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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上業(yè)務培訓見解一 展廳的布局結(jié)構(gòu)二 擺場視覺的重要性三 產(chǎn)品消費引導和業(yè)務的定位四 市場產(chǎn)品的定位分析及應對策略五 市場的定位分析六 談判策略及運用 一 展廳的布局結(jié)構(gòu)A 我們的展廳分為3個區(qū)比例分配為5% 道具70% 床組區(qū)25% 床墊區(qū)也叫增值區(qū)1我們的道具區(qū)分為3感來體現(xiàn)即 視感 動感 聽感2我們的床組分為固定式,手動式和電動式。我們的床組區(qū)是按照城市的消費層次來配比的,為我們的經(jīng)銷商合理對應市場人群的消費需求。3床墊區(qū)(也叫增值區(qū))我們的床墊分為純進口乳膠墊,普通乳膠墊和乳膠加彈簧墊,我們的床墊區(qū)也是根據(jù)我們的床組定位即市場消費層次來給我們的經(jīng)銷商配比的.二 擺
2、場視覺的重要性 A 擺場的分類 ,整體色彩的協(xié)調(diào),床組的色彩,床組的款式,背景的造型,個性化區(qū)域。 1 整體色彩的協(xié)調(diào),我們展廳每一處都有它的獨立個性和色彩,我們在擺場的過程中一定要注意整體色彩的協(xié)調(diào)性。 2 床組的色彩,我們的每一款床都有它自己的個性色彩,不要把暖色彩對暖色彩搭,冷色對冷色,花對花,在擺場的過程中一定要注意色彩的重要性。 3 床組的款式,我們的每一張床都非常獨特個性,在擺場的過程中要注意床頭的高度,床的寬度,高低度。 4 背景的造型,每一款床會有一個相對協(xié)調(diào)的背景來襯托,在擺場的過程中也要留意色彩協(xié)調(diào),一般花的背景要用素色,單色來襯托,軟包類背景相對單調(diào)的要用色彩來豐富。 5
3、 個性化區(qū)域,每一家都會有1-2款個性化產(chǎn)品,在擺場的過程中就相對固定了因為個性化的產(chǎn)品只有在個性化的區(qū)域才可以體現(xiàn)。 B 燈光的調(diào)整和飾品的擺放 1我們的展廳多以暖色系射燈為主,床組床墊的燈光應以斜角對稱,以不照射試躺客人眼睛為宜6 飾品的擺放,飾品是用抽象的形勢來襯托產(chǎn)品的高雅性和藝術性飾品的擺放是45度斜角擺放,前低后高的視覺原則擺放三 產(chǎn)品消費引導和業(yè)務的定位 A專業(yè)的營銷指導 1我們所有的展廳都是統(tǒng)一的,統(tǒng)一的區(qū)域劃分,有我們的專業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品介紹術語,統(tǒng)一的煽情用語,頂級導師統(tǒng)一的培訓,在整個銷售過程中我們的所有只有兩個字那就是專業(yè)2 作為經(jīng)銷商無非有兩種,從來沒有做過經(jīng)銷的,和多元化
4、經(jīng)營的我們對不同的經(jīng)銷商會用不同的分析思路,要從不同的思路讓他們懂得生存原則,用數(shù)據(jù)分析讓他們懂得開店不等于經(jīng)營 B 業(yè)務的價值定位 1深度理解公司,業(yè)務,經(jīng)銷商的關系,理會業(yè)務是一個融合轉(zhuǎn)換平臺,傳輸營銷技巧的紐帶,傳播企業(yè)文化的標桿 2 認清我們是經(jīng)銷商的管理者,如何樹立管理形象非常重要,要分析經(jīng)銷商弱點,抓住經(jīng)銷商的茫然心理,實行知己知彼百戰(zhàn)百勝的原則來攻擊經(jīng)銷商的心理四 市場產(chǎn)品的定位分析及應對策略1 在現(xiàn)在魚目混珠的市場環(huán)境,首先要100%認清市場,分清市場產(chǎn)品賣點和生存法則,其次細化對手的產(chǎn)品,從一塊木板到一顆螺絲都要知道它出自哪里,這樣才可以完全了解對手的弱點。2 完全息知自己的
5、產(chǎn)品,用自己的產(chǎn)品長處去填補對手的弱點,達到迅速開發(fā)和壟占市場,這樣我們就永遠站在市場的前沿,站在行業(yè)的尖端。五 市場的定位分析 每一個城市的經(jīng)濟發(fā)展不一樣,消費群體就不一樣,這樣就對市場定位不一樣,產(chǎn)品的高、中、低端只是對消費群體而論,但是我們要對市場有一個標準的定位,我們用震懾戰(zhàn)略來進攻市場一個制高點,當我們穩(wěn)占制高點的時候,我們的所預期的品牌效益,經(jīng)濟效益,市場效益等就很自然的收在囊中了,在我們就可以很輕易的占領這個制高點范圍內(nèi)的其它相對至高點了。但是在進攻這個制高點的前期我們有沒有對這個市場的準確定位,有沒有做好可調(diào)整進攻方案這是決定勝敗的關鍵,只有我們知己市場,能根據(jù)市場的發(fā)展來調(diào)整我們對市場消費群體的消費需求。六 談判策略及運用營銷工作的所有開端都是從調(diào)研開始,是成功營銷的開始。調(diào)研的核心工作是深層了解對手信息情況,摸清對手關系背景,投資意向和規(guī)模及資信;經(jīng)營管理戰(zhàn)略;掌握對手弱點的過程。 分析對方所處城市市場行情;對方的經(jīng)營情況;在這個過程中要迅速占領對方的心里空間,讓他對你產(chǎn)生信任和強烈的依賴感,所以孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。又有云:知人者智,自知者明;勝人者力,自勝者強。對自身和對手及相關情況細致分析、把握,是談判制勝的前提,細致分析自我優(yōu)勢項目的可行性:定性與定量結(jié)合、靜態(tài)與動
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