雷克薩斯策劃

1、 題目：雷克薩斯油電混合動(dòng)力CT200h中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案 課程名稱(chēng)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃 學(xué) 期： 20112012第一學(xué)期 分 院： 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專(zhuān)業(yè)班級(jí)： 10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3班 小組成員： 陳建峰 高超超 王濤 任課教師： 徐慧 二一一年十二月目 錄一、 市場(chǎng)環(huán)境分析1（一） 宏觀環(huán)境分析1（二） 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析21、 波特五力模型分析2（三） 企業(yè)自身分析91、 行業(yè)現(xiàn)狀分析92、 SWOT分析10二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略12（一） 市場(chǎng)細(xì)分12（二） 目標(biāo)市場(chǎng)131、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)132、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇13（三） 市場(chǎng)定位131、 外觀方面132、 內(nèi)飾方面143、 動(dòng)力方面14三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策

2、略14（一） 產(chǎn)品策略14（二） 價(jià)格策略17（三） 渠道營(yíng)銷(xiāo)171、 直接渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：172、 間接渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：183、 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理：18（四） 促銷(xiāo)策略181、 人員促銷(xiāo)182、 地點(diǎn)促銷(xiāo)193、 媒體宣傳194、 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)19（五） 財(cái)務(wù)分析20四、 參考文獻(xiàn)22III1、 市場(chǎng)環(huán)境分析（1） 宏觀環(huán)境分析1、政策環(huán)境（Politics）對(duì)于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增速放緩的大趨勢(shì)是產(chǎn)業(yè)理性的回歸。連續(xù)七年保持兩位數(shù)高速增長(zhǎng)速度的先例是絕無(wú)僅有的，我們國(guó)家之所以出現(xiàn)了前些年的持續(xù)性高速增長(zhǎng)，主要是得益于國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的拉動(dòng)政策和對(duì)市場(chǎng)的扶植政策。在新一輪國(guó)家調(diào)整了汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展政策以后，汽車(chē)市場(chǎng)

3、的發(fā)展趨勢(shì)一直在持續(xù)上升。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (Economy) 在連續(xù)5年的全球危機(jī)沖擊下，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展遭遇了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2009年，經(jīng)濟(jì)增速下行及其引發(fā)的各種矛盾將進(jìn)一步顯現(xiàn)，不確定。不穩(wěn)定因素增多，我國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境將面臨嚴(yán)峻復(fù)雜性的挑戰(zhàn)。3、文化環(huán)境(Society)人類(lèi)某種長(zhǎng)久的社會(huì)生活，逐步會(huì)形成某種特定文化，包括對(duì)某一事物的態(tài)度?？捶ār(jià)值觀念。道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。文化分為核心文化和亞文化，核心文化是人們持久不變的核心信仰和價(jià)值觀，它具有世代相傳性，并有被社會(huì)機(jī)構(gòu)予以強(qiáng)化和不易改變的特點(diǎn)。亞文化是按民族。經(jīng)濟(jì)。年齡。職業(yè) 性別地理。受教育程度等因素劃分的特定群體所具有的文化

4、現(xiàn)象，它根植于核心文化，單比核心文化容易改變。比如2003年中國(guó)汽車(chē)最“尷尬”的車(chē)型：高爾夫。4、技術(shù)環(huán)境(Technology)汽車(chē)是一種高科技產(chǎn)品，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必然涉及新技術(shù)的應(yīng)用。電子商務(wù)在世界汽車(chē)業(yè)的廣泛應(yīng)用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理方式將發(fā)生根本改變。對(duì)汽車(chē)的投資為技術(shù)的革新和發(fā)展提供了基礎(chǔ)，而技術(shù)改進(jìn)提供了新的生產(chǎn)方法，提高了勞動(dòng)效率，進(jìn)而導(dǎo)致了更大的投資。（2） 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1、 波特五力模型分析（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析雷克薩斯作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的高端車(chē)行列慢慢滲透到中高端市場(chǎng)當(dāng)中去，而隨著傳統(tǒng)能源的日益枯竭，環(huán)保理念的深入人心，當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)理念已經(jīng)悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變，更多小排量的產(chǎn)品開(kāi)始受到市場(chǎng)的青

5、睞。除了不斷推出新產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)之外，雷克薩斯還加快向二三線市場(chǎng)滲透。A、寶馬寶馬的全稱(chēng)是巴伐利亞汽車(chē)制造廠。它是由一個(gè)制造飛機(jī)引擎的公司于1916年3月注冊(cè)的。這次推出的新一代寶馬車(chē)系中，寶馬 1系將是寶馬品牌中最小最廉價(jià)的車(chē)型，但是這個(gè)巴伐利亞品牌并沒(méi)有想把這款萬(wàn)眾期待的車(chē)型簡(jiǎn)單化。 前者搭載3.0L直列六缸引擎，最大功率230HP，后者將搭載雙渦輪增壓的3.0L直列六缸引擎，最大功率306HP，最大扭矩300lb-ft。另外氣溫控制系統(tǒng)將會(huì)提供一個(gè)敞篷模式，以更好的在敞篷情況下給車(chē)內(nèi)駕乘人員提供良好的溫度環(huán)境。各種最新的高科技裝備也是應(yīng)有盡有，比如車(chē)內(nèi)的皮革帶有減輕紫外線輻射功能，可以給

6、乘客最大限度的保護(hù)。還有HD radio，SIRIUS radio，高級(jí)音響，藍(lán)牙裝置，iDrive系統(tǒng)等。 不論1系的價(jià)格如何，也不提它只是一輛緊湊級(jí)的小車(chē)，令人高興的是：顧客得到的畢竟是一輛寶馬，而且這輛小車(chē)不僅看起來(lái)是寶馬，開(kāi)起來(lái)也是寶馬。對(duì)很多顧客來(lái)說(shuō)，這才是最重要的。而延續(xù)著寶馬原有血統(tǒng)的獨(dú)有的C柱倒彎鉤曲線設(shè)計(jì)，配合高挑的腰線，讓你覺(jué)得他就是一只即將離弦的箭，在擁擠的城市中更能抒發(fā)個(gè)性。B、奧迪奧迪是一個(gè)國(guó)際著名豪華汽車(chē)品牌。奧迪汽車(chē)的商標(biāo)“四環(huán)”系源自創(chuàng)立早期的四家公司（在中國(guó)大陸，奧迪汽車(chē)也因此被戲稱(chēng)為“四環(huán)素”）新增1.8 TFSI舒適型手動(dòng)擋車(chē)型，提供更直接的操控樂(lè)趣，擴(kuò)大

7、了奧迪A4L的產(chǎn)品線。全系其它車(chē)型均增加高價(jià)值裝備，涉及配置提升累計(jì)多達(dá)16項(xiàng)。新的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間為27.28萬(wàn)元至46.45萬(wàn)元，在保持一汽-大眾奧迪一貫穩(wěn)定的價(jià)格策略同時(shí)，為客戶提供了更為豐富、更具價(jià)值的高品質(zhì)選擇。擁有 “高功率”2.0 TFSI發(fā)動(dòng)機(jī)和S line外觀、內(nèi)飾組件的奧迪A4L 2.0 TFSI運(yùn)動(dòng)型一直是展現(xiàn)奧迪品牌高品位運(yùn)動(dòng)格調(diào)的代表車(chē)型。在強(qiáng)勁動(dòng)力面前，奧迪車(chē)更有內(nèi)在的表現(xiàn)在2012年型中，奧迪為這款產(chǎn)品增加了真皮包所有車(chē)門(mén)扶手均由縫制工藝一流的高級(jí)真皮包裹，以營(yíng)造更加尊貴的享受。相信對(duì)奧迪有強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)欲的中國(guó)消費(fèi)者不會(huì)對(duì)這款車(chē)所失望。C、雪鐵龍?jiān)诘谄邔弥袊?guó)(廣州)國(guó)際汽

8、車(chē)博覽會(huì)上，備受矚目的09年B級(jí)車(chē)市壓軸之作,東風(fēng)雪鐵龍國(guó)產(chǎn)引的三款發(fā)動(dòng)機(jī)都采用了多氣門(mén)設(shè)計(jì)，其中2.3升排量車(chē)型為中國(guó)首發(fā)車(chē)型。 c5定位于大氣、尊貴和檔次之中，更融合了動(dòng)感、優(yōu)雅和品位，為用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)和價(jià)值，引領(lǐng)未來(lái)中高級(jí)轎車(chē)的發(fā)展趨勢(shì)。東風(fēng)雪鐵龍C5憑借三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以及六大前瞻科技，為眾多積極進(jìn)取、享受生活的社會(huì)中堅(jiān)人士，帶來(lái)原汁原味歐洲風(fēng)范的高品質(zhì)汽車(chē)生活。C5上采用的第三代主動(dòng)液壓懸掛技術(shù)，這是C5車(chē)上最大的亮點(diǎn)。它結(jié)合了電子學(xué)方面的最新技術(shù)和全新設(shè)計(jì)的液壓結(jié)構(gòu)，通過(guò)調(diào)整車(chē)身的離地間隙，既保證了車(chē)輛的行駛穩(wěn)定性，又提高了其通過(guò)能力。雪鐵龍C5是東風(fēng)雪鐵龍回歸高端品牌價(jià)值的重要一

9、步。作為09年最受期待的中高級(jí)車(chē)，C5自上市以來(lái)，一路攬獲 “最佳新車(chē)”等多項(xiàng)大獎(jiǎng)，不負(fù)眾望的C5堅(jiān)定著東風(fēng)雪鐵龍回歸高端品牌價(jià)值的步伐。相對(duì)于中高端車(chē)型市場(chǎng)，C5車(chē)型不僅是白領(lǐng)的最佳選擇，身份地位的象征，此車(chē)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和舒適體驗(yàn)更會(huì)是大眾所接受認(rèn)可的。綜合上述各同檔次類(lèi)型車(chē)分析如下：汽車(chē)品牌品牌主張汽車(chē)特點(diǎn)寶馬非凡的運(yùn)動(dòng)特性、專(zhuān)屬性較大功率輸出奧迪豪華內(nèi)斂、 大氣而不張揚(yáng)較穩(wěn)重的行駛雪鐵龍人性化設(shè)計(jì)，高強(qiáng)度耐用性更穩(wěn)重的安全性（2）消費(fèi)者分析中國(guó)消費(fèi)者有他們獨(dú)特的一些需求，無(wú)論是情感需求，還是文化需求，或者是生活理念，方便性需求，這些都在里面。還有一個(gè)趨向，幾乎所有的上市新車(chē)都在往運(yùn)動(dòng)

10、方向走，這個(gè)也是中國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)在的一個(gè)需求或者是心理需求、文化需求的釋放。無(wú)論是本土品牌，還是外資品牌把握中國(guó)消費(fèi)者群體的一個(gè)特性，中國(guó)消費(fèi)者平均買(mǎi)車(chē)年齡只有30歲，這個(gè)年齡段正是中國(guó)現(xiàn)齡的白領(lǐng)階級(jí)的體現(xiàn)，在這層消費(fèi)者市場(chǎng)的影響下，雷克薩斯車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)的延伸還是赤手可熱的。消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)需求具有多樣性、層次性、發(fā)展性、可誘導(dǎo)性、相關(guān)性、分散性和周期性。A、影響顧客消費(fèi)心理的因素消費(fèi)者的消費(fèi)心理之所以復(fù)雜難測(cè)，是由于政治、文化、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)觀念等許多因素對(duì)消費(fèi)心理會(huì)產(chǎn)生影響。影響的因素越多、越大，購(gòu)買(mǎi)心理的層次就越多，變化就越繁復(fù)。B、經(jīng)濟(jì)收入影響消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對(duì)消費(fèi)心理也有影響。

11、經(jīng)濟(jì)收入的變動(dòng)會(huì)影響消費(fèi)的質(zhì)量結(jié)構(gòu)、數(shù)量及消費(fèi)方式。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致，眾所周知，在21世紀(jì)，國(guó)人追求的消費(fèi)品不僅注重的是舒適，更要安全的產(chǎn)品才是他們所追求的。依據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京，上海， 廣州 長(zhǎng)沙武漢等城市進(jìn)行了一次關(guān)于個(gè)人貸款購(gòu)車(chē)意愿的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有5%的人另意地辦理個(gè)人購(gòu)車(chē)貸款，有29%的人曾咨詢(xún)汽車(chē)貸項(xiàng)業(yè)務(wù)。；另外的放棄。今年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的不利因素影響，導(dǎo)致消費(fèi)者生活成本不斷提高，股市和房市的持續(xù)不景氣又套牢了部分消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)資金，因此造成了大多數(shù)消費(fèi)者出現(xiàn)”資金不足”而不能購(gòu)車(chē)。生產(chǎn)力水平?jīng)Q定著一個(gè)社會(huì)所能提供的商品的種類(lèi)、數(shù)量和質(zhì)量,同

12、時(shí)也影響人們的消費(fèi)觀念。例如,在卡爾·本茨發(fā)明汽車(chē)以前,無(wú)論多么富裕的組織和個(gè)人都不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的想法和購(gòu)買(mǎi)到汽車(chē)這樣的產(chǎn)品。轎車(chē)的私人購(gòu)買(mǎi)與人均GDP之間有著必然的聯(lián)系。當(dāng)R值在2-3之間時(shí),私人最傾向于購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)。消費(fèi)者的收入是有差異的,同時(shí)又不斷變化著,因此,會(huì)影響消費(fèi)的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)方式,從而影響市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為。C、文化宗教影響消費(fèi)心理在社會(huì)、民族傳統(tǒng)文化和時(shí)尚文化的影響下，為了順應(yīng)這種文化，購(gòu)買(mǎi)行為是一定要發(fā)生的。這是一種潛移默化的影響過(guò)程，使消費(fèi)者逐漸形成習(xí)慣和消費(fèi)勢(shì)力。宗教信仰不同，消費(fèi)心理也會(huì)有所不同。近年來(lái)，汽車(chē)一直備受大眾青睞的代步工具，但是有些群體具有

13、獨(dú)特的生活方式，例如許多青年人在文化上與西方國(guó)家差異已經(jīng)縮小，在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為注重當(dāng)前消費(fèi)效果，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不太講實(shí)用，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)較多，選擇商品時(shí)講究環(huán)境，追求商品外觀裝飾等，美國(guó)車(chē)以寬敞舒適為美；德國(guó)車(chē)以精密、操控感強(qiáng)為美；日本車(chē)和韓國(guó)車(chē)以配置豐富、各方面平衡為美。各種類(lèi)型的車(chē)在中國(guó)私車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域都有擁護(hù)者，說(shuō)明國(guó)內(nèi)私車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)在初級(jí)階段文化觀念是不一致的，是很容易變化的，也使得汽車(chē)廠商能夠選擇的市場(chǎng)切入點(diǎn)變的比較模糊，必須花更多的精力用于市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)導(dǎo)向上。D、個(gè)人因素個(gè)人因素不僅會(huì)決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)，還決定了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)何種轎車(chē)，對(duì)市場(chǎng)跟隨者等需要進(jìn)入一些細(xì)分市場(chǎng)的廠商來(lái)說(shuō)，就必須在深入分

14、析個(gè)人因素對(duì)消費(fèi)者的影響。個(gè)人因素主要包括購(gòu)買(mǎi)者的年齡、生命周期的各個(gè)階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個(gè)性以及自我意念等。家庭與生命周期。一個(gè)家庭按年齡、婚姻和子女狀況等，可劃分為單身階段、新婚階段、育嬰階段、育兒階段、子女成年階段、空巢階段、鰥寡階段七個(gè)階段。其中新婚階段、子女成年階段、空巢階段的家庭比較容易有充足的資金用于汽車(chē)消費(fèi)。性別、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)條件。性別對(duì)私人汽車(chē)消費(fèi)的影響總體較小，主要影響的是一些細(xì)分市場(chǎng)。職業(yè)一方面決定了私人是否需要購(gòu)買(mǎi)小汽車(chē)以及需要購(gòu)買(mǎi)何種小汽車(chē)；另一方面較大地影響了家庭的經(jīng)濟(jì)收入，如果家庭的經(jīng)濟(jì)收入比較穩(wěn)定而且未來(lái)的收入預(yù)期比較理想，對(duì)購(gòu)車(chē)行為就會(huì)有比較積極的推

15、動(dòng)作用。個(gè)性與自我概念。消費(fèi)者的獨(dú)特個(gè)性使其在自己可支配收入允許的情況下會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)與自己個(gè)性相符合的產(chǎn)品，汽車(chē)廠商在考慮細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候必須重視消費(fèi)者的個(gè)性以及因此形成的消費(fèi)潮流，致力于打造一個(gè)個(gè)性品牌和產(chǎn)品；自我概念則主要描述了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所實(shí)際追求的東西，也就是說(shuō)在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者可能是追求縮短時(shí)空；可能是追求氣派和社會(huì)認(rèn)可；可能是追求自由的感覺(jué)等等。E、消費(fèi)者的感覺(jué)與知覺(jué)。調(diào)研結(jié)果表明，人們會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物；注意他們期待的刺激物；注意跟刺激物的正常大小相比有比較大的差別的刺激物。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，從消費(fèi)者對(duì)凌志汽車(chē)使用后的反饋情況來(lái)看，在汽車(chē)外觀上，雷克薩斯獨(dú)特的

16、線條紋理給消費(fèi)者留下了很深刻的印象，黑色的莊重、沉穩(wěn)與威嚴(yán)，紅色的青春活力等在整體上就給消費(fèi)者留下了較為深刻的印象。在汽車(chē)內(nèi)飾搭配上，中控面板的簡(jiǎn)便直觀，舒適的后排空間和強(qiáng)大的控制功能給消費(fèi)者認(rèn)為是豪華的感受。再加上槿麻的植物纖維的內(nèi)飾，更有貼近大自然的味道。在廣告推廣上，要采取分明的色彩，讓消費(fèi)者有一種眼前一亮的感覺(jué)，視覺(jué)效果強(qiáng)烈，讓消費(fèi)者主動(dòng)記下雷克薩斯，體現(xiàn)雷克薩斯靈動(dòng)的主題。刺激物特征容易引起認(rèn)知不易引起認(rèn)知規(guī)模大小位置顯著偏僻色彩鮮艷暗淡安靜運(yùn)動(dòng)靜止反差明顯模糊強(qiáng)度強(qiáng)烈微弱表 1 消費(fèi)者感覺(jué)與知覺(jué)（3）原材料供應(yīng)雷克薩斯油電混合動(dòng)力車(chē)型不斷提高天然再生材料的使用率，雷克薩斯油電混合動(dòng)

17、力車(chē)型的設(shè)計(jì)遵循著回收和再循環(huán)的設(shè)計(jì)理念。大多數(shù)汽車(chē)制造商會(huì)把制造過(guò)程中產(chǎn)生的鋁廢料當(dāng)作廢品扔掉。而LEXUS雷克薩斯則進(jìn)行回收。通過(guò)獨(dú)有的地下傳送帶系統(tǒng)，可將生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的鋁屑自動(dòng)收集起來(lái)并輸送到收集點(diǎn)，然后運(yùn)到供應(yīng)商那里重新加工成原材料。雷克薩斯做材料，可在保護(hù)森林資源和穩(wěn)定生物圈內(nèi)的二氧化碳含量方面做出貢獻(xiàn)。（4）來(lái)自替代品的威脅并沒(méi)有一種真正經(jīng)濟(jì)的汽車(chē)可以替代現(xiàn)在的機(jī)動(dòng)車(chē)，人們只能晝駕駛能量消耗低的汽車(chē)，不到萬(wàn)不得已就不駕駛汽車(chē)。而自行車(chē)也可以把你帶到任何一個(gè)你想去的地方。也許將來(lái)有一天，科學(xué)家們會(huì)研制出一種交通工具既能對(duì)環(huán)境無(wú)害，又能讓人們享受開(kāi)車(chē)的樂(lè)趣。（5）新進(jìn)入者的威脅因?yàn)槔?/p>

18、克薩斯油電混合動(dòng)力剛上市，所以應(yīng)該在線上，線下應(yīng)有較大資本的企業(yè)才可以推動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，比如國(guó)產(chǎn)比亞迪的全電動(dòng)車(chē)將會(huì)進(jìn)軍市場(chǎng)，所以雷克薩斯就必須全力以赴。（3） 企業(yè)自身分析1、 行業(yè)現(xiàn)狀分析（1）汽車(chē)行業(yè)現(xiàn)狀隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們“住”、“行”、通訊和第三產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的時(shí)期，而且持續(xù)很長(zhǎng)，有一種說(shuō)法，認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了離開(kāi)汽車(chē)就不能高速發(fā)展的時(shí)期。汽車(chē)是我國(guó)當(dāng)前發(fā)展最快的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)最重要的拉動(dòng)力量之一。從宏觀層面來(lái)看，對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)、甚至對(duì)加快我國(guó)的城市進(jìn)程等都做出了巨大的貢獻(xiàn)。 根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，這輪汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)應(yīng)該持續(xù)10年、20年，甚

19、至達(dá)到30年，中國(guó)大體上也要這么長(zhǎng)的時(shí)間，但這中間會(huì)有波動(dòng)。相對(duì)于其它產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度要高于其它產(chǎn)業(yè)，高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，這樣的趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明確。在國(guó)內(nèi)重型汽車(chē)市場(chǎng)上始終保持產(chǎn)品在技術(shù)、性能、質(zhì)量、服務(wù)、性?xún)r(jià)比等方面的優(yōu)勢(shì)。一方面，發(fā)展模式正由分散經(jīng)營(yíng)、各自為陣向產(chǎn)業(yè)集群演進(jìn)。在全球汽車(chē)工業(yè)大重組、大集群的背景下，近些年，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)內(nèi)部加快了兼并重組步伐另一方面，贏利模式開(kāi)始由暴利時(shí)代步入平均利潤(rùn)時(shí)代。國(guó)際汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的贏利模式已由提高汽車(chē)銷(xiāo)售量和單純添置硬件，向技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)、品牌效益轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售及售后服務(wù)現(xiàn)已占各大汽車(chē)廠商利潤(rùn)的57%。面對(duì)日趨成熟的車(chē)市，車(chē)

20、開(kāi)始大幅降價(jià)，但利潤(rùn)空間仍相對(duì)較高。（2）汽車(chē)市場(chǎng)的分析汽車(chē)主要產(chǎn)品中轎車(chē)增長(zhǎng)最為迅猛，載貨車(chē)和客車(chē)增長(zhǎng)開(kāi)始出現(xiàn)下降趨勢(shì)；轎車(chē)及主要成用車(chē)降價(jià)趨勢(shì)明顯，市場(chǎng)滲透率迅速提高；重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持續(xù)高速增長(zhǎng)；汽車(chē)商品進(jìn)出口同比均保持較高增長(zhǎng)，進(jìn)口汽車(chē)尚未對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)品形成有效沖擊。2004年是入世之后對(duì)汽車(chē)保護(hù)過(guò)渡期的最后一年，總的來(lái)看，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)還是比較好的，私人消費(fèi)仍然積極踴躍，車(chē)型選擇范圍繼續(xù)擴(kuò)大。但是由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)行業(yè)發(fā)展也面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前，轎車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)演變來(lái)看，大量企業(yè)形成的產(chǎn)能將陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)兌現(xiàn)，這已經(jīng)使得從去年開(kāi)始全面供不應(yīng)求的轎車(chē)市場(chǎng)向供求基本平衡的狀況轉(zhuǎn)變，并已

21、開(kāi)始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的局面。2、 SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)石油價(jià)格的日益攀升對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)是一個(gè)很大的影響，選用新能源不僅利于減少石油的消耗利于環(huán)保也將給具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，雷克薩斯應(yīng)考慮實(shí)用更多的混合動(dòng)力新能源。油電混合動(dòng)力新生代轎車(chē)CT200h進(jìn)一步豐富了LEXUS雷克薩斯的產(chǎn)品線；同時(shí)，CT200h時(shí)尚并頗具科技感的內(nèi)外觀設(shè)計(jì)，更加拓展了LEXUS雷克薩斯品牌的受眾人群。多項(xiàng)智能科技配備與卓越的動(dòng)力及操控感受相結(jié)合，在詮釋卓越駕駛樂(lè)趣的同時(shí)確保低能耗、低排放 這也再次彰顯出LEXUS雷克薩斯油電混合動(dòng)力系統(tǒng)的強(qiáng)大科技魅力：“CT200h定位于更年輕的新生代消費(fèi)者，他們追求完

22、美，尊重品質(zhì)；年輕時(shí)尚，卻不失高雅品位；他們不單注重產(chǎn)品本身，更關(guān)注于產(chǎn)品背后所代表的品牌價(jià)值與生活態(tài)度。CT200h以其出色的油電混合動(dòng)力系統(tǒng)、動(dòng)靜合一的全新駕駛體驗(yàn)，為彰顯個(gè)性又關(guān)愛(ài)環(huán)境的年輕一代消費(fèi)者提供了更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品選擇?！保?）劣勢(shì)在奔馳、寶馬和奧迪百年沉淀面前，雷克薩斯的歷史就像一個(gè)小學(xué)生。根據(jù)調(diào)查，想做好中國(guó)高檔車(chē)市場(chǎng)，最主要的是品牌的沉淀和歷史。雷克薩斯進(jìn)入中國(guó)面臨的最大問(wèn)題依然是消費(fèi)者對(duì)它“豪華血統(tǒng)”的認(rèn)識(shí)和挑戰(zhàn)。按照豐田的目標(biāo)，到2010年，雷克薩斯在中國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到100家左右，隨著銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量增多，其在2010年的銷(xiāo)售量目標(biāo)也將達(dá)到6萬(wàn)輛。而寶馬，去年在中國(guó)大陸

23、的額銷(xiāo)售量就已經(jīng)突破了5萬(wàn)輛，奧迪更是突破10萬(wàn)輛大關(guān)的總銷(xiāo)量，成為中國(guó)唯一突破10輛年銷(xiāo)量的豪華車(chē)品牌。雷克薩斯油電混合動(dòng)力車(chē)均價(jià)都在百萬(wàn)上下，而目前自主品牌所推出的新能源汽車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于雷克薩斯的報(bào)價(jià)，高價(jià)位讓眾多高端客戶寧愿放棄而選擇歷史悠久系出名門(mén)的其他豪車(chē)。（3）機(jī)會(huì)雷克薩斯與中國(guó)新興汽車(chē)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大新能源汽車(chē)政策的積極應(yīng)對(duì)十分吻合。這證明豐田汽車(chē)運(yùn)用新興國(guó)家市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)政策，不斷推進(jìn)高端品牌市場(chǎng)的拉動(dòng)力。無(wú)疑雷克薩斯通過(guò)30%找到了市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的新制造支撐點(diǎn)和利潤(rùn)平衡點(diǎn)。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，新能源汽車(chē)形成量產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)扶持政策到位，行業(yè)出現(xiàn)快速發(fā)展。2008年前三季度，在全球汽車(chē)行業(yè)惡化嚴(yán)重的情況下，混合

24、動(dòng)力乘用車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量40.51萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6.69%；日本自動(dòng)車(chē)工業(yè)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，從1999年到2006年，日本混合動(dòng)力車(chē)銷(xiāo)量平均增速達(dá)到了42.39%，同期汽車(chē)銷(xiāo)量增速則為-0.31%。10年后，豐田汽車(chē)在日本本土進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，與傳統(tǒng)動(dòng)力汽車(chē)相比，使用純電動(dòng)車(chē)可節(jié)省75%的石油，而使用插電式混合動(dòng)力車(chē)節(jié)省石油的比例為74%，僅比前者少了1%.而此時(shí)，豐田混合動(dòng)力車(chē)型已經(jīng)在北美市場(chǎng)度過(guò)了從起步到暢銷(xiāo)的十個(gè)年頭，累計(jì)銷(xiāo)量突破300萬(wàn)臺(tái)，其中，單是雷克薩斯的混合動(dòng)力車(chē)型，就已經(jīng)累計(jì)行駛超過(guò)88億公里，相當(dāng)于繞地球赤道20萬(wàn)圈有余。而最早從傳統(tǒng)動(dòng)力向新能源轉(zhuǎn)型的豐田，也先后超越了福特、通用等

25、老牌車(chē)商，成為了銷(xiāo)量全球第一的汽車(chē)制造商。（4）威脅A、在10月2號(hào)拉開(kāi)帷幕的巴黎汽車(chē)展上，參展的全球汽車(chē)大企業(yè)紛紛表示，受金融危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定影響，汽車(chē)行業(yè)很有可能被卷入漩渦,并且預(yù)期8年以來(lái)全球汽車(chē)銷(xiāo)量將首次下降。今年全球汽車(chē)銷(xiāo)量將下滑0.3%，至5810萬(wàn)輛，年初的預(yù)計(jì)為同比上升3.5%。這也將是全球汽車(chē)市場(chǎng)總銷(xiāo)量自2001年以來(lái)的首度下降。摩根士丹利還指出，今年仍將是全球汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者，但是該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將開(kāi)始加劇，且增長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始小幅度放緩。不久前，馬自達(dá)公司把在中國(guó)合資企業(yè)的小型車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)縮減了一半，承認(rèn)最初目標(biāo)設(shè)定太高。而豐田汽車(chē)在中國(guó)的目標(biāo)今年也很難達(dá)成。中國(guó)本

26、土汽車(chē)企業(yè)最多減少的銷(xiāo)售目標(biāo)也達(dá)到30%以上。B、雷克薩斯在華共有經(jīng)銷(xiāo)商47家，同覆蓋全國(guó)86個(gè)城市，同時(shí)奧迪擁有136家經(jīng)銷(xiāo)商，寶馬擁有120家經(jīng)銷(xiāo)商和寶馬擁有120家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，雷克薩斯有限的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋也使銷(xiāo)量快速突破成為難題。國(guó)內(nèi)自主品牌的快速發(fā)展，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品性能，完善服務(wù)理念，車(chē)型增多開(kāi)始涉及高端領(lǐng)域，這都為雷克薩斯在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)增添了不少阻力。2、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（1） 市場(chǎng)細(xì)分在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，我們可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)在某一市場(chǎng)上不可能讓所有的顧客滿意，更不可能為所有的顧客服務(wù)。美國(guó)通用汽車(chē)公司副董事長(zhǎng)羅伯特·盧茨曾指出：發(fā)現(xiàn)那些狂熱者，是公司盈利增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。其實(shí)，

27、每一個(gè)企業(yè)都只是把市場(chǎng)中的特定顧客作為服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提供更專(zhuān)業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而使自己更高效地處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位上。市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：雷克薩斯CT200h作為中高端產(chǎn)品，有其獨(dú)特的產(chǎn)品特性和銷(xiāo)售模式。首先，年齡的差異性會(huì)形成不同的消費(fèi)理念；其次，生活方式的不同會(huì)形成不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。最后，根據(jù)市場(chǎng)需求的差異性，結(jié)合混合動(dòng)力車(chē)系自身特性及市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，我們分析了目前消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，最終選擇消費(fèi)人群作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。（2） 目標(biāo)市場(chǎng)1、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)第一，細(xì)分市場(chǎng)是否有需求規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ驗(yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望有利可圖，達(dá)到企業(yè)盈利的目的。需求規(guī)模是由潛在消費(fèi)者

28、的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)力、需求彈性等因素決定。一般來(lái)說(shuō)，潛在需求規(guī)模越大，細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)際容量也越大。第二，企業(yè)的最終目的賺取最大利潤(rùn)，所以細(xì)分市場(chǎng)的選擇與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須達(dá)到一致，只有選擇能充分發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才能保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略達(dá)到預(yù)期的效果，企業(yè)賺取利潤(rùn)，立于不敗之地。雷克薩斯CT200h現(xiàn)行目標(biāo)消費(fèi)群體為白領(lǐng)消費(fèi)者。2、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇像雷克薩斯這種較早進(jìn)入中國(guó)的中高端車(chē)系，相對(duì)于中國(guó)車(chē)市場(chǎng)的規(guī)模和市里相比較進(jìn)行評(píng)估，以及對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力的大小進(jìn)行評(píng)估，該款汽車(chē)對(duì)市場(chǎng)的投資與其企業(yè)自身目標(biāo)完全達(dá)到一致。相對(duì)與母公司產(chǎn)的ES系列更有比較性，在市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)范圍的選擇更有選擇性

29、。對(duì)于CT200h我們定義為有購(gòu)買(mǎi)能力的的白領(lǐng)消費(fèi)者，目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)為社會(huì)新生力量：例如富二代。而銷(xiāo)售模式應(yīng)該采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（3） 市場(chǎng)定位企業(yè)要想在自己的目標(biāo)市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在充分了解用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩方面情況的基礎(chǔ)上，確定本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，樹(shù)立產(chǎn)品特色，這個(gè)過(guò)程即是目標(biāo)市場(chǎng)定位。1、 外觀方面CT200h采用了運(yùn)動(dòng)化的前臉設(shè)計(jì)，上進(jìn)氣口設(shè)計(jì)極具特色，層次感分明，前進(jìn)氣隔柵樣式也明顯體現(xiàn)了新一代雷克薩斯車(chē)型的家族元素。車(chē)尾線條豐富不過(guò)恰到好處。整體而言，CT200h的設(shè)計(jì)非常吸引眼球。與同等次的寶馬1系相比，更勝一籌。2、 內(nèi)飾方面設(shè)計(jì)前衛(wèi)、時(shí)尚，符合該車(chē)的市場(chǎng)定位。在配置方面

30、，電動(dòng)天窗、自動(dòng)大燈、LED日間行車(chē)燈等配置是全系車(chē)型的標(biāo)準(zhǔn)配置。不過(guò)，全系車(chē)型均沒(méi)有裝配氙氣大燈倒是有些遺憾。安全配置方面，常規(guī)的ABS、EBD、VSC等有裝備，安全氣囊除了前排雙安全氣囊、側(cè)氣囊、側(cè)氣簾之外還有膝部安全氣囊。在高速行駛的過(guò)程中更多的是給年輕消費(fèi)者安全的保證。3、 動(dòng)力方面CT200h采用前置前驅(qū)的豐田混合動(dòng)力系統(tǒng)，其中汽油發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比達(dá)到13：1，最大輸出功率173kW，最大輸出扭矩142Nm。與電動(dòng)機(jī)一起配合可以使整個(gè)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)獲得100kW的輸出功率。這套混合動(dòng)力系統(tǒng)同時(shí)也搭載在第三代普銳斯上，借助這套系統(tǒng)，CT200h可以使用1升汽油行駛34公里（百公里油耗2.94L）

31、。此外，CT200h還是少有的打出運(yùn)動(dòng)牌的混合動(dòng)力車(chē)型，它擁有ECO經(jīng)濟(jì)、Normal一般駕駛模式和Sport跑車(chē)模式三種駕駛模式。在此系列的搭配下，更能突出CT200h的優(yōu)越性和動(dòng)感。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略我們認(rèn)為，雷克薩斯200h精英版的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要以提高銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額為中心，以加強(qiáng)品牌宣傳、規(guī)范渠道管理體系為重點(diǎn)，力爭(zhēng)成為雷克薩斯品牌下的重要子項(xiàng)目，使雷克薩斯200h精英版成為汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)跑者。為顧客提供品質(zhì)生活，在消費(fèi)者之間樹(shù)立美好品牌形象。（1） 產(chǎn)品策略1、 產(chǎn)品策略雷克薩斯的豪華品牌形象在中國(guó)已經(jīng)根深蒂固，而其從未放棄對(duì)混合動(dòng)力車(chē)型的研發(fā)，同時(shí)也是在中國(guó)投放最多混合動(dòng)力車(chē)型

32、的豪華品牌，其注重環(huán)保的研發(fā)理念值得稱(chēng)道。作為一款針對(duì)年輕人設(shè)計(jì)的車(chē)型，CT200h提供了多達(dá)10種顏色的車(chē)身，以及9種配色方案內(nèi)飾，讓消費(fèi)者有了更多的選擇。T200H秉承了LEXUS雷克薩斯獨(dú)特的L-finesse設(shè)計(jì)哲學(xué)，前臉采用全新家族臉譜設(shè)計(jì)風(fēng)格。尺寸方面達(dá)到長(zhǎng)4320mm、寬1765mm、高1430mm，軸距則是2600mm，是雷克薩斯車(chē)系中最小的一款車(chē)型CT200h前臉采用LEXUS雷克薩斯新一代家族式紡錘形前格柵，配合藍(lán)色的油電混合動(dòng)力標(biāo)識(shí)彰顯出與眾不同的特質(zhì)。黑底大燈與全系標(biāo)配的LED日間行車(chē)燈組合，勾勒出CT200h的靈動(dòng)和科技感，更突出了其運(yùn)動(dòng)的一面。流線型車(chē)身設(shè)計(jì)風(fēng)格，能

33、夠?qū)崿F(xiàn)整車(chē)最佳空氣動(dòng)力學(xué)性能，其風(fēng)阻系數(shù)只有0.29。CT200h的尾部造型很特別，與大多數(shù)兩廂車(chē)“一刀切”的設(shè)計(jì)不同，CT200h的尾部顯得更具立體感，側(cè)面看上去很像臺(tái)階式設(shè)計(jì)，層次分明，總之看上去很漂亮。CT200h全系標(biāo)配16寸鋁合金輪轂，與車(chē)身尺寸搭配起來(lái)很和諧，造型方面并沒(méi)有特別吸引眼球的地方，輪胎來(lái)自日本品牌“優(yōu)科豪馬”，規(guī)格為20555 R16。作為L(zhǎng)EXUS雷克薩斯中國(guó)車(chē)型家族的最新成員，CT200h采用了LEXUS雷克薩斯未來(lái)內(nèi)室設(shè)計(jì)風(fēng)格，將中控臺(tái)按功能劃分為顯示區(qū)和操作區(qū)。而同時(shí)，CT200h秉承了雷克薩斯一貫的豪華質(zhì)感，材質(zhì)選用方面也延續(xù)了一貫的高水準(zhǔn)。環(huán)形儀表具有一定科

34、技感，在SPORT運(yùn)動(dòng)模式下，儀表背光變?yōu)榧t色，左側(cè)表盤(pán)轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)速表形態(tài)，而在非運(yùn)動(dòng)模式下，儀表背光呈柔和的藍(lán)色，左側(cè)儀表也處于電量顯示方式。雷克薩斯配置的一大特色之一就是Remote Touch信息操控系統(tǒng)，通過(guò)扶手箱前方類(lèi)似于電腦鼠標(biāo)的控制器，可以精確的對(duì)導(dǎo)航、電話、車(chē)輛設(shè)定、空調(diào)和音響系統(tǒng)等功能進(jìn)行操作。CT200h全系標(biāo)配無(wú)鑰匙啟動(dòng)系統(tǒng)，而且日系轎車(chē)不怎么喜歡使用的一鍵升降車(chē)窗也配置在了四個(gè)門(mén)上，并且高配版還帶三組座椅記憶。12V電源和USB、AUX接口，是年輕人經(jīng)常用到的設(shè)備，7寸屏幕效果清晰，并可以選擇翻轉(zhuǎn)角度和折疊屏幕。CT200h后備廂空間可分上下兩層存儲(chǔ)，正常情況下容積達(dá)到3

35、75升，能輕松容納一套標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球包，如果將后座放倒，空間可擴(kuò)大到985升。平整的地板可以方便駕車(chē)者輕松放取行李。CT200h采用了雷克薩斯第二代油電混合動(dòng)力系統(tǒng)，其搭載的直列4缸1.8升阿特金森循環(huán)發(fā)動(dòng)機(jī)也是首次應(yīng)用，汽油機(jī)方面采用了智能正時(shí)可變氣門(mén)控制系統(tǒng)（VVT-i）和ETCS-i智能電子節(jié)氣門(mén)控制系統(tǒng)，最大功率及峰值扭矩分別為73kW（99馬力）/5200rpm及142牛米/4000rpm。而與電動(dòng)機(jī)配合之后，能夠?qū)崿F(xiàn)100kW的最大功率，最高扭矩也達(dá)到207牛米。從0至100公里/小時(shí)的加速時(shí)間為10.3秒，最高速度為180公里/小時(shí)，百公里綜合油耗僅為4.6L。CT200h使用的是

36、一款CVT無(wú)級(jí)變速器。CT200h包括有經(jīng)濟(jì)（ECO）、純電動(dòng)（EV）、標(biāo)準(zhǔn)（NORMAL）及運(yùn)動(dòng)（SPORT）四種駕駛模式，可隨時(shí)進(jìn)行切換。標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)駕駛模式致力于營(yíng)造穩(wěn)定輕松的駕駛環(huán)境；純電動(dòng)模式下，車(chē)輛僅靠電池提供電力工作，發(fā)動(dòng)機(jī)完全不介入，進(jìn)而達(dá)到零噪音、零排放行駛。運(yùn)動(dòng)模式下，儀表臺(tái)背光由藍(lán)色變?yōu)榧t色，混合動(dòng)力指示表變?yōu)檗D(zhuǎn)速表，動(dòng)力反應(yīng)更加迅速，轉(zhuǎn)向力度加重，同時(shí)牽引力控制系統(tǒng)（TRC）及汽車(chē)穩(wěn)定控制系統(tǒng)（VSC）會(huì)減少對(duì)駕駛的介入，讓操控樂(lè)趣更加明顯。在懸架方面，CT200h的前懸架采用麥弗遜式獨(dú)立懸架，以及輕量化鋁合金設(shè)計(jì)，可大幅減少剎車(chē)時(shí)車(chē)頭頓挫的不適感，后懸架采用貼地性更佳的

37、獨(dú)立雙叉臂式懸架，可以提供更為完整清晰的地面回饋。當(dāng)油門(mén)踩到一定深度后，汽油機(jī)將和電動(dòng)機(jī)一起發(fā)力，這時(shí)的動(dòng)力表現(xiàn)可以與市面上大多數(shù)2.0升排量車(chē)型相媲美，并且可以享受電動(dòng)機(jī)帶來(lái)的靜謐駕駛環(huán)境。2、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略新思維，新方向：我的車(chē)，我做主，組裝一部屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的車(chē)，更加彰顯自我個(gè)性。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人更注重個(gè)性的追求，往往獨(dú)一無(wú)二的才是最好的，因此可以在官網(wǎng)上設(shè)立預(yù)定組裝屬于自己的車(chē)型的渠道。把車(chē)的大體固定下來(lái)，其他零部件放在網(wǎng)上，例如：顏色、座椅、內(nèi)飾等，標(biāo)明價(jià)格，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好來(lái)選擇。讓顧客購(gòu)車(chē)成為享受的過(guò)程，而不是頭痛的事情，樂(lè)在其中，開(kāi)心

38、買(mǎi)車(chē)。（2） 價(jià)格策略1、 定價(jià)目標(biāo)雷克薩斯剛上市市不久，且面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額應(yīng)作為主要定價(jià)目標(biāo)。2、 定價(jià)策略(1)滲透定價(jià)企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引更多顧客。作為雷克薩斯家族中最入門(mén)的一款混合動(dòng)力車(chē)型CT200h，為了更好地占領(lǐng)市場(chǎng)，定價(jià)在27.90-28.90萬(wàn)之間，全面接受預(yù)定，定金5萬(wàn)，6年 / 15萬(wàn)公里免費(fèi)保修保養(yǎng)。定出一個(gè)適中的價(jià)位，讓更多的人買(mǎi)的起又不乏高檔氣息。從而更好的占有市場(chǎng)。(2)折扣定價(jià)采用職能折扣與數(shù)量折扣相結(jié)合的折扣定價(jià)策略。職能折扣是制造商給批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行如推銷(xiāo)、儲(chǔ)存、服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。汽車(chē)的市

39、場(chǎng)占有率也跟零售商的推廣有關(guān)，讓零售商獲取較高的利潤(rùn)，自然而然的就愿意推廣此類(lèi)車(chē)型，使得市場(chǎng)占有率升高。（3） 渠道營(yíng)銷(xiāo)1、 直接渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：雷克薩斯油電混合動(dòng)力作為一種剛剛面市的新產(chǎn)品，雖然投入了一定廣告，其中以電視廣告為主的方式進(jìn)行宣傳，但就針對(duì)實(shí)際上以使用網(wǎng)絡(luò)較頻繁的目標(biāo)消費(fèi)人群青少年和白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，略顯不足。所以要相應(yīng)的采取一定的直接渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。如可以舉行展銷(xiāo)會(huì)，當(dāng)場(chǎng)售車(chē)，通過(guò)講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹資料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式來(lái)吸引顧客，利用實(shí)物的展示與示范進(jìn)行公眾宣傳，當(dāng)場(chǎng)售車(chē)的同時(shí)也給公眾留下深刻的印象。2、 間接渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：雷克塞斯油電混合動(dòng)力作為進(jìn)口車(chē)輛，最終的

40、推廣應(yīng)以間接渠道為主，在主推廣地區(qū)分設(shè)總代理商-區(qū)域代理-下級(jí)代理商等。如可在中國(guó)設(shè)立一個(gè)總代理，按照省份劃分為幾個(gè)大區(qū)設(shè)區(qū)域代理，各個(gè)市分設(shè)3-5個(gè)下級(jí)代理商。通過(guò)最終的代理商汽車(chē)推廣到顧客。3、 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理：在采用渠道營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，應(yīng)做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理。如對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，可以采用合約等方式進(jìn)行制約，這樣可以避免雷克薩斯油電混合動(dòng)力汽車(chē)的跨地區(qū)竄貨，穩(wěn)定市場(chǎng)和雷克薩斯油電混合動(dòng)力汽車(chē)價(jià)格。也要考慮利益杠桿的因素，使用獎(jiǎng)懲法。對(duì)雷克薩斯油電混合動(dòng)力汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的中間商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)他們的積極性。使得雷克薩斯油電混合動(dòng)力汽車(chē)的渠道銷(xiāo)售的工作有效順利展開(kāi)。（4） 促銷(xiāo)策略1、 人員

41、促銷(xiāo)（1）人員促銷(xiāo)的靈活性在推銷(xiāo)過(guò)程中,買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)面洽談,易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過(guò)交談和觀察,推銷(xiāo)員可以掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),有針對(duì)性地從某個(gè)側(cè)面介紹商品特點(diǎn)和功能,抓住有利時(shí)機(jī)促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng),滿足顧客需要;還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,進(jìn)行解釋,解除顧客疑慮, 使之產(chǎn)生信任感。 （2）人員促銷(xiāo)的選擇性和針對(duì)性在每次推銷(xiāo)之前,可以選好具有較大購(gòu)買(mǎi)可能的顧客進(jìn)行推銷(xiāo),并有針對(duì)性地對(duì)未來(lái)顧客作一番研究,擬定具體的推銷(xiāo)方案,策略,技巧等, 以提高推銷(xiāo)成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷(xiāo)往往包括許多非可能顧客在內(nèi)。 （3）人員促銷(xiāo)的完整性 推銷(xiāo)人員的工

42、作從尋找顧客開(kāi)始,到接觸,洽談,最后達(dá)成交易,除此以外,推銷(xiāo)員還可以擔(dān)負(fù)其他營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性。（4）人員促銷(xiāo)在公共關(guān)系的作用 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員為了達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的,可以使買(mǎi)賣(mài)雙方從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷(xiāo)工作的開(kāi)展,實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用。2、 地點(diǎn)促銷(xiāo)我們可以在各大城市，利用現(xiàn)在的3D技術(shù)，制作成畫(huà)面，印刷在公交車(chē)上，讓其有一種奔跑的感覺(jué)，或者在人流較大的廣場(chǎng)中設(shè)立一個(gè)模型，讓更多的人關(guān)注到它。3、 媒體宣傳隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)媒體越來(lái)越受到大眾的關(guān)注，其以影響力大，時(shí)效性強(qiáng)為特點(diǎn)引領(lǐng)先鋒。為了更好的宣傳雷克塞斯油電混合動(dòng)力汽車(chē)，我們借助具有較大影響力的電視臺(tái)作為我們的媒介，制作一個(gè)酷炫的視頻在