銷售技能提升培訓(xùn)FAB.

1、銷售技能提升培訓(xùn)FAB美素培訓(xùn)部2013-3MAYSUMAYSUMAYSU關(guān)閉手機(jī)空杯心態(tài)MAYSUMAYSU課堂要求MAYSU遵守時(shí)間積極參與MAYSU課程大綱 一、FAB是什么二、FAB的使用三、FAB的好處四、FAB的重要性五、如何尋找產(chǎn)品的FAB六、產(chǎn)品FAB匯總七、FAB前提需求八、如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論MAYSUMAYSUMAYSUQ導(dǎo)購人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品MAYSUFAB是什么？駕駛技術(shù)MAYSUMAYSUMAYSU二、FAB的使用：拿利益說事終極口標(biāo)：找出產(chǎn)品的利益MAYSUMAYSU（ 它足什么肓）（它能做什么Y

2、 ）（它帶來什么好處Y ）MAYSUFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性MAYSU例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有 任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature） °例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：T苗先生，我這兒有一摞錢，可以買很 多角 ”買星就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。MAYSU例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：'貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢, 能買很多魚，你就可以大吃一頓了話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@MAYSU三、FAB的好

3、處用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處: 能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。踽瞬蠟欲望'使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)MAYSU客戶購買 是四、FAB的重要性五、如何尋找產(chǎn)品的FA一資料來源:仁商品的說明、介紹2、和競爭品牌的比較3、從公司或消費(fèi)者等口中詢得4、門身觀察.MAYSU二對(duì)商品本身可從那些角度去想:1、產(chǎn)品效果2、使用膚感3、售后服務(wù)4、性價(jià)比5、持久性6、品牌特色:7、配搭性:舉例：推薦商品一般說詞及FAB說詞之比較一般說詞FAB說詞富種襯衣是由純麻紗織 成的.因?yàn)檫@件襯衣是山純麻紗制成，您在炎熱的夏天 穿起來，格外的清爽這是一個(gè)不用電池的人 陽能電算機(jī).這是一個(gè)不必用電池也

4、能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器， 只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池 是否有電,并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩.送雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑 的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形,而且以 彈性極佳的泡棉埜底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配介慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造 形,當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適，貼地，且亳無束縛 感而泡棉軍底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松 且不易受傷.$輛跑車裝有最新五段 變速器，能夠依不同路況 調(diào)節(jié)而節(jié)省體力.因?yàn)檫@輛跑乍裝仃九段變速器您就能夠依不同 的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕 松的跑完長程距離也不疲倦.MAYSU鞋的例子FAB的敘述詞:MAYSU這雙隱形厚底漆皮細(xì)高跟鞋 ,因?yàn)槭请[形的厚底，所以外面看 不出前

5、掌高度，并且能減緩坡度， 走起路來，非常的舒適，還顯得特 別秀氣。漆皮材質(zhì)，光感十足，配 你的禮服，特別的時(shí)尚美麗，而且 不需要鞋油護(hù)理，用抹布輕輕擦拭 就可以了，打理起來非常方便，還 節(jié)省時(shí)間。細(xì)高跟，能拉長我們女 生的腿部曲線，展露女性魅力，讓 你更性感動(dòng)人。訣竅千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（成交）（不成交）不會(huì)說說一點(diǎn)點(diǎn)再多說一點(diǎn)說得全而說得流暢聽的滿意六.FAB匯總皮料：羊皮二柔軟二舒適二不易褪色；透氣性好、貼腳、舒服、上檔次；牛皮：光滑.皮質(zhì)細(xì)膩；耐臟.耐磨、耐穿.不容易變形.舒服、上檔次:豬皮:柔軟二透氣性坐舒服；漆皮：光滑亮麗.光澤度好；時(shí)尚華麗.容易打理；羊絨皮：柔軟細(xì)膩；高貴

6、、特別的風(fēng)格、與眾不同；沙丁布：布面.不會(huì)折皺；特別、高檔有特色；透明膠片:透明、看起來似工藝品;時(shí)尚有特色、集黃感與舒適于一休； 植型：彳、圓主這種形狀性秀氣、可愛乖巧、不顯得腳長；小尖頭：這種形狀比較斯文秀氣，比較修腳型、優(yōu)雅.更有女人味： 方頭：這種鞋頭比較正式；干練.大方.簡潔;魚嘴：稍微露出這一小塊；性感、時(shí)尚、透氣.穿著季節(jié)較長，再配上指甲油更顯得畫龍點(diǎn)睛;MAYSU跟型: 酒杯跟，灑杯的形狀，經(jīng)典舒適、穩(wěn)健.線條流暢優(yōu)關(guān).烤漆跟：特別的工藝處理后；時(shí)尚高雅.靚麗經(jīng)典;發(fā)泡：發(fā)泡底：舒適大方.增高輕便.時(shí)尚;小議跟：跟矮；乖巧大方.時(shí)尚經(jīng)典：大高跟：跟高；迅速拉長曲線、腿部線條，彰

7、顯女人味;防水臺(tái)：水臺(tái)的厚度可以平衡跟的高度.腳感更舒適、簡潔大方、美觀;搭配: 褲裝：中性.酷靚、干練利索;中褲：方便、簡單.時(shí)尚;裙裝：女人味十足、性感優(yōu)雅;正裝：簡單.內(nèi)斂.職業(yè)化;晚禮裝：高貴華甜, 短諾：專出修長的美腿.時(shí)尚.活潑;牛仔裝：出行方便.青春時(shí)尚、酷.靚、有個(gè)性;休閑褲：休閑.隨意.舒適、簡潔;七、FAB刖提需求FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB,我們需要 知道FAB的前提條件，那就是需求。請(qǐng)看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。&q

8、uot;但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了, 而是想見它的女朋友了。MAYSU使用FAB有前提條件:需求！MAYSUMAYSU客戶需求產(chǎn)品MAYSU需求重要嗎？MAYSU故事分享:老太太與小販水版一啟赤未顧及顧客所需小販二啟示：有了解所需，但沒發(fā)掘潛在需要小阪三啟示2： ©有禮貌MAYSUMAYSU©關(guān)心、了解顧客需要MAYSU©發(fā)掘潛在需要有贊美MAYSU如何解決目前的難題?我們的難題在于：不敢在顧客面前 說FAB,害怕被顧客說羅嗦，不敢 確定顧客的需求，甚至不知道顧客 的需求。答案就是：想盡辦法找到 顧客的需求點(diǎn)！八、如何發(fā)掘顧客的

9、需求點(diǎn)? 1、詢問和確定顧客的購買目的和意愿，孟讓顧客產(chǎn)生親近感；, & 2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合顧客的護(hù)膚芒品；、/ J視情況） 3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品望、問、答1MAYSU望：一一細(xì)心觀察,關(guān)注顧客鞋子、衣服、 配飾（頭花、包包、手 鏈、項(xiàng)鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格： 中性打粉、斯文裝扮、休閑風(fēng)稻。關(guān)注顧客的神態(tài)特:色：和藹單、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚 型、爽快型。充分聯(lián)想盡快幫顧客找到 適卩的商品，顧客想要問：注意情緒飽滿，熱忱，真切小姐，您好，我可以幫到您嗎？小姐，您好，您需要找單鞋還是涼鞋?小姐，您好，您是需要上班穿，還是平 時(shí)穿的？小姐，您好，您需要什么樣子

10、的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝盡可能的得到顧客的購買需求！ ！ ！MAYSU答:巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯 您的朕色。這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí) 尚感十足，配你身上的這套衣 服非常出色，今天晚上的聚會(huì) ，您一定是大彖的焦點(diǎn)。這雙皮鞋，您看，和我身上的 衣服顏色也能搭配呢，象這些 類似的深顏色，都可以搭配， 不丿U擔(dān)心我不到衣服配搭。（ 給顧客立率見影的效果。）目的在于，盡快引導(dǎo)利益 的聯(lián)想。九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)1. 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)（顧客需要 你的幫助或是介紹）2. 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（ 他對(duì)木冏品右興趣顧客對(duì)丿 '八品一*定 有需求，是有備而來的）；3

11、.當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已 產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià) 格）:MAYSU4 .當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他 在尋找導(dǎo)購的幫助）;5. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí) （你可以主動(dòng)詢問是否需要幫助）；6. 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨 比三家之后，覺得剛才看過的商品不 錯(cuò)）;7. 當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時(shí)（自 然地招呼顧客，尋問是否需要幫助）十、結(jié)論 1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用 的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交 流，讓顧客最快的時(shí)間買 到了她最合適的商品，滿 意的離開。 2、基本要求，熟悉柜臺(tái)商 品的所有的F, 了解對(duì)應(yīng)的 A,以及它能滿定的Bo 時(shí)時(shí)練習(xí) 3、進(jìn)一步要求：滿足具休 的丿顧客的B, feff