情境銷售技能國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練

1、 柔性銷售情境銷售技能國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練目錄前言 課程目標(biāo)課程特色培訓(xùn)方式課程時(shí)間課程內(nèi)容【前言】當(dāng)銷售人員掌握了基礎(chǔ)銷售技巧的方法論之后，就會(huì)按照一定的方式去進(jìn)行銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。毫無疑問，在銷售的初期，銷售人員可以制定明確的目標(biāo)，同時(shí)可以通過建立信任、提問與聆聽甚至應(yīng)用SPIN的探詢技術(shù)去獲得客戶的需求，最后通過提供針對(duì)性的解決方案去獲得客戶的認(rèn)同，最終獲得獲得訂單。但是一段時(shí)間之后，銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的這套方法對(duì)某些客戶有效，但是對(duì)另一部分客戶卻無法獲得較好的效果甚至?xí)饹_突原因是什么？不同的客戶由于他們的思維方式不一致，導(dǎo)致他們的行為風(fēng)格的差異性，所以他們?cè)诮煌绞缴系囊笫遣煌乃麄冎?/p>

2、間是否有規(guī)律可循？應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)他人，如何才能夠與所有的客戶“投緣”呢？所以，我們必須掌握一種與不同客戶打交道的溝通方法，同時(shí)學(xué)習(xí)在銷售的不同階段去應(yīng)用這些方法，保持客戶的舒適度，維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系?！菊n程目標(biāo)】 我們將推薦給您一種有效的溝通方法，使您能夠知曉自己的人際風(fēng)格準(zhǔn)確地識(shí)別不同客戶的人際風(fēng)格了解不同人際風(fēng)格的客戶對(duì)交往方式的要求掌握調(diào)整人際風(fēng)格的方法，應(yīng)對(duì)不同的客戶提高在銷售的不同階段，調(diào)整人際風(fēng)格的技巧有效地應(yīng)對(duì)不同人際風(fēng)格的客戶在銷售過程中出現(xiàn)的沖突在實(shí)際銷售環(huán)境中應(yīng)用所學(xué)到的個(gè)人行為調(diào)整的技巧?！菊n程特色】 將室內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)方式與傳統(tǒng)的理論培訓(xùn)方式相結(jié)合，通過“Lea

3、rning by Doing”：專注、體驗(yàn)、反省、思考、調(diào)整、實(shí)踐、整合的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)模式,，既能幫助學(xué)員完成互動(dòng)式的行為風(fēng)格的測(cè)評(píng)，同時(shí)在此過程中能使學(xué)員真正的有感受，真正地被觸動(dòng)，既體驗(yàn)到自己的風(fēng)格，又體驗(yàn)到客戶的風(fēng)格，而且意識(shí)到自己在既往的工作中也會(huì)存在一些固定的思維，而這些固定的思維會(huì)成為他們達(dá)到銷售目標(biāo)的巨大的障礙，使他們對(duì)培訓(xùn)過程中傳遞的方法論感興趣，對(duì)自己獲取的技能在未來的有效應(yīng)用充滿信心 將風(fēng)格調(diào)整的技巧與顧問式銷售過程緊密結(jié)合，將學(xué)員置身于銷售情境中去思考行為的變化，從而真正起到提升銷售技巧的作用，所以是溝通學(xué)與銷售技巧的完美結(jié)合。 學(xué)習(xí)方式豐富多彩，包括課堂講授、活動(dòng)體驗(yàn)、技

4、能測(cè)試、小組討論、對(duì)話分析及實(shí)戰(zhàn)演練等，同時(shí)根據(jù)特定的領(lǐng)域及產(chǎn)品進(jìn)行角色演練背景的量身定制，能夠使學(xué)員身臨其境，最大程度地增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果?！九嘤?xùn)方式】 課堂講授 技能測(cè)試 活動(dòng)體驗(yàn) 情景對(duì)話分析 小組討論 實(shí)戰(zhàn)演練 課后效果跟蹤：布置行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)，并跟進(jìn)效果給予點(diǎn)評(píng)?！菊n程內(nèi)容】第一天【導(dǎo)入案例】銷售人員的迷思啟示：針對(duì)不同客戶銷售人員的行為對(duì)于建立“客戶舒適度”的影響情境銷售概述 情境銷售的定義與實(shí)質(zhì)人際風(fēng)格的調(diào)整 聆聽客戶關(guān)于“人際風(fēng)格調(diào)整”的聲音 銷售人員情境銷售技能的自我測(cè)試 建立情境銷售技能的探討識(shí)別人際風(fēng)格室內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)：四色思維 人際風(fēng)格形成的前提 人際風(fēng)格的二維定義n 掌控度n

5、關(guān)注點(diǎn) 自我人際風(fēng)格的確定 人際風(fēng)格的模型解析 人際風(fēng)格的識(shí)別技巧人際風(fēng)格的調(diào)整策略 不同人際風(fēng)格客戶的期望值及具體行為體現(xiàn) 風(fēng)格調(diào)整的指導(dǎo)方針 風(fēng)格調(diào)整的具體措施第二天情境銷售技巧在銷售過程中的具體應(yīng)用 建立信任n 建立信任階段銷售方法論回顧n 建立信任階段針對(duì)不同風(fēng)格客戶的行為調(diào)整技巧角色演練 挖掘需求n 挖掘需求階段銷售方法論回顧n 挖掘需求階段針對(duì)不同風(fēng)格客戶的行為調(diào)整技巧角色演練 有效推薦n 有效推薦階段銷售方法論回顧n 有效推薦階段針對(duì)不同風(fēng)格客戶的行為調(diào)整技巧角色演練 維系關(guān)系n 維系關(guān)系階段銷售方法論回顧n 維系關(guān)系階段針對(duì)不同風(fēng)格客戶的行為調(diào)整技巧角色演練情境銷售技巧在銷售沖