營銷談判全攻略之策略技巧

1、營銷談判全攻略之策略技巧在營銷談判過程中，經(jīng)歷豐富的談判人員會明曉，為什么用策略？ 對誰用策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？ 怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實施等等。畢竟,談判是一場特殊的營銷活動，是綜合性的比賽、比拼，是智力和心理 的角逐，風平浪靜、直來直去解決不了問題。固然，策略的最高境界 是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是大智假設愚者勝， 精明強悍者卻會經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會活動，是要演進的，進化 的，談判也不例外，總結(jié)實踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要 的。遍觀國內(nèi)外的談判實踐，充滿了智慧和思想的光輝，可以總結(jié)為 九戰(zhàn)四十五策以及談判

2、過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)在中國的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城 為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全， “不戰(zhàn) 而屈人之兵。攻心戰(zhàn)實質(zhì)是從對手的心理和情感出發(fā)， 軟化對抗力， 增強親和力，從而解決分歧，達成目標。攻心戰(zhàn)常用策略有： 滿意感、 頭碰頭、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權等。1、滿意感莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價。心理學的研究 也證明，如果自己在對手所關心或愛好的問題上成為其伙伴或支持者， 那么，感情就容易溝通，就會產(chǎn)生信任和好感，從而樂于合作。追求 同己、相似是一大人性。在談判中，滿意感又可稱為投其

3、所好，有意迎合對方的喜好，使 之在心理或情感上得到滿足， 在對方承受和認可的根底上， 進而到達 自己談判目標。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。2、頭碰頭很多談判人員都知道， 不管什么類型的談判， 正正規(guī)規(guī)的談判是 需要的，可往往在私下的接觸更能了解真相、達成共識。頭碰頭就是 常說常用的私下接觸。具體方法有個別溝通、 參觀旅游、娛樂宴請等。 頭碰頭執(zhí)行的關鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。3、鴻門宴國人一早以來，見面問什么？“你吃飯了嗎？真是普遍；表示 親近、友好，愿進一步交流、溝通，最常用的手段或者說是最習慣的 手段是什么？“請你吃飯！所以，以宴請的方式也適用于談判。古 代的鴻門宴充滿了殺

4、機，現(xiàn)在的鴻門宴那么是友誼的方式。4、惻隱術同情弱者是人性的一大弱點， 也是人性的光輝。 惻隱術就是裝可 憐術。盡管談判一種博弈，是勢力的比賽，但扳可憐，示弱可以喚起 對方的本能的同情心，動搖對方的立場，凍結(jié)對方的精明，降低對方 的智商。具體常用的是扳可憐相，說可憐話。如現(xiàn)在的會議營銷界， 營銷人員為到達銷售目的，在和老年人的營銷談判中，裝可憐，博得 老年人的同情，到達自己的目的，成為屢試不爽的方法。5、奉送選擇權可以理解成是朝三暮四法。 方案是己方能承受的， 實質(zhì)差異不大 的，大方地摔給對方，讓對方快樂地選擇實際符合己方思路的做法。 這在談判陷入僵局時管用。第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn)談判的最大忌諱是什么

5、？有經(jīng)歷的談判者會知道，是急于求成！國外最先進的談判經(jīng)歷告訴談判人： 談判策略的實質(zhì)是在于成心拖延，以最大限度的自我抑制來拖延！可見，蘑菇戰(zhàn)在談判中多么的 重要。蘑菇戰(zhàn)的精華在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而到達預期目標。核心是讓“夜長夢多，事久生變的思想去折磨對方吧！蘑菇戰(zhàn)策略分解為： 疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋劍牌、磨時間、車輪戰(zhàn)。1、疲勞戰(zhàn)疲勞，勞力又勞心。日程密而長，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰勝誰負，不言而喻。立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進不 退，堅決不移者，是

6、穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場，無意改變，那么 不字當頭。3、擋箭牌扯皮、扯淡都是熟知的，擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、 扯淡。虛擬當事人，上推下卸，化于無形。4、磨時間“時間就是金錢，效益就是生命歷來是商界人士的金科玉律。 放在這里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重復的、慢節(jié)奏的、 低效率的耗時間等待著的就是一方的讓步。沉默才是金。5、車輪戰(zhàn)一方不斷更換人員， 且參與者的級別和權威層層提升， 層層報批， 伺機決戰(zhàn)；另一方疲于應付，又說不出什么，直至承受不了精神壓力， 繳械投降。第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn)談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對方的信息， 作出決策。 影子戰(zhàn)就是 真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。常用的方

7、法是：稻草人、空城計、 欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。1、稻草人認為制造符合邏輯的假存在， 并說服對方， 誘導對方根據(jù)假存在 作出判斷和決策。 常用的方法比方成心透露些信息、 讓對方感覺在和 另一方洽談等。關鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。2、空城計強硬的態(tài)度、自信的態(tài)勢以無充有， 或以不完全的有充完全的有， 形成一方強勢，迫使對方調(diào)整態(tài)度和條件。3、欲擒故縱志在必得，攻守兼?zhèn)?，虛惑并用，以縱達擒。態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難進度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。4、聲東擊西東，是可靈活退讓的內(nèi)容；西，是志在必得的議題。關鍵：聲東 有理、擊西準時。5、木馬計也即回

8、馬槍。要點在于佯裝對對方的論述、立場、和條件關注、 有興趣，甚至裝出認真思考的的樣子，麻痹對方，到達摸清對方底牌 然后攻擊的目的。關鍵是通過佯敗獲取的信息要穩(wěn)定、成型。第四戰(zhàn) 強攻戰(zhàn)強攻戰(zhàn)的本質(zhì)是置于死地而后生。決不退讓、強硬高壓、不怕僵 局迫使對方讓步。典型策略：針鋒相對、扮瘋相、最后通牒、最大預算、絕處逢生1、針鋒相對針鋒要狠，相對要準。運用時一要忌火，不發(fā)火，也不能走火， 講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；二要忌無理。2、扮瘋相又叫虎嘯計。在談判中依照對手的言語或情節(jié)，成心表現(xiàn)為急、 怒、狂、暴的姿態(tài)，以震懾對手，動搖其談判決心，迫使讓步。典型 瘋相有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊破嗓子、摔袖

9、子等。運用 時注意一要堅持有理，不要情緒化；二要注意退路，此計是一種自我 暴露，必須有防線和退路。3、最后通牒實施條件：一方處于極為有利的地位；討價還價到最后，所有的 談判技巧都已使用過 ,均無法改變對方的立場 ;讓步到達極限 ,再做讓 步會帶來巨大損失。要點：態(tài)度要強硬，語言要明確，講清正反兩方面的關系。誠懇 攤底，不露蛛絲馬跡。攤牌的身份越高，真實性越強。方式：最后出價；最后時限實質(zhì)：提出最后決定條件或最后時限，逼迫對方答復。 余地：通常和新指示法、升格法、重新出價法結(jié)合使用。4、最大預算 實質(zhì)：設定最高預算或最大授權，迫使對方讓步。 要點：數(shù)量要推敲，留有余地。讓對方承受，必須伴之一些手

10、法，如制造友好和諧的氣氛，熱情洋溢的語言，顯示危難困惑的處境等。注意：突出保密關鍵，不能泄密；選擇最正確時機，提防打草驚蛇；態(tài)度靈活，不拘泥于某一項條件，進退自如。5、絕出逢生 是通常的說絕話。 以絕對性的語言加以肯定或否認， 使雙方處于絕境，并從中找到相互妥協(xié)的新方案的手法。具體做法：一找絕點；二編絕話；三選絕法忌：無絕點說絕話；無絕詞用絕法；用絕法無強勢第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn)在談判中把目標分解，以小積大，步步緊逼，耐心、逐步到達目標。 根本策略：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。1、擠牙膏實質(zhì)：通過不斷的施壓，促使一點點地改善交易條件。 要點：在擠字上下工夫，抓住擠的對象、理由、時間、頻

11、率。 注意點：一是理由要充分、客觀；二敢擠、善擠。2、小氣鬼實質(zhì)：對談判的大小利益均不輕易放過， 尤其對自己讓出的條件 更是斤斤計較，還要大肆渲染，生怕別人不知道。核心：是如何讓利。一要選出欲讓的利； 二要讓出時要爭、要吵爭那么糾纏不休，使對方心煩意亂，銳氣大減；吵那么炒作，小利說 成大利，易讓利說成拼死命，給對方成就感。3、連環(huán)馬實質(zhì)：雙方相互讓步，確保條件互換。 要點：善于相馬；靈活連環(huán)。忌諱：一忌無理，即無視馬的價值或該價值的策略分量；二忌無帳，即及時入帳，及時互換。4、減兵增灶 談判中，“灶是名目、 緣由；“兵是付出、 價格。實際操作中，賣方為提高賣價而巧立名目，買方為壓低買價而精心編

12、制緣由。5、步步為營實質(zhì)：對每一次進退都采取堅決推進或頑強防守的方法。做法：先列出每步條件，并確定每一步量的幅度。分布定量應留 有余地。對于追求的條件，要借口和理由充分，并講究表達技巧。第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn)“射人先射馬，擒賊先擒王。擒將戰(zhàn)實質(zhì)就是針對主要負責人、 主談進展制服。常用策略：激將法、寵將法、感將法、告將法、導將 法。1、激將法要害：讓對方主將沖動而喪失理智。要領：“激點是對方關注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地 位上下、名譽好壞等。表達方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣 要友好，最好站在對方立場思考問題， 甚至表現(xiàn)出無法理解對方處境 的感情。忌諱：最忌諱人身攻擊。是糖衣炮彈法。一般有：

13、戴高帽、個別活動、送禮。3、感將法實質(zhì)：以正面的形象喚起對方的正面響應。 精華：在于呼喚良知，追求正義。 關鍵：感動對手，精誠所至。定位：向?qū)κ謱W習，抬高對手的地位，敬重對手的才華，學習對 手的本領。態(tài)度：誠懇。作風：勤勉。4、告將法核心：讓對方的上司關注并產(chǎn)生不滿，從 而到達施加壓力，動 搖其意志5、導將法核心：是一個細膩的過程，在不經(jīng)意間通過信息傳遞引導、影響對方?jīng)Q策。包括確定目標、編制信息、運用信息。第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn)涵義：既可以是有型的動，也可以是無形的動。有型的如物質(zhì)、 地點的移動；無形如精神與態(tài)度的變化。常用的策略：貨比三家、一 二線、紅白臉、化整為零、易地效應。1、貨比三家即引入競爭

14、。是買方經(jīng)典策略。 常用：平行談判法、原那么談 判法、先談重點法。2、一二線即談判中預備隊法。實質(zhì)：通過態(tài)度的變化干擾對方的談判意志。4、 化整為零 實質(zhì)：將談判中整體不能談下的條件分成幾個局部， 作為不同的內(nèi)容，以各個擊破，最后實現(xiàn)整體目標的方法。5、 易地效應 實質(zhì)：通過有意變換談判地點，以改變對方談判態(tài)度。第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn)在談判的中后期， 針對影響雙方談判決心的因素， 采取一系列預備性的、去除性的措施予以去除，以保證全局效果。 常用策略：打虛頭、反間計、中間人、緩兵計、過篩子。實質(zhì)：擠水分。對最不合理的條件或價格局部，也即最虛的、水 分最多的條件展開攻擊。要領：一找虛頭要準；二是編理由要穩(wěn)

15、；三是打虛頭要狠。2、反間計即離間計。在談判中實質(zhì)是拉攏或團結(jié)對方談判成員為我所用， 或采用挑撥、拉打結(jié)合的手法使對方不和。主要環(huán)節(jié)有確立目標、選 擇對象、離間手段等。3、中間人實質(zhì)是談判陷入僵局時， 從外界尋求有影響的力量來緩解各方關 系、立場，并謀求共識。中間人的選擇是關鍵。4、緩兵計實質(zhì)是為爭取時間和時機， 對于對方的說辭和條件推遲答復， 使 其進退維谷處于等待狀態(tài)的做法。 目的是防止過早決斷， 為己方創(chuàng)造 戰(zhàn)機，或因?qū)Ψ郊庇谇蟪啥尚耐涎?，或為了拒絕對方的要求，或為 了變革己方的承諾等。具體做法：利用授權限制、佯裝需要請示、表達上司異議、撤消 主談任命、緊急請假推脫、借用譯員掩護、建議

16、 暫時休會等。5、過篩子實質(zhì)是有意反復將對方的各種條件進展清理核查， 趁機插入己方 立場，或作分類進攻的方法。過程：清理、調(diào)包、過濾。第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn)談判進入最后的交鋒， 如何以最小的代價到達最好的效果盡快簽 約，需要決勝戰(zhàn)。常用策略：抹潤滑油、折中調(diào)和、三明治、釣魚計、談判升格。1、 抹潤滑油實質(zhì)是吃小虧占大廉價。 談判中，那些有價值但分量不大且可以 退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為潤滑油。要領：一要提前準備，二要抹油的時間不宜過急、過早。時機一 般在進入談判終局但尚有分歧， 或雙方均見到曙光但均欲搶先， 或雙 方準備最后一搏之時。 “油的選擇應依雙方關注的條件為首選。2、折衷調(diào)和實質(zhì)：在談判后

17、期以縮小差距，相互靠攏，以解決談判最后分歧 的做法。要素 ：折衷條件；折衷方式；折衷時機。3、三明治俗稱一攬子交易、好壞搭配，實質(zhì)是在突破僵局或完畢談判時， 將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對方好壞都得承受。要害在于搭配，搭配前要對各項條件定性。要突出優(yōu)劣，突出對 方的好處。4、釣魚計俗稱誘餌策略， 拋磚引玉。 實質(zhì)在談判中成心讓對方先得到某個 有利條件，以激起其欲望， 使其不得不與己談判到底。要素在與放線 人、放線時間、放線手段。5、談判升格實質(zhì)是談判雙方主談無力解決某些分歧，或為了獲取更大利益， 請出雙方的高層領導出面干預， 以推動或完畢談判的做法。 要點在于 請領導出場的時機和方式要得

18、當，下屬匯報應全面，目標要分層次， 使領導盡快進入談判角色。二、策略執(zhí)行：妙在選擇與運用選擇有時比策略本身重要。策略選擇與運用是有原那么可循的， 講究針對性、效益性、標準性。1、 按對方實力地位制定策略1 按談判主動地位而制定可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時間，運動戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強攻戰(zhàn)中的最后通牒等。2 按談判被動地位而制定可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術， 蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、 擋箭牌、車輪戰(zhàn)， 影子戰(zhàn)中的木馬計，強攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預算等。 3 談判平等時制定最適宜用攻心戰(zhàn)，如頭碰頭；決勝戰(zhàn)中的抹潤滑油、 折衷調(diào)和等。2、 按對方性格特征制定策略1感情型適宜用攻心戰(zhàn)中的滿意感、 惻隱術，擒將戰(zhàn)中的寵將法、 感將法，外圍戰(zhàn)中的中間人等。2固執(zhí)型宜選用攻心戰(zhàn)、蘑菇戰(zhàn)、影子戰(zhàn)中較柔性的策略，輔