確定促銷活動方式

1、確定促銷活動方式 為使促銷活動更加豐富，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動方式作為主要的促銷方式，當(dāng)然在DM海報上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。 建議活動方式盡可能簡單： 1、 買贈（一單購物達(dá) ××元贈 ××物品） 2、 互動有獎游戲（一單購物達(dá) ××元可參加游戲，積分高可得大獎） （如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽） 3、 刮刮卡（一單購物達(dá) ××元贈卡一張，刮開兌獎） 4、 現(xiàn)場試吃試用（請廠家多提供） 5、 演藝（請演藝隊營造

2、氣氛） 6、 小鬼當(dāng)家 六、 確定促銷投入 我們建議五一節(jié)促銷費用投入不易太大，必要的投入到贈品和宣傳海報上即可，有條件可在店頭裝飾上投入一些，最多不要超過促銷期間預(yù)記銷售總額的1.5%。我們可以將消費者的消費心理歷程劃分為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、確信、決定7個階段，春節(jié)期間消費者的消費愿望更強(qiáng)烈，消費決策更迅速，購物目標(biāo)和目的更明確，也就是說，在此期間這7個階段的消費心理變化時間將大大縮短。有效地與消費者溝通就是采用視覺，語言，演示的方式將春節(jié)促銷信息傳遞給消費者，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成購買決策的過程。 在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視

3、聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮（針對這次送福，送財）春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動（也是超市銷售新特商品的好時機(jī)） 節(jié)日 一：春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等

4、幾種形式 祝福可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費者達(dá)成銷售目標(biāo)：1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進(jìn)消費的第一步。 禮品2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。 節(jié)日門戶網(wǎng)3.人員促銷。這是最直接

5、的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。 二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點: 節(jié)日1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。 祝福 2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。 節(jié)日 春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買

6、其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關(guān)重要。3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。 節(jié)日三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作 祝福陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則： 民俗1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達(dá)的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。 2.重點突出原則，指的是

7、重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。 各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點上，消費者就會轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解

8、等；此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓(xùn)。四、簡潔明快的POP在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。 空白海報上促銷價與原價同時標(biāo)出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。 價格標(biāo)簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的價格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)

9、水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。 民俗五：專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦 節(jié)日門戶網(wǎng)1、嚴(yán)格篩選促銷人員 祝福 促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品

10、，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。二、規(guī)范促銷語言 通過促銷人員的促銷語言表達(dá)可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。 規(guī)范的促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。 制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句。 三、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費者心理變化 春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧?？梢猿浞掷昧控溞问揭哟箐N售。四、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣 民俗節(jié)慶網(wǎng) 消費者的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強(qiáng)信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進(jìn)而刺激消費。 節(jié)日門戶網(wǎng) 在整個春節(jié)超市促銷過程中，或