加額（5500-2500）*2=6000元，服務(wù)津貼增加額（32465元/月）*7%=2275元，兩項合計為8275元，即投顧團(tuán)隊月增人力成本為8275元。2） 盈虧平衡估算

3、先計算簽約客戶月凈創(chuàng)收平衡值，假設(shè)我部投顧協(xié)議費(fèi)率為0.2%，則簽約客戶月凈創(chuàng)收平衡值=月人力成本增加值/(投顧協(xié)議費(fèi)率/投顧服務(wù)客戶平均費(fèi)率-1)*70%=8275/(0.2%/ 0.000532-1)*70%=4284.06元；根據(jù)這個簽約客戶月凈創(chuàng)收數(shù)據(jù)再來估算簽約日均資產(chǎn)值，簽約日均資產(chǎn)值=簽約客戶月凈創(chuàng)收/(投顧服務(wù)客戶的月平均周轉(zhuǎn)率*投顧協(xié)議費(fèi)率)=4284.06/(0.2%*0.94)=2278755元。3） 實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)的時間假設(shè)我部投顧團(tuán)隊每月合計簽約客戶100萬，則實(shí)現(xiàn)盈虧平衡需要2個月左右，若每月合計簽約客戶資產(chǎn)為200萬，則實(shí)現(xiàn)盈虧平衡時間僅為一個月。二、 投資顧問組

4、織建設(shè)概述1、 營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)第一責(zé)任人；2、 營業(yè)部投資顧問業(yè)務(wù)風(fēng)險控制責(zé)任人；3、 營業(yè)部服務(wù)督導(dǎo)責(zé)任人；4、 投資顧問團(tuán)隊人員情況見下表營業(yè)部投資顧問團(tuán)隊成員列表崗位名稱資格要求從業(yè)時間要求學(xué)歷3崗位職責(zé)第一責(zé)任人證券投資顧問執(zhí)業(yè)資格不低于6年本科負(fù)責(zé)投資顧問團(tuán)隊的組建批準(zhǔn)和監(jiān)督管理風(fēng)險控制責(zé)任人一般證券執(zhí)業(yè)資格不低于6年大專負(fù)責(zé)投資顧問團(tuán)隊的風(fēng)控合規(guī)工作服務(wù)督導(dǎo)一般證券執(zhí)業(yè)資格不低于2年本科負(fù)責(zé)擬定投資顧問的日?？己朔桨缚头拷?jīng)理一般證券執(zhí)業(yè)資格不低于6年大專負(fù)責(zé)投資顧問團(tuán)隊的管理和考核備注： 1、資格認(rèn)證：選填一般證券執(zhí)業(yè)資格、證券投資顧問執(zhí)業(yè)資格兩類； 2、從業(yè)時間：指從事證券

5、行業(yè)時間，精確到月； 3、學(xué)歷：選填研究生、本科兩類。三、 投資顧問人員客戶分配方案原則上投資顧問人員服務(wù)客戶數(shù)量不得超過200人，首次分配客戶數(shù)量不得超過50人1、 投資顧問人員潛在服務(wù)客戶群體分析我營業(yè)部是深圳地區(qū)去年新設(shè)5家營業(yè)部之一，目前客戶數(shù)量較為有限，100萬以上資產(chǎn)的客戶數(shù)為17名，占到我部有效客戶數(shù)的4.5%，資產(chǎn)卻占到總托管資產(chǎn)的81.48%，20萬以上客戶資產(chǎn)占我部托管資產(chǎn)比率為92%，客戶數(shù)在88位左右。因此，我部投資顧問團(tuán)隊將重點(diǎn)服務(wù)這類客戶，提升服務(wù)水平實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。2、 投資顧問人員客戶分配依據(jù)我部按照投資顧問的專業(yè)服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度決定其名下客戶分配數(shù)量，由于三

6、位投顧獲得的專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量評分接近，因此將全部88名客戶均勻分配給三位投顧，確保三位投顧分到的客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)額接近。3、 分配計劃及分配進(jìn)度安排分配計劃及分配進(jìn)度安排如下。由于擬建的投資顧問團(tuán)隊是由投資咨詢團(tuán)隊轉(zhuǎn)換而來，很多重點(diǎn)客戶都已經(jīng)分配其名下由其在服務(wù)，因此只涉及到營業(yè)部新增客戶的分配問題。對于任一新增客戶（20萬以上的），將輪流分配給三位投顧。如果分配給投顧的客戶持續(xù)5個月不能簽約或者客戶有意向更換投資顧問，營業(yè)部將會把客戶更換到另一位投顧名下，由新的投顧去服務(wù)并試圖與之簽約。四、 投資顧問服務(wù)產(chǎn)品方案（一）投資顧問服務(wù)產(chǎn)品介紹1、 投資顧問服務(wù)內(nèi)容、所含服務(wù)內(nèi)容明細(xì)介紹序號服

7、務(wù)產(chǎn)品服務(wù)渠道服務(wù)頻率1理財各類套餐短信+郵件1次/天2理財精選短信1次/天3早訊短信1次/天4股票池郵件不定期5投資策略郵件1次/周6 股市沙龍座談1次/2周2、 投資顧問服務(wù)收費(fèi)模式和定價標(biāo)準(zhǔn)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 傭金率： 0.15-0.3% 賬戶管理費(fèi)： 暫無 年費(fèi)： 暫無 投資顧問服務(wù)內(nèi)容理財各類套餐服務(wù)理財精選早訊股票池投資策略股市沙龍 3、 股票池管理原則（1）投顧公開向客戶推薦的個股必須來自于本營業(yè)部股票池。（2）每名投顧有一個股票池，股票池中個股數(shù)量不多于50支。（3）股票池中的個股依托各類權(quán)威信息或研究成果，綜合自己的判斷，由投顧團(tuán)隊共同確定。（4）ST類、業(yè)績虧損類、創(chuàng)業(yè)板個股不能入

8、選股票池。（5）股票池1個周調(diào)整1次，其間如有突發(fā)性的臨時調(diào)整需要經(jīng)營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意，但1名投顧在1周內(nèi)臨時調(diào)整不得超過1次。（6）股票池中的個股須標(biāo)注公司所在行業(yè)、未來2年業(yè)績預(yù)測和投資要點(diǎn)。（7）操作股票的流通市值一般不得少于10億元，如果流通市值小于10億元，需要經(jīng)營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意。（8）由營業(yè)部負(fù)責(zé)人審核，保證股票池個股必須符合信息隔離墻制度，如公司建立了與某種證券有關(guān)的某種可能知悉內(nèi)幕信息的業(yè)務(wù)聯(lián)系（如簽訂并購重組、承銷保薦協(xié)議等）。五、 投資顧問服務(wù)市場運(yùn)行1、投資顧問服務(wù)目標(biāo)客戶群體我部投資顧問服務(wù)目標(biāo)客戶群體為20萬資產(chǎn)及以上客戶，目前共計約88名。2、投資顧問服務(wù)營銷推廣計劃

9、；緊緊依托公司聯(lián)盈理財服務(wù)品牌，在探索準(zhǔn)備階段，通過投資顧問助理著力提升對20-100萬間客戶產(chǎn)品覆蓋率，定期回顧產(chǎn)品優(yōu)勢、業(yè)績，定期舉辦產(chǎn)品推介會。在推廣提升和全面覆蓋階段，通過定期投資顧問交流會和投資策略報告會，充分展現(xiàn)營業(yè)部投資顧問團(tuán)隊實(shí)力，進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)影響，提升服務(wù)品牌影響力。3、投資顧問服務(wù)運(yùn)維規(guī)劃等。1) 產(chǎn)品生產(chǎn)流程理財精選和麟龍早訊：生成策略詳解金股資訊點(diǎn)評整理編輯審核校對統(tǒng)一推送留痕備案跟蹤品質(zhì)修正（生成）策略。來源包括上證早知道、上證決策參考、三大證券報、各財經(jīng)網(wǎng)站；技術(shù)解盤、短線金股和操作策略由一名投資顧問編寫，當(dāng)期早晨8：30-8：50完成，8：50-9：00完成整理

10、和審核，9：00準(zhǔn)時向客戶推送。股票池：建立股票池跟蹤觀察選擇推薦編寫駿馬內(nèi)容審核校對統(tǒng)一推送留痕備案跟蹤品質(zhì)跟蹤操作修正股票池。建立核心股票池，以大量研究報告和可靠基本面初步篩選，跟蹤觀察市場熱點(diǎn)，由兩名投資顧問共同負(fù)責(zé)生產(chǎn)，另一名投資顧問負(fù)責(zé)推送，不定期發(fā)送，以模擬盤操作方式明示買入/賣出理由、買入/賣出區(qū)間、止損價位、目標(biāo)價位，推送后由生產(chǎn)咨詢投顧跟蹤運(yùn)行情況，及時發(fā)送跟蹤操作建議。投資報告會：投資顧問分析溝通編寫季度、月度觀點(diǎn)和投資策略生成演講PPT審核試講修改邀約客戶布置會場現(xiàn)場講解答疑解惑推介操作技巧培訓(xùn)或咨詢產(chǎn)品。2) 產(chǎn)品推送流程投資顧問按流程要求推送給訂制客戶和全體員工，服務(wù)

11、督導(dǎo)同時存檔。3) 售后服務(wù)流程服務(wù)督導(dǎo)制定回訪計劃，由回訪專員執(zhí)行回訪并留痕，發(fā)現(xiàn)問題由客戶代表存檔、跟蹤和解決。六、 投資顧問人員績效考評方案1、 薪酬管理人員介紹營業(yè)部財務(wù)經(jīng)理，具備一般證券業(yè)務(wù)資格，工作職責(zé)為根據(jù)服務(wù)督導(dǎo)提供的考核數(shù)據(jù)，核定并計算投資顧問團(tuán)隊薪酬。2、 投資顧問人員業(yè)績考核指標(biāo)目標(biāo)值投資顧問人員業(yè)績考核指標(biāo)目標(biāo)值根據(jù)公司客服部下發(fā)的當(dāng)月指標(biāo)執(zhí)行。3、 投資顧問人員日常工作任務(wù)考核內(nèi)容和目標(biāo)值。日常考核指標(biāo)考核范圍考核目標(biāo)值考核計算辦法考核權(quán)重客戶滿意度員工名下已分配客戶100分由總部客戶服務(wù)部實(shí)施調(diào)查。40%日常任務(wù)完成率出勤率滿勤根據(jù)營業(yè)部日常和培訓(xùn)考勤要求考核5%個

12、性化產(chǎn)品生產(chǎn)與推送100分按規(guī)定時間和質(zhì)量要求完成制作和推送，每出現(xiàn)一次延誤扣5分，出現(xiàn)一次錯誤扣10分10%客戶服務(wù)覆蓋率100%通過短信、電話、見面等實(shí)現(xiàn)溝通的客戶數(shù)/名下服務(wù)客戶數(shù)，以crm記錄為準(zhǔn)，一個客戶多條記錄的服務(wù)覆蓋數(shù)為1。（其中，短信為個性化短信，日常推送的標(biāo)準(zhǔn)咨詢產(chǎn)品短信不包括在內(nèi)。如營業(yè)部能實(shí)現(xiàn)手工統(tǒng)計，建議營業(yè)部對電話及見面溝通的占比下限另作規(guī)定，如電話及見面溝通占比不低于30%等）10%舉辦客戶見面會、投資報告會、股市沙龍等業(yè)務(wù)拓展行為1次/月以參會客戶規(guī)模核定次數(shù)，1-9人為0.2次，10-19為0.4次，20-29為0.6次，30-39為0.8次，超過40人視為1

13、次。舉辦多次業(yè)務(wù)拓展活動可累計計算10%進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)（擔(dān)任講師）1次/月請根據(jù)營業(yè)部培訓(xùn)計劃明確5%工作日志完成率員工名下已分配客戶的相關(guān)工作日志100%當(dāng)月工作日志條數(shù)目標(biāo)值=名下分配客戶數(shù)（一個客戶多條日志的，按日志實(shí)際條數(shù)計算）20%扣分項（參照華泰聯(lián)合證券有限責(zé)任公司營業(yè)部投資顧問人員薪酬管理辦法執(zhí)行）七、 投資顧問業(yè)務(wù)風(fēng)險管理（一）事前控制 1、崗前合規(guī)培訓(xùn)：將崗前合規(guī)培訓(xùn)納入入職培訓(xùn)的必修課程，方式為講課和自行學(xué)習(xí)相結(jié)合；之后通過總部面試和筆試之后簽訂書面承諾書，由服務(wù)督導(dǎo)保存。投資顧問人員在試用期內(nèi)，必須參加公司或營業(yè)部舉行的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)時長不低于60小時,培訓(xùn)期結(jié)束后需參加考

14、評，考評內(nèi)容包括筆試成績、參訓(xùn)情況、授課能力、產(chǎn)品生產(chǎn)能力等，考評不合格者應(yīng)調(diào)整崗位或予以淘汰。 2、人員信息公示：投資顧問人員名片嚴(yán)格按公司要求列明執(zhí)業(yè)資格、資格證書號、風(fēng)險警示語。不列示QQ、MSN、個人博客等信息，人員信息按公司要求公示在營業(yè)部開戶大廳和營業(yè)部理財服務(wù)專區(qū)，公示主要內(nèi)容為：姓名、照片、資格證書編號、崗位等。 3、人員轉(zhuǎn)崗、離職的權(quán)限、工作交接管理：服務(wù)督導(dǎo)每兩周執(zhí)行客戶的解掛和重新分配，服務(wù)督導(dǎo)的權(quán)限申請和接崗人員權(quán)限的申請由客服部經(jīng)理負(fù)責(zé)；對客戶進(jìn)行變更服務(wù)投顧人員的通知由服務(wù)督導(dǎo)通過短信系統(tǒng)發(fā)出，投顧人員通過電話錄音與客戶確認(rèn)后生效。短信須經(jīng)客服部經(jīng)理審核通過后發(fā)出。

15、 （二）事中控制 1、服務(wù)產(chǎn)品立項，股票池管理。立項需要根據(jù)公司證券投資咨詢產(chǎn)品管理辦法執(zhí)行，需報批報備。產(chǎn)品設(shè)計方案（人員資質(zhì)、生產(chǎn)、審核與推送流程、產(chǎn)品風(fēng)險級別、市場分析、信息來源、運(yùn)營流程、模版、案例、試運(yùn)營對象等）；股票池的管理包括入池原則，維護(hù)與操作方法等。 2、服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)、審核及推送。投資顧問業(yè)務(wù)（包括投資顧問產(chǎn)品）將嚴(yán)格按照公司的客戶適當(dāng)性管理辦法規(guī)定來運(yùn)營。咨詢產(chǎn)品生產(chǎn)人、推送人員為投資顧問，審核為服務(wù)督導(dǎo)，檢查生產(chǎn)與審核過程留痕，推送通道僅為短信通道和公司OA郵箱。服務(wù)產(chǎn)品風(fēng)險級別將與客戶風(fēng)險級別匹配。 3、使用統(tǒng)一規(guī)定的服務(wù)平臺或工具向客戶提供服務(wù)，使用公司投顧工作平臺、

16、E-佳短信平臺、辦公錄音電話等規(guī)定工具來維護(hù)客戶，實(shí)現(xiàn)服務(wù)過程的留痕。服務(wù)督導(dǎo)通過定期、不定期檢查，禁止通過個人QQ、飛信、微博等工具來給客戶投資咨詢服務(wù)。 4、客戶分配的原則、綁定方案。在客戶分配上，我部將優(yōu)先分配流失經(jīng)紀(jì)人的客戶，其次分配資產(chǎn)20-100萬存量客戶，再次覆蓋100萬以上所有客戶；投資顧問團(tuán)隊建設(shè)前兩月平均分配客戶數(shù)和客戶資產(chǎn)，之后每月投資顧問人員的客戶分配通過考核分?jǐn)?shù)來調(diào)配，考核優(yōu)秀的優(yōu)先，考核不合格的淘汰。客戶確認(rèn)、協(xié)議簽訂的流程嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行。 5、公眾咨詢活動與媒體活動的管理流程。參與公眾咨詢活動與媒體活動投資顧問人員必須具有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，事前報公司和當(dāng)?shù)刈C監(jiān)局備案。在活動后將培訓(xùn)資料、宣傳資料、照片等報備總部客服部。 6、客戶直接分配到中，一切的投資咨詢服務(wù)活動均通過留痕，客戶資料管理要嚴(yán)格按照公司的客戶檔案管理辦法規(guī)定來運(yùn)行。 7、風(fēng)險控制應(yīng)急預(yù)案及報告機(jī)制。風(fēng)險事件由客服部經(jīng)理和服務(wù)督導(dǎo)共同監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)由營業(yè)部風(fēng)控專員與營業(yè)部負(fù)責(zé)人共同處理，風(fēng)險事件嚴(yán)格按公司要求，通過流程上報公司總部客服部和風(fēng)險合規(guī)部。營業(yè)部客服部將定期對投顧業(yè)務(wù)的情況和存在問題進(jìn)行討論，并協(xié)同給予解決。 （三）事后處理 1、風(fēng)險監(jiān)控、督導(dǎo)檢查、整改。對投資顧問人員服務(wù)的客戶每月隨機(jī)抽查10%，由客服回訪人員