房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約見(jiàn)客戶(hù)方法及技巧

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約見(jiàn)客戶(hù)方法及技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房產(chǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中要經(jīng)常的預(yù)約拜訪客戶(hù)，在現(xiàn)在生活中人們是很重視時(shí)間觀念的，“時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是生命”。經(jīng)紀(jì)人要想成功的約見(jiàn)客戶(hù)就要做好充足的準(zhǔn)備，能夠在最短的時(shí)間達(dá)成最高的效率。成功的約見(jiàn)，可以成功地接近客戶(hù)，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。而對(duì)于“不約而見(jiàn)”，在很大程度上會(huì)打亂被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶(hù)的反感。所以，經(jīng)紀(jì)人在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要掌握一定的技巧，這樣能夠事半功倍。一、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備由于事先約見(jiàn)客戶(hù)很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。1 .遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備突然的約見(jiàn)，肯定會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，經(jīng)紀(jì)人在約

2、見(jiàn)客戶(hù)之前一定要做好充足的心理準(zhǔn)備，客戶(hù)拒絕是正常的事，這個(gè)客戶(hù)不成可以繼續(xù)下一個(gè)客戶(hù)，一定要以樂(lè)觀的心態(tài)去看待客戶(hù)的拒絕。2 .克服恐懼心理約見(jiàn)客戶(hù)是要去跟陌生人打交道，會(huì)有底氣不足的情況，這就造成了經(jīng)紀(jì)人不自信，在陌生人面前不能夠良好的展現(xiàn)自己。經(jīng)紀(jì)人在約見(jiàn)之前一定要做好克服恐懼的心理準(zhǔn)備,戶(hù)也是人，也是有感情的，只要你以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)約見(jiàn)，即使客戶(hù)拒絕也是委婉的，有的客戶(hù)還會(huì)被你的良好的態(tài)度征服，愿意繼續(xù)了解。不要害怕和陌生人打交道，這也是做好銷(xiāo)售的第一步。3 .客戶(hù)資料的準(zhǔn)備優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶(hù)的資料，詳盡的客戶(hù)資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，必須弄清客戶(hù)的

3、基本資料。主要包括以下一些方面：4 ）姓名或名稱(chēng)人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。5 ）籍貫攀親交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開(kāi)客戶(hù)的心靈之門(mén)。6 ）經(jīng)歷和學(xué)歷對(duì)不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶(hù)要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話(huà)題，以拉近與客戶(hù)的距離。4）家庭背景這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶(hù)的家庭背景有所了解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。7 ）興趣愛(ài)好從客戶(hù)的興趣愛(ài)好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶(hù)好感的手段之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。二、約見(jiàn)客戶(hù)的內(nèi)容1 .

4、約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)的對(duì)象，經(jīng)紀(jì)人一定要搞清楚約見(jiàn)的對(duì)象是誰(shuí)，然后直接目標(biāo)明確的去約見(jiàn)，不要在不相關(guān)的人身上浪費(fèi)時(shí)間，要目標(biāo)明確。這樣節(jié)省大量的時(shí)間。當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)人要能夠辨別真實(shí)的買(mǎi)主與名義買(mǎi)主的區(qū)別，不能忽視名義買(mǎi)主的影響力，比如：助手、秘書(shū)等，要和他們搞好關(guān)系，盡快的預(yù)約到真正的客戶(hù)。2 .約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)的時(shí)間經(jīng)紀(jì)人一定要把握好，要站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，考慮客戶(hù)什么時(shí)候有時(shí)間，容易被約見(jiàn)，不然就會(huì)被沒(méi)有時(shí)間為由拒絕。3 .約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)的地點(diǎn)和約見(jiàn)的時(shí)間一樣重要，客戶(hù)的業(yè)務(wù)性質(zhì)不一樣，約見(jiàn)的地點(diǎn)也不一樣?？梢允强蛻?hù)家里、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。三、約見(jiàn)客戶(hù)的方式1 .面約面約就是以各種碰面的方式

5、接觸客戶(hù)，約定下次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、交談的內(nèi)容等。2 .電話(huà)邀約電話(huà)邀約是最常用的方式，通過(guò)打電話(huà)的方式約見(jiàn)客戶(hù)，這樣比較直接，但是也容易遭到拒絕。因?yàn)榭蛻?hù)是看不到經(jīng)紀(jì)人的，只是通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)溝通的，經(jīng)紀(jì)人一定要注意說(shuō)話(huà)的方式，語(yǔ)氣，表達(dá)等。經(jīng)紀(jì)人運(yùn)用一定的技巧，能夠增加電話(huà)約見(jiàn)的成功機(jī)率。3 .函件邀約函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見(jiàn)客戶(hù)。比如通知、社交柬貼、廣告函件等。是一種成本低廉、散布面廣的約見(jiàn)方式，因而經(jīng)常被采用。4 .廣告約見(jiàn)廣告約見(jiàn)覆蓋范圍廣，傳播速度快，在約見(jiàn)客戶(hù)不明確或約見(jiàn)客戶(hù)比較多時(shí)，可以采用廣告約見(jiàn)的方式，能夠讓有意向的客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)，這樣的客戶(hù)都是比較精準(zhǔn)的。但是這種方式花費(fèi)

6、費(fèi)用會(huì)比較高，約見(jiàn)的成本提高。5 .互聯(lián)網(wǎng)約見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡(jiǎn)單快捷的方式約見(jiàn)客戶(hù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站或電子郵件發(fā)布相關(guān)信息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)間空間限制、方便快捷。但是網(wǎng)上信息量過(guò)于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，效果不太明顯。四、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的策略電話(huà)約見(jiàn)是經(jīng)紀(jì)人常用的約見(jiàn)方式，同時(shí)也是經(jīng)紀(jì)人比較欠缺的地方，就著重說(shuō)說(shuō)電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的方法。1 .問(wèn)題解決法經(jīng)紀(jì)人可以以當(dāng)下客戶(hù)容易出現(xiàn)問(wèn)題為切入點(diǎn)，咨詢(xún)客戶(hù)是不是出現(xiàn)了這樣的疑問(wèn)，然后給予相應(yīng)的解決方案，這樣能夠引起客戶(hù)的興趣。如果客戶(hù)想要了解更加深層次的信息，可以提出約見(jiàn)客戶(hù)詳細(xì)講解。一般客戶(hù)只要出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題，就會(huì)向你了解的，就會(huì)愿意約見(jiàn)的。2 .感激約見(jiàn)法可以向有一定交往的客戶(hù)以感謝客戶(hù)的長(zhǎng)期支持為由，感謝顧客并向他推薦優(yōu)質(zhì)的房源，這樣的客戶(hù)處于尊重都會(huì)接受經(jīng)紀(jì)人的邀請(qǐng)。3 .祝賀約見(jiàn)法經(jīng)紀(jì)人可以以祝賀客戶(hù)最近發(fā)生了什么喜事為由，向客戶(hù)道賀，同時(shí)約見(jiàn)客戶(hù)，這樣客戶(hù)心情一般都是比較好的，會(huì)答應(yīng)約見(jiàn)。但是經(jīng)紀(jì)人一定要保證獲取