小區(qū)推廣方案計(jì)劃

1、.小區(qū)推廣方案計(jì)劃隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦 （在裝飾公司的材料展廳選購） 、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷， 在終端爭獲取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜， 如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。 選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義

2、， 關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的 1-2 人，實(shí)行績效管理制度。1 、招聘 ：對小區(qū)推廣銷售人員的要：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜， 而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2 、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服專業(yè)資料.務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談， 讓成

3、績突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)， 并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。3 、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)， 很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣， 信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對員工鼓勵(lì)多于批評、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。4 、激勵(lì)：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。 績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心， 在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)

4、務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、 樓盤，進(jìn)行全面的普查， 了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上， 將樓盤分布圖掛在辦公室， 已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。專業(yè)資料.第三步：進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。序號房型特點(diǎn)集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相1攀比的情況。 信息容易傳播， 易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校

5、、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2商品房裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3拆遷戶、出裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要租樓盤求普遍不高，多為雙包制，求便型。小別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施4工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類， 在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后， 首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐， 也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比， 進(jìn)行投入產(chǎn)出分析， 需明確以下幾專業(yè)資料.組數(shù)據(jù)：1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、 租金怎樣？展示物料

6、、宣傳物料費(fèi)用如何？4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐， 再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/ 展示區(qū)。2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、 門牌、電梯間的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)， 如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、 雙休日展銷：利用雙休

7、日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。專業(yè)資料.(1)對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式序號小區(qū)類型進(jìn)駐方式1作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租集資房用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)商品房專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫拆遷戶 / 出租樓等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)； 對于裝修檔次低的小盤區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)

8、系其包工頭 /鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。4注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)小別墅主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。專業(yè)資料.(2) 不同時(shí)期的宣傳方式初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐， 多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為營銷解決關(guān)鍵難題， 初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 通過掌握的業(yè)主檔案， 前期與業(yè)主可以進(jìn)行溝通，了解業(yè)主初步的需求，并約時(shí)間進(jìn)行面對面溝通。中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定

9、不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）后期：后期的則重點(diǎn)在營銷。很多業(yè)主對瓷磚沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)， 可利用小區(qū)先期購買的用磚客戶作為榜樣， 并把所有用過本品牌的用戶地板拍成寫實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介。第五步：駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2 、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3、 帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI 形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)專業(yè)資料.開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場， 增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度， 提升品牌形象，營造氣氛。4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便

10、的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。5、 電視機(jī)、電腦、 VCD ：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、 X 架、 KT 板：容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo 以及促銷活動(dòng)容及服務(wù)容等。9、 小區(qū)單，是非常重要的小區(qū)推廣工具。 由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口， 人流量大的過道交叉路口， 主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系，

11、免除消費(fèi)者后顧之憂。第六步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。(1) 單獨(dú)進(jìn)駐場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架專業(yè)資料.防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。 要配有統(tǒng)一的形象臺。(2) 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。(3)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對一些住戶

12、不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 / 裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。第七步：接待與介紹產(chǎn)品1 、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2 、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3 、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊專業(yè)資料.記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。4 、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾

13、、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。5 、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6 、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7 、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。8 、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。9 、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存

14、檔備案。第八步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1 、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2 、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、專業(yè)資料.計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3 、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，小姐，我是 XX 品牌的，我有一些資料想給您看看。 ”4 、 資料最好用一個(gè)紙袋， 或塑料袋裝起來， 顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)

15、務(wù)員的名片等。5 、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系。向業(yè)主索要時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！? 、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。7 、 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。第九步：參觀預(yù)約登記/ 確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約 定時(shí)間的前一天晚上，再通過確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60% 以上。在接

16、送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每專業(yè)資料.次接送的人數(shù)以 30 人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。第十一步：展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第十二步：家裝課堂與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識、流程，容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。第十三步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留 1 個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為

17、激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1 、 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2 、 促銷措施：介紹最近針對XX 小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。第十四步：團(tuán)購專業(yè)資料.團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住 “意見領(lǐng)袖、 熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。二是利用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。 在一些房地產(chǎn)、 裝修材料采購、或小區(qū)的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過 5 戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的 X 折。第十五步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退 / 補(bǔ)貨等服務(wù)。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀