自考_談判與推銷技巧試題與復(fù)習(xí)資料

1、談判與推銷技巧一、選擇題 （本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分）。1談判發(fā)生的動(dòng)因是 （ D 利益需要 ）A.地位需要 B .權(quán)力需要 C .關(guān)系需要 D .利益需要2談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是 （ C 關(guān)系沖突 ）A.利益沖突 B .價(jià)值沖突 C .關(guān)系沖突 D .結(jié)構(gòu)性沖突3. 依據(jù)推銷方格， （9 ，1）型談判者是 （ C 強(qiáng)硬推銷型 ）A.推銷技巧型B .遷就顧客型C .強(qiáng)硬推銷型D. 解 決問(wèn)題型4.決定價(jià)格磋商空間的因素是 （B 最佳替代選擇)A.保留價(jià)格 B .最佳替代選擇C .聯(lián)合收益D .談判策略5. 比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交

2、和保持與對(duì)方的良好關(guān) 系都是重要的， 注意談判技巧的運(yùn)用， 以求得最終達(dá)成交易 （ B 談判技巧導(dǎo)向型 ）A.事不關(guān)己型 B .談判技巧導(dǎo)向型C .交易條件導(dǎo)向型D.解決問(wèn)題導(dǎo)向型6. 在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成 的損失， 并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f(shuō)明， 這是 （ C 曉以利 害策略 ）A.分散風(fēng)險(xiǎn)策略 B .逆流而上策略 C .曉以利害策略D.往上告狀策略7導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指 的是 （ B 客觀障礙 ）A.主觀偏見(jiàn) B .客觀障礙 C .行為失誤 D .偶發(fā)因素 8最佳報(bào)價(jià)總是 （ D 買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平 ）A.買方報(bào)價(jià)水

3、平B.賣方報(bào)價(jià)水乎C.買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平 D .買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平 9在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用 （ B 有針對(duì)性的討價(jià) ）A.全面討價(jià) B .有針對(duì)性的討價(jià) C .籠統(tǒng)討價(jià) D. 一攬 子討價(jià)10在沖突性較大的談判中， 最有利的報(bào)價(jià)順序是 （ A 我方先 報(bào)價(jià) ）A.我方先報(bào)價(jià) B .對(duì)方先報(bào)價(jià) C .賣方先報(bào)價(jià) D.買方 先報(bào)價(jià)11談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的（ C 作風(fēng) ）A.行為B .心理C .作風(fēng)D .精神 12面對(duì)面的促銷方式是 （ C 人員推銷 ）A.廣告宣傳 B .網(wǎng)絡(luò)銷售 C .人員推銷 D.電視銷售13成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是 （ C 高度自

4、信 ）A.旺盛精力 B .善于表達(dá) C .高度自信 D.主動(dòng)溝通 14當(dāng)面約見(jiàn)的最大優(yōu)點(diǎn)是 （ D 易于消除隔閡 ）A.節(jié)約成本 B .較少受地域限制 C .節(jié)約時(shí)間 D.易于 消除隔閡15. 銷售人員最常碰到的顧客異議是 （ A 價(jià)格異議 ）A.價(jià)格異議 B .需求方面的異C.商品質(zhì)量方面的異議 D .服務(wù)方面的異議16. 購(gòu)買信號(hào)的形式有表情信號(hào)、 語(yǔ)言信號(hào)和 （ D 行為信號(hào) ）A.情緒信號(hào) B .動(dòng)作信號(hào) C .姿態(tài)信號(hào) D .行為信號(hào)17. 下列哪一種情形下適用讓步成交法 ?（ B 談判僵持不下 ）A.對(duì)方價(jià)格虛頭過(guò)大B.談判僵持不下C.產(chǎn)品供不應(yīng)求D.顧客自尊心較強(qiáng)18. 把服務(wù)分

5、為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)， 其分類標(biāo)準(zhǔn)是 （ A 服務(wù) 的地點(diǎn) ）A.服務(wù)的地點(diǎn) B .服務(wù)的性質(zhì) C .服務(wù)的次數(shù) D.服務(wù) 的時(shí)序19. 銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的方法是 （ A 轉(zhuǎn)折處理法 ）A.轉(zhuǎn)折處理法法法B.轉(zhuǎn)化處理法C .以優(yōu)補(bǔ)劣法D.委婉處理20.“每張桌子500 元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的(B 直接報(bào)價(jià)法 ）A.估價(jià)報(bào)價(jià)法B.直接報(bào)價(jià)法C .最高報(bào)價(jià)法D.間接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2分，共 10分)21談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括 ( )A.談判準(zhǔn)備B .談判磋商C .達(dá)成協(xié)議D.履約E.銷售后服務(wù)22.談判戰(zhàn)略有 ()等選擇A.回避

6、戰(zhàn)略B .競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C.和解戰(zhàn)略D.折中戰(zhàn)略E .合作戰(zhàn)略23程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有 ( )A.壓力推動(dòng)B.改變談判議題 C .改變談判日期D.更換談判人員E .尋求第三方的支持24. 按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有 ()A.區(qū)域-產(chǎn)品B.區(qū)域-顧客C.產(chǎn)品-顧客D.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客E.產(chǎn)品-推銷員25. 下列國(guó)家決策是由自上而下作出的是 ()A.美國(guó)B .英國(guó)C .德國(guó)D .俄羅斯 E .日本 三、名詞解釋題(本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10分)26. 談判力 P69談判者擁有的， 但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā) 揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知

7、的，是可以通過(guò) 談判人員的努力來(lái)獲得的。27. 威脅 P147威脅是談判過(guò)程中， 談判者對(duì)于將來(lái)的行為作出的有條件的提議 或表示，以迫使對(duì)方接受某種結(jié)果或限制對(duì)方的選擇。28討價(jià) P131 討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)以后， 另一方認(rèn)為離自己的期望目 標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。29顧客異議 p294 顧客異議是顧客對(duì)推銷人員所言表示的不明白、 不同意或反對(duì)的 意見(jiàn)。30客戶服務(wù) p349是在合適的時(shí)間和合適的場(chǎng)合， 以合適的價(jià)格、 通過(guò)合適的渠道， 為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)， 使客戶的合適需求得到滿 足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過(guò)程。四、簡(jiǎn)答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共

8、 30分） 31簡(jiǎn)述談判的構(gòu)成。 P8 談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成： 1、談判主體 2 、談 判客體 3 、談判環(huán)境；32談判目標(biāo)有哪些？ P881、頂線目標(biāo) 2 、期望目標(biāo) 3 、可接受目標(biāo) 4 、底線目標(biāo)；33談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？ P1701、明確溝通目標(biāo) 2 、要有充分的溝通準(zhǔn)備 3 、溝通要有較強(qiáng) 的針對(duì)性和一致性4、不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果 5 、做優(yōu)秀的聽(tīng)眾； 34約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？ P2691、訪問(wèn)對(duì)象 2 、訪問(wèn)是由 3 、訪問(wèn)時(shí)間 4 、訪問(wèn)地點(diǎn)； 35處理客戶投訴的方法？ P3891、虛心接受投訴 2 、追究原因 3 、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施 4

9、、改 善缺點(diǎn)5、建立客戶投訴管理體系 6 、后續(xù)服務(wù)的實(shí)施；五、論述題（本大題共 2小題，每小題 10 分，共 20分） 36聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明討價(jià)還價(jià)的策略。 P135 1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、固定價(jià)格策略3、策略性的行動(dòng)4、“價(jià)格套餐”策略詳細(xì)論述：1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手 對(duì)乙方的保留價(jià)格的推測(cè)和預(yù)測(cè)， 從而形成對(duì)自己有利的價(jià)格談 判空間。第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供一個(gè)推測(cè)和估計(jì)乙方保留價(jià)格 的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過(guò)程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分， 為下一步雙方的 討價(jià)還

10、價(jià)提供了回旋余地。2、固定價(jià)格策略 曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不 論對(duì)方如何要求， 進(jìn)行怎樣的努力， 另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)， 或只做很小幅度的調(diào)整， 使其固定在一個(gè)特定的水平之上。 通過(guò) 這種方法來(lái)降低不確定性，影響對(duì)手對(duì)價(jià)格的判斷。3、策略性的行動(dòng) 一個(gè)公司的所有者無(wú)奈之下急于將公司賣掉， 但他為了防止收購(gòu) 方趁機(jī)壓低收購(gòu)價(jià)格， 從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益， 他會(huì) 故意裝作沉穩(wěn)的樣子， 似乎并不急于賣掉公司， 甚至將一個(gè)討論 并購(gòu)問(wèn)題的管理高層會(huì)議整整推遲一個(gè)月。 在這里， 這個(gè)公司的 所有者的舉動(dòng)就是一種策略性行動(dòng)。 在討價(jià)還價(jià)中， 談判者可以 借助于策

11、略性的行動(dòng)， 即以自己的有意識(shí)的某種行為， 影響談判 者對(duì)自己行動(dòng)或目標(biāo)的預(yù)期， 從而引導(dǎo)和固定對(duì)手對(duì)于談判范圍 的認(rèn)識(shí)，促使對(duì)方做出對(duì)自己有利的行動(dòng)或預(yù)期。4、“價(jià)格套餐”策略 37聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明建議成交的策略。 P312 建議成交的策略：1、請(qǐng)求成交法 2 、局部成交法 3 、假定成交法 4 、選擇成交 法 5 、限期成交法6、從眾成交法 7 、保證成交法 8 、優(yōu)惠成交法 9 、最后成交 法 10 、激將成交法11、讓步成交法 12 、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共 1 小題， 10 分）（此題目答案可根 據(jù)所學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充）38.某市一工廠打算購(gòu)買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備， 派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主 任、經(jīng)委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。問(wèn)：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負(fù)責(zé)人C、陪談人（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去， 換由工