平頂山恒大名都項目拓客執(zhí)行方案20140304

1、 鄭州公司 銷售十一部 2014年3月3日3、考核激勵及懲罰機制1、方案執(zhí)行細則4、物料及預算2、拓客的渠道及形式奮戰(zhàn)42天 拓客69665組拓客目標第一階段3.13-4.24第二階段4.255.305.3認籌啟動規(guī)模拓客69665組主攻方向：外拓蓄客拓客執(zhí)行總思路3.3-3.10拓客籌備規(guī)模拓客19000組主攻方向：集中邀約啟動超級E金券4.121日：新售樓部展示區(qū)開放拓客目標：69665組第一階段主攻期：3.13-4.24 剛需客戶/投資客戶平頂山市區(qū)拓客全面展開，啟動全面拓客，剛需客戶重點覆蓋區(qū)域（湛河區(qū)、新華區(qū)城中村及其改造區(qū)域），投資客戶重點覆蓋區(qū)域。（市區(qū)高端居住社區(qū)、集中商圈、專

2、業(yè)市場、寫字樓及辦公商務中心等）拓客目標：19000組第二階段爆發(fā)期：4.255.30 改善/投資及部分剛需繼續(xù)加強市區(qū)的拓客，結(jié)合周末及節(jié)假日，對第一階段的客戶進行電話回訪邀約；全面覆蓋市區(qū)各集中商業(yè)網(wǎng)點，各大超市，專業(yè)市場，辦公商務中心等，加以配合線上推廣，精準拓客。策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導巡查應急處理以策略為出發(fā)點：客戶地圖確定拓客的方向和對象，銷售目標決定拓客的目標，進而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點：拓客的效果取決于執(zhí)行團隊在細節(jié)上的把

3、控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行細則派單拓客整體作業(yè)流程執(zhí)行細則人員構架督察組策劃主管（李自強）智囊團（策劃）行政后勤組（小蜜蜂）拓客一組(1+1+8)拓客二組(1+1+8)拓客三組(1+1+8)拓客五組(1+1+8)物料保障數(shù)據(jù)統(tǒng)計效果評估總負責（高振陽）執(zhí)行細則總指揮內(nèi)場外場拓客組長01拓客組長02拓客組長03拓客組長04拓客組長05看房車01看房車02看房車03看房車04看房車05看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場接待說明：總指揮：負責外拓情況及外展點的協(xié)調(diào)及流量把控。 外場協(xié)調(diào)：分配組長站點，組長培訓。 內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導入。 組長：根據(jù)外展督導工作單做好在外拓人員管控，客戶召

4、集及統(tǒng)計。執(zhí)行細則方案概覽時間：3月13日-4月24日人數(shù)：50人置業(yè)顧問（外拓團隊）+200人小蜜蜂（派單隊伍）地點：各大社區(qū)、家屬院、商超、專業(yè)市場、寫字樓及相關街道等；形式：陌生拜訪，巡展點拓客，掃街派單，大小型外拓活動，專車輸送；-為恒大名都量身定做執(zhí)行細則方案概覽寫字樓專業(yè)市場社區(qū)市場商圈寫字樓拓客地點中興中興路開路開源路源路寫字寫字樓樓河濱公河濱公園南門園南門寫字樓寫字樓馬莊轉(zhuǎn)盤馬莊轉(zhuǎn)盤寫字樓寫字樓老站老站寫字寫字樓樓 總體來說，平頂山市區(qū)的寫字樓較少，除了中興路寫字樓較多之外，其余地方的寫字樓基本都在3座之內(nèi)。對于本市寫字樓的拓客，以先留聯(lián)系方式再以小活動形式于周末集中邀約。專業(yè)

5、市場拓客地點平頂山市區(qū)擁有18個專業(yè)市場，各大專業(yè)市場聚集了大量具有購買力的私營企業(yè)主與具有投資置業(yè)能力的客戶；每個專業(yè)市場人流量大，人群聚集效應顯著。建議置業(yè)顧問對其進行有目標性的派單，并加之項目的口述推介。社區(qū)市場拓客地點平頂山全市現(xiàn)有23個優(yōu)質(zhì)社區(qū)值得進行拓客社區(qū)的拓客工作可設立固定時間段的外巡點，借助發(fā)放小禮品等小型活動來開展。社區(qū)的拓客工作可設立固定時間段的外巡點，借助發(fā)放小禮品等小型活動來開展。商圈拓客地點鷹城廣場、體育路、中興路商圈是市區(qū)內(nèi)人流量最集中，車流量最大的商圈，因此這個位置是地市人到平頂山的必逛商圈，對項目的宣傳和廣告效應巨大，所以這個展位非常重要。重點商圈強調(diào)巡展點具

6、體設立點序號巡展點覆蓋區(qū)域人員分配備注1鷹城廣場光明路凌云路商圈1A+8B2湛漁臺社區(qū)鷹城之夜、千田大廈、菜市場1A+8B3河濱公園（東門）火車站、新汽車站、聯(lián)通公司1A+8B4雙豐商場平煤建井三處、市二院、十四中1A+8B5佳田國際大酒店華誠大廈、太陽城、迪信通、廣廈商務中心1A+8B6神馬大酒店華寶商場、平頂山飯店、市公安局1A+8B7工人文化宮(西門）九頭崖、步行街、鳳凰奧斯卡1A+8B8佳田塞納城社區(qū)凌云路北段多層洋房富人區(qū)1A+8B9老汽車站黃楝樹社區(qū)、市一高、山頂公園1A+8B10馬莊轉(zhuǎn)盤（德信泉超市）立威山社區(qū)及馬莊商圈1A+8B11新城區(qū)廣發(fā)銀行湖邊高檔社區(qū)、豫達未來大酒店、市

7、交通局教育局、榮邦大廈1A+8B12新城區(qū)行政審批大廳市政府、房管局、公務員小區(qū)1A+8B13丹尼斯凱撒、新華書店、工行總部1A+8B巡展點具體分布圖符號表示為本項目設立巡展點的具體布局。符號表示為本項目設立巡展點的具體布局。拓客渠道及形式拓客渠道及形式一 展廳+外展點二 大客戶拜訪三 圈層活動四 現(xiàn)場活動五 電話營銷外展點設立外展點設立外展點設置標準：（1）大型商場、大型企業(yè)、大型專業(yè)市場；（2）平頂山市區(qū)人流量、車流量集中區(qū)域；（3）合作單位進行植入性的展點。外展點拓客服務外展點拓客服務以“服務體驗式”移動展點打入平頂山市區(qū)各高端市場及社區(qū)，啟動“類似星巴克”的咖啡茶點接待服務，以“暖心展

8、點”的形象整合資源，以此來開拓市場上及社區(qū)的各類圈層。大客戶拜訪大客戶拜訪前期的調(diào)研是需要拓客人員進行踏街走訪，充分了解區(qū)域內(nèi)的具體情況。前期的調(diào)研是需要拓客人員進行踏街走訪，充分了解區(qū)域內(nèi)的具體情況。大客戶拜訪大客戶拜訪利用自身及家人的關系，梳理渠道，有效溝通，最終達成合作意向利用自身及家人的關系，梳理渠道，有效溝通，最終達成合作意向。大客戶拜訪大客戶拜訪開拓大客戶即可準備項目資料與其他物料相結(jié)合進行開展開拓大客戶即可準備項目資料與其他物料相結(jié)合進行開展+=項目基礎資料其他物料（各個項目禮品不同）單位拜訪單位拜訪單位拜訪單位拜訪針對單位領導及中高收入群體發(fā)放針對單位領導及中高收入群體發(fā)放客戶

9、拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪（推介會）客戶拜訪（推介會）客戶拜訪客戶拜訪圈層活動圈層活動強強聯(lián)合，資源共享精準鎖定：聯(lián)合項目圈層立定的客戶群體，如銀行VIP、車友會、商會資源調(diào)用：以恒大合作單位進行資源整合和共享，進行聯(lián)誼活動，共同拓展客戶，提升客戶服務。圈層活動圈層活動圈層活動圈層活動渠道方式渠道概況目標群體商超、步行街可以與商場、超市進行洽談，借助其場地舉辦各類型宣傳活動，建立長期合作關系商場、繁華街道的流動人員利用步行街的人流量，以及沿街商家進行聯(lián)盟合作，舉辦宣傳活動。教育、醫(yī)療邀請名師舉辦演講，與校方合作，建立長期合作關系開展名醫(yī)講座，免費咨詢問診，免費組織健康

10、體檢，維系良好互動關系教育工作者、學生家長、醫(yī)護人員企業(yè)類借助恒大集團的品牌影響力，與當?shù)仄髽I(yè)開展聯(lián)誼活動，綜合政府部門，商會協(xié)會進行資源嫁接，設定宣傳點。企業(yè)管理層、員工及其客戶資源（朋友圈）渠道方式渠道概況目標群體公建類區(qū)域內(nèi)的汽車4S店、洗車行、珠寶、保險、安利等：可進行展示會、咨詢展點、資源嫁接活動定期組織客戶參加項目活動來維系客戶，并利用商家資源、開展產(chǎn)品推介會、品鑒會等，為其提供宣傳、物料方面的資源，讓其客戶資源充分邀約，以達到雙贏。單位領導、員工銷售行業(yè)在平頂山各個社區(qū)設點開展社區(qū)活動，搜集社區(qū)客戶資源，定期維護回訪。高端消費群體社區(qū)類借助恒大集團的品牌影響力，在小區(qū)內(nèi)部開展小禮

11、品派發(fā)活動，借此活動宣傳本項目的信息。社區(qū)居民圈層活動圈層活動現(xiàn)場活動現(xiàn)場活動導引類活動類型節(jié)點類拓客類引導類活動引導類活動引導類活動引導類活動拓客類活動拓客類活動拓客類活動拓客類活動節(jié)點類活動節(jié)點類活動活動案例分享活動案例分享電話營銷電話營銷拓客團隊薪資拓客團隊薪資拓客經(jīng)理（優(yōu)秀置業(yè)顧問）：拓客經(jīng)理（優(yōu)秀置業(yè)顧問）：5000元/月（底薪3000+額外補助2000）置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：3000元/月拓客助理（小蜜蜂固定兼職）：拓客助理（小蜜蜂固定兼職）：2000元/月拓客團隊薪資及考核機制拓客團隊薪資及考核機制拓客區(qū)域劃分根據(jù)平頂山市區(qū)社會經(jīng)濟具體發(fā)展情況，結(jié)合我項目拓客思路，將市區(qū)具體分為五

12、大拓客區(qū)域。 建設路 開源路 N新 城 區(qū)拓客團隊激勵機制拓客團隊激勵機制 根據(jù)我項目具體拓客方案，我項目實行根據(jù)我項目具體拓客方案，我項目實行“大小蜜蜂拓客大小蜜蜂拓客”與與“置業(yè)顧問拓客置業(yè)顧問拓客”并軌運行的機制。因此，對于拓客團隊的考核分為兩部分。并軌運行的機制。因此，對于拓客團隊的考核分為兩部分。A.置業(yè)顧問團隊拓客激勵機制置業(yè)顧問團隊拓客激勵機制區(qū)域競拍機制區(qū)域競拍機制 為了激勵團隊，采取任務競拍的形式，指定各拓客經(jīng)理負責區(qū)域。 各區(qū)域任務已經(jīng)確定，但各區(qū)域在人文、地理、經(jīng)濟等方面存在很大差異，因此關于任務區(qū)域的劃分將采取競拍的形式，底價是激勵目標，例如市東北區(qū)域任務是13933組

13、，如果你可以做到15000組，那么此區(qū)域就將有你來做?？己藰藴士己藰藴?根據(jù)拓客目標，50名置業(yè)顧問共計需要完成約7萬組客戶的拓展工作，平均每人每天拓展客戶33組，按8小時工作時間計算每位銷售人員平均16分鐘需完成1組有效客戶（電話、身份證或微信登記任意一項均為拓展客戶，完成2項及以上或到訪外站點、項目現(xiàn)場、上門拜訪有圖片為證均為意向客戶）的拓展工作。拓客團隊考核機制拓客團隊考核機制考核激勵及懲罰置業(yè)顧問薪資激勵 認籌獎勵認籌獎勵： 各拓客小組成員的考核實行常規(guī)考核制度，根據(jù)統(tǒng)一安排嚴格執(zhí)行早晚會制度。認籌獎勵是對置業(yè)顧問開展拓客工作的有效激勵，認籌獎勵是指在規(guī)定拓客時間區(qū)間內(nèi)、以明源系統(tǒng)實際

14、導出數(shù)據(jù)為準、根據(jù)各置業(yè)顧問前期所拓客戶實際認籌量給予獎勵，具體獎勵為100元/籌。 周度考核周度考核： 以周為單位進行考核，每周倒數(shù)第一的小組扣罰2000元，拓客經(jīng)理降為置業(yè)顧問（含薪資），但仍主持工作，如果下周擺脫倒數(shù)第一的位置，則官復原職（含薪資）；排名第一的小組獎勵5000元（公司獎勵3000+倒數(shù)第一扣罰2000）。 具體考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度來公正評判！具體考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度來公正評判！拓客物料配合拓客物料配合拓客所需物料拓客所需物料序號類型數(shù)量價格費用備注1托客車78000/月/輛60000瑞豐，每組1輛，1輛機動，一輛督導2單張2000000.2346000按合同價格執(zhí)行3折頁50001.7/張85005折頁，超版純質(zhì)紙，拓客宣講使用4外展帳篷20套50010000設置外展點使用5手提袋50001.8/個90006小禮品撲克牌100001.5元/副15000拜訪客戶使用7紙抽100002元/盒