進出口經(jīng)營方案案例模擬

1、進出口經(jīng)營方案案例模擬 公司：百佳五金進出口公司 組員：林翔 喻子琳 李佳 周欣悅企業(yè)簡介：2013年向東南亞國家出口營銷方案 我外貿(mào)進出口專業(yè)公司已有四十多年的小五金制品出口歷史，以“金杯牌”注冊商標向東南亞地區(qū)國家出口。公司在該地區(qū)擁有固定客戶，產(chǎn)品享有一定的知名度。作為公司傳統(tǒng)的出口商品，2012年小五金制品向該地區(qū)出口量為500噸，銷售金額45萬美元，純利潤22萬美元。公司計劃：2012年小五金制品向該地區(qū)出口量達550噸，力爭銷售額達到50萬美元，純利潤目標為25萬美元。一、產(chǎn)品情況 小五金制品屬于零散性出口商品，經(jīng)營特點：品種多(大致有上百個品種)，規(guī)格復雜(大約有上千種規(guī)格)，產(chǎn)

2、品尺寸大小相差較大，小到螺絲帽，大到金屬鏈條，外商每次訂貨時各品種訂貨批量小，零散。因此，對小五金制品進行貿(mào)易量統(tǒng)計時，一般采用以噸為單位，而不是以計件方式。 小五金制品相對來講，應用范圍廣泛，市場需求量大。主要用于人們的日常生活，包括門鎖及各種鎖具、門把及各種拉手、合頁、金屬鏈條、插銷、五金工具等。目前國際市場上對各種小五金制品的需求大致分兩個檔次：一部分是高檔產(chǎn)品，其附加值高，銷售價格高，市場潛在需求量大。由于我國目前的生產(chǎn)加工水平有限，我公司尚未經(jīng)營這類產(chǎn)品，海外市場還未能打開；另一部分是檔次較低的大陸貨，其附加值低，海外銷售價格低，是我公司長期經(jīng)營的出口產(chǎn)品，由于這類制品采取老工藝加工

3、生產(chǎn)，因此，生產(chǎn)企業(yè)無需太多的投入，仍可保持現(xiàn)有的市場銷售量，我公司出口已成規(guī)模，出口渠道穩(wěn)定。二、企業(yè)現(xiàn)狀 1公司的經(jīng)營優(yōu)勢 我公司是經(jīng)營對外貿(mào)易的專業(yè)公司，具有四十多年的歷史，產(chǎn)品遠銷世界各地。東南亞市場是我公司的傳統(tǒng)出口市場，在該地區(qū)擁有自己固定客戶，并建立了良好的信譽，公司長期以來“遵合同，講信譽”，公司資信情況好。通過不斷努力和積極開拓，創(chuàng)出了自己的“金杯牌”品牌商標。由于“金杯牌”商標在東南亞地區(qū)進行了注冊，使公司獲得獨家經(jīng)營權(quán)，該品牌多年來一直為公司帶來較好的經(jīng)濟效益。目前國內(nèi)雖然有許多出口公司經(jīng)營小五金制品，但我公司比起這些公司來，公司的老客戶寧愿花略高些的價格來購買我們的“金

4、杯牌”產(chǎn)品，而不愿購買其它品牌信譽差的產(chǎn)品。 2企業(yè)外部環(huán)境 小五金制品不屬于高精尖技術(shù)，生產(chǎn)企業(yè)無需進行大規(guī)模投資，國內(nèi)尚有許多的生產(chǎn)廠家，特別是在南方城市，有許多合資企業(yè)，加工設(shè)備先進，產(chǎn)品檔次較高。因此，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)之間競爭激烈。 同時我國小五金制品出口經(jīng)營單位多，由于各公司內(nèi)部出口成本核算構(gòu)成不同，貨源渠道不同，同類產(chǎn)品出口作價相差較大，出口公司之間價格競爭十分激烈，出口報價混亂。 隨著人們的消費水平不斷提高，原有的小五金制品的檔次大大落后于目前消費水平，不能滿足消費者需求。以門鎖、拉手為例，現(xiàn)在我公司出口的門鎖、拉手還是過去的老品種，老顏色、老樣式，產(chǎn)品單調(diào)，包裝簡單。目前隨著家庭裝

5、修越來 越普遍，對裝飾材料的需求量和品種要求越來越高，與現(xiàn)代化房屋裝修相配套的裝飾產(chǎn)品搭配更加重要。如與房屋裝飾配套的仿古式門把、門鎖等產(chǎn)品，屬于較高檔次的小五金制品，有較大的市場需求。這些高檔次小五金制品，產(chǎn)品品種與低檔次相同，但由于產(chǎn)品與現(xiàn)代化裝飾相配套，產(chǎn)品美觀、高雅，加工精細，因此，市場售價高，而低檔次大陸貨面臨著被國際市場淘汰的威脅。 3公司面臨的主要問題 目前面臨的最大問題是資金不足。為了組織出口制品的生產(chǎn)，生產(chǎn)企業(yè)要求外貿(mào)公司向工廠交納預付款，而原來外貿(mào)出口采購采取托收方式，對外貿(mào)公司來說資金不成問題。 三、選擇客戶 小五金制品在東南亞地區(qū)銷售的主要特點是，需求量大、有部分轉(zhuǎn)口貿(mào)

6、易、市場復雜。向該地區(qū)國家出口的小五金制品占我公司同類產(chǎn)品出口量的一半以上，其中部分產(chǎn)品是通過當?shù)刂虚g商轉(zhuǎn)口到中南美地區(qū)國家。對該地區(qū)的出口產(chǎn)品包裝本著結(jié)實，不散為主，有利于中間商轉(zhuǎn)口。由于大多數(shù)中間商是華人，他們對國內(nèi)情況比較了解，往往貨比三家之后才肯簽訂合同。近幾年來出現(xiàn)有些東南亞廠家紛紛到大陸投資設(shè)廠、直接經(jīng)營小五金制品生產(chǎn)及貿(mào)易。因此，我公司在貿(mào)易中遇到了一些困難，但仍然有些老客戶，始終保持與我公司貿(mào)易往來，使得我公司在競爭激烈的情況下，出口量略有增加。四、出口對策 2012年我公司小五金制品出口量為500噸，銷售額為45萬美元，東南亞地區(qū)市場占有率為5。2013年公司計劃向該地區(qū)出口

7、量為550噸，銷售額達到50萬美元，當?shù)氐氖袌稣加新蕿?5。要完成這一目標需做到： 一是保持原來大陸貨商品出口市場份額，發(fā)揮公司的出口優(yōu)勢。大陸貨商品雖然價格低，但有一定的市場占有率，可以維持本公司出口規(guī)模，獲得一定的經(jīng)濟效益。 二是開辟東南亞地區(qū)高檔次小五金制品出口。高檔次小五金制品的出口需求在近期內(nèi)會有較大增加，它可以為公司帶來兩個方面的好處：一是高檔次商品附加價值高，出口價格高，公司相應獲得的利潤額就高； 二是為我公司今后出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高小五金制品檔次打下基礎(chǔ)，使得我公司在今后幾年中高檔次小五金制品的出口比例逐年提高，成為公司主要出口產(chǎn)品。 要實現(xiàn)這一計劃，公司應采取的行動方案將

8、分兩步進行： 一是保持原有的銷售渠道，維持現(xiàn)有的出口規(guī)模，利用老客戶渠道出口大陸貨商品，作好穩(wěn)定老客戶，老渠道的工作； 二是將開辟東南亞地區(qū)高檔次小五金制品的出口市場，作為我公司2013年出口工作的重點。具體措施是首先騰出一部分精力，廣泛聯(lián)系國內(nèi)有能力的生產(chǎn)企業(yè)，收集適合于出口的商品樣品，同時搞好出口市場調(diào)研，按照進口商的要求組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品適銷對路。計劃投入一部分資金進行高檔次小五金制品樣品和樣本的宣傳，抓緊樣本的印制工作，盡早將樣本郵寄給我公司的老客戶。目前，我國南方地區(qū)有些合資企業(yè)加工水平高，可以與他們建立供貨關(guān)系，穩(wěn)定出口貨源。對東南亞地區(qū)高檔次小五金制品出口渠道可以利用原來的老渠道，通過進口國當?shù)氐男∥褰鹋l(fā)商代理出口。 利用2013年的兩次廣交會向外商展示高檔次小五金制品，以獲得市場反饋信息，為我公司今后的出口產(chǎn)品換代作準備，使企業(yè)在不斷變化的國際市場競爭中處于有利地位。五、報價策略我公司出口成本核算計算公式為：(出口商品成本+外貿(mào)企業(yè)商流費+國內(nèi)運輸費用)X匯率。 由于專業(yè)外貿(mào)公司出口成本核算構(gòu)成不同于小型出口公司。特別反映在商流