理解4C營銷戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵

1、任務(wù)二 理解4C營銷戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵STP營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略4C營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)缺一不可缺一不可相輔相成相輔相成健康健康金錢金錢pSTP戰(zhàn)略是云，看得見摸不著。戰(zhàn)略是云，看得見摸不著。p4C營銷戰(zhàn)術(shù)是劍，看得見也摸得到。營銷戰(zhàn)術(shù)是劍，看得見也摸得到。p一個含蓄包容，一個直截了當(dāng)。一個含蓄包容，一個直截了當(dāng)。p企業(yè)只有既熟悉云的特點，又掌握劍的用法，才能天下無企業(yè)只有既熟悉云的特點，又掌握劍的用法，才能天下無敵。敵。一、一、4C理論理論p羅伯特羅伯特勞特朋（勞特朋（Robert Lauterborn），著名的營銷理論），著名的營銷理論專家，整合營銷傳播理論的奠基人之一，于專家，整合營銷傳播理論的奠基人之

2、一，于1990年在年在4P退休退休4C登場登場專文中提出了以顧客為中心的一個新專文中提出了以顧客為中心的一個新的營銷模式的營銷模式著名的著名的4C理論。理論。p1. 客戶需求（客戶需求（Consumer）p客戶需求策略是要將客戶的需求真正融入企業(yè)的研發(fā)設(shè)計、客戶需求策略是要將客戶的需求真正融入企業(yè)的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、物流運輸、市場銷售、技術(shù)支持和服務(wù)等計劃生產(chǎn)制造、物流運輸、市場銷售、技術(shù)支持和服務(wù)等計劃的制定中，將的制定中，將“以客戶為中心以客戶為中心”的理念貫穿于市場營銷活的理念貫穿于市場營銷活動的整個過程。動的整個過程。知識鏈接：消費需求的同質(zhì)和異質(zhì)之分知識鏈接：消費需求的同質(zhì)和異質(zhì)之

3、分同質(zhì)商品同質(zhì)商品電力、自來水電力、自來水 異質(zhì)商品異質(zhì)商品家具、服裝、汽車家具、服裝、汽車p2. 客戶承受成本（客戶承受成本（Cost）p消費者在購買某一商品時，總成本應(yīng)該包括貨幣成本、時消費者在購買某一商品時，總成本應(yīng)該包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。間成本、精神成本和體力成本等。p企業(yè)在執(zhí)行成本戰(zhàn)略時，必須從降低企業(yè)在執(zhí)行成本戰(zhàn)略時，必須從降低“客戶總成本客戶總成本”的角的角度，考慮消費者為滿足需求愿意支付多少錢。度，考慮消費者為滿足需求愿意支付多少錢。p3. 客戶購買便利（客戶購買便利（Convenience）p指企業(yè)為了最大程度便利消費者，根據(jù)消費者的利益和需指企業(yè)為了

4、最大程度便利消費者，根據(jù)消費者的利益和需要，構(gòu)建分銷渠道。要，構(gòu)建分銷渠道。 p4. 客戶溝通（客戶溝通（Communication）p是指通過溝通向消費者提供有關(guān)商店地點、商品、服務(wù)、是指通過溝通向消費者提供有關(guān)商店地點、商品、服務(wù)、價格等方面的信息；價格等方面的信息；p通過溝通影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光顧商店、通過溝通影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；購買商品；p通過溝通在消費者心目中樹立良好的企業(yè)形象等。通過溝通在消費者心目中樹立良好的企業(yè)形象等。p4P理論以企業(yè)為主體，理論以企業(yè)為主體，4C理論以客戶為主體。理論以客戶為主體。p4P理論到理論到4C理論的轉(zhuǎn)

5、變，實質(zhì)上是企業(yè)從單向思維的營理論的轉(zhuǎn)變，實質(zhì)上是企業(yè)從單向思維的營銷推送轉(zhuǎn)變到與客戶的雙向互動和信息交流。銷推送轉(zhuǎn)變到與客戶的雙向互動和信息交流。p以客戶為中心，視客戶為企業(yè)資產(chǎn)，聚焦于全面的客戶體以客戶為中心，視客戶為企業(yè)資產(chǎn)，聚焦于全面的客戶體驗，使用由外至內(nèi)的規(guī)劃方式，將客戶目標(biāo)和公司目標(biāo)協(xié)驗，使用由外至內(nèi)的規(guī)劃方式，將客戶目標(biāo)和公司目標(biāo)協(xié)同起來。同起來。知識鏈接：瑞卡租車的三板斧知識鏈接：瑞卡租車的三板斧p中美租車的消費者需求異質(zhì)表現(xiàn)中美租車的消費者需求異質(zhì)表現(xiàn)在哪些方面？在哪些方面？p瑞卡選擇了一個什么樣的消費群瑞卡選擇了一個什么樣的消費群體，他們具備哪些特征？體，他們具備哪些特征

6、？p瑞卡的第一板斧是如何降低客戶瑞卡的第一板斧是如何降低客戶總成本的？總成本的？p瑞卡是如何聚焦市場的？瑞卡是如何聚焦市場的？p瑞卡是如何降低管理成本的？瑞卡是如何降低管理成本的？p為什么說瑞卡的核心競爭力不是為什么說瑞卡的核心競爭力不是商業(yè)模式，而是團隊文化、核心商業(yè)模式，而是團隊文化、核心價值觀？價值觀？二、企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)上的四大誤區(qū)二、企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)上的四大誤區(qū)p1、營銷即策劃、營銷即策劃p2、營銷即促銷、營銷即促銷p3、營銷制勝，渠道為王、營銷制勝，渠道為王p4、營銷即廣告、營銷即廣告1、營銷不等于策劃、營銷不等于策劃p目前的絕大多數(shù)策劃都是在產(chǎn)目前的絕大多數(shù)策劃都是在產(chǎn)品問世之后（或者快

7、要生產(chǎn)出品問世之后（或者快要生產(chǎn)出來的時候）才開始進行。這就來的時候）才開始進行。這就從根本上決定了它的局限性。從根本上決定了它的局限性。p因為產(chǎn)品的內(nèi)涵、特性已經(jīng)固因為產(chǎn)品的內(nèi)涵、特性已經(jīng)固化，很多概念已經(jīng)不能改變。化，很多概念已經(jīng)不能改變。p策劃人只能挖空心思地去策劃人只能挖空心思地去“找找賣點賣點”、“造概念造概念”，企圖重，企圖重新定義產(chǎn)品，忽悠消費者。新定義產(chǎn)品，忽悠消費者。p其效果自然是大打折扣。其效果自然是大打折扣。產(chǎn)品定義（產(chǎn)品定義（Product）產(chǎn)品定價（產(chǎn)品定價（Price）渠道建設(shè)（渠道建設(shè)（Place）市場宣傳（市場宣傳（Promotion）4P策略策略2、營銷不等于

8、低價促銷、營銷不等于低價促銷p一味地低價只有死路一條。合適一味地低價只有死路一條。合適的定價勝于一味低價。的定價勝于一味低價。p低價營銷應(yīng)該有個低價營銷應(yīng)該有個“度度”，也就，也就是守住誠信的底線。是守住誠信的底線。產(chǎn)品定義（產(chǎn)品定義（Product）產(chǎn)品定價（產(chǎn)品定價（Price）渠道建設(shè)（渠道建設(shè)（Place）市場宣傳（市場宣傳（Promotion）4P策略策略3、營銷不等于渠道建設(shè)、營銷不等于渠道建設(shè)p“營銷制勝，渠道為王營銷制勝，渠道為王”的理的理念只適合做主流市場的大企念只適合做主流市場的大企業(yè)。業(yè)。p做次主流和非主流市場（小做次主流和非主流市場（小眾化市場）的中小企業(yè)如果眾化市場）

9、的中小企業(yè)如果也這么做，就一定會走進死也這么做，就一定會走進死胡同。胡同。產(chǎn)品定義（產(chǎn)品定義（Product）產(chǎn)品定價（產(chǎn)品定價（Price）渠道建設(shè)（渠道建設(shè)（Place）市場宣傳（市場宣傳（Promotion）4P策略策略4、營銷不等于廣告、營銷不等于廣告p廣告只是眾多市場宣傳廣告只是眾多市場宣傳（Promotion）手段中的一）手段中的一種。種。p而市場宣傳（而市場宣傳（Promotion）只是只是4P策略四個方面當(dāng)中的策略四個方面當(dāng)中的一個。一個。p因此，廣告在整個市場營銷因此，廣告在整個市場營銷體系中的比重充其量也就是體系中的比重充其量也就是1/10。產(chǎn)品定義（產(chǎn)品定義（Produc

10、t）產(chǎn)品定價（產(chǎn)品定價（Price）渠道建設(shè)（渠道建設(shè)（Place）市場宣傳（市場宣傳（Promotion）4P策略策略三、進行精確、深度的消費者需求分析三、進行精確、深度的消費者需求分析 p客戶需求是多方面的、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)?？蛻粜枨笫嵌喾矫娴摹⒉淮_定的，需要去分析和引導(dǎo)。p企業(yè)只有通過與客戶的長期溝通和交流，對其購買產(chǎn)品的企業(yè)只有通過與客戶的長期溝通和交流，對其購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發(fā)掘，才能將客戶心里欲望、用途、功能、款式進行逐步發(fā)掘，才能將客戶心里模糊的認(rèn)知以精確的方式描述并展示出來。模糊的認(rèn)知以精確的方式描述并展示出來。問問觀察、識別觀察、識別透氣：透氣

11、： _、 _ _、 _ _運動：運動： _ _、 _ _、 _ _戶外：戶外： _ _、 _ _、 _ _設(shè)計：設(shè)計： _ _、 _ _、 _ _搭配：搭配： _ _、 _ _、 _ _： _ _、 _ _、 _ _鞋鞋四、提供獨特的消費體驗，形成產(chǎn)品的自傳播四、提供獨特的消費體驗，形成產(chǎn)品的自傳播 p“一切產(chǎn)業(yè)皆媒體一切產(chǎn)業(yè)皆媒體 ”n產(chǎn)品本身是可以表達和傳遞自身價值的。產(chǎn)品本身是可以表達和傳遞自身價值的。p只有滿足消費者個性形態(tài)、生活方式之后，生產(chǎn)出來的產(chǎn)只有滿足消費者個性形態(tài)、生活方式之后，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和內(nèi)容才能產(chǎn)生情感共鳴，形成產(chǎn)品的自傳播。品和內(nèi)容才能產(chǎn)生情感共鳴，形成產(chǎn)品的自傳播

12、。知識鏈接：傳統(tǒng)企業(yè)如何知識鏈接：傳統(tǒng)企業(yè)如何“彎道超車彎道超車” p“三只松鼠三只松鼠”淘寶店和廣東的三腳架生產(chǎn)企業(yè)是如何讓自淘寶店和廣東的三腳架生產(chǎn)企業(yè)是如何讓自己的產(chǎn)品形成自傳播的？己的產(chǎn)品形成自傳播的？p為消費者提供獨特的消費體驗意味著企業(yè)完成了從物質(zhì)產(chǎn)為消費者提供獨特的消費體驗意味著企業(yè)完成了從物質(zhì)產(chǎn)品向情感商品的營銷飛躍。品向情感商品的營銷飛躍。p消費者在花錢過程中消費的是時尚、方便和享受，產(chǎn)品只消費者在花錢過程中消費的是時尚、方便和享受，產(chǎn)品只是花錢順帶的結(jié)果是花錢順帶的結(jié)果 。n花錢去海底撈折騰服務(wù)員，順便吃個火鍋；花錢去海底撈折騰服務(wù)員，順便吃個火鍋；n花錢去星巴克打發(fā)無聊時

13、光，順便喝杯咖啡；花錢去星巴克打發(fā)無聊時光，順便喝杯咖啡；n購買一個關(guān)于阿爾卑斯山的故事，順便得到一瓶依云購買一個關(guān)于阿爾卑斯山的故事，順便得到一瓶依云礦泉水。礦泉水。p當(dāng)前市場最緊俏的商品與物質(zhì)無關(guān)，只跟感覺和欲望有關(guān)。當(dāng)前市場最緊俏的商品與物質(zhì)無關(guān)，只跟感覺和欲望有關(guān)。p體驗經(jīng)濟時代，消費者最關(guān)心的是個人的體驗和消費的過體驗經(jīng)濟時代，消費者最關(guān)心的是個人的體驗和消費的過程，而客戶愉悅度是這個時代最重要的價值考評。程，而客戶愉悅度是這個時代最重要的價值考評。五、開展事件營銷，形成企業(yè)的傳播五、開展事件營銷，形成企業(yè)的傳播 p產(chǎn)品能夠自傳播，企業(yè)也能自傳播。產(chǎn)品能夠自傳播，企業(yè)也能自傳播。p企

14、業(yè)通過組織事件營銷就能達到這個目的。企業(yè)通過組織事件營銷就能達到這個目的。p事件營銷是指營銷者在真實和不損害公眾利益的前提下，事件營銷是指營銷者在真實和不損害公眾利益的前提下，通過有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活通過有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，制造熱點新聞和熱點事件，吸引媒體和社會公眾的興動，制造熱點新聞和熱點事件，吸引媒體和社會公眾的興趣和注意，從而達到塑造企業(yè)良好形象，提高社會知名度，趣和注意，從而達到塑造企業(yè)良好形象，提高社會知名度，促進產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的營銷手段。促進產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的營銷手段。知識鏈接：知識鏈接：沒有雙十一沒有雙十一 自創(chuàng)雙十一

15、自創(chuàng)雙十一視頻學(xué)習(xí)：視頻學(xué)習(xí)：老梁觀世界老梁觀世界王老吉再塑王老吉再塑“金身金身”六、打破低價競爭思維六、打破低價競爭思維p交易是一場利潤的角逐，而不是數(shù)量交易是一場利潤的角逐，而不是數(shù)量的競爭。的競爭。p商業(yè)是一場利潤的競爭，而不是銷售商業(yè)是一場利潤的競爭，而不是銷售的競爭。的競爭。p企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)：n銷量銷量n市場份額市場份額利潤利潤p如果企業(yè)與競爭者打價格戰(zhàn)（或以低于競爭者的價格來銷如果企業(yè)與競爭者打價格戰(zhàn)（或以低于競爭者的價格來銷售），企業(yè)將一輩子為了生存而戰(zhàn)斗。售），企業(yè)將一輩子為了生存而戰(zhàn)斗。發(fā)展發(fā)展 壯大壯大 利潤利潤p低價雖然會促使銷售量增加，但企業(yè)將面臨另外兩

16、個危險低價雖然會促使銷售量增加，但企業(yè)將面臨另外兩個危險的問題：的問題：n產(chǎn)品毛利潤降低下滑產(chǎn)品毛利潤降低下滑n成本占銷售額的比重增加成本占銷售額的比重增加p計算：計算：n假設(shè)某件商品成本為假設(shè)某件商品成本為8元，售價為元，售價為10元。元。該商品銷售該商品銷售1000元時，其成本和利潤分別元時，其成本和利潤分別是多少，占比各為多少？是多少，占比各為多少？n假設(shè)該商品降價假設(shè)該商品降價1元（元（10%），完成同樣），完成同樣1000元的銷售額，其成本和利潤分別是多元的銷售額，其成本和利潤分別是多少，占比各為多少？需要完成多少銷售額少，占比各為多少？需要完成多少銷售額才能實現(xiàn)才能實現(xiàn)200元的利

17、潤？元的利潤？p如果價格真的是人們買東西時唯一關(guān)注的因素的話，那么如果價格真的是人們買東西時唯一關(guān)注的因素的話，那么只有售價最低的企業(yè)才能把東西賣出去。只有售價最低的企業(yè)才能把東西賣出去。但事實并非如此！但事實并非如此！知識鏈接：蘋果知識鏈接：蘋果90%的用戶忠誠度是如何達到的的用戶忠誠度是如何達到的p在在IT產(chǎn)品中，微軟和安卓系統(tǒng)具有哪些優(yōu)勢？產(chǎn)品中，微軟和安卓系統(tǒng)具有哪些優(yōu)勢？p2015年，市值全球第一的蘋果公司再次刷新記錄，突破年，市值全球第一的蘋果公司再次刷新記錄，突破7000億美元。其收入主要由哪幾類產(chǎn)品和服務(wù)提供？億美元。其收入主要由哪幾類產(chǎn)品和服務(wù)提供？p蘋果公司的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品

18、服務(wù)都奉行什么樣的理念？蘋果公司的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品服務(wù)都奉行什么樣的理念？為什么所有的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示為什么所有的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示“客客戶希望我們降價戶希望我們降價”？p如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的選如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是基于價格，則客戶希望擇是基于價格，則客戶希望價格越低越好。價格越低越好。p如果企業(yè)想把客戶不需要的如果企業(yè)想把客戶不需要的東西賣給他們，則只有通過東西賣給他們，則只有通過降價的方式刺激客戶。降價的方式刺激客戶。p如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是基于價值，則企業(yè)擁有更如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是基于價值，則企業(yè)擁有更大的定價權(quán)。大的定價權(quán)。p賣品質(zhì)并非意味著賣最好的品質(zhì)。品質(zhì)只要符合

19、潛在客戶賣品質(zhì)并非意味著賣最好的品質(zhì)。品質(zhì)只要符合潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)和期望就可以了，而不是企業(yè)能做出來的最好的東的標(biāo)準(zhǔn)和期望就可以了，而不是企業(yè)能做出來的最好的東西。西。p消費者對價格的認(rèn)同分兩種情況：消費者對價格的認(rèn)同分兩種情況：n消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價格消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價格n消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價值消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價值p消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價格消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價格n營銷活動中的低價策略只產(chǎn)生價格認(rèn)同。營銷活動中的低價策略只產(chǎn)生價格認(rèn)同。n消費者看的是價格本身的高低，這種認(rèn)同不一定產(chǎn)生消費者看的是價格本身的高低，這種認(rèn)同不一定產(chǎn)生購買行為。購買行為。n所以還價后，消費者也不一定購買。所以還價后，

20、消費者也不一定購買。p消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價值消費者認(rèn)同的是產(chǎn)品價值n消費者將價格與價值進行關(guān)聯(lián)，判斷價值的依據(jù)不是消費者將價格與價值進行關(guān)聯(lián)，判斷價值的依據(jù)不是價格本身，而是源于證明其價值的營銷活動，如消費價格本身，而是源于證明其價值的營銷活動，如消費體驗、產(chǎn)品廣告等。體驗、產(chǎn)品廣告等。n這種認(rèn)同才會帶來購買意愿。這種認(rèn)同才會帶來購買意愿。p結(jié)合消費者對價格認(rèn)同的兩種情結(jié)合消費者對價格認(rèn)同的兩種情況，分析為什么高價總能打敗低價況，分析為什么高價總能打敗低價獲取更好的市場利潤？獲取更好的市場利潤？p結(jié)合消費者對價格認(rèn)同的兩種情結(jié)合消費者對價格認(rèn)同的兩種情況，分析為什么高價總能打敗低價況，分析為什

21、么高價總能打敗低價獲取更好的市場利潤？獲取更好的市場利潤？n價格高低不是一個純粹的定價問題，而是價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。營銷的核心問題。n營銷就是要把正確的產(chǎn)品用合理的價格賣營銷就是要把正確的產(chǎn)品用合理的價格賣給需要它的消費者。給需要它的消費者。p如果不同企業(yè)賣的相同或類似的東西，如何擺脫價格競爭如果不同企業(yè)賣的相同或類似的東西，如何擺脫價格競爭呢？呢？n賣可樂賣可樂p企業(yè)可以通過價格以外的東西來賣產(chǎn)品。企業(yè)可以通過價格以外的東西來賣產(chǎn)品。p低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。撐其他營銷

22、活動。p高價決定了營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產(chǎn)高價決定了營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產(chǎn)生的利潤空間決定的。生的利潤空間決定的。p只有做營銷，才能創(chuàng)造品牌，創(chuàng)造超越產(chǎn)品的價值需求。只有做營銷，才能創(chuàng)造品牌，創(chuàng)造超越產(chǎn)品的價值需求。案例：案例： 1%的變化的變化p美國美國2483家企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：家企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：產(chǎn)品價格上漲產(chǎn)品價格上漲1%企業(yè)利潤增加企業(yè)利潤增加11.1%產(chǎn)品銷量上漲產(chǎn)品銷量上漲1%企業(yè)利潤增長企業(yè)利潤增長3.3%為什么價格上漲以后利潤會增加的那為什么價格上漲以后利潤會增加的那么快，而銷量上漲以后，其利潤只增么快，而銷量上漲以后，其利潤只增長長3.

23、3%3.3%呢？呢？p同樣，對中國的同樣，對中國的1000家企業(yè)進行的調(diào)研顯示，中國企業(yè)：家企業(yè)進行的調(diào)研顯示，中國企業(yè)：產(chǎn)品價格上漲產(chǎn)品價格上漲1%企業(yè)利潤增長企業(yè)利潤增長8%產(chǎn)品銷量上漲產(chǎn)品銷量上漲1%企業(yè)利潤利潤增長企業(yè)利潤利潤增長1.5%p低價在市場上通常只是扮演著低價在市場上通常只是扮演著“攪局?jǐn)嚲帧钡慕巧?，成事不足，的角色，成事不足，敗事有余。敗事有余。p在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。地。p中國企業(yè)的產(chǎn)品在定價

24、方面的策略技巧還很有空間，早學(xué)中國企業(yè)的產(chǎn)品在定價方面的策略技巧還很有空間，早學(xué)習(xí)早收益，合理的定價策略一定會讓企業(yè)的利潤倍增。習(xí)早收益，合理的定價策略一定會讓企業(yè)的利潤倍增。七、合理定價要考慮的因素七、合理定價要考慮的因素p成本成本p利潤因素利潤因素p特色因素特色因素p產(chǎn)品檔次因素產(chǎn)品檔次因素p競爭與需求因素競爭與需求因素p消費者心理因素消費者心理因素p風(fēng)險因素風(fēng)險因素p需求價格彈性需求價格彈性n簡稱需求彈性，是指由于價格的相對變動，而引起的簡稱需求彈性，是指由于價格的相對變動，而引起的需求相對變動的程度。需求相對變動的程度。p通常用需求彈性系數(shù)表示：通常用需求彈性系數(shù)表示：需求彈性系數(shù)需求

25、彈性系數(shù)= =需求量變動百分比需求量變動百分比/ /價格變動百分比價格變動百分比需求彈性需求彈性（E）需求的變動量需求的變動量原需求量原需求量價格的變動量價格的變動量原價格原價格（Q）（P）E=？P2P1Q2Q1p一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品需求富有彈性時，企業(yè)在降低成本，一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品需求富有彈性時，企業(yè)在降低成本，保證質(zhì)量的前提下，可采用低價策略擴大銷售，爭取較多保證質(zhì)量的前提下，可采用低價策略擴大銷售，爭取較多利潤。利潤。p當(dāng)產(chǎn)品需求缺乏彈性時，企業(yè)如采用降價策略，則效果不當(dāng)產(chǎn)品需求缺乏彈性時，企業(yè)如采用降價策略，則效果不佳，可適當(dāng)提高價格以增加利潤。佳，可適當(dāng)提高價格以增加利潤。課堂討論：課堂討論：p請用需求價格彈性分析請用需求