云集商業(yè)模式

1、過去四年，中國電商界有兩大“奇跡”一個是拼多多；另一個則是云集。投資界 5 月 3 日消息，云集正式登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價(jià)為 11.00 美元，募集資金超過 1.2 億美元，成為“ 中國會員電商第一股”?；剡^頭來看， 云集的崛起， 幾乎是所有人都想不到的。 這個曾被稱為中國最大的“微商軍團(tuán)”成功上市，再次驗(yàn)證了中國電商神話仍在繼續(xù)。云集崛起史：3 年交出一組“恐怖”的數(shù)據(jù)創(chuàng)立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。2003 年淘寶剛剛起步時(shí)，肖尚略在淘寶上開了一家叫“小也店”的香水店。在其成功運(yùn)營下， 到了 2012 年的時(shí)候， 小也香水以 12% 的市場份額成為淘寶香水類目的行業(yè)第一。2015 年

2、，肖尚略創(chuàng)立了 云集，定位為一家由社交驅(qū)動的精品會員電商 ， 為會員提供美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品 。用戶只需要交三百多塊錢， 就能在平臺上開店成為店主。 貨源由平臺提供， 不需要花錢囤貨， 不需要負(fù)責(zé)發(fā)貨， 只管在朋友圈、 微信群里做宣傳， 就能拿到分成。而且， 店主怎么發(fā)推廣，平臺都會在群里提供統(tǒng)一的文案、配圖，實(shí)時(shí)更新，不用更改一個字，直接復(fù)制粘貼就行 。靠著這種 低門檻、輕投入、低風(fēng)險(xiǎn) 的模式，云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉(zhuǎn)投云集。短短三年，云集從默默無聞到殺入中國電商第一梯隊(duì)。這里有一組“恐怖”的數(shù)據(jù)精品資料招股書顯示， 云集平臺買家數(shù)量

3、2016 年、 2017 年與 2018 年的數(shù)據(jù)分別為 250萬、 1690 萬與 2320 萬；而其付費(fèi)會員，從2016 年的 90 萬，增長到 2017 年的 290 萬， 2018 年更是達(dá)到了 740 萬。 同時(shí)，云集用戶的復(fù)購率高達(dá)93.6% 。對應(yīng)的收入更是驚人。招股書顯示，從2016 年到 2018 年，云集的總收入為分別為 12.84 億元、 64.44 億元、 130.15 億元。“坦率地說，云集的成長速度遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期。 ”作為云集主要的早期投資人，鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言。 “云集是強(qiáng)管控、 采銷的模式，它從開始主要賣化妝品到商品線不斷延伸， 模式不斷更迭， 在這種

4、情況下， 云集要持續(xù)把商品送抵用戶端，還要持續(xù)幫用戶挑選好的商品，這其實(shí)對公司提出的挑戰(zhàn)是很大的 。 ”就這樣， 當(dāng)幾乎所有人都認(rèn)為中國電商已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會的時(shí)候， 云集悄然崛起了。模式爭議：一開始， VC 將信將疑然而，在云集狂奔的時(shí)候，其模式卻一直備受爭議。在很長一段時(shí)間，云集被貼上“微商”的標(biāo)簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷，甚至 VC 圈也分成兩派支持者認(rèn)可其前瞻性，反對者斥之為傳銷。2015 年，當(dāng)時(shí)資本市場的環(huán)境并不好，不少VC 機(jī)構(gòu)對云集模式將信將疑?！拔液屠闲ひ黄鹪诒本┌ぜ野舻匕菰L投資人，由東往西從東三環(huán)到望京到海淀，非常辛苦?！碧┖腺Y本管理合伙人胡文欽回憶。那時(shí)候，胡文欽需要

5、一次又一次地向 VC 機(jī)構(gòu)解釋云集的商業(yè)模式。在他看來，云集核心的一個點(diǎn)是S2S(Supply Chain to Social) ，展開來有三方面：第一，前端極強(qiáng)的社交流量組織能力 ，消費(fèi)者在平臺上有溫度地交流、分享、促進(jìn)購買， 這一層社交溫度也是云集區(qū)別于傳統(tǒng)電商的差異點(diǎn)， 這帶來了創(chuàng)新的流量組織形態(tài)。第二，后端扎實(shí)的供應(yīng)鏈基本功，嚴(yán)選 SKU ，高效地提升流通效率，降低媒介成本， 去掉了產(chǎn)業(yè)鏈的低效環(huán)節(jié) ， 云集在成立之初就非常重視供應(yīng)鏈， 依賴于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十幾年的電商經(jīng)驗(yàn)，在很多品類上，供應(yīng)鏈能力領(lǐng)先于行業(yè)。最后， 對標(biāo) Costco 的精選會員制模型連接兩端， Costco 精選思想的本

6、身也是供需的匹配機(jī)制與分發(fā)機(jī)制， 這能極大降低售價(jià)、 提升由貨到人的效率， 而會員制提供了消費(fèi)者的一攬子解決方案，帶來更強(qiáng)的用戶粘性。為什么選擇會員制？“我們在研究Costco 時(shí)就看見， 會員制會是未來重要的趨勢，體現(xiàn)為高留存、高復(fù)購、高轉(zhuǎn)化、高產(chǎn)出” 。胡文欽說，云集的會員制在中國電商行業(yè)具有原創(chuàng)性，是最早開始探索會員制，到目前為止也是最有積累的企業(yè)，從 2015 年融資時(shí)就已經(jīng)把會員制作為發(fā)展方向向資本市場傳達(dá)。漸漸地，云集模式得到了部分VC 機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。一共獲三輪融資“拍板天使輪投資只花了半個小時(shí)”公開資料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉投資等。其中， 鐘

7、鼎資本在云集剛成立時(shí)就接觸到了這個項(xiàng)目， 不但投了天使輪， 之后在云集的 A 輪融資中持續(xù)下注。截止上市前，鐘鼎資本是除云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之外的最大股東，持股13.7% ?！捌鋵?shí)最早我們投資云集的時(shí)候，整個投資決策時(shí)間不超過半小時(shí)。 ”鐘鼎資本合伙人孫艷華回憶當(dāng)初的這筆投資，感慨不已。2015 年 7 月，鐘鼎資本團(tuán)隊(duì)與云集結(jié)識。彼時(shí)，社交流量紅利為消費(fèi)者打開了越來越多的消費(fèi)場景，云集剛剛上線，正在尋找合適的投資人?！霸诖酥?，我們已經(jīng)研究社會化零售，以及社會化電商有一年的時(shí)間” 。 孫艷華說， 通過觀察社交電商等形態(tài)， 鐘鼎資本得出兩個結(jié)論： 一、 通過人的推薦賣貨，是有需求的，而且會成為電商主流

8、方式之一；二、多層分銷模型是不成立的，因?yàn)檫@樣會降低消費(fèi)者到手商品的性價(jià)比。 ”孫艷華總結(jié)?！爱?dāng)我們碰到云集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司。 ”孫艷華解釋其原因有兩個： 一、它通過人的推薦賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級。 “我們堅(jiān)信這個模式是對的，事實(shí)上今天云集的發(fā)展也證實(shí)了我們的判斷” 。從天使輪開始，鐘鼎親身見證并深度參與了云集的快速成長。 “后來肖尚略回顧，那一輪融資，其實(shí)他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因?yàn)槲覀兌?，看明白了這個生意的本質(zhì)和核心。 ”在孫艷華看來， 肖尚略也希望一個懂他們的機(jī)構(gòu)股東進(jìn)來， 幫助他該踩剎車的時(shí)候剎車，該調(diào)方向的時(shí)候調(diào)方向。留給 VC

9、 圈啟示：識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服“偏見”成立不足四年，云集成功 IPO ，再一次創(chuàng)造了中國電商傳奇。沒想到，當(dāng)大家都以為中國電商已經(jīng)是鐵板一塊的時(shí)候，先沖出了一個拼多多，又殺出一個云集。世間萬物就是這樣， 沒有一成不變的商業(yè)格局。 隨著技術(shù)的發(fā)展， 總會出現(xiàn)新的商業(yè)模式來打破舊的格局。隨著云集上市，這個曾經(jīng)引發(fā)爭議的項(xiàng)目，也給VC 圈帶來一些啟示。令孫艷華感受深刻的一點(diǎn)是，識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服“投資人偏見”?！巴顿Y人往往會不自覺地以自身的消費(fèi)習(xí)慣為喜好來判斷項(xiàng)目的價(jià)值，這是一件很危險(xiǎn)的事。 ”孫艷華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時(shí)間緊張，但其實(shí)這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。這跟拼多多當(dāng)初在VC 圈的遭遇有些類似。長期生活在“高端氛圍”里的人，一度對拼多多的理解就是個賣便宜貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量，沒有特別之處，最后錯過了這個百億巨頭。在投資云集之前，