銷售促銷方案

1、銷售促銷方案篇一：商品促銷活動策劃書】商品促銷活動策劃書一活動背景每年 7 月，基本上會是夏裝和旅游集中消費月，但是隨著暑假的結 束，無疑又是一個低迷的銷售滑坡期，掌握不好將會給以后的銷售 造成不良，所以暑假活動的系列化應對策略將是必須考慮的，而 7 月份也是下半年的主要銷售的總攻期， 8/9 月份市場銷售前景絕對低 迷，只有把 7 月份把握好，才有可能引領夏季的市場影響力，提前 吸引消費者的眼球。二活動主題炎炎酷夏、森馬送清爽！三.活動目的 提升銷量、清理老舊庫存和滯銷產品、主銷明星產品高利潤空間產 品、提高團隊的整體推廣能力和市場競爭能力、提升品牌知名度和 美譽度、加強品牌推廣力度、打擊競

2、爭品牌搶占市場份額。四活動時間2011 年 7 月 7 號 2011 年 8 月 7 號五活動產品短袖衫、短褲、牛仔褲、休閑鞋等六活動城市河池市及各區(qū)縣七活動規(guī)劃（一）活動內容1 、時間：為了迎合光的消費者的需求我們的促銷活動將為期一個 月，具體時間是從 2011 年 7 月 7 日 8 時到 2011 年 8月 7 日 18 時。2 、 地點：河池市夫子廟森馬服飾專賣店及河池市各縣區(qū)專賣店。3 、執(zhí)行人：各個專賣店的營銷人員外加青睞的臨時工幫助搞促銷活 動。4 、 促銷政策： 促銷形式a、買送b、派樣c、特價d、游戲e、換購f、抽獎g、積分h、其 他、 具體內容：將設定買贈： 100 元以下

3、的服裝類商品定為買一贈一 類商品、100-200 元的服裝類商品定為 7 折優(yōu)惠類商品、 200 元以上的定為6 折優(yōu)惠類商品，同時設置各種抽獎和和互動小游戲。5 、 廣宣方式主要是大量的分發(fā)宣傳單、店內的視頻廣告、 pop 廣告、還有大量 的網絡宣傳。6、效果預估 通過此次促銷活動，預計該月銷售額將達到平時每月平均銷售額的 170% ，同時森馬品牌的影響力也將大增加，是更多的消費者信賴森 馬。通過廣宣和市場營銷的有效整合，將廣宣的作用實現了最大化， 讓森馬服飾從市場中脫穎而出，從而有力的促進了銷售。將森馬服 飾的產品概念做到了深入人心，奠定市場銷售的基礎，通過網點的 完善，實現了傳播效果的最

4、大化和產品傳遞渠道的最短化，充分體 現了整合營銷的市場功效。7、費用預估基礎費用：包括 pop 廣告印制、宣傳單印制、及各種宣傳費用、臨 時工工資及加班費等等。預計本月促銷活動期間成本費大概是 3 萬 元，以及各種應急費用 1 萬元。（二）活動形式 活動主要形式是以打折促銷、優(yōu)惠券促銷、贈品促銷、抽獎促銷等 等，主打打折促銷與贈品促銷相結合的模式。（三）補充說明 門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨 架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。 綜觀每個品牌，都在硬件與軟件上的要求達到高度的統(tǒng)一，以樹立 起品牌形象，塑造強勢的銷售張力，以追求市場利潤的最大

5、化。但 為何未能達到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。陳列是以商品 為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過 綜合運用藝術手法展示出來，突出貨品的特色及賣點以吸引顧客的 注意，提高和加強顧客對商品的進一步了解、記憶和信賴的程度， 從而最大限度引起購買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消 費者展示的功能。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品， 應從以下幾點入手。貨品陳列方式：作為服裝來說，陳列一般分為 疊裝與掛裝。疊裝：一般是通過有序的服裝折疊，強調整體協調， 輪廓突出，把商品在流水臺或高架的平臺上展示出來。這種方式， 好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個賣場，其空間是有限的

6、，如果 全部以掛裝的形式展示商品，則賣場的空間不夠用。此時采用疊裝， 以增加有限空間陳列品的數量。這是疊裝的優(yōu)勢，但劣勢是無法完 全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴大空間。 掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易 于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費者一眼就能認識了解該商 品。但在有限的賣場，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合 疊裝。這樣，一方面，能合理運用空間，另一方面，也使整個商品 陳列，有層次感。比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標志牌。 焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的 pop 宣傳畫， 或產品的組合往往設定為焦點，它可有序引

7、導，引導消費者的注意 力，并起一定的呼應和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上， 重點塑造形象標志牌，這種直觀的宣傳，能傳達品牌的商品信息， 促進銷售，宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運用，對于陳列來說， 起著主導的作用。有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明，井井有條 的視覺效果和強烈的沖擊力，陳列中較多運用色彩對比設定為焦點， 或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生購物的沖動，協調和 層次感，并輕易鎖定目標商重復效應可營造視覺趣味，突出連續(xù)和 整塊效果，注重統(tǒng)一和對比，同時高效利用空間，形成強烈視覺沖 擊力，此原則適用于焦點產品或新款產品的展示。尤其應注重 實際 操作中的多樣重復效應，比如，同

8、一款服飾采用不同出樣方式，模 特展示，正掛和配搭法同時運用，達到突出重點，最大限度強化形 象。八促銷價格策略100 元以下的服裝類商品定為買一贈一類商品、 100-200 元的服裝 類商品定為 7 折優(yōu)惠類商品、 200 元以上的定為 6 折優(yōu)惠類商品。九活動終端要求1 、市場調研：南京市終端要做好服裝的市場調研，以便于順利開展 促銷活動。2 、制訂方案：一個完整的促銷方案包括：促銷目的、促銷對象、促 銷方式、促銷工具、促銷時限、促銷范圍、促銷預算、促銷預期、 人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應急措施等內容。南京市幾個區(qū)縣終端要做 好各自的應急方案，以便于應對緊急情況的發(fā)生。3 、溝通認同。方案制訂后并不

9、是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關執(zhí)行人 員充分的對方案的意圖、目標、步驟等詳細了解，能夠充分理解促 銷目的和目標、明確個人職責、掌握實施步驟，充分調動人員的積 極性和主動性。4 、人員保障。促銷方案是需要人來實施的，而且需要多方面的人員 如促銷員、獎勵兌現員、終端理貨員、市場監(jiān)督員等。人員保障就 是要及時讓有關人員及時到位，并地人員進行必要的前期溝通和培 訓，保證人員素質過硬能夠勝任本職工作。5 、信息傳播。促銷是針對第二方的，必須通過 pop 廣告、傳單、 口送傳達等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對象如終端老板、 服務員或消費者。使促銷對象快速反應、積極參與到促銷活動中來。 十經銷商配合內容

10、經銷商務必做到收貨、擺貨及時，不耽誤整個活動的進程，同時注 意整個促銷活動的細節(jié)問題。十一宣傳物料門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨 架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。 綜觀每個品牌，都在硬件與軟件上的要求達到高度的統(tǒng)一，以樹立 起品牌形象，塑造強勢的銷售張力，以追求市場利潤的最大化。陳 列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特 性等，通過綜合運用藝術手法展示出來，突出貨品的特色及賣點以 吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進一步了解、記憶和信 賴的程度，從而最大限度引起購買欲望。這是陳列的文字定位，也 是陳列向消費者展示的

11、功能。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳 列好商品，應從以下幾點入手。同時還要注意外在的宣傳模式，主 要是大量的分發(fā)宣傳單、店內的視頻廣告、 pop 廣告、還有大量的 網絡宣傳。十二效果預估 通過此次促銷活動，預計該月銷售額將達到平時每月平均銷售額的 170% ，同時森馬品牌的影響力也將大增加，是更多的消費者信賴森 馬。通過廣宣和市場營銷的有效整合，將廣宣的作用實現了最大化，讓 森馬服飾從市場中脫穎而出，從而有力的促進了銷售。將森馬服飾 的產品概念做到了深入人心，奠定市場銷售的基礎，通過網點的完善，實現了傳播效果的最大化和產品傳遞渠道的最短化，充分體現 了整合營銷的市場功效?！酒悍康禺a促銷方

12、案】房地產促銷方案及案例分析（一）前言多家企業(yè)報名，搶先預定優(yōu)勢展位。眾所周知， 2010 年是樓市風云變幻之年，樓市經歷了 “國十條”、 “限購”、 “加息”等多輪起伏，使得市場觀望氣氛濃厚。時下，隨著 2011 年夏季的走出，為贏得市場先機，迎來樓市的 “春天”，眾多開 發(fā)企業(yè)謀定而后動，一方面，紛紛在近期發(fā)起一輪輪宣傳促銷攻勢； 另一方面，也在積極尋找市場興奮點。（二）促銷基本形式1、“無風險投資”促銷法；2、購房俱樂部法；3、“購房安全卡”促銷法；4、“精裝修房”促銷法；5、周末購房直通車促銷法；6、優(yōu)惠價格促銷法；7、名人效應完美形象促銷法；8、環(huán)保賣點促銷法；9、保健賣點促銷法；1

13、0 、展銷會促銷法；11 、贈獎促銷法；12 、抽獎促銷法；13 、先租后賣法；14、聯合推廣樓盤法；15 、公益贊助促銷法；16 、節(jié)慶、典禮促銷法；17 、新聞、公關促銷法；（三）促銷形式的基本載入分析與解釋 以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用，根據不同樓 盤的不同特性，在不同的銷售階段根據具體情況采用相應的促銷方 式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到 “人無我 有，人有我優(yōu)”，這樣方能達到促銷的根本目的 樓盤銷售和形象 宣傳。單刀直入式：方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常

14、見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜 合使用，高檔樓盤和大盤在內部認購期和尾盤期也常用這一類促銷 手段。以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周 邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內部認購期間， 折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往 能起 四兩撥千斤”的效果，通過少數特價單位的銷售帶動其它單位 的銷售。細水長流式：方式：會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開 發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式， 發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常

15、明顯的，而且客戶 忠誠度較高。第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經常會收 到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的 物業(yè)可獲得優(yōu)先權或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費者購買和業(yè)主的 二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商 的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認知度和認同感，往往 出現二次購買，甚至多次購買。第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的 商場或飲食娛樂場所結成戰(zhàn)略聯盟，形成雙贏”常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消 費可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、 高爾

16、夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認知 度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度 較咼。溫火靚湯式：方式：長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。 通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤 形象和開發(fā)商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一 般設在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建 筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居 樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育 目標市場，宣揚企業(yè)的經營理念，在消

17、費者心目中已形成較高的品 牌知名度。文化侵略式：方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專 欄節(jié)目等。一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯誼會、運動會、酒會 等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘 潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、 金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質比較相近的社會活動，如 音樂會、電視連續(xù)劇、財經節(jié)目、體育比賽等，針對目標客戶群的 喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤 的含金量。盛裝舞會式：方式：房地產展銷會，如春交會、秋交

18、會、港交會、住交會。 這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應，為各個樓盤的集中 展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓 盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布 置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參 觀者前往樓盤現場參觀選購。從近年各地的房地產展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果, 展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了 一批質素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便 港人前往深圳看房。溫馨節(jié)日式

19、方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、 圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié) 日的特定含義舉辦各類促銷活動，以 “師出有名 ”，在特定的節(jié)日給 予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買，。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現了發(fā)展商對購買者的人文 關懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤 或小戶型樓盤，往往能起到 “奇兵突起 ”的作用，因此，節(jié)假日促銷 常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內效果并不十分明 顯。（四）促銷新招一、晚上開盤 項目開盤，一般都會放到周末來進行，某地的項目開盤日期放到了 晚上，據項目方說是方便購

20、房者，讓購房者都有參與的時間。但從 營銷的角度來看，炒作的意義，可能更大于實際，畢竟這會吸引更 多的免費媒體關注，說到這里，想起了天津富力的 “老城廂下了一個 蛋”，具有異曲同工之妙。 二、壓迫式促銷 這個方案其實是借鑒了零售業(yè)的促銷方式。比較典型的就是限時優(yōu) 惠購房，例 可設定周期為三周，第一周購房優(yōu)惠 10% ，第二周購房 優(yōu)惠 8% ，第三周購房優(yōu)惠 5% 。利用逐漸減少的優(yōu)惠來刺激人購買。 三、房產置換新 如果開發(fā)商有較大的開發(fā)量，為系列產品，則開發(fā)商可提供置換服 務，比如將業(yè)主以前的房產折舊，評估價值，可用來與開發(fā)商新商 品房進行同等價值的置換，多退少補。這 個促銷方式需要開發(fā)商有二

21、手房的處置策略，比如放到中介店里、 或自行出售。這種促銷方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能 讓消費者更放心的來購買房產。四、零首付 這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發(fā) 展商墊付，一般會約定還款時間。這種促銷方式相對來說比較具有 吸引力，尤其對首次置業(yè)的年輕人。還有一種方式，是真正的零首付，不過是針對二手房的。 以上只是作為地產促銷的拋磚引玉，其實在實際的銷售過程中，案 場的氛圍制造亦非常重要，合理的銷控，加上積壓政策，成交變得 很容易。（五）具體方案分析與探索 一購房者買房，開發(fā)商補貼房貸利息在首付、利率節(jié)節(jié)攀升之時，還真有這樣的 “好事”。深圳有樓盤打 出“你購房

22、我貼息”的促銷廣告，稱購房者出手買房，開發(fā)商將根據 房產總價補貼利息。政策調控之下，已有合拼戶型、尾盤在售的樓 盤打出促銷廣告，間接讓利以拉動銷售回籠資金?！笆饦淝f園特推出你購房我貼息特惠活動，以減少客戶的后顧 之憂，現正限量申請中！ ”位于坂田的十二橡樹莊園在深圳一房產網 站上打出促銷廣告。此次“貼息”活動主要針對購買別墅產品的購房者，優(yōu)惠總價為 20 萬 元， “相當于客戶貸款 500 萬元，我們補貼 20 萬元的利息。 ” 該負責人還表示， “購房貼息”是針對當前國家調控政策而推出的促 銷方法。 “現在銀行貸款政策很嚴，購房者買房成本增加，首付、利 率等方面壓力很大。我們推出這個活動

23、，也是為了緩解購房者壓力， 推動銷售。 ”該負責人說。來座山啟動“千萬置業(yè)基金計劃”，提供多種優(yōu)惠回饋；萬科紅啟動 “夢想萬科紅置業(yè)計劃”，認購可享受萬科紅置業(yè)基金及軟裝基金卡 等四重大禮；龍崗的徽王府啟動 “創(chuàng)展青年置業(yè)計劃”，銷售人員表 示“促銷價格比正價單位少 500 元/平方米左右”。世華地產，政策調控下開發(fā)商的促銷行為 “很正?！?，合拼大戶型和 尾盤在售的樓盤促銷可能性較大。 “深圳購房者對銀行貸款的依賴程 度高，提高首付、貸款利率等對購房者形成很大壓力。還有一部分 購房者收入高但存款不多，開發(fā)商在首付、利息等方面的針對性促 銷還是有效的。 ”二、買房換就業(yè) “買房換就業(yè)”房產商變相

24、降價促銷，另類促銷層出不窮。 房地產企業(yè)中凱集團在多個城市宣布，將為其業(yè)主子女的就業(yè)提供 總額為2 0 0 0多萬元的獎勵。根據中凱的買房換就業(yè)”方案，只要是“中凱”簽約業(yè)主的子女，如果是尚未就業(yè)的應屆大學畢業(yè)生， 即可申請該專項資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位 不超過5萬元的資助，用于支付該學生一年的薪資及各項保險費用。 換句話說，用人單位可以免費雇用該學生一年。三、買房促學業(yè)江蘇泗陽縣一家房產開發(fā)商打出廣告，稱購房戶的子女如果要進入 當地一所重點高中就讀，中考可以加15分。面對這種促銷方式， 其兩面性是顯而易見的，然而，這種新形式的促銷，提高樓盤的知 名度具有重要的作用，有炒作

25、嫌疑。四、買房送美女、送加油卡某房產商推出了 “耳目一新 ”的營銷手段 買房送美女：要求購房 者為單身男士，購房成功后，樓盤銷售人員會為購房者牽線當紅娘。萬科也在最近推出了 買房送加油卡”和 買房送10 0斤橘子”的活 動。有人留心看了3月份的各地房產廣告，這種 買就送”的促銷手 段可謂屢見不鮮?！百I房換就業(yè) ”這一房產促銷方式在上海、杭州、南昌等地均引起了 坊間熱議。一種觀點認為，在當前大學生就業(yè)困難的形勢下， “買房 換就業(yè) ”不失為提高就業(yè)水平和就業(yè)成功率的一種 “創(chuàng)新”，一方面促 銷了房產，另一方面也可以贏得一定的社會美譽度；五、增值服務 在售的樓盤還有一些尾房，但是在銷售上開發(fā)商不會

26、采取直接降價 的策略，而是會通過提供增值服務來吸引購房者。買房,購房,裝修。部分開發(fā)商針對目前親親家園的戶型特點，針對部分戶型提出方案 定位、戶型設計、家飾設計、施工單位、材料供應、軟裝選擇及后 續(xù) 4s 店跟蹤落實的一條龍家居解決方案，通過統(tǒng)一設計、統(tǒng)一的家 裝施工單位、團購的前期洽談使裝修成本減到最真實的價格。而且 還與一些大型家居建材供應商接洽，最大程度爭取優(yōu)惠，讓利業(yè) 主。，開發(fā)商提供更多增值服務的做法，雖然使樓盤的性價比較之 前有所提高，但整體樓市低迷現狀下，要打動買家，就要比同類產 品有更高的性價比才會吸引人。開發(fā)商在制定促銷策略的時候，不 能只進行縱向比較，還要進行橫向比較。此外

27、，在產品設計、小區(qū) 規(guī)劃、物業(yè)服務從售前到售后等多方面下點工夫?！酒捍黉N活動方案話術】促銷活動方案話術（參考）1. 客戶： 你們的價格為什么這次做的這么便宜啊？ 導購員：先生 /小姐，您這個問題問的很好，您可能對我們這次活動 還不是很了解，我們這 次的優(yōu)惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動是我們 歐派全國 1000 多個專賣店統(tǒng)一做的活動，我們是想通過這次活動讓全國各地的像 您一樣的業(yè)主親 身體驗到我們歐派衛(wèi)浴的產品，感受我們產品的優(yōu)良品質，以后給 我們做口碑，同時介紹更多的客戶體驗歐派衛(wèi)浴帶給大家的高品質生活享受，所以 這次才會不計成本的把價格做得這么低，所以先生 /小姐現在買

28、我們歐派的產品真的 非常劃算，也是個非常好的時機。2. 客戶 :你們這次的價格比較低 ,是不是處理的都是一些過時的產品 導購員 : 先生 /小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的 疑慮的，您可能對我們 這次活動還不是很了解，我們這次的優(yōu)惠活動是得到了集團總部的 大力支持，此次優(yōu)惠活動是我們全國 1000 多個專賣店統(tǒng)一做的活動，我們是想通 過這次活動讓全 國各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴的產品，感受我們產 品的優(yōu)良品質， 以后給我們做口碑。而且您所看到的這些款式的馬桶、花灑、浴室 柜都是我們的新 款，一直都賣得非常好，像這一款上個月還賣斷貨了呢，這兩天訂 購量非常大的，（呵呵）

29、所以先生 /小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是 個非常好的時機，順便也可拿些訂購的客戶名單。3. 客戶 :你們這次的價格比較低 ,是不是處理的都是一些是質量不過 關的產品 ?導購員 :先生 ,我非常理解您的想法 ,市場上有些品牌確實是這樣的， 也難怪您會這樣問，我們歐派衛(wèi)浴都做了 7 年了，歐派櫥柜更是做了 16 年了，我們此次 的優(yōu)惠是全國 性的，如果我們有質量不好的產品，那不是毀了自己的品牌形象， 不等于搬石頭砸自己的腳？而且先生 /小姐，您可以感受這個產品（讓顧客用手 摸），無論從設 計上，做工精細上都可以看得出來，用材、工藝、品質非常精湛， 另外，相信您 通過我們賣場氛圍和老客

30、戶的售后服務都可以看出的出來（同時， 拿出老客戶滿意度鑒證表給客戶看），所以質量問題你可以絕對放心的，我們歐 派對出廠的產品都經層層檢查，嚴格把關的，（然后馬上轉移話題，重點介紹產品 功能、優(yōu)勢和帶給客戶的好處。）4 . 客戶:我看上了你們這里的另外一款產品了（客戶不想買我們的 組合產品） ,那款產品 你要是幫我搞個特價 ,我就買了 .導購員 : 先生 /小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不 喜歡我們這款特價 產品的哪個方面呢？根據客戶的回答進行引導，然后講解我們產 品的優(yōu)勢， 好處，把我們的劣勢（客戶不喜歡的原因）變?yōu)楹锰?。同時，我 們這次的優(yōu) 惠活動是得到了集團總部的大力支持，此

31、次優(yōu)惠活動是我們全國 1000 多個專 賣店統(tǒng)一做的活動，這個組合是我們這次特別優(yōu)惠的，很多客戶都 喜歡，您看，昨天一天這個套餐就成交了 10 多套呢。 如果無法說服顧客，客戶執(zhí)意要換： 先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動如 此優(yōu)惠全因我們集團總部的大力支持，剛好您看重的那款不在這次活動的 范圍內，我覺得您眼光很好，我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們 歐派的產品，真的，要是這個按特價，就得我們自己貼錢了（看客戶對另一 款非特價產品喜歡的程度再決定說服）。5. 客戶:我不喜歡這套打特價的浴室柜 /馬桶/花灑 /水龍頭 ,要是把那 款和這款換了我就買了。導購員 : 先

32、生 /小姐，我想請教一下您，能了解一下您不喜歡這款浴 室柜 /馬桶/水龍頭的原因是什么嗎？（據客戶的回答而決定如何進一步說服，盡量將顧客 認為的劣勢變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢）。同時，我們這次活動優(yōu)惠套餐是集團總部統(tǒng)一定 的，您看這次的價格這么優(yōu)惠也完全是集團支持我們，我們才能做得到的，所以這 些產品套餐組合，我們真的更改不了，其實，我特別想幫助您的。您看我們的產 品在環(huán)保方面 /節(jié)水做的非常優(yōu)秀。（轉移到介紹產品的好處上面）。6. 客戶 :這次我可能定不下來，你們下次這樣的優(yōu)惠什么時候？ 導購員 : 先生 /小姐，這個還真不好說呢，這次的優(yōu)惠活動是得到了 集團總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動是我們全國 10

33、00 多個專賣店統(tǒng)一做的活動，我們是 想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴 的產品，感受我們產品的優(yōu)良品質 和貼心的服務，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點客戶，所以 這次才會不計成本的把價格做得這么低，所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。7. 客戶： # 那里的特價比你們的還便宜呢？導購員：是的，先生/小姐，您觀察的很仔細，您說的 #牌子其 實都很有自己的特色和 設計風格，因為這兩個品牌都是很好的品牌，我想請教一下，要是 # 牌子，哪方面 做的更好，您才會滿意，（讓客戶說出競爭對手的缺點。然后說出 我們這方面的優(yōu) 勢，強調我們的特點和好處

34、，既解決了客戶的疑慮，又把競爭對手 的產品打了折扣）。先生 /小姐，您說的是，我們的是要貴一些，同時相信您也看到， 我們產品的品質和款式還是有區(qū)別的，就像您看的這款 *（介紹產品的質量，用 價值法，品質法說服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點買套自己喜歡，質 量上等的衛(wèi)浴產品，享受歐派衛(wèi)浴帶給您的高品質生活。況且我們這次的活動力度 之大，您也看到了，就像您選的這一款，原價都去到 *錢，現在只需要 *錢（拿個計 算器算給客戶 看），我們以前從來沒有這么優(yōu)惠呢，現在買真是太劃算了！8. 客戶：這些東西（指打特價的東西）再便宜點，我就買了，你看 我們也是打工的，不是什么大老板。導購員：大姐 /大

35、哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以 使用到我們歐派衛(wèi)浴的好產品。我們歐派一直秉承 “歐洲品質中國價 ”就是希望為我們中國更 多的工薪階層提供更高性價比的好產品，讓大家都能感受 “有家有愛 有歐派！ ” 呵呵，我們這次的優(yōu)惠活動是得到了集團總部的大力支 持，您看這套產品如果沒做套價時都要比現在多 3000 多元呢，所以 大姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。 咱歐派是統(tǒng)一專賣的，全國衛(wèi)浴有 1000 多家專賣店呢，您買了以后 不會有失落感。像先生這么時尚，如果不選歐派，我們會感到很遺 憾的。像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。 您和先生的事業(yè)也都會蒸蒸日上。春節(jié)晚會看過吧？不差錢，呵呵9 、客戶：買個東西還要我們帶上購房合同，這不是折騰人嘛，難 不成我們還會買個十套八套的放家里堆著。導購員 :先生 /小姐，請您諒解，我們之