有效提升終端銷量的銷售技巧

1、有效提升終端銷量的銷售技巧2009-07-31 17:40一、 提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn) 做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：1、 陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）2、 終端包裝（含形象包裝、物料使用等）3、 人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動(dòng)性等）4、 關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場(chǎng)管理者之間的關(guān)系等）二、 做好陳列的技巧陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動(dòng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒(méi)有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷售起點(diǎn)。從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列

2、科學(xué)化和最大化，同時(shí)，爭(zhēng)取特殊陳列機(jī)會(huì)，并盡可能增加特殊陳列的效果。首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列1、 搶好位置以商超為例，有兩個(gè)位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會(huì)有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置2、 多搶位置就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購(gòu)買的可能性就越大。3、 集中陳列我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會(huì)顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員4、科學(xué)

3、擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照： a、 縱向集中陳列（一般商超貨架面位有限，要對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）b、 橫向集中陳列（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個(gè)。）c、 視平線原則1.51.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POPd、 梯形錯(cuò)位陳列在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致，而

4、不是一個(gè)平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺(jué)沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取5、 用好POP(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁(yè)等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)6、展示促銷品和贈(zèng)品對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開(kāi)展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購(gòu)買第二、如何做好堆頭和端架1、 首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架2、 搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列3、 做好包裝4、 用好POP5、 可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化6、 某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話做好堆頭和端架需要考慮和研究：1

5、、 產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧2、 產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧3、 道具和POP的使用技巧4、 端架堆頭包裝技巧第三、做好異形特殊陳列特殊陳列的形式一般包括：1、 促銷墻2、 產(chǎn)品專區(qū)3、 陳列屋4、 演示陳列區(qū)5、 特殊端架堆頭（形式或功能）6、 利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列三、終端包裝技巧終端包裝是對(duì)陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開(kāi)始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問(wèn)詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對(duì)象。 終端包裝的幾個(gè)原則：1、 視覺(jué)最大化要尋找消費(fèi)者視覺(jué)最容

6、易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺(jué)障礙或不易覺(jué)察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大2、 信息單一化3、 色調(diào)明快化4、 突出公司的VI5、 定期更換和維護(hù)四、促銷員運(yùn)用技巧促銷員類似足球運(yùn)動(dòng)的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動(dòng)銷售），在很大程度上，就要看她的了好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場(chǎng)的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：1、 選材2、 建立好的管理辦法3、 培訓(xùn)和考核4、 激勵(lì)和督察在終端實(shí)際工作中，對(duì)促銷員要有幾個(gè)基本要求：1、 積極熱情親善主動(dòng)2、 工裝整潔3、 化淡妝整理頭發(fā)4、 口味清新、牙齒清潔5、 能夠用當(dāng)

7、地消費(fèi)者接受的語(yǔ)言，推銷產(chǎn)品6、 推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)7、 推介時(shí)耐心殷勤、不逼不拉8、 善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問(wèn)題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購(gòu)買除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如1、終端庫(kù)存跟蹤報(bào)告 2、上貨3、隨時(shí)理貨 4、清潔整理貨架5、終端日常關(guān)系維護(hù) 6、競(jìng)爭(zhēng)信息收集因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！五、終端的關(guān)系營(yíng)銷有營(yíng)銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們

8、搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的最終對(duì)象，還有就是終端的管理者。 消費(fèi)者是我們絕對(duì)重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們?cè)诮K端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诮K端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會(huì)蠶食，同時(shí)，又要維持彼此相安無(wú)事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對(duì)方；對(duì)方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來(lái)屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會(huì)，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因?yàn)闋?zhēng)奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對(duì)方，引發(fā)對(duì)方反擊。做好終端管理者的工作，維持好對(duì)他們的關(guān)系，