客戶分級(jí)管理制度

1、客戶分級(jí)管理制度目的：針對不同類別客戶， 對客戶分類進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化管理，提高對客戶的服務(wù)水平，進(jìn)而培育優(yōu)質(zhì)客戶，保障公司市場網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定的發(fā)展，增強(qiáng)市場競爭能力，合理運(yùn)用公司的資源。1.0范圍：公司的所有客戶2.0分類等級(jí)：我司現(xiàn)有三類客戶類型：普通商、加盟商、OEM。根據(jù)銷售產(chǎn)品年度銷售額、成本比例、信用水平及客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ榷囗?xiàng)綜合指標(biāo)，對公司所有客戶分三級(jí)進(jìn)行評估管理。銷售指標(biāo):序號(hào)客戶級(jí)別普通商銷售額界定備注1A級(jí)別客戶年度銷售額在150-200萬檔的客戶各區(qū)域每月匯總銷售，分析客戶的 穩(wěn)定性及影響因素、成長與提升空 間、是否該放棄客戶；在銷售服務(wù)2B級(jí)別客戶年度銷售額在100

2、-150萬檔的客戶3C級(jí)別客戶年度銷售額在100萬以下的客戶與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保大扶中放序號(hào)客戶級(jí)別加盟商銷售額界定備注1A級(jí)別客戶年度銷售額在100萬以上的客戶各區(qū)域每月匯總銷售，分析客戶的 穩(wěn)定性及影響因素、成長與提升空 間、是否該放棄客戶；在銷售服務(wù)2B級(jí)別客戶年度銷售額在50-100萬檔的客戶3C級(jí)別客戶年度銷售額在50萬以下的客戶與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保大扶中放序號(hào)客戶級(jí)別OE所銷售額界定備注1A級(jí)別客戶年度銷售額在350萬以上檔的客戶各區(qū)域每月匯總銷售，分析客戶的 穩(wěn)定性及影響因素、成長與提升空 間、是否該放棄客戶；在銷售服務(wù)2B級(jí)別客戶年度銷售額在150-350萬檔的客戶3C級(jí)別客戶

3、年度銷售額在150萬以下的客戶綜合指標(biāo)與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保大扶中放序號(hào)評定指數(shù)評定內(nèi)容（很好、較好、一般、差為四等標(biāo)準(zhǔn) ）1銷售實(shí)現(xiàn)年度銷售實(shí)現(xiàn)是否在列定計(jì)劃以上的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定2銷售價(jià)格銷售價(jià)格是否能保證公司的正常盈利3訂單計(jì)劃性單卜單后無良好的計(jì)劃性4綜合實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，是否在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目蛻襞c市場資源，有無專賣店店面（位置如何）5資源優(yōu)勢所在地城市級(jí)別，區(qū)域市場輻射面6經(jīng)營理念啟尢良好的經(jīng)營理念與管理經(jīng)驗(yàn)以及品牌忠誠度7合作忠誠度合作時(shí)限，后龍長期共同發(fā)展的意愿8經(jīng)營管理能力管理經(jīng)驗(yàn)，市場拓展與活動(dòng)策劃能力， 店面維護(hù)規(guī)范與售后服務(wù)能力9與公司的協(xié)作能否配合公司的各種營銷活動(dòng)與

4、銷售政策，積極推廣新品與提供有效建議等信息職責(zé):營銷中心負(fù)責(zé)對客戶的具體分類管理與服務(wù)、維護(hù)與提升工作，跟單員負(fù)責(zé)提供客戶銷 售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)定期對相應(yīng)客戶組織進(jìn)行分類級(jí)別的評定和修改更 新。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信登記的評定、貨款核實(shí)、及時(shí)對賬調(diào)賬、成本核算等相關(guān)結(jié)算工作。規(guī)范與程序 客戶分類的評定辦法:客戶分類的評定時(shí)間： 每年進(jìn)行一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信等級(jí)審定。般在每年末月的 25-30日。根據(jù)客戶的銷售額、合作O由營銷總監(jiān)牽頭著,按以下類別進(jìn)行分客戶分類評定的組織： 各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對所管轄區(qū)域的客戶, 狀況及發(fā)展趨向等先關(guān)指標(biāo)進(jìn)行初步評級(jí)，并填寫客戶

5、自信評估表 急各部門區(qū)域，以會(huì)議形式進(jìn)行評論復(fù)評，并修正客戶自信評估表 類匯總:A 關(guān)于 A 類客戶：列定A 類客戶的名單；對A 類客戶給予生產(chǎn)及銷售服務(wù)支持計(jì)劃。B 關(guān)于享有公司特殊鄭策的客戶： 核實(shí)已給予了特殊鄭策的客戶的穩(wěn)定性、 以及提出建議新鄭策或需調(diào)整的鄭策。C 關(guān)于客戶資信等級(jí)的審定： 按公司規(guī)定的結(jié)算政策中部分客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、 對新增特殊結(jié)算方式客戶的提請或調(diào)整撤銷。D 新合作的客戶：按每次合作狀況對照客戶質(zhì)量評定報(bào)評定暫時(shí)等級(jí)，在合作慢六個(gè)月后，進(jìn)行評估?？蛻舴诸惞芾淼膶?shí)施： 由營銷中心在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施， 由營銷總監(jiān)具體安排與祖師實(shí)施中定期抽查。A 級(jí)客戶

6、的管理A 級(jí)客戶和管理概念： A 級(jí)客戶是公司營銷網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶。 A 級(jí)客戶因?yàn)橛泄餐l(fā)展的愿望與意識(shí)，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽(yù)好，競爭力與實(shí)力強(qiáng)，并且有良好的發(fā)展?jié)摿Γ?成為我司營銷網(wǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者、 基本力量和最主要的合作者。 A 級(jí)客戶的確認(rèn)與管理是軟的服務(wù)與贏得優(yōu)惠結(jié)合的過程管理。 A 級(jí)客戶不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行評定。的 A 級(jí)客戶的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：A 級(jí)客戶長期合作合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售總監(jiān)匯通銷售經(jīng)理執(zhí)行；B A 級(jí)客戶的申報(bào)評估與確認(rèn)，每年度一次，具體時(shí)間依年度安排評定（附客戶等級(jí)評定表 ） ；由銷售經(jīng)理申報(bào)，銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核，總經(jīng)管理批準(zhǔn)；C A

7、 級(jí)客戶的訂單，應(yīng)盡可能爭?。蝗缫蚱蛐杈軉?，需銷售總監(jiān)及以上審核予以確認(rèn)。D 生產(chǎn)支持： A 級(jí)客戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障。F 銷售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪A 級(jí)客戶，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受最大的實(shí)惠，銷售總監(jiān)也應(yīng)定期去拜訪他們。G 業(yè)務(wù)經(jīng)理密切注意該類客戶的所處行業(yè)趨勢、企業(yè)人事變動(dòng)等其他異常動(dòng)向。H 應(yīng)優(yōu)先處理A 類客戶的抱怨和投訴。記錄與表格：客戶質(zhì)量等級(jí)評定表客戶評級(jí)表綜合評定表評定時(shí)間段：第季度日期：區(qū)域經(jīng)理跟單區(qū)域：審核客戶姓名公司名稱項(xiàng)目季度下單額出貨額備注一季度一季度二季度四季度類序評定項(xiàng)目好（10）較好（8）T (5)較差（3）差（1）附注客尸力面（由區(qū)域經(jīng)理填寫）1店向位置2經(jīng)營面積3在當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥?客戶的忠誠度與重視度5季度銷售實(shí)現(xiàn)6訂單計(jì)劃性7與公司補(bǔ)件與退貨協(xié)同8與公司品質(zhì)糾紛9促銷配合與執(zhí)行成效10店面形象維護(hù)11品牌宣傳推廣貢獻(xiàn)12設(shè)計(jì)能力13業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與管理14競爭應(yīng)對能力15信息溝通傳遞的準(zhǔn)確性16售后服務(wù)管理與能力17行業(yè)地位與聲